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这多像一个水池，一面有老的应收账款收回，一面有新的应收账款产生。我们能不能把应收账款汇聚成池、整体转让、统一给予授信呢?
2006年12月5日傍晚，深圳发展银行(以下简称“深发展”)海口海甸支行的客户经理王律强走出了海南华宇水产有限公司(以下简称“华宇水产”)的大门，他刚刚和这家公司的董事长刘华宇见面，洽谈该公司向银行申请融资的问题。
“一个很好的企业，主营业务出色，出口交易稳定，可惜，应收账款太分散，每笔金额也太小，如果做保理，对银行的成本太高，风险也不好掌控。”王律强一路都在思考着这个问题。“应收账款太多，每笔金额太小……可是应收账款账期稳定、交易记录良好，总的应收账款余额也保持稳定，这多像一个水池啊，一面有老的应收账款收回，一面有新的应收账款产生……”王律强突然停住步伐，“我们能不能把应收账款汇聚成池、整体转让、统一给予授信呢?!”
结算方式导致的流动性危机
华宇水产注册成立于2004年12月，注册资本200万元，是一家主要从事水产品加工的出口型企业，主要产品包括冻带鱼、冻罗非鱼片及冻南美白对虾等。
华宇水产成立以来，恰逢海南经济复苏，水产品加工出口贸易迅速上升，2005年，公司销售收入16294万元，其中出口额560万美元；2006年，公司销售收入23649万元，其中出口额2266万美元。
2006年，该公司扩征土地25亩，以增加新的生产线，扩大产量，为进行加工工厂扩建工程，华宇水产以价值3000万元的土地、房产及机器设备作抵押，向中国农业发展银行申请了流动资金贷款。
然而，水产加工出口行业原料的供应有明显的季节性，在原料大量上市的季节，需要大量采购原料库存，这就需要大量流动周转资金的投入；而该公司的结算方式主要为L/C(Letter of Credit，信用证)、T/T(Telegraphic Transfer，电汇)及D/P(付款交单)，从备货到报检、报关出口发货，再到货款回笼，需要较长的账期，这大大占用了企业的流动资金。
由于该企业已经向农发行申请了抵押贷款，从而缺乏别的抵押物向银行申请融资，这使得企业的经营又面临着流动性的瓶颈。
应收账款池融资的构想
为了解决这一难题，王律强和华宇水产相关人员一起，对该公司的资产构成、交易特点进行了详细的分析。由于华宇水产这样的中小企业自身信用评级不满足要求，银行不能给予信用授信；如果通过担保公司等第三方担保介入，采用担保授信的方式，又会大大增加企业的融资成本；而该企业又已向农发行申请了抵押贷款，不可能向银行提供别的抵押物，因此抵押贷款的方式也难以实现。所以，王律强考虑，只有挖掘企业资产负债表的潜力，通过贸易融资的方式盘活企业的流动资产，才是此刻唯一可行的融资解决路径。
在分析华宇水产的会计报表之后，王律强发现，2006年11月华宇水产流动资产的构成中，应收账款达到3625万元，比上年有很大的增长，这是由于企业经营规模扩大和结算方式的特点所造成的自然增长，针对这一特点，华宇水产希望选择“应收账款保理”这一融资产品，将销售中产生的应收账款转让给深发展，由后者根据应收账款的数额，给予前者一定比例的短期融资。
然而，华宇水产的应收账款非常分散、单笔金额较小，以公司最大的客户为例，平均每月有4.6笔交易，平均每笔交易金额在10万美元左右，如果银行对每笔应收账款都签署保理业务合同分别操作，那么银行的贷前审核、信贷放款、贷后管理、风险控制都需要花费极多的精力，无疑，这对银行会造成很高的操作成本。
但是，这些应收账款对应的交易真实连续稳定、交易记录良好，而且公司的产品销售渠道固定，有固定的产品需求群体；货款的回笼有保障。从2006年11月该公司的应收账款(表1)分析，账龄基本上都集中在3个月以内，应收账款周转期较短，并且始终保有一定量稳定的余额，形成了一个流入流出金额小、流动频繁、余额稳定的应收账款池。因此，王律强考虑：是否可以把应收账款汇聚成池、整体转让、统一给予授信?
这一想法令王律强非常兴奋，如果将华宇水产的应收账款汇聚成池整体转让，一次性核定额度，分次给予授信，根据该公司情况分析，给予4000万元出口应收账款综合授信额度是完全可行的。
王律强把对华宇水产经营情况的详细分析，以及自己提出的初步构想上报总行，希望就开发该项贸易融资产品的可行性进行沟通，总行公司产品研发团队在仔细认真论证这一设想后认为：
1 这种产品方案的优点是：对于银行来讲，避免了多笔小额保理的繁琐作业；对于企业来讲，也能够通过“零存应收账款，整取融资额度”的办法，对融资进行有效的统筹管理。
2 而这种方案的缺点在于，应收账款池中汇集了不同期限、不同信用等级的多笔应收账款，和一对一的传统保理业务相比，应收账款池融资的风险显得难以掌控。
如何实现应收账款池下的风险控制，对于银行是个极具挑战性的难题。
应收账款池融资的风险控制
为突破这一难题，深发展总行公司产品的研发团队对目标客户进行了调研，发现多数中小出口企业稳定地与5～6家以上的境外客户交易，单笔出口金额30万美元以下的交易笔数超过三分之二，交易收汇和核销记录优良，坏账率很低；多数企业日常分散的应收账，时点累积金额稳定分布在80万～150万美元之间。
多笔应收账款固然不易监控，可是在还款来源健康、总体还款记录良好的情况下，越多的应收账款是否反而能够对冲掉其中的风险?
产品研发人员受到了保险行业中“大数法则”的启发。所谓大数法则，又称为“大数定律”或“平均法则”，即风险单位数量愈多，实际损失的结果会愈接近无限单位数量的预期损失结果。保险所承担的风险有偶然性的，以个别风险而言，很难预测发生的规律。但对同类事物经过长期的观察，可以找出接近正确的危险发生频率。
同样，根据大数法则，一定笔数的应收账款汇集后，总的应收账款坏账率与单笔出现坏账的可能性大大趋近。因此，对于可能的风险就能够事先做出较准确的评估和界定。
为满足“大数法则”的样本量要求，产品设计人员特意设定了最低限指标与参数，通过足够量的付款义务方与应收账款笔数来分散风险，在应收账款的选择上，要求企业举证其与交易对手的交易记录、与其主要结算银行的结算记录、监管部门的出口核销记录等，而银行则可以据此筛选、认定企业所有交 易中风险可控(交易持续、结构稳定、收汇记录良好等)的客户及相应的应收账款纳入“应收账款池”，给予融资安排。
另一方面，为了防范受信企业本身的道德风险，产品设计人员又借鉴国外资产支持贷款的做法，实行锁箱安排(Lock-BoxArrangement)，即要求借款人指示客户直接把货款汇到银行指定的账户内，实现交易结构的封闭操作，使贸易资金回流易于监控。
通过“大数法则”和“锁箱安排”的制度约束，应收账款池融资可能的信用风险得到了较好的管理。为审慎起见，深发展还要求严格实施日常应收账款管理，实行到期提示、逾期提醒、补充保证金直至中止融资等制度，通过严格的过程监控来控制还款风险。同时，日常关注企业结算方式、交易对手、商品价格、回款质量等业务信息，也有助于银行全面了解客户，提前防范风险。
而在可能的操作风险方面，深发展要求所有应收账款建“池”、出账、监控、预警等集中到分行操作，此外，该行还专门为此开发了电子作业支持系统，以规范作业流程。减少因应收账款小、分散、期限不匹配等复杂情况造成的操作失误。
在制度上攻克了风险管控的难题后，王律强高兴地收到通知：应收账款池融资产品研发成功，华宇水产的融资难题，终于可以解决了。
应收账款池的风险控制
在总行产品操作指引的精神指导下，王律强对华宇水产的融资也采取了缜密的风险控制方案：
1 授信业务品种控制：限制出口产品不进入应收账款池。
2 账户设置控制：在深发展海甸支行开立结算账产，作为其出口应收账款的唯一回款账户。
3 限制性条款管理：(1)由深发展作为其唯一的国际结算行；(2)首次融资时，应收账款池内保持有10笔应收账款；(3)单个付款人的应收账款额度不超过应收账款总池的30％(含)；(4)单笔应收账款期限不超过90天；(5)考虑企业的实际出口情况，一套出口单据项下应收金额不超过15万美元；(6)应收账款池融资比例最高不超过75％。
4 划款控制方案：按应收账款池融资额度的单笔出账要求控制。
通过应收账款池等融资综合授信的支持，华宇水产日常流动周转资金需求得到了极大的缓解，销售业绩平稳增长。2007年，公司实现销售收入38412万元，实现出口额达3529万美元。同时，王律强在业务操作上的缜密安排也成功控制了风险。2006年度、2007年度该公司在深发展的国际结算记录显示，出口应收款都能按时收汇，没有发生过任何一笔违约记录。并且，在人民币升值的大背景下，应收账款池以及随后推出的出口发票池融资方案为企业提供了规避汇率风险的有效途径，得到了各类出口型企业的广泛认可。
2008年，基于应收账款池这类产品在华宇水产等企业中的成功实践，深发展推出了“池融资”系列产品，直到这时，王律强才真正认识到这次业务试验的深远影响。而深发展对于产品风险的反复论证，也经受住了时间的考验。截至2008年8月末，深发展贸易融资总体不良率远远优于传统贷款业务，有效地实现了风险管控。
2006年12月5日傍晚，深圳发展银行(以下简称“深发展”)海口海甸支行的客户经理王律强走出了海南华宇水产有限公司(以下简称“华宇水产”)的大门，他刚刚和这家公司的董事长刘华宇见面，洽谈该公司向银行申请融资的问题。
“一个很好的企业，主营业务出色，出口交易稳定，可惜，应收账款太分散，每笔金额也太小，如果做保理，对银行的成本太高，风险也不好掌控。”王律强一路都在思考着这个问题。“应收账款太多，每笔金额太小……可是应收账款账期稳定、交易记录良好，总的应收账款余额也保持稳定，这多像一个水池啊，一面有老的应收账款收回，一面有新的应收账款产生……”王律强突然停住步伐，“我们能不能把应收账款汇聚成池、整体转让、统一给予授信呢?!”
结算方式导致的流动性危机
华宇水产注册成立于2004年12月，注册资本200万元，是一家主要从事水产品加工的出口型企业，主要产品包括冻带鱼、冻罗非鱼片及冻南美白对虾等。
华宇水产成立以来，恰逢海南经济复苏，水产品加工出口贸易迅速上升，2005年，公司销售收入16294万元，其中出口额560万美元；2006年，公司销售收入23649万元，其中出口额2266万美元。
2006年，该公司扩征土地25亩，以增加新的生产线，扩大产量，为进行加工工厂扩建工程，华宇水产以价值3000万元的土地、房产及机器设备作抵押，向中国农业发展银行申请了流动资金贷款。
然而，水产加工出口行业原料的供应有明显的季节性，在原料大量上市的季节，需要大量采购原料库存，这就需要大量流动周转资金的投入；而该公司的结算方式主要为L/C(Letter of Credit，信用证)、T/T(Telegraphic Transfer，电汇)及D/P(付款交单)，从备货到报检、报关出口发货，再到货款回笼，需要较长的账期，这大大占用了企业的流动资金。
由于该企业已经向农发行申请了抵押贷款，从而缺乏别的抵押物向银行申请融资，这使得企业的经营又面临着流动性的瓶颈。
应收账款池融资的构想
为了解决这一难题，王律强和华宇水产相关人员一起，对该公司的资产构成、交易特点进行了详细的分析。由于华宇水产这样的中小企业自身信用评级不满足要求，银行不能给予信用授信；如果通过担保公司等第三方担保介入，采用担保授信的方式，又会大大增加企业的融资成本；而该企业又已向农发行申请了抵押贷款，不可能向银行提供别的抵押物，因此抵押贷款的方式也难以实现。所以，王律强考虑，只有挖掘企业资产负债表的潜力，通过贸易融资的方式盘活企业的流动资产，才是此刻唯一可行的融资解决路径。
在分析华宇水产的会计报表之后，王律强发现，2006年11月华宇水产流动资产的构成中，应收账款达到3625万元，比上年有很大的增长，这是由于企业经营规模扩大和结算方式的特点所造成的自然增长，针对这一特点，华宇水产希望选择“应收账款保理”这一融资产品，将销售中产生的应收账款转让给深发展，由后者根据应收账款的数额，给予前者一定比例的短期融资。
然而，华宇水产的应收账款非常分散、单笔金额较小，以公司最大的客户为例，平均每月有4.6笔交易，平均每笔交易金额在10万美元左右，如果银行对每笔应收账款都签署保理业务合同分别操作，那么银行的贷前审核、信贷放款、贷后管理、风险控制都需要花费极多的精力，无疑，这对银行会造成很高的操作成本。
但是，这些应收账款对应的交易真实连续稳定、交易记录良好，而且公司的产品销售渠道固定，有固定的产品需求群体；货款的回笼有保障。从2006年11月该公司的应收账款(表1)分析，账龄基本上都集中在3个月以内，应收账款周转期较短，并且始终保有一定量稳定的余额，形成了一个流入流出金额小、流动频繁、余额稳定的应收账款池。因此，王律强考虑：是否可以把应收账款汇聚成池、整体转让、统一给予授信?
这一想法令王律强非常兴奋，如果将华宇水产的应收账款汇聚成池整体转让，一次性核定额度，分次给予授信，根据该公司情况分析，给予4000万元出口应收账款综合授信额度是完全可行的。
王律强把对华宇水产经营情况的详细分析，以及自己提出的初步构想上报总行，希望就开发该项贸易融资产品的可行性进行沟通，总行公司产品研发团队在仔细认真论证这一设想后认为：
1 这种产品方案的优点是：对于银行来讲，避免了多笔小额保理的繁琐作业；对于企业来讲，也能够通过“零存应收账款，整取融资额度”的办法，对融资进行有效的统筹管理。
2 而这种方案的缺点在于，应收账款池中汇集了不同期限、不同信用等级的多笔应收账款，和一对一的传统保理业务相比，应收账款池融资的风险显得难以掌控。
如何实现应收账款池下的风险控制，对于银行是个极具挑战性的难题。
应收账款池融资的风险控制
为突破这一难题，深发展总行公司产品的研发团队对目标客户进行了调研，发现多数中小出口企业稳定地与5～6家以上的境外客户交易，单笔出口金额30万美元以下的交易笔数超过三分之二，交易收汇和核销记录优良，坏账率很低；多数企业日常分散的应收账，时点累积金额稳定分布在80万～150万美元之间。
多笔应收账款固然不易监控，可是在还款来源健康、总体还款记录良好的情况下，越多的应收账款是否反而能够对冲掉其中的风险?
产品研发人员受到了保险行业中“大数法则”的启发。所谓大数法则，又称为“大数定律”或“平均法则”，即风险单位数量愈多，实际损失的结果会愈接近无限单位数量的预期损失结果。保险所承担的风险有偶然性的，以个别风险而言，很难预测发生的规律。但对同类事物经过长期的观察，可以找出接近正确的危险发生频率。
同样，根据大数法则，一定笔数的应收账款汇集后，总的应收账款坏账率与单笔出现坏账的可能性大大趋近。因此，对于可能的风险就能够事先做出较准确的评估和界定。
为满足“大数法则”的样本量要求，产品设计人员特意设定了最低限指标与参数，通过足够量的付款义务方与应收账款笔数来分散风险，在应收账款的选择上，要求企业举证其与交易对手的交易记录、与其主要结算银行的结算记录、监管部门的出口核销记录等，而银行则可以据此筛选、认定企业所有交 易中风险可控(交易持续、结构稳定、收汇记录良好等)的客户及相应的应收账款纳入“应收账款池”，给予融资安排。
另一方面，为了防范受信企业本身的道德风险，产品设计人员又借鉴国外资产支持贷款的做法，实行锁箱安排(Lock-BoxArrangement)，即要求借款人指示客户直接把货款汇到银行指定的账户内，实现交易结构的封闭操作，使贸易资金回流易于监控。
通过“大数法则”和“锁箱安排”的制度约束，应收账款池融资可能的信用风险得到了较好的管理。为审慎起见，深发展还要求严格实施日常应收账款管理，实行到期提示、逾期提醒、补充保证金直至中止融资等制度，通过严格的过程监控来控制还款风险。同时，日常关注企业结算方式、交易对手、商品价格、回款质量等业务信息，也有助于银行全面了解客户，提前防范风险。
而在可能的操作风险方面，深发展要求所有应收账款建“池”、出账、监控、预警等集中到分行操作，此外，该行还专门为此开发了电子作业支持系统，以规范作业流程。减少因应收账款小、分散、期限不匹配等复杂情况造成的操作失误。
在制度上攻克了风险管控的难题后，王律强高兴地收到通知：应收账款池融资产品研发成功，华宇水产的融资难题，终于可以解决了。
应收账款池的风险控制
在总行产品操作指引的精神指导下，王律强对华宇水产的融资也采取了缜密的风险控制方案：
1 授信业务品种控制：限制出口产品不进入应收账款池。
2 账户设置控制：在深发展海甸支行开立结算账产，作为其出口应收账款的唯一回款账户。
3 限制性条款管理：(1)由深发展作为其唯一的国际结算行；(2)首次融资时，应收账款池内保持有10笔应收账款；(3)单个付款人的应收账款额度不超过应收账款总池的30％(含)；(4)单笔应收账款期限不超过90天；(5)考虑企业的实际出口情况，一套出口单据项下应收金额不超过15万美元；(6)应收账款池融资比例最高不超过75％。
4 划款控制方案：按应收账款池融资额度的单笔出账要求控制。
通过应收账款池等融资综合授信的支持，华宇水产日常流动周转资金需求得到了极大的缓解，销售业绩平稳增长。2007年，公司实现销售收入38412万元，实现出口额达3529万美元。同时，王律强在业务操作上的缜密安排也成功控制了风险。2006年度、2007年度该公司在深发展的国际结算记录显示，出口应收款都能按时收汇，没有发生过任何一笔违约记录。并且，在人民币升值的大背景下，应收账款池以及随后推出的出口发票池融资方案为企业提供了规避汇率风险的有效途径，得到了各类出口型企业的广泛认可。
2008年，基于应收账款池这类产品在华宇水产等企业中的成功实践，深发展推出了“池融资”系列产品，直到这时，王律强才真正认识到这次业务试验的深远影响。而深发展对于产品风险的反复论证，也经受住了时间的考验。截至2008年8月末，深发展贸易融资总体不良率远远优于传统贷款业务，有效地实现了风险管控。