本论文的研究对改进安徽市场“奥威-经销商”的关系有积极意义,对提高锡柴奥威柴油机的销售量、提高奥威柴油机的市场占有率和改善奥威品牌形象有现实的指导意义。文章利用文献综述法,梳理了客户关系的国内外研究现状和市场营销相关理论。利用调查法、ABC分类法,对奥威柴油机安徽市场的主要经销商进行了分类,将其分为A、B和C类客户。利用系统分析法,剖析了奥威柴油机安徽市场的主要微观环境要素和宏观环境要素。通过统计数据发现,蚌埠华信和蒙城东方是奥威安徽市场的A类客户;蒙城解放、阜阳一汽鑫业和宿州兆鑫是奥威安徽市场的B类客户;安徽和畅、安徽天汇、铜陵润江、安琥开乐和淮北中兴是奥威安徽市场的C类客户。通过对奥威安徽市场经销商管理制度调查发现:(1)双目标返利制度和季度返利制度不合理就;(2)职能付酬制度不顾细化,比如方案不够完善,对品牌宣传职能重视力度不够,对渠道建设的物资管理不够规范;(3)未建立“奥威-经销商”战略联盟关系,比如,奥威和经销商没有建立紧密的抱团合作伙伴关系,信息公开不够透明。通过研究,本论文提出以下有利于改进“奥威-经销商”关系管理的制度改进对策:(1)改进返利制度,有利于改进安徽市场“奥威-经销商”关系完善双目标考核返利制度,提高对销售量目标考核的返利标准,降低销售量比值目标的返利标准;建立季度返利制度和年度返利制度相结合的返利制度。(2)完善经销商职能付酬制度细分经销商承担的职能,尤其需要重视经销商对奥威品牌的宣传职能,根据职能承担的多少,改进职能付酬制度。(3)建立“奥威-经销商”战略联盟加大对A类、B类经销商的扶持力度;建立与经销商互相协商的战略制定制度;建立锡柴高层领导定期走访经销商的制度和锡柴高层领导、经销商定期会议制度。