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一家地网公司，2007年的数字电视覆盖率为83％，平均每户ARPU值达300元，付费频道的有效渗透率达25％，这是在哪里?出乎意料的是，这并非在东部沿海或省会城市，而是地处西南边陲的云南省西双版纳傣族自治州!
云南省有线网络公司西双版纳分公司在网用户20.5万，农村用户占四分之三；2007年的销售额达6700万；08年1～6月付费电视的总收入为400万元，用户数5万，渗透率达25％——这样的成绩单，难怪中数传媒和CHC华诚影视两大付费电视集成平台都向记者极力推荐。那么，西双版纳数字电视和付费电视发展有哪些值得称道的经验呢?
用“服务”卖付费频道
为用户提供优质的服务已成为西双版纳有线公司的“制胜法宝”。李杰峰表示：“我们做付费电视也很困难，因此，我们更需要用心服务用户，将心比心、用心换心。有时为了发展一两个付费电视用户，我们会驱车来回十余次。优质服务增加了企业美誉度，又维持用户的忠诚度，由于信任我们的服务，很多用户都非常自愿地购买了付费电视频道。”
优质服务还保证了数字电视整体转换的顺利进行。“在整转的3个月里，我们共收到了50多面锦旗，还有一些村寨的村民写来联名信，要求开通数字电视。此外，一些社会人士还帮助我们分发、安装、调试机顶盒。”李杰峰回忆说。
冰冻三尺非一日之寒。1993年，西双版纳有线电视中心成立，即为有线网络公司的前身。该中心成立伊始就确定了企业化运作方式，与政府财政断奶。在经营过程中，该中心又确立了尊重客户、尊重个人的服务理念。
要树立诚心服务客户的理念，首先就是要解决员工的思想问题。“长期垄断造成广电系统自我完善和自我进化的意识很淡薄，忧患意识不强、服务意识欠缺。”李杰峰坦言，“这需要员工确立服务理念，认识到服务的神圣性，而非低声下气、低人一等。”
例如，西双版纳共有12个少数民族聚居，在开通有线电视之前，很多少数民族村寨的村民不会讲普通话，文化生活闭塞，有线电视入村后，他们多数都学会了普通话，哼起了流行歌曲。“我们就是用这些案例来教育员工，我们推广数字电视、销售付费电视，是在销售精神文化食粮，是在为西双版纳社会特别是少数民族的进步做贡献。”
2008年将是西双版纳有线公司的“优质服务年”，该公司为用户作出八项承诺，如当天安装当天完成，当天故障当天排除等，“我们想通过这些活动，让整个社会记住我们的服务。”李杰峰说。
优质服务的背后是高昂的成本，例如，西双版纳有线公司仅汽车就有100多辆，平均每三名员工一辆。如何处理服务成本与服务质量之间的平衡，李杰峰认为：“我们常谈论服务的成本，但问题可以从另一个角度看，服务不能只用现金来衡量，它可以创造现金收入之外的更多价值。举例说明，全国很多地区有线电视的收费率不足70％，其余的30％为什么收不上来?原因之一就是服务没有做好，服务不到位造成了隐形的损失，而西双版纳就通过优质服务最大程度地避免了这个问题。”
“代办员制”下乡去
经过近几年的探索，西双版纳有线公司已建立了一套行之有效的体制，其中的特色便是“代办员制”。在西双版纳20万有线数字电视用户中，农村用户为15万户，而代办员制正与这种用户机构相应而生。
代办员由村寨或单位的有线电视用户选举产生，多数是村寨或单位中有声望或有职务的人员，由代办员负责收取收视费并向有线公司负责，后者则支付代办员约3％的收入提成，代办员还同时负责付费电视的推销。
“农村用户交纳收视费的成本太高，设立代办员后，方便用户缴费，对有线公司更是事半功倍。目前，代办员已在西双版纳制度化。”李杰峰说。
为增强员工和代办员推销付费电视的积极性，西双版纳有线网络公司规定：销售付费电视可以获得约10％的提成，最高可达15％。“为进一步调动员工积极性，我们还制定了更多激励措施，如销售额达2万元可以在国内旅游，达20万可赴欧美旅游等，整个公司也形成了挣钱越多越光荣的共识。”李杰峰对记者说，“如今，无论是安装、维修还是客服人员都已参与到营销中来，一支整合有效的营销队伍慢慢形成了。”
农村包围城市
“在数字电视整转中，有线网络公司一直在强调用户的购买力，也因此将主要精力放在城市用户身上，对于农村用户重视程度不够。”李杰峰说“其实这是一种误解，销售不是以购买力计算，而是以市场需求为基础，对于有线数字电视或付费电视来说，农村地区的需求肯定要高于城市地区。”
基于这样的观点，西双版纳数字电视整转的策略确定为“农村包围城市”，“首先解决村寨和弱势群体整转问题，然后才是机关和企事业单位。因为数字电视不应该是锦上添花，而是雪中送炭。比起城市用户，农村用户对数字电视更为渴求，由于娱乐方式单一，数字电视对这些用户就可谓‘雪中送炭’了。”李杰峰说。
为保证农村用户的收视质量，西双版纳有线公司还在自治州30多个乡镇中的自然村实现光纤到村，这和很多地方的农村无法收看有线电视或者有线电视质量不好的情况截然不同。
对付费电视的推广也要坚持因地制宜。目前，在西双版纳有线数字电视平台上运行的新业务仅付费电视一项，预计2008年西双版纳付费电视的总收入可达500万左右。李杰峰告诉记者，目前CHC动作电影频道，以及中数传媒的付费电视节目包销售状况较好。
“考虑到用户群体，我们对‘CHC动作电影’这类名称明确、内容轻松的频道重点销售，价格为8元/月，干完一天农活，回家看上一两部轻松的动作电影非常合适，眼下已有不少用户购买了这个频道。”李杰峰介绍说。
另外，含50个频道的中数传媒节目包也颇受欢迎，全年售价仅为100元。“由于中数节目包是由总公司买断销售，价格可由各地分公司因地制宜确定。在西双版纳，中数节目包定价较低，因为付费电视市场还需要引导、培育和挖掘，我们首先用较低的价格吸引用户收看和认识这些频道，将消费市场培育起来，其价值会在明年或者后年慢慢体现出来。眼下，盈利不是西双版纳付费电视营销的主要目标，主要目标是通过付费电视锻炼一直优质的营销队伍，这对数字电视下一步发展非常重要。”李杰峰说。
云南省有线网络公司西双版纳分公司在网用户20.5万，农村用户占四分之三；2007年的销售额达6700万；08年1～6月付费电视的总收入为400万元，用户数5万，渗透率达25％——这样的成绩单，难怪中数传媒和CHC华诚影视两大付费电视集成平台都向记者极力推荐。那么，西双版纳数字电视和付费电视发展有哪些值得称道的经验呢?
用“服务”卖付费频道
为用户提供优质的服务已成为西双版纳有线公司的“制胜法宝”。李杰峰表示：“我们做付费电视也很困难，因此，我们更需要用心服务用户，将心比心、用心换心。有时为了发展一两个付费电视用户，我们会驱车来回十余次。优质服务增加了企业美誉度，又维持用户的忠诚度，由于信任我们的服务，很多用户都非常自愿地购买了付费电视频道。”
优质服务还保证了数字电视整体转换的顺利进行。“在整转的3个月里，我们共收到了50多面锦旗，还有一些村寨的村民写来联名信，要求开通数字电视。此外，一些社会人士还帮助我们分发、安装、调试机顶盒。”李杰峰回忆说。
冰冻三尺非一日之寒。1993年，西双版纳有线电视中心成立，即为有线网络公司的前身。该中心成立伊始就确定了企业化运作方式，与政府财政断奶。在经营过程中，该中心又确立了尊重客户、尊重个人的服务理念。
要树立诚心服务客户的理念，首先就是要解决员工的思想问题。“长期垄断造成广电系统自我完善和自我进化的意识很淡薄，忧患意识不强、服务意识欠缺。”李杰峰坦言，“这需要员工确立服务理念，认识到服务的神圣性，而非低声下气、低人一等。”
例如，西双版纳共有12个少数民族聚居，在开通有线电视之前，很多少数民族村寨的村民不会讲普通话，文化生活闭塞，有线电视入村后，他们多数都学会了普通话，哼起了流行歌曲。“我们就是用这些案例来教育员工，我们推广数字电视、销售付费电视，是在销售精神文化食粮，是在为西双版纳社会特别是少数民族的进步做贡献。”
2008年将是西双版纳有线公司的“优质服务年”，该公司为用户作出八项承诺，如当天安装当天完成，当天故障当天排除等，“我们想通过这些活动，让整个社会记住我们的服务。”李杰峰说。
优质服务的背后是高昂的成本，例如，西双版纳有线公司仅汽车就有100多辆，平均每三名员工一辆。如何处理服务成本与服务质量之间的平衡，李杰峰认为：“我们常谈论服务的成本，但问题可以从另一个角度看，服务不能只用现金来衡量，它可以创造现金收入之外的更多价值。举例说明，全国很多地区有线电视的收费率不足70％，其余的30％为什么收不上来?原因之一就是服务没有做好，服务不到位造成了隐形的损失，而西双版纳就通过优质服务最大程度地避免了这个问题。”
“代办员制”下乡去
经过近几年的探索，西双版纳有线公司已建立了一套行之有效的体制，其中的特色便是“代办员制”。在西双版纳20万有线数字电视用户中，农村用户为15万户，而代办员制正与这种用户机构相应而生。
代办员由村寨或单位的有线电视用户选举产生，多数是村寨或单位中有声望或有职务的人员，由代办员负责收取收视费并向有线公司负责，后者则支付代办员约3％的收入提成，代办员还同时负责付费电视的推销。
“农村用户交纳收视费的成本太高，设立代办员后，方便用户缴费，对有线公司更是事半功倍。目前，代办员已在西双版纳制度化。”李杰峰说。
为增强员工和代办员推销付费电视的积极性，西双版纳有线网络公司规定：销售付费电视可以获得约10％的提成，最高可达15％。“为进一步调动员工积极性，我们还制定了更多激励措施，如销售额达2万元可以在国内旅游，达20万可赴欧美旅游等，整个公司也形成了挣钱越多越光荣的共识。”李杰峰对记者说，“如今，无论是安装、维修还是客服人员都已参与到营销中来，一支整合有效的营销队伍慢慢形成了。”
农村包围城市
“在数字电视整转中，有线网络公司一直在强调用户的购买力，也因此将主要精力放在城市用户身上，对于农村用户重视程度不够。”李杰峰说“其实这是一种误解，销售不是以购买力计算，而是以市场需求为基础，对于有线数字电视或付费电视来说，农村地区的需求肯定要高于城市地区。”
基于这样的观点，西双版纳数字电视整转的策略确定为“农村包围城市”，“首先解决村寨和弱势群体整转问题，然后才是机关和企事业单位。因为数字电视不应该是锦上添花，而是雪中送炭。比起城市用户，农村用户对数字电视更为渴求，由于娱乐方式单一，数字电视对这些用户就可谓‘雪中送炭’了。”李杰峰说。
为保证农村用户的收视质量，西双版纳有线公司还在自治州30多个乡镇中的自然村实现光纤到村，这和很多地方的农村无法收看有线电视或者有线电视质量不好的情况截然不同。
对付费电视的推广也要坚持因地制宜。目前，在西双版纳有线数字电视平台上运行的新业务仅付费电视一项，预计2008年西双版纳付费电视的总收入可达500万左右。李杰峰告诉记者，目前CHC动作电影频道，以及中数传媒的付费电视节目包销售状况较好。
“考虑到用户群体，我们对‘CHC动作电影’这类名称明确、内容轻松的频道重点销售，价格为8元/月，干完一天农活，回家看上一两部轻松的动作电影非常合适，眼下已有不少用户购买了这个频道。”李杰峰介绍说。
另外，含50个频道的中数传媒节目包也颇受欢迎，全年售价仅为100元。“由于中数节目包是由总公司买断销售，价格可由各地分公司因地制宜确定。在西双版纳，中数节目包定价较低，因为付费电视市场还需要引导、培育和挖掘，我们首先用较低的价格吸引用户收看和认识这些频道，将消费市场培育起来，其价值会在明年或者后年慢慢体现出来。眼下，盈利不是西双版纳付费电视营销的主要目标，主要目标是通过付费电视锻炼一直优质的营销队伍，这对数字电视下一步发展非常重要。”李杰峰说。