作为林产工业的重要组成部分,家具制造业的地位举足轻重。定制作为中国家具发展的必然趋势,如何让家具企业定制生产发展壮大,对于提升整个行业绩效具有十分重要的研究意义。当今时代强调的是“客户赢、合作伙伴赢、自己赢”的共赢概念,企业获利的实质是多方盈利。家具制造企业如何从组织间营销(B2B)角度进行顾企互动,及时将市场信息内化为企业的独特资源,提升企业的定制能力和企业绩效,实现多方价值就变得十分必要。在买方市场主导下,供应商(厂家)和组织客户(经销商)间的每一次互动,对企业来说都是一次学习机会。尤其在外部环境动荡的情况下,通过组织学习的动态过程,企业能获取和吸收外部知识并转化为企业可以利用的隐性知识,从而引起企业内部互动思维方式的改变,提升家具企业的定制能力,减少产品开发中的不确定性,总体提升企业经营绩效。本文以我国有定制意向和定制行为的家具企业为研究对象,以价值共创理论、组织间关系理论、大规模定制理论、互动导向理论、资源基础观理论作为分析工具,结合我国家具制造企业定制化生产及顾企互动现状,构建了互动导向、企业定制能力、企业绩效和市场环境的概念模型以及提出了相关假设。基于家具销售企业问卷调查数据进行了实证研究,利用主成分分析法测度各个问卷问题在相应维度中的作用,在此基础上利用结构方程模型探讨各个维度和类别之间的相互影响以及各个类别之间的相互作用并进行实证检验,以揭示不同条件因素下,家具供应商通过和客户互动,如何影响企业的定制能力和企业绩效的过程机理。通过实证研究,对互动导向对家具企业定制能力的影响,家具企业互动导向与企业绩效关系,以及市场环境影响下的路径关系进行分析,以期为家具企业定制化提供借鉴。研究结果表明:(1)互动导向主要通过定制能力从整体上间接影响企业绩效,而从企业绩效内部来看,互动导向则主要通过影响关系绩效间接改变企业盈利绩效,互动导向对盈利绩效的直接影响较小;(2)市场环境对企业绩效的影响主要通过间接影响互动导向和定制能力实现;(3)企业绩效中关系绩效作用明显大于盈利绩效;(4)市场环境中竞争强度作用明显大于市场波动,定制能力中敏捷开发和流程重组的作用明显大于模块设计,互动导向中顾客观念的作用明显大于互动授权和价值管理。因此,中国家具制造商通过和经销商互动,可以提高家具企业的定制能力,最终通过促进基于顾客的关系绩效正向影响基于顾客的盈利绩效,进而提升家具企业的经营绩效。从国内外现有研究来看,目前尚未发现相关的实证研究,研究成果既有助于丰富相关理论,也有助于指导家具企业的定制实践。本研究的主要贡献在于:(1)将互动导向作为营销战略实施手段引入家具制造企业,提出并检验了基于互动导向的家具制造企业定制能力提升以及企业绩效之间关系的概念模型。(2)分析了互动导向、家具企业绩效之间的关系,以及互动导向对家具制造企业绩效的作用机理,并进行实证检验。(3)构建了基于互动导向、家具定制能力、企业绩效、市场环境之间关系的理论分析模型并进行实证检验。(4)对比并评价了各维度和因素的重要程度排序。(5)有针对性的提出建议和对策。上述研究成果在一定程度上填补学术界和企业界关于互动导向、企业能力、企业绩效的研究空白。这些研究成果既丰富了组织共创价值、B2B组织间营销、互动导向、资源基础观等理论,也为企业的管理实践提供了新的启示。