市场表现为消费需求的总和，它包含着不同的千差万别的需求形态，任何一个企业，无论其规模如何，都只能占有市场总和中的有限部分，但渴望占有更多的市场份额，却是每一个企业永恒的追求。因此，现阶段对各具特色的行业进行营销策略的专题研究，对企业在激烈竞争的买方市场中，摆脱困境，争取市场主动，有着重要的指导意义。 本论文就是基于上述目的，尝试在冰箱行业进行营销策略方面的研究。 论文首先对冰箱市场的现状、细分及目标市场选择进行了详尽分析。提出了简单、直观的二维坐标细分法，把全国农村冰箱市场分为成熟、潜在和需培养的三大市场；同时根据对若干城市冰箱市场的走势考察，模拟出我国城镇冰箱市场的成长性理论模式，并把全国的区域市场划分为，不宜重点突破的区域、适宜重点突破的区域和适宜树立品牌形象的区域。 其次在对消费者的购买行为及品牌选择模型进行了理论分析后，针对不同的细分市场和消费阶层特点，站在企业的角度上，以冰箱企业如何建立适应买方市场特征为基础的营销策略为主线，在理论上对有限的市场进行了营销策略制定的求证探析，并结合大量的具体案例进行翔实说明。 其中，在价格策略中，针对顾客购物遵循的产品价值最大化，价格最小化的原则，结合菲利普·科特勒的顾客让渡价值理论，首次提出了定价时既要保证有吸引顾客的让渡价值，又要兼顾企业利润的让渡价值定价法。 在通路策略中，针对当前冰箱企业普遍采用的三种通路模式——区域多家代理制模式、区域总代理制模式、直供分销模式，详细研究了如何对其进行控制与管理。 论文最后在研究全国大型企业集团——合肥美菱集团公司历史和现状的基础上，针对该公司营销策略方面存在的问题，全面进行诊断，并制定出有效的营销策略及运作方案，供该公司或类似企业参考、借鉴。