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5月的销售结束了,在这个共度时艰的特殊时期,老板带着销售部经理在门店连续驻扎了近一个月。他们在对门店进行近距离观察中,听到最多的话就是——导购说:“老顾客买货不积极”。
回到公司,老板组织大家探讨如何解决这个问题。
谁都知道,如果不能搞清问题原因,生意将很难顺利开展下去。
赵栋梁
慧合咨询首席顾问、中国服装界资深商品管理专家顾问。赵先生根据美国项目管理学会(PMI)的《项目管理知识体系》成功转化并提出了《服饰企业季度项目管理》理论,为中国服饰企业零售管理提供了完善的知识体系和操作指引。
公司经营背景
从事鞋业零售15年,注册经营自有品牌“竺文”,有连锁门店30家,员工190人,2019年销售20万双,销售金额1亿元,财务核算结果是亏损。
公司采购部共有5人,采购经理秦快负责年采购任务6-7万,大部分是真皮女鞋;其余的产品童鞋、男鞋、运动、专业户外由4个采购专员承担,每个人分别承担年采3-5万双。公司商品部有10人,商品经理语嫣。销售部分成3个片区,销售经理佐邦跟随老板赢家多年,是公司的大红人,手下有3名督导,4个陈列专员。
对线上商城的后台数据,我们使用了5个指标,对新上市的夏季产品进行了统计。
访客数:平均每天500-600人次,属于中上水平;点击率:夏季新品点击人数较少,单品点击率,平均不到35%;加购率:点击后加购物车,平均达到45%,中上水平;收藏率:收藏产品的平均达到10%;
成交率:目前成交率12%。这些指标反映了一个问题,访客对我们的夏季新品,并不是都满意,点击率不高。如果能够解决这个问题,我们的成交量还会更大。
佐邦
我们从3月份开始组建全渠道销售部,到现在业绩已经恢复到七成,针对目前很多顾客流失,加上现在顾客买货不积极,我想从以下三点入手解决问题:
首先,我想让商品部进行顾客数据排查,找出1-5月没买货的顾客,进行营销激活;
其次,对今年买货比去年少的顾客进行分析,分出年龄和消费能力进行赠券拉动;
另外,在6月份做一次营销活动,买二赠一,夫妻二人购买,赠送孩子一双运动鞋。
语嫣
我们商品部最近有了新的发现,现在想分享给大家,这对销售部6月的营销活动,应该会有些帮助。公司在3月份,开通上线了网上商城“24T竺文”,到现在已经稳定运行了90天,线上销售占总业绩的35%。你们在线下门店进行巡店时,我们对90天的数据进行分析,得到了如下一手资料。
小提示
点击率如何提升?
产品主图修饰:是指产品主要展示图片的精修,包括增加參照物和特殊视觉效果。
核心卖点提炼:是指对产品的功能、性能、作用进行高度凝练,用一组词进行呈现。
新品详情图片:通常是4-5张产品不同角度的使用情景描述图片。
产品的关键词:8-12字的品名,便于在搜索中被优先展现。
佐邦
我们的网上商城刚开通,页面还不成熟,看来问题不小。图片的修饰一直没有注意,就是用手机拍完就上传图了,难怪产品无人点击。
语嫣
我们对无人点击的产品进行了分析,发现这些产品在线下的境况,与线上惊人的相似,也就是说“在线下卖得也不好”。我们总结了一个规律:只要顾客在线上对一款产品点击兴趣不高,线下成交就不会好。因此,要想搞清楚老顾客的购买习惯,就要看他们点击什么。
佐邦
我们这次下店,也有类似的发现。现在门店顾客试穿次数多的鞋,销售大好;如果试穿的人数不多,卖得也不好。看来顾客的积极性还要我们去调动,多推荐试穿带动成交率。
赢家
针对老顾客不积极买货的问题,我有三点看法供销售部参考。第一,对线上的夏季产品进行调整,把好位置给到点击率高的款;对于点击量少的款,责成采购部和销售部进行复盘,找出改善方法,下架、调价、包邮、捆绑赠品都可以使用。第二,对线下门店的夏季产品虽然不能统计点击率,但是可以将试穿次数进行规范。针对当前门店销售中结果不好的产品,增加试穿推荐力度,如果一周内还是不能有改善,就下架。第三,采购部要保证线上的产品,每周都要有新货,维持我们的商城有足够的热度。
佐邦
6月的促销活动,我们可以线上线下同时举行。我们把线上的流量引导线下门店,用赠门店购物券的方式,让大家在线上购物后,再到门店寻宝。在线下购物的顾客,只要在线上登录注册,就赠送积分和优惠劵。让大家养成逛完线上,再逛线下的习惯,我们线上线下全渠道的威力就发挥出来了。
语嫣
我们的店长还是不会做顾客线上购买习惯的分析。
佐邦
有一个办法,我们给他们培训,让大家对当前线上线下营销刺激顾客多买货有新的认识。
回到公司,老板组织大家探讨如何解决这个问题。
谁都知道,如果不能搞清问题原因,生意将很难顺利开展下去。
赵栋梁
慧合咨询首席顾问、中国服装界资深商品管理专家顾问。赵先生根据美国项目管理学会(PMI)的《项目管理知识体系》成功转化并提出了《服饰企业季度项目管理》理论,为中国服饰企业零售管理提供了完善的知识体系和操作指引。
公司经营背景
从事鞋业零售15年,注册经营自有品牌“竺文”,有连锁门店30家,员工190人,2019年销售20万双,销售金额1亿元,财务核算结果是亏损。
公司采购部共有5人,采购经理秦快负责年采购任务6-7万,大部分是真皮女鞋;其余的产品童鞋、男鞋、运动、专业户外由4个采购专员承担,每个人分别承担年采3-5万双。公司商品部有10人,商品经理语嫣。销售部分成3个片区,销售经理佐邦跟随老板赢家多年,是公司的大红人,手下有3名督导,4个陈列专员。
对线上商城的后台数据,我们使用了5个指标,对新上市的夏季产品进行了统计。
访客数:平均每天500-600人次,属于中上水平;点击率:夏季新品点击人数较少,单品点击率,平均不到35%;加购率:点击后加购物车,平均达到45%,中上水平;收藏率:收藏产品的平均达到10%;
成交率:目前成交率12%。这些指标反映了一个问题,访客对我们的夏季新品,并不是都满意,点击率不高。如果能够解决这个问题,我们的成交量还会更大。
佐邦
我们从3月份开始组建全渠道销售部,到现在业绩已经恢复到七成,针对目前很多顾客流失,加上现在顾客买货不积极,我想从以下三点入手解决问题:
首先,我想让商品部进行顾客数据排查,找出1-5月没买货的顾客,进行营销激活;
其次,对今年买货比去年少的顾客进行分析,分出年龄和消费能力进行赠券拉动;
另外,在6月份做一次营销活动,买二赠一,夫妻二人购买,赠送孩子一双运动鞋。
语嫣
我们商品部最近有了新的发现,现在想分享给大家,这对销售部6月的营销活动,应该会有些帮助。公司在3月份,开通上线了网上商城“24T竺文”,到现在已经稳定运行了90天,线上销售占总业绩的35%。你们在线下门店进行巡店时,我们对90天的数据进行分析,得到了如下一手资料。
小提示
点击率如何提升?
产品主图修饰:是指产品主要展示图片的精修,包括增加參照物和特殊视觉效果。
核心卖点提炼:是指对产品的功能、性能、作用进行高度凝练,用一组词进行呈现。
新品详情图片:通常是4-5张产品不同角度的使用情景描述图片。
产品的关键词:8-12字的品名,便于在搜索中被优先展现。
佐邦
我们的网上商城刚开通,页面还不成熟,看来问题不小。图片的修饰一直没有注意,就是用手机拍完就上传图了,难怪产品无人点击。
语嫣
我们对无人点击的产品进行了分析,发现这些产品在线下的境况,与线上惊人的相似,也就是说“在线下卖得也不好”。我们总结了一个规律:只要顾客在线上对一款产品点击兴趣不高,线下成交就不会好。因此,要想搞清楚老顾客的购买习惯,就要看他们点击什么。
佐邦
我们这次下店,也有类似的发现。现在门店顾客试穿次数多的鞋,销售大好;如果试穿的人数不多,卖得也不好。看来顾客的积极性还要我们去调动,多推荐试穿带动成交率。
赢家
针对老顾客不积极买货的问题,我有三点看法供销售部参考。第一,对线上的夏季产品进行调整,把好位置给到点击率高的款;对于点击量少的款,责成采购部和销售部进行复盘,找出改善方法,下架、调价、包邮、捆绑赠品都可以使用。第二,对线下门店的夏季产品虽然不能统计点击率,但是可以将试穿次数进行规范。针对当前门店销售中结果不好的产品,增加试穿推荐力度,如果一周内还是不能有改善,就下架。第三,采购部要保证线上的产品,每周都要有新货,维持我们的商城有足够的热度。
佐邦
6月的促销活动,我们可以线上线下同时举行。我们把线上的流量引导线下门店,用赠门店购物券的方式,让大家在线上购物后,再到门店寻宝。在线下购物的顾客,只要在线上登录注册,就赠送积分和优惠劵。让大家养成逛完线上,再逛线下的习惯,我们线上线下全渠道的威力就发挥出来了。
语嫣
我们的店长还是不会做顾客线上购买习惯的分析。
佐邦
有一个办法,我们给他们培训,让大家对当前线上线下营销刺激顾客多买货有新的认识。