谈判，作为以和平手段面对面进行利益协调的活动，随着人类社会不断向前发展，被更加广泛地运用到社会生活的各个领域，如何通过谈判争取到最大利益也成为人们普遍探索的问题。近些年来，大量研究谈判技巧的书纷纷问世，但多把目光集中在经贸领域，对外交谈判几乎无人问津。本文选择中美建交谈判作为案例，从学术角度研究当代中国人在外交谈判中的表现和行为方式，把握中国老一辈外交家们与大国交往的谈判风采，并希望能为中国新一代投身外交事业的官员们提供某种借鉴或参考，使他们在实践中赢得谈判的胜利。全文共分四个部分。 第一章首先勾勒出当代中国人开展谈判的种种背景因素，以便进一步理解中国人在谈判中的具体表现。这些背景因素主要有：中国人的谈判观及其在外交中的地位；当代中国人的独立自主与平等意识；中国传统文化对谈判方式的影响。 第二章回顾了中美建交谈判的历程。不同于一般的中美关系史，本章突出“谈判”，从美国方面解密的这段时期的官方谈判记录、中国有关媒体报道、公开的中国文件，以及中美两国政府官员回忆录中汲取材料，加以提炼和概括，以展现当代中国的外交谈判风采。 第三章把当代中国外交谈判方式分成三个阶段加以阐述。第一阶段是开局阶段。在这一阶段，中国人试图寻找一个满意的中间人并与他建立某种联系，获得他对中方提出的一些原则的承诺，进而制定一项有利于实现目标的谈判议程。第二阶段是较量阶段。这一阶段时间较长，核心是在充分掌握了对方的立场和原则灵活度以后，再亮出自己的立场。所以，中国人运用各式各样的谈判技巧，试探对方政府的立场、目标和底线，考验对方立场的坚定程度，其中就包括在谈判中主张客先主后，采取一系列推动手段促成谈判的成功，以及在适当的时候，从言辞和谈判形式上向对方施加压力，使谈判朝着有利于自己的方向发展。当觉得条件成熟的时候，中方谈判人员就会把握时机，迅速进入收尾阶段，一举完成谈判。这一阶段最突出的两大特点就是，领导人一锤定音式的决断和允许保留意见，为双方留有余地。 论文最后一部分为结语，概括了本研究的基本结论。中国官员在长达八年的中美建交谈判中，有着一套受自身文化传统影响的独特的谈判方式，即谈判前进行充分准备，注意发挥人的作用；谈判中讲究原则性与灵活性相结合，运用各种－n 从中美建交谈判看当代中国外交谈判方式谈判策略掌握谈判的主动；谈判最后展现最高决策人关键时刻一锤定音。