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摘 要: 随着我国招标制度的不断完善，多数的施工企业都采取工程量清单的模式进行招标。这种模式是实现企业竞争力的一种有效地手段，能尽量降低企业的费用支出，实现成本控制的目标。本文将从现阶段建筑施工企业的投标报价的经营思路展开全面的分析探讨。
关键词:建筑施工企业投标报价 经营思路
bstract: With the constant improvement of the tendering system in China, most of the construction enterprises have adopted the mode of BOQ tender. This article analyzed the tender offer business ideas of construction enterprises in the stage.
Key words: construction enterprises; tender offer; business ideas
一、建筑市場现状分析
现阶段， 铁路、公路、水电、市政、房屋建筑等工程都采用工程量清单招投标。工程量清单招投标是一种国际通用的市场定价模式，施工单位根据业主公布的工程量清单，确定施工方案，依据本企业内部施工或分包定额、生产管理水平编制综合单价进行报价。这种招标方式，清单清晰，单价明确，量价分离，业主很容易分析和掌控投资。根据铁路、公路等项目以及国外相关数据，工程量清单招标模式可以为业主节省造价5%-15%。
工程量清单招标，确实能够保证业主找到综合实力强劲的施工单位，有利于保证工程质量、进度和投资。工程项目建安费用组成包括工料机费用、现场经费和其它直接费、间接费和税金。除材料费随市场变化波动、相对难以掌握外，其他费用都能反映施工单位的管理水平、技术力量、设备能力等综合实力。
但是由于种种原因，在我国铁路、公路、市政等工程建设领域，虽然执行了工程量清单报价，但与传统报价模式并没有实质上的变化,只是形式上的参照,未能体现工程量清单招投标的优势。铁路、公路招标市场明显存在政府定价的影子，表现如下：
一是多采用初步设计招标。清单不全面，合同不完善，设计变更、新增工程多，双方对合同清单理解分歧较多，导致风险合理分担的原则的不到执行，加上建设领域普遍掀起业主单方面搞信用评价、“地区准入黑名单”，在僧多粥少的大环境下，往往是施工企业吃亏无法申诉。
二是投标报价继续执行国家统一定额。招标文件规定了统一的执行定额、编制办法，以及总承包风险费率、降造系数，报价总额=（第一至十一章各章总和）*（1+1.5%至2%的总承包风险费）*（1—7%至12%的降造系数），各单位之间的投标报价基本相差无几。
三是执行“复合标底”的综合评标法。在评标办法中, 招标人权重系数不超过 70%,业主商务标底一般在铁道部或交通厅批准概算或修正总概算的基础上下浮8%- 10%确定; 施工企业的报价一般控制在标底的 0%至 - 12%之间,才算有效报价，才能参与复合标底计算，否则直接按废标处理; 投标人报价比复合标底低 2%至5% 之间增设 0%至0. 3%的报价满分区段,在满分区段范围之外的有效报价按比例扣分。这样，施工企业只能脱离自身综合能力来搞数字智力猜谜游戏，盲目追求接近标底，甚至产生弄虚作假、陪标、围标现象。
四是概算清理人为因素多，补偿标准严重不足。由于概算编制文件往往落后于市场变化，施工企业为投标而编制的报价根本不能完成工程，铁道部为保证工程施工继续维持，只能陆续出台各类人工费、安全生产费、材料价差等调差文件，对施工企业进行打折式的经济补偿。据统计，截止2011年4月份，铁道部累计拖欠中国中铁、中国铁建工程款近千亿元。即便如此，由于业主单位主要管理人害怕承担责任，歪曲甚至拒不执行调差文件，加上现行定额难以涵盖新技术、新材料的使用，施工企业索赔无据，造成施工企业巨额亏损，衍生当前农民工频繁上访、以死索薪现象。
总之，我国的工程量清单招标实际还处在传统模式中，亟待一步与国际接轨也不是一朝一夕的事情。
二、强化经营创效理念，夯实投标报价基础工作
目前铁路、公路市场投标报价的实质虽然是各施工企业攻关能力、信誉等级、策略选择的博弈，但在标后经营创效方面还是反映了企业综合实力。因此，要做好工程标前经营，首要的还是打基础、练内功，提升企业管理水平。这种综合实力主要表现在建立企业内部定额、投标报价体系和提高决策能力三个方面。
建立企业内部定额：一是要根据企业当前实际生产管理水平、 技术能力、机械装备、 融资能力、物资合格供方和劳动力资源,测算分部分项工程人材机标准或分包单价，做到量价分离；二是确定措施费、间接费标准；三是不断推广“四新”技术应用,提高企业技术水平，提升经营管理。
投标报价体系包括：一是规范工程投标报价管理。企业要根据技术、装备、管理能力、工程经验，以及项目所在地区政治、经济、工程条件和市场变化、价格信息,对风险因素进行全面分析评估,充分发挥本企业技术优势和地区优势, 寻找最佳的切入点，确定报价策略。例如动车段工程投标时，我公司在附近有收尾工程，人力、设备、临时工程尚未撤离，充分发挥了人脉、资源优势，最后与业主达到双赢。二是建立投标报价数据库。根据建设工程信息、市场调查、生产经营活动经验积累,收集产品信息,建立可靠的材料、设备询价和比价渠道;收集有关新技术、新设备、新材料、新工艺等方面的信息,建立技术支持数据库;收集历年投标报价资料、竣工资料和主要竞争对手资料,建立企业管理数据库。
除了企业定额和报价体系，最关键的还是提高报价决策能力。影响报价决策的因素十分复杂，最重要的是主管人员业务经验的长期积累。必须做到两点：一是把握形势。"知己知彼，百战不殆"。适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势，适合当前企业经营需要，外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标；反之，则可婉拒；二是随机应变。根据影响报价较大的利弊因素和市场信息变化，灵活地采取不同的投标手段，例如在某工程投标过程中，日本一著名企业会随着竞争对手参与竞标与否，及时修正报价策略。
三、投标报价决策分析
美国哈佛大学教授费农在《产品周期中的国际投资与国际贸易》中提出的产品生命周期理论，他认为：产品生命是指市场上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期，典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期(见下表)。
产品生命周期各阶段特点
项目分类 导入期 成长期 成熟期 衰退期
销量 低 剧增 最大 降
成本 高 一般 低 一般
利润 亏损 提升 最大 减少
竞争者 很少 增多 稳中有降 减少
营销目标 建立知名度 最大限度地
占有市场 保护市场，
争取最大利润 压缩开支，
回收资金
铁路、公路、水电、市政等建筑产品也遵循同样的生命周期规律。2011年初，国家开始实行财政紧缩政策，压缩基建规模，竞争更加激烈，建筑施工企业必须更加重视建筑产品成熟期和衰退期的竞争分析。
进入成熟期和衰退期后，施工任务量急剧下降，激烈的竞争迫使价格下降，企业只能通过抢占市场份额来获得增长，获得的利润很低甚至为零。应对这项挑战一是集中策略，退缩至最强势的领域来守住市场份额，把企业能力和资源集中在最有利的细分市场上，从中获取利润。二是用价格来稳固市场地位，挤走更弱的竞争者。投标营销策略因此也主要表现在以下三个方面：
1、生存发展型。这是一种着眼于企业未来发展的策略。投标报价以克服生存危机为目标。由于社会、政治、经济环境的变化，尤其是政府基建投资政策大幅波动，造成企业经济危机加剧，中标项目减少。这时应生存第一，采取不盈利甚至少赔本的态度，维持生存，东山再起。在新开发地区投标，为了开创局面，打开市场，也可以采取这种策略。
2、份额竞争型。企业没有生存危机，投标报价以開拓市场，抢占市场份额为目标，以有竞争力的报价中标。例如，风险小、工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；竞争对手实力雄厚；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；拥有技术、设备或资源优势，还有希望以低价中标高额索赔占领市场份额等。
3、创新盈利型。这种策略是充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。如已经打开地区局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势和名牌效应，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。
四、我集团投标报价几种常用方法
报价前，必须充分研究招标文件，重视现场考察和标前会。在采用复合标底的大环境下，还必须摸清业主的心理，掌握业主确定材料价格的习惯性做法、标底总金额控制方法、通常会采用的降造率等等；掌握潜在对手最终报价决策习惯，预测他们的报价范围。
投标策略选择后，还要选定报价技巧，两者相辅相成。报价技巧运用直接决定工程能否中标和盈利。投标过程中需要结合多个报价技巧,遥相呼应。
常用方法如下：
1、针对特点合理报价。投标报价时，结合本企业的优势和劣势，分析项目特点，例如施工条件差、专业技术要求高、有技术优势、工期要求急、竞争对手少、计量支付条件不理想、议标的工程等，报价可适当提高。反之报价适当降低。
2、采用不平衡报价法。总价不变，业主认可，在海外被称为“头重脚轻”（Front Loading）配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。技巧就是在报价时把先完成的工作单价调高，后完成的工作单价调低。按照资金折现原理，可以提前收回成本，缓解资金周转，提高财务应变能力。
常见的不平衡报价法有：1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报高价，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而将工程量有可能减少的项目单价降低。3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价， 4）对于没有工程量,只填单价的项目单价宜高,因为它不在投标总价之内。5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些。6)暂定金额发生的可能性大,价格提高，反之降低。
3、联合投标。相似专业企业联合，实力叠加,又可避免过分压价；不同专业企业“强强联合”，可以充分发挥领域优势,具有更大竞争力；不同专业企业总分包联合更具价格优势。
4、 多方案报价法。在对原招标方案报价的基础上，对原设计或施工方案仔细研究，提出更为合理的降低总造价或是缩短工期方案吸引业主，促成方案中标。
6、突然降价法。根据竞争对手投标情况，直到投标前数小时，再做出降价最终决定，奇招取胜。
7、无利润报价法。对于缺乏竞争优势或者分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。
总之,由于投标报价不确定性风险因素难以准确预测、评估,施工企业只有总结经验，降低工程成本，建立健全企业定额,通过提升管理能力、提高自身综合素质，加强应对策略，才能创造较好效益，这是当前建筑施工企业在工程量清单招投标真正与国际惯例接轨前保持适应生存与发展能力、确保中标、确保盈利的最根本策略，
参考文献
[1]《工程量清单计价及示例》张月明等主编2004.
[2] 《建设工程工程量清单计价规范》GB50500 - 2003
[3]全国造价工程师考试培训教材,2001.
[4] 《工程造价计价与控制》尹贻林.2003.
[5] 《工程项目投标策略》何增勤,2004.
注：文章内所有公式及图表请用PDF形式查看。
关键词:建筑施工企业投标报价 经营思路
bstract: With the constant improvement of the tendering system in China, most of the construction enterprises have adopted the mode of BOQ tender. This article analyzed the tender offer business ideas of construction enterprises in the stage.
Key words: construction enterprises; tender offer; business ideas
一、建筑市場现状分析
现阶段， 铁路、公路、水电、市政、房屋建筑等工程都采用工程量清单招投标。工程量清单招投标是一种国际通用的市场定价模式，施工单位根据业主公布的工程量清单，确定施工方案，依据本企业内部施工或分包定额、生产管理水平编制综合单价进行报价。这种招标方式，清单清晰，单价明确，量价分离，业主很容易分析和掌控投资。根据铁路、公路等项目以及国外相关数据，工程量清单招标模式可以为业主节省造价5%-15%。
工程量清单招标，确实能够保证业主找到综合实力强劲的施工单位，有利于保证工程质量、进度和投资。工程项目建安费用组成包括工料机费用、现场经费和其它直接费、间接费和税金。除材料费随市场变化波动、相对难以掌握外，其他费用都能反映施工单位的管理水平、技术力量、设备能力等综合实力。
但是由于种种原因，在我国铁路、公路、市政等工程建设领域，虽然执行了工程量清单报价，但与传统报价模式并没有实质上的变化,只是形式上的参照,未能体现工程量清单招投标的优势。铁路、公路招标市场明显存在政府定价的影子，表现如下：
一是多采用初步设计招标。清单不全面，合同不完善，设计变更、新增工程多，双方对合同清单理解分歧较多，导致风险合理分担的原则的不到执行，加上建设领域普遍掀起业主单方面搞信用评价、“地区准入黑名单”，在僧多粥少的大环境下，往往是施工企业吃亏无法申诉。
二是投标报价继续执行国家统一定额。招标文件规定了统一的执行定额、编制办法，以及总承包风险费率、降造系数，报价总额=（第一至十一章各章总和）*（1+1.5%至2%的总承包风险费）*（1—7%至12%的降造系数），各单位之间的投标报价基本相差无几。
三是执行“复合标底”的综合评标法。在评标办法中, 招标人权重系数不超过 70%,业主商务标底一般在铁道部或交通厅批准概算或修正总概算的基础上下浮8%- 10%确定; 施工企业的报价一般控制在标底的 0%至 - 12%之间,才算有效报价，才能参与复合标底计算，否则直接按废标处理; 投标人报价比复合标底低 2%至5% 之间增设 0%至0. 3%的报价满分区段,在满分区段范围之外的有效报价按比例扣分。这样，施工企业只能脱离自身综合能力来搞数字智力猜谜游戏，盲目追求接近标底，甚至产生弄虚作假、陪标、围标现象。
四是概算清理人为因素多，补偿标准严重不足。由于概算编制文件往往落后于市场变化，施工企业为投标而编制的报价根本不能完成工程，铁道部为保证工程施工继续维持，只能陆续出台各类人工费、安全生产费、材料价差等调差文件，对施工企业进行打折式的经济补偿。据统计，截止2011年4月份，铁道部累计拖欠中国中铁、中国铁建工程款近千亿元。即便如此，由于业主单位主要管理人害怕承担责任，歪曲甚至拒不执行调差文件，加上现行定额难以涵盖新技术、新材料的使用，施工企业索赔无据，造成施工企业巨额亏损，衍生当前农民工频繁上访、以死索薪现象。
总之，我国的工程量清单招标实际还处在传统模式中，亟待一步与国际接轨也不是一朝一夕的事情。
二、强化经营创效理念，夯实投标报价基础工作
目前铁路、公路市场投标报价的实质虽然是各施工企业攻关能力、信誉等级、策略选择的博弈，但在标后经营创效方面还是反映了企业综合实力。因此，要做好工程标前经营，首要的还是打基础、练内功，提升企业管理水平。这种综合实力主要表现在建立企业内部定额、投标报价体系和提高决策能力三个方面。
建立企业内部定额：一是要根据企业当前实际生产管理水平、 技术能力、机械装备、 融资能力、物资合格供方和劳动力资源,测算分部分项工程人材机标准或分包单价，做到量价分离；二是确定措施费、间接费标准；三是不断推广“四新”技术应用,提高企业技术水平，提升经营管理。
投标报价体系包括：一是规范工程投标报价管理。企业要根据技术、装备、管理能力、工程经验，以及项目所在地区政治、经济、工程条件和市场变化、价格信息,对风险因素进行全面分析评估,充分发挥本企业技术优势和地区优势, 寻找最佳的切入点，确定报价策略。例如动车段工程投标时，我公司在附近有收尾工程，人力、设备、临时工程尚未撤离，充分发挥了人脉、资源优势，最后与业主达到双赢。二是建立投标报价数据库。根据建设工程信息、市场调查、生产经营活动经验积累,收集产品信息,建立可靠的材料、设备询价和比价渠道;收集有关新技术、新设备、新材料、新工艺等方面的信息,建立技术支持数据库;收集历年投标报价资料、竣工资料和主要竞争对手资料,建立企业管理数据库。
除了企业定额和报价体系，最关键的还是提高报价决策能力。影响报价决策的因素十分复杂，最重要的是主管人员业务经验的长期积累。必须做到两点：一是把握形势。"知己知彼，百战不殆"。适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势，适合当前企业经营需要，外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标；反之，则可婉拒；二是随机应变。根据影响报价较大的利弊因素和市场信息变化，灵活地采取不同的投标手段，例如在某工程投标过程中，日本一著名企业会随着竞争对手参与竞标与否，及时修正报价策略。
三、投标报价决策分析
美国哈佛大学教授费农在《产品周期中的国际投资与国际贸易》中提出的产品生命周期理论，他认为：产品生命是指市场上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期，典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期(见下表)。
产品生命周期各阶段特点
项目分类 导入期 成长期 成熟期 衰退期
销量 低 剧增 最大 降
成本 高 一般 低 一般
利润 亏损 提升 最大 减少
竞争者 很少 增多 稳中有降 减少
营销目标 建立知名度 最大限度地
占有市场 保护市场，
争取最大利润 压缩开支，
回收资金
铁路、公路、水电、市政等建筑产品也遵循同样的生命周期规律。2011年初，国家开始实行财政紧缩政策，压缩基建规模，竞争更加激烈，建筑施工企业必须更加重视建筑产品成熟期和衰退期的竞争分析。
进入成熟期和衰退期后，施工任务量急剧下降，激烈的竞争迫使价格下降，企业只能通过抢占市场份额来获得增长，获得的利润很低甚至为零。应对这项挑战一是集中策略，退缩至最强势的领域来守住市场份额，把企业能力和资源集中在最有利的细分市场上，从中获取利润。二是用价格来稳固市场地位，挤走更弱的竞争者。投标营销策略因此也主要表现在以下三个方面：
1、生存发展型。这是一种着眼于企业未来发展的策略。投标报价以克服生存危机为目标。由于社会、政治、经济环境的变化，尤其是政府基建投资政策大幅波动，造成企业经济危机加剧，中标项目减少。这时应生存第一，采取不盈利甚至少赔本的态度，维持生存，东山再起。在新开发地区投标，为了开创局面，打开市场，也可以采取这种策略。
2、份额竞争型。企业没有生存危机，投标报价以開拓市场，抢占市场份额为目标，以有竞争力的报价中标。例如，风险小、工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；竞争对手实力雄厚；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；拥有技术、设备或资源优势，还有希望以低价中标高额索赔占领市场份额等。
3、创新盈利型。这种策略是充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。如已经打开地区局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势和名牌效应，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。
四、我集团投标报价几种常用方法
报价前，必须充分研究招标文件，重视现场考察和标前会。在采用复合标底的大环境下，还必须摸清业主的心理，掌握业主确定材料价格的习惯性做法、标底总金额控制方法、通常会采用的降造率等等；掌握潜在对手最终报价决策习惯，预测他们的报价范围。
投标策略选择后，还要选定报价技巧，两者相辅相成。报价技巧运用直接决定工程能否中标和盈利。投标过程中需要结合多个报价技巧,遥相呼应。
常用方法如下：
1、针对特点合理报价。投标报价时，结合本企业的优势和劣势，分析项目特点，例如施工条件差、专业技术要求高、有技术优势、工期要求急、竞争对手少、计量支付条件不理想、议标的工程等，报价可适当提高。反之报价适当降低。
2、采用不平衡报价法。总价不变，业主认可，在海外被称为“头重脚轻”（Front Loading）配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。技巧就是在报价时把先完成的工作单价调高，后完成的工作单价调低。按照资金折现原理，可以提前收回成本，缓解资金周转，提高财务应变能力。
常见的不平衡报价法有：1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报高价，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而将工程量有可能减少的项目单价降低。3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价， 4）对于没有工程量,只填单价的项目单价宜高,因为它不在投标总价之内。5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些。6)暂定金额发生的可能性大,价格提高，反之降低。
3、联合投标。相似专业企业联合，实力叠加,又可避免过分压价；不同专业企业“强强联合”，可以充分发挥领域优势,具有更大竞争力；不同专业企业总分包联合更具价格优势。
4、 多方案报价法。在对原招标方案报价的基础上，对原设计或施工方案仔细研究，提出更为合理的降低总造价或是缩短工期方案吸引业主，促成方案中标。
6、突然降价法。根据竞争对手投标情况，直到投标前数小时，再做出降价最终决定，奇招取胜。
7、无利润报价法。对于缺乏竞争优势或者分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。
总之,由于投标报价不确定性风险因素难以准确预测、评估,施工企业只有总结经验，降低工程成本，建立健全企业定额,通过提升管理能力、提高自身综合素质，加强应对策略，才能创造较好效益，这是当前建筑施工企业在工程量清单招投标真正与国际惯例接轨前保持适应生存与发展能力、确保中标、确保盈利的最根本策略，
参考文献
[1]《工程量清单计价及示例》张月明等主编2004.
[2] 《建设工程工程量清单计价规范》GB50500 - 2003
[3]全国造价工程师考试培训教材,2001.
[4] 《工程造价计价与控制》尹贻林.2003.
[5] 《工程项目投标策略》何增勤,2004.
注：文章内所有公式及图表请用PDF形式查看。