商场如战场。大战,攻心为上,攻城为下。世间万物,最为复杂的是人的心理活动,这种复杂又微妙的活动直接支配和影响着人们的购买动机,决定着实施购买的整个过程,从而形成了千差万别的购买行为。随着客户对产品可选择范围的不断扩大、市场竞争的日趋加剧及客户争夺成本的提高,培育和维护忠诚的客户群体已经成为企业生存和发展的关键。在大浪淘沙的市场经济中,越来越多的企业逐渐认识到,客户需求心理是推动企业发展的重要轴心,只有准确把握客户需求心理及其变化规律,统筹企业的经营决策和竞争策略,才能打一场漂亮的“攻心战”并长期占领市场。获得新渠道所需要付出成本的成本往往高于维持忠诚渠道的成本,特别在供过于求的市场格局下,获得新渠道的成本将会越来越昂贵。但新渠道对于企业利润的贡献却恰恰小于老渠道,在有些行业,新渠道在短期内甚至无法向企业提供利润。制定与实施渠道忠诚管理策略,为渠道提供综合性、差异化的服务,提高渠道让渡价值,履行高度的渠道承诺,塑造品牌形象是企业保持与渠道长期、双向互动关系的重要保障。如何建立和保护渠道忠诚已经成为渠道关系管理理论和企业界关注的一个焦点。心理营销作为营销创新的一种形式,正逐步受到学者们的正视和营销工作者的青睐。心理营销,是一种以市场需求为导向,应用心理学原理,研究客户心理活动及其变化,从而相机抉择的市场营销理念。心理营销是关系营销学发展的必然结果。本文拟从制造商的角度出发,通过对企业概念外延,将渠道内各方视为无边界虚拟客户和企业员工。企业对自身的渠道进行分析研究,了解渠道状况,选择合适的渠道,从“客户”和“员工”两个角度对核心渠道进行忠诚度的培养,探索从“客户”与“员工”、一外一内,两个方位上实施最优心理营销策略,以及培养渠道忠诚度时需要注意的问题,从而达到提升渠道忠诚度,最终解决渠道冲突,为企业的健康发展打下坚实的基础。