论文部分内容阅读
除了获取丰厚利润和进一步扩大知名度外，与开发企业合作，还能提高企业工业化生产水平，促进企业长久发展，这就是高档建材“榜上”高档楼盘的根本动因。
在毛坏房销售为主的时代，家居建材主要面向个人零售市场。而当楼盘逐步步入精装修时代，如何与开发商合作，占领以楼盘为单位的大客户市场，就成了家居建材商竞争的主要战场。开发商青睐知名品牌家居，而各大家居建材企业也在努力打造自身品牌和竞争力，以期在与开发商的合作中获得利好。争“抛绣球”
“1999年以前的市场以零售为主，从2000年开始与开发商有大单合作，并且每年的大订单也在逐渐增加。”德国博夫曼(中国)厨房家具有限公司总经理张勇向《楼市》记者介绍。7年来，博夫曼在北京与20多个楼盘有过大单合作，今年短短几个月已经签下了7个订单，在上海、南京以及杭州等城市也都与不少楼盘有过大单合作。
博夫曼在选择合作客户时，主要针对的是高档楼盘，例如北京的星河湾、泛海国际、世茂奥临、财富中心、柏悦居、柏悦府等。从2003年开始，博夫曼大单销售的产品数量已经超过了零售市场的销量。
与此同时，科宝·博洛尼也在大力进军房地产项目市场。“我们专门成立了大客户部，开发大单工程业务。”科宝·博洛尼大客户部总监陈炜表示，从最初的产品开发到现在的装修设计一体化，科宝·博洛尼与开发商的合作也在日渐深入。在北京，公司与上第MOMA、乐成国际、Capitaland和吉宝置业等项目都签署了战略合作协议。
事实上，与开发商进军精装修房的同时，知名家居就开始了进军开发市场的脚步，并且这一领域，逐渐成为家居企业争夺的热土。
“联姻”新路
高档家居建材要进军开发市场这一片利润巨大的热土，自然免不了一番激烈的争夺。那么，他们拿什么去竞争?如何打通家居建材市场和房地产开发市场?
不少家居建材商表示，以前的竞争更多的是通过店面销售和口口相传。而随着竞争的日益激烈，家居建材商正不断拓展新的销售策略和销售渠道。4月28日，在楼市传媒举办的奢华家居评选活动上，陈炜就表示，由于活动将开发商、设计师，家居建材商以及高档楼盘置业者都聚集在一起，将房展、名车、名画展会集在一起，并且有足够的场地进行家居建材的现场展示，这就突破了以往选择单一传播媒体的局限，不仅扩大了受众面，而且能和有效客户直接进行沟通，客户还能亲自感受知名家居营造的魅力。
优山美地营销总监陆纪元也表示，这样立体式，多层面的宣传效果非常好，让开发商找到与自己楼盘档次相符合的家居建材产品，也可以更好地加强开发商、设计师、家居建材商以及业主之间的沟通，打造出质优价廉、符合消费者需求的产品。
据张勇介绍，开发商对家居企业的要求越来越高，家居建材商不仅要比拼产品质量，更要比拼综合实力，包括资金周转能力、设计水平高下以及大规模进行施工的能力等等。而有实力的品牌家居建材商也不再满足于楼盘建设后期介入，而是从楼盘建设前期就开始介入，这样既能节省开发商的成本，又能为客户设计出最优的家居方案。
部分开发商只报出厨卫或精装修的整体价格，其余全由家居公司为其整体设计打造。这就要求家居企业提供的不仅是最经济实惠、最有创意和实用性的设计，还要将其品牌价值带到项目中提升楼盘档次，带给楼盘更多附加值。
名利双收
“无疑，与大开发商合作能提高家居品牌的知名度。”北京市工商联厨卫行业商会秘书长牟勇表示。陆纪元也表达了同样的观点，对于很多消费者来说，他们对家居品牌的认知度并不是很深，那么如何判断家居产品的好与坏?关键就是看牌子。而牌子的知名度又从何而来?除了依靠在零售市场上积累起来的口碑之外，如果能与知名楼盘进行大单合作，就必然能大大提高品牌知名度。如此，家居建材商不仅从开发商那里获得了直接的订单利润，还能反过来促进其在零售市场上的销售。
开发商对海外品牌的认知度要高于消费者，如果能先从开发商市场入手，对海外品牌来说，是一个极佳宣传和进入销售渠道的机会。
“从产品销售的毛利润来看，大批量订单式销售利润比零售利润薄很多。”张勇向记者介绍，从行业整体水平上看，厨房家具的零售市场毛利可达到30％-40％之间，而大型工程项目的销售毛利大约为10％-20％。虽然如此，但大单销售的工程比较集中，采购、运输、安装等环节都非常方便，既节约时间也节省成本，因此也能给企业带来非常丰厚的实际利润。
牟勇还指出，大批量的订单销售对于家居企业来说，能提高其工业化生产水平，促进企业的长期发展。
与开发商合作能给家居建材企业带来多方面好处，但进军楼盘开发市场并不容易，必须具备一定的实力。
“竞争非常激烈!”张勇对此感慨道。家居建材企业进军大客户市场竞争异常激烈，必将促进行业的优胜劣汰，对于品牌家居建材企业来说，这也未必不是一件好事。
在毛坏房销售为主的时代，家居建材主要面向个人零售市场。而当楼盘逐步步入精装修时代，如何与开发商合作，占领以楼盘为单位的大客户市场，就成了家居建材商竞争的主要战场。开发商青睐知名品牌家居，而各大家居建材企业也在努力打造自身品牌和竞争力，以期在与开发商的合作中获得利好。争“抛绣球”
“1999年以前的市场以零售为主，从2000年开始与开发商有大单合作，并且每年的大订单也在逐渐增加。”德国博夫曼(中国)厨房家具有限公司总经理张勇向《楼市》记者介绍。7年来，博夫曼在北京与20多个楼盘有过大单合作，今年短短几个月已经签下了7个订单，在上海、南京以及杭州等城市也都与不少楼盘有过大单合作。
博夫曼在选择合作客户时，主要针对的是高档楼盘，例如北京的星河湾、泛海国际、世茂奥临、财富中心、柏悦居、柏悦府等。从2003年开始，博夫曼大单销售的产品数量已经超过了零售市场的销量。
与此同时，科宝·博洛尼也在大力进军房地产项目市场。“我们专门成立了大客户部，开发大单工程业务。”科宝·博洛尼大客户部总监陈炜表示，从最初的产品开发到现在的装修设计一体化，科宝·博洛尼与开发商的合作也在日渐深入。在北京，公司与上第MOMA、乐成国际、Capitaland和吉宝置业等项目都签署了战略合作协议。
事实上，与开发商进军精装修房的同时，知名家居就开始了进军开发市场的脚步，并且这一领域，逐渐成为家居企业争夺的热土。
“联姻”新路
高档家居建材要进军开发市场这一片利润巨大的热土，自然免不了一番激烈的争夺。那么，他们拿什么去竞争?如何打通家居建材市场和房地产开发市场?
不少家居建材商表示，以前的竞争更多的是通过店面销售和口口相传。而随着竞争的日益激烈，家居建材商正不断拓展新的销售策略和销售渠道。4月28日，在楼市传媒举办的奢华家居评选活动上，陈炜就表示，由于活动将开发商、设计师，家居建材商以及高档楼盘置业者都聚集在一起，将房展、名车、名画展会集在一起，并且有足够的场地进行家居建材的现场展示，这就突破了以往选择单一传播媒体的局限，不仅扩大了受众面，而且能和有效客户直接进行沟通，客户还能亲自感受知名家居营造的魅力。
优山美地营销总监陆纪元也表示，这样立体式，多层面的宣传效果非常好，让开发商找到与自己楼盘档次相符合的家居建材产品，也可以更好地加强开发商、设计师、家居建材商以及业主之间的沟通，打造出质优价廉、符合消费者需求的产品。
据张勇介绍，开发商对家居企业的要求越来越高，家居建材商不仅要比拼产品质量，更要比拼综合实力，包括资金周转能力、设计水平高下以及大规模进行施工的能力等等。而有实力的品牌家居建材商也不再满足于楼盘建设后期介入，而是从楼盘建设前期就开始介入，这样既能节省开发商的成本，又能为客户设计出最优的家居方案。
部分开发商只报出厨卫或精装修的整体价格，其余全由家居公司为其整体设计打造。这就要求家居企业提供的不仅是最经济实惠、最有创意和实用性的设计，还要将其品牌价值带到项目中提升楼盘档次，带给楼盘更多附加值。
名利双收
“无疑，与大开发商合作能提高家居品牌的知名度。”北京市工商联厨卫行业商会秘书长牟勇表示。陆纪元也表达了同样的观点，对于很多消费者来说，他们对家居品牌的认知度并不是很深，那么如何判断家居产品的好与坏?关键就是看牌子。而牌子的知名度又从何而来?除了依靠在零售市场上积累起来的口碑之外，如果能与知名楼盘进行大单合作，就必然能大大提高品牌知名度。如此，家居建材商不仅从开发商那里获得了直接的订单利润，还能反过来促进其在零售市场上的销售。
开发商对海外品牌的认知度要高于消费者，如果能先从开发商市场入手，对海外品牌来说，是一个极佳宣传和进入销售渠道的机会。
“从产品销售的毛利润来看，大批量订单式销售利润比零售利润薄很多。”张勇向记者介绍，从行业整体水平上看，厨房家具的零售市场毛利可达到30％-40％之间，而大型工程项目的销售毛利大约为10％-20％。虽然如此，但大单销售的工程比较集中，采购、运输、安装等环节都非常方便，既节约时间也节省成本，因此也能给企业带来非常丰厚的实际利润。
牟勇还指出，大批量的订单销售对于家居企业来说，能提高其工业化生产水平，促进企业的长期发展。
与开发商合作能给家居建材企业带来多方面好处，但进军楼盘开发市场并不容易，必须具备一定的实力。
“竞争非常激烈!”张勇对此感慨道。家居建材企业进军大客户市场竞争异常激烈，必将促进行业的优胜劣汰，对于品牌家居建材企业来说，这也未必不是一件好事。