BF重工集团有限公司是一家大型国有独资企业，其销售分公司承担着总公司在国内六个事业部的市场分析与开发、产品销售与售后、信息收集与反馈等重大任务。面对着国内强大而复杂的竞争态势，激励销售人员在严酷的竞争中努力工作、提高工作绩效，成为BF重工集团销售人员承担着极其重要的任务。销售人员的激励制度直接影响着销售人员的激励效果，并对企业的经营绩效产生至关重要的影响。本文的研究意义在于丰富和发展特定领域的销售人员激励制度，具有较高的学术研究价值；与此同时，本文研究目的主要在于帮助BF重工集团改变销售人员流动严重，合同续约率低，工作积极性、主动性不佳，销售队伍整体素质及工作水平不断下降这一局面。本文的研究结论对于国有企业提升人力资源管理水平，激发销售人员的潜力等方面提供积极的探索和有效的借鉴。作为国有企业，BF重工集团已经形成了一整套的销售人员管理和激励制度的方法体系。本文在对BF重工集团销售人员开展研究与分析的过程中，以经典的激励理论为研究基础，通过企业调查和访谈等工作，将BF重工集团销售人员的满意度调查作为切入点，对销售分公司现有激励现状的分析，指出了公司现行销售人员激励机制存在的问题。研究发现，BF重工集团销售人员激励的主要问题表现为：缺乏良好的企业文化氛围，“人本思想”缺位；薪酬激励制度不完善，忽视精神激励；福利机制过于单一；员工的成长与发展机会缺乏；缺乏合理的绩效评估体系等。本文在调查研究的基础上，从建立健全BF重工集团销售人员激励体系的角度出发，针对发现的问题从以下方面提出了解决方案：首先，企业要建立以人为本的企业文化，对销售人员实施人性化管理；第二，要切实改善现有薪酬激励制度，注重对员工的精神激励；第三，要实施弹性福利制度，保证福利的效用最大化；第四，要为员工提供更多培训和发展的机会；第五，要建立基于KPI指标的绩效评估体系以保证内部公平；要鼓励销售人员参与到激励机制的建设中来：最后，采取积极措施，确保激励制度得到切实执行。本文的创新之处在于第一，有效拓展和丰富国企销售人员激励研究的理论成果，笔者希望通过自己的研究，以理论结合实践的方式，拓展和丰富国企销售人员激励的研究成果，为国企改革提供理论研究的支撑；第二，采用实证研究法方法以提高针对销售人员激励管理问题研究的科学性；第三，研究结论相对国有企业具有较强的推广价值和借鉴意义。本文的研究将从个案出发，结论具有普适性和推广价值，研究结果对于同类型国有企业和机械制造类企业具有较强的参考价值和借鉴意义，对于中国化的管理之路开展了积极的探索。