论文部分内容阅读
[摘 要] 本文从人脉的概念和分类入手，提出了一种新的激励方式——人脉激励，给出了人脉激励的概念，分析了人脉激励的作用机理，构建了人脉激励物理模型，并对人脉激励的实施提出了建议。
[关键词] 人脉 人脉激励 激励模型
伦敦商学院(LBS)教授劳勒(E．Lawler)在《关系年代——价值的新创造者》论文中指出，21世纪不是资讯时代，而是关系时代(relationship age)，对企业和个人价值最高的资产是“隐形资产”(hidden assets)——人脉组合。可见，企业如何抓住契机、对企业员工特别是经营管理者有效实施人脉激励，从而增强企业隐性资本竞争力，丰富现代企业激励管理的战略体系，成为企业长远发展不可或缺的一步。
一、人脉
1.人脉的定义。人脉的定义主要有两种：安东尼·普曼认为“建立人脉是为了要互通”；费思和维拉认为“人脉是一种互相提拔，让彼此形成合则两利的共荣圈，简言之，人脉就是‘施’与‘受’的过程，也就是必须展示自己的实力，让自己有能力‘布施’来帮助他人，未来才有机会‘接受’回报”。第一种观点强调了人与人之间的相互沟通，但没有说明人们怎样互通、互通的目的；第二种观点强调了人脉是一种互动的过程，建立人脉的前提是个人有能力、先帮助别人，但并不是所有的人脉都要通过自己先帮助别人建立。
本文认为，人脉即人际关系的脉络，与人际关系相比，人脉使得原本独立、零散的人际关系相互联系、交织成巨大的关系网，为企业和个人提供更多、更快的资讯和隐性价值，特别是在中国特殊的历史文化环境下，这种隐性价值为企业和个人创造的优势有时往往超过知识、科技和物质财富创造的价值。
2.人脉的分类。本文在前人研究的基础上，将人脉划分为七类，主要包括血缘人脉、学缘人脉、兵缘人脉、地缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉七类。
(1)血缘人脉:由家族、宗族、种族形成的血缘人脉关系。 (2)学缘人脉:因共同学习而产生的人脉关系。学缘人脉不仅局限于时间较长的小学、中学、大学的同学关系，随着人们现代交际意识的提高，各种各样的短期培训班甚至会议中，蕴涵着十分丰富的人脉关系资源。(3)兵缘人脉:因在一个军营当兵，摸爬滚打出的人脉关系，特别是经历过生死战役的战友。(4)地缘人脉:因居住地域形成的人脉关系，最典型的就是“两眼泪汪汪”的老乡关系。老乡关系因所处地域的大小而不同，出了乡同乡的是老乡，出了县同县的是老乡，出了省同省的是老乡，出了国全中国的人都是老乡。(5)事缘人脉:因共同工作或处理事务而产生的人脉关系。事缘人脉不仅仅局限于工作中的同事、上司、下属，一段短暂的共事经历也能形成良好的人脉关系。比如一个单位或多家单位为完成一项任务或项目，而临时抽调人员组成团队，任务完成后各自归队，但共同工作与生活的友谊则会留在每一个人的心中。 (6)客缘人脉:因工作中与各类客户打交道而形成的人脉关系。比如厂家、供应商、零售商、加盟商、合作商、消费者等，在进行商务交易和往来的过程中，其实是互为顾客关系。俗话说“不打不成交”，这种真金白银的商业活动在考验着每一个人的能力和品行。职业经理人在为顾客做好服务，提高企业经济效益的同时，切莫忘了投入自己的诚信和情感，积累自己的人脉资源。
(7)随缘人脉:“有缘千里来相会”，人是有缘分的。一次短暂的聚会，一次偶然的邂逅，这都是上天给我们安排的随缘机会，只要我们抢抓机遇，善于表现自己，而又理解他人，一见钟情的缘分就会降临，你的人生或事业也可能从此就会与众不同。
二、人脉激励
1.人脉激励概念的提出。本文认为，人脉激励，是指强化人的人际交往的意识和能力，引导人们建立、拓展和优化自身人脉网络。它不仅有利于人们结识更多、更有用的人际关系，为个人生活、工作和职业生涯发展提供帮助，更有利于人们积极主动地开展工作实现组织目标。
2.人脉激励的作用。本文主要从管理学与经济学角度对人脉激励的作用进行分析。建立和拓展人脉，是人的成就发展需要，或归于马斯洛的尊重和自我实现的需要。如果承认马斯洛的自我实现的需要是人类最高层次的需要，那么人脉将是一种终极的激励手段。现代企业人员努力工作，不仅仅是为了获得更多的剩余，还期望有所作为和成就，期望得到别人的尊重，期望通过企业的发展证明自己的经营才能和价值，达到自我实现，这一切都离不开与人交往、人际关系价值的发挥。
与管理学把人脉作为满足自我实现的一种终极手段不同，经济学仍从追求利益最大化的理论假设出发，认为企业员工追求良好人脉是为了获得长期利益，是长期动态重复博弈的结果。对于现代企业员工而言，人脉的作用机理在于优化的人脉，使人们可以获得更多、更快的资讯（如竞争对手的动态、潜在客户资讯、跳槽机会等等），从而节约时间、提高工作效率，从而降低机会成本。总之，没有优化的人脉会导致其职业生涯发展缓慢、受挫、甚至结束，而优化的人脉则增加了其在人力资本市场上的人脉竞争力，前者起到对员工机会主义行为的约束作用，后者则具有激励作用。
3.人脉激励模型的构建。企业应该采用战略分析工具剖析企业所处的宏微观环境，企业所有者、经营者和全体员工都应参与这一活动，并利用图1给出的人脉激励模型针对各自掌握的人脉资源进行整理优化，形成企业共享的人脉网络。
首先，图1中所谓的“人脉刺激”是企业所有者对经营者、经营者对员工要有意思地灌输人脉资源的重要作用，鼓励、帮助积极建立和拓展六种人际关系并不断优化，使之转化为自身的人脉竞争力，从而提高工作效率、降低工作成本、增加组织绩效。
其次，图2是基于激励作用原理建立的人脉激励基本模型，它表示所有者和经营者要从员工的成就发展或者尊重、自我实现的高层次需要出发，通过适当的刺激，使之产生相应动机，从而转化为目标导向行为，最终通过目标的实现产生满足感；不能满足的要帮助其调整导向行为最终得到满足，这个过程循环往复，不间断。
三、实施人脉激励的几点建议
任何激励机制的有效实施都离不开积极的引导、员工的积极参与和政策的贯彻实施及反馈。
1.企业所有者在战略上要充分重视，策略上要配合企业总体发展战略，更要“身先士卒”，对自身的人脉资源（处于不断更新中）进行整理和分类，定期检视人脉组合并有意识地拓展不同行业、不同地域的人脉资源。拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站即人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。
2.企业经营者要坚定不移地将人脉激励进行到底。根据岗位和员工特点制定具体可行的人脉激励策略，做到因地因时因人激励；加强“以人为本”的企业文化建设，将人脉激励作为一种独特的企业文化传递给公司的每位员工，塑造一种开放的、积极的、友好的企业形象；培养员工自信、沟通能力和适时赞美他人的能力，鼓励员工抓住一切机会去培育人脉资源；坚持将个体人脉资源整理、优化为公司的人脉网络，为公司信息的搜集（包括顾客需求、供应商需求、政府政策、竞争者动向等）、决策的实施、战略的制定甚至企业未来的发展提供不可量化的巨大价值。
3.公司员工要积极配合。针对自己岗位所接触的人际关系分类整理人脉资源，如销售人员重点针对经销商、顾客、竞争者、潜在竞争者、媒介等资料进行整理，并有意识地去拓展相对较弱的部分；经理重点针对公司的大客户、商界名流、政府官员、媒介等进行整理等；要建立自信和沟通能力，提高人脉竞争力，使自己值得别人与你交往；要谨守诚信，不虚伪，不矫情、不傲慢，因“敬人者人恒敬之，爱人者人恒爱之”。
总之，人脉资源的积累要从长远考虑，千万不要有人脉“近视症”。关注成长性和延伸空间，并努力和同行以外的人交朋友，打破人类“物以类聚”习性，有意识地跨领域、且有能力的人交往，能使职业发展前景更广。此外，拓展人脉资源的过程中，要注意人脉的深度（人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别）、广度（即人脉关系横向延伸的情况，区域与行业有多广）和关联度（指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性），并定期检视调整，让自己的关系资产随时保持正确的组合。
四、结束语
经济的发展和竞争的日益激烈以及中国特殊的历史文化背景使得不论是企业还是个体都在努力通过人脉关系的有效建立和拓展来实现企业和个人最优化成长和发展。企业只有从人脉需求的现实需要出发，为员工创造的人际交往的机会，解决所需的交通工具、费用等硬件设施等，并在公司范围能创造良好的人际氛围，丰富企业文化，才能更好地调动他们的工作积极性，积累企业整体隐性资本，为企业长远发展奠定基础。
参考文献：
[1]覃彪喜:读大学，究竟读什么.南方日报出版社，2005.（9）
[2]申刚正:人脉也需要营销.职场,2005.（10）
[关键词] 人脉 人脉激励 激励模型
伦敦商学院(LBS)教授劳勒(E．Lawler)在《关系年代——价值的新创造者》论文中指出，21世纪不是资讯时代，而是关系时代(relationship age)，对企业和个人价值最高的资产是“隐形资产”(hidden assets)——人脉组合。可见，企业如何抓住契机、对企业员工特别是经营管理者有效实施人脉激励，从而增强企业隐性资本竞争力，丰富现代企业激励管理的战略体系，成为企业长远发展不可或缺的一步。
一、人脉
1.人脉的定义。人脉的定义主要有两种：安东尼·普曼认为“建立人脉是为了要互通”；费思和维拉认为“人脉是一种互相提拔，让彼此形成合则两利的共荣圈，简言之，人脉就是‘施’与‘受’的过程，也就是必须展示自己的实力，让自己有能力‘布施’来帮助他人，未来才有机会‘接受’回报”。第一种观点强调了人与人之间的相互沟通，但没有说明人们怎样互通、互通的目的；第二种观点强调了人脉是一种互动的过程，建立人脉的前提是个人有能力、先帮助别人，但并不是所有的人脉都要通过自己先帮助别人建立。
本文认为，人脉即人际关系的脉络，与人际关系相比，人脉使得原本独立、零散的人际关系相互联系、交织成巨大的关系网，为企业和个人提供更多、更快的资讯和隐性价值，特别是在中国特殊的历史文化环境下，这种隐性价值为企业和个人创造的优势有时往往超过知识、科技和物质财富创造的价值。
2.人脉的分类。本文在前人研究的基础上，将人脉划分为七类，主要包括血缘人脉、学缘人脉、兵缘人脉、地缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉七类。
(1)血缘人脉:由家族、宗族、种族形成的血缘人脉关系。 (2)学缘人脉:因共同学习而产生的人脉关系。学缘人脉不仅局限于时间较长的小学、中学、大学的同学关系，随着人们现代交际意识的提高，各种各样的短期培训班甚至会议中，蕴涵着十分丰富的人脉关系资源。(3)兵缘人脉:因在一个军营当兵，摸爬滚打出的人脉关系，特别是经历过生死战役的战友。(4)地缘人脉:因居住地域形成的人脉关系，最典型的就是“两眼泪汪汪”的老乡关系。老乡关系因所处地域的大小而不同，出了乡同乡的是老乡，出了县同县的是老乡，出了省同省的是老乡，出了国全中国的人都是老乡。(5)事缘人脉:因共同工作或处理事务而产生的人脉关系。事缘人脉不仅仅局限于工作中的同事、上司、下属，一段短暂的共事经历也能形成良好的人脉关系。比如一个单位或多家单位为完成一项任务或项目，而临时抽调人员组成团队，任务完成后各自归队，但共同工作与生活的友谊则会留在每一个人的心中。 (6)客缘人脉:因工作中与各类客户打交道而形成的人脉关系。比如厂家、供应商、零售商、加盟商、合作商、消费者等，在进行商务交易和往来的过程中，其实是互为顾客关系。俗话说“不打不成交”，这种真金白银的商业活动在考验着每一个人的能力和品行。职业经理人在为顾客做好服务，提高企业经济效益的同时，切莫忘了投入自己的诚信和情感，积累自己的人脉资源。
(7)随缘人脉:“有缘千里来相会”，人是有缘分的。一次短暂的聚会，一次偶然的邂逅，这都是上天给我们安排的随缘机会，只要我们抢抓机遇，善于表现自己，而又理解他人，一见钟情的缘分就会降临，你的人生或事业也可能从此就会与众不同。
二、人脉激励
1.人脉激励概念的提出。本文认为，人脉激励，是指强化人的人际交往的意识和能力，引导人们建立、拓展和优化自身人脉网络。它不仅有利于人们结识更多、更有用的人际关系，为个人生活、工作和职业生涯发展提供帮助，更有利于人们积极主动地开展工作实现组织目标。
2.人脉激励的作用。本文主要从管理学与经济学角度对人脉激励的作用进行分析。建立和拓展人脉，是人的成就发展需要，或归于马斯洛的尊重和自我实现的需要。如果承认马斯洛的自我实现的需要是人类最高层次的需要，那么人脉将是一种终极的激励手段。现代企业人员努力工作，不仅仅是为了获得更多的剩余，还期望有所作为和成就，期望得到别人的尊重，期望通过企业的发展证明自己的经营才能和价值，达到自我实现，这一切都离不开与人交往、人际关系价值的发挥。
与管理学把人脉作为满足自我实现的一种终极手段不同，经济学仍从追求利益最大化的理论假设出发，认为企业员工追求良好人脉是为了获得长期利益，是长期动态重复博弈的结果。对于现代企业员工而言，人脉的作用机理在于优化的人脉，使人们可以获得更多、更快的资讯（如竞争对手的动态、潜在客户资讯、跳槽机会等等），从而节约时间、提高工作效率，从而降低机会成本。总之，没有优化的人脉会导致其职业生涯发展缓慢、受挫、甚至结束，而优化的人脉则增加了其在人力资本市场上的人脉竞争力，前者起到对员工机会主义行为的约束作用，后者则具有激励作用。
3.人脉激励模型的构建。企业应该采用战略分析工具剖析企业所处的宏微观环境，企业所有者、经营者和全体员工都应参与这一活动，并利用图1给出的人脉激励模型针对各自掌握的人脉资源进行整理优化，形成企业共享的人脉网络。
首先，图1中所谓的“人脉刺激”是企业所有者对经营者、经营者对员工要有意思地灌输人脉资源的重要作用，鼓励、帮助积极建立和拓展六种人际关系并不断优化，使之转化为自身的人脉竞争力，从而提高工作效率、降低工作成本、增加组织绩效。
其次，图2是基于激励作用原理建立的人脉激励基本模型，它表示所有者和经营者要从员工的成就发展或者尊重、自我实现的高层次需要出发，通过适当的刺激，使之产生相应动机，从而转化为目标导向行为，最终通过目标的实现产生满足感；不能满足的要帮助其调整导向行为最终得到满足，这个过程循环往复，不间断。
三、实施人脉激励的几点建议
任何激励机制的有效实施都离不开积极的引导、员工的积极参与和政策的贯彻实施及反馈。
1.企业所有者在战略上要充分重视，策略上要配合企业总体发展战略，更要“身先士卒”，对自身的人脉资源（处于不断更新中）进行整理和分类，定期检视人脉组合并有意识地拓展不同行业、不同地域的人脉资源。拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站即人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。
2.企业经营者要坚定不移地将人脉激励进行到底。根据岗位和员工特点制定具体可行的人脉激励策略，做到因地因时因人激励；加强“以人为本”的企业文化建设，将人脉激励作为一种独特的企业文化传递给公司的每位员工，塑造一种开放的、积极的、友好的企业形象；培养员工自信、沟通能力和适时赞美他人的能力，鼓励员工抓住一切机会去培育人脉资源；坚持将个体人脉资源整理、优化为公司的人脉网络，为公司信息的搜集（包括顾客需求、供应商需求、政府政策、竞争者动向等）、决策的实施、战略的制定甚至企业未来的发展提供不可量化的巨大价值。
3.公司员工要积极配合。针对自己岗位所接触的人际关系分类整理人脉资源，如销售人员重点针对经销商、顾客、竞争者、潜在竞争者、媒介等资料进行整理，并有意识地去拓展相对较弱的部分；经理重点针对公司的大客户、商界名流、政府官员、媒介等进行整理等；要建立自信和沟通能力，提高人脉竞争力，使自己值得别人与你交往；要谨守诚信，不虚伪，不矫情、不傲慢，因“敬人者人恒敬之，爱人者人恒爱之”。
总之，人脉资源的积累要从长远考虑，千万不要有人脉“近视症”。关注成长性和延伸空间，并努力和同行以外的人交朋友，打破人类“物以类聚”习性，有意识地跨领域、且有能力的人交往，能使职业发展前景更广。此外，拓展人脉资源的过程中，要注意人脉的深度（人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别）、广度（即人脉关系横向延伸的情况，区域与行业有多广）和关联度（指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性），并定期检视调整，让自己的关系资产随时保持正确的组合。
四、结束语
经济的发展和竞争的日益激烈以及中国特殊的历史文化背景使得不论是企业还是个体都在努力通过人脉关系的有效建立和拓展来实现企业和个人最优化成长和发展。企业只有从人脉需求的现实需要出发，为员工创造的人际交往的机会，解决所需的交通工具、费用等硬件设施等，并在公司范围能创造良好的人际氛围，丰富企业文化，才能更好地调动他们的工作积极性，积累企业整体隐性资本，为企业长远发展奠定基础。
参考文献：
[1]覃彪喜:读大学，究竟读什么.南方日报出版社，2005.（9）
[2]申刚正:人脉也需要营销.职场,2005.（10）