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大宗商品贸易所涉及的货物一般交易数量较大，货值金额大，合同履行期限较长。同时随着市场竞争的加剧，赊销逐渐成为企业扩大市场份额的重要竞争手段，所产生应收账款风险不断增加，导致坏账发生的金额不断提高。本文分析了大宗商品贸易及应收账款的特点，分析了大宗商品贸易企业应收账款管理存在的问题，对完善应收账款的管理提出了相关的对策。
一、大宗商品贸易及应收账款的特点
大宗商品是满足国民经济生产、建设和消费需要，大批量交易的物资商品，包括能源、基础原材料、农副产品等，是社会经济发展的重要基础商品。大宗商品贸易企业就是针对上述大类的商品进行包括贸易、物流、仓储等一系列操作的企业。大宗商品贸易及所产生应收账款具有以下特点：
（一）贸易业务涉及交易金额较大
大宗商品市场中供需双方广泛参加交易，只有现货供需量大、标准化商品进行交易。且大宗商品能够被长期储存、不易变质、方便运输，导致贸易业务供应量大且需求量也大。
（二）大宗商品贸易价格风险较大
在国内外复杂多变的经济环境下，近几年大宗商品价格持续剧烈波动。价格风险表现合同价格与市场价格差距浮动导致的风险。在大宗贸易中，如果价格大幅变动，有可能导致客户出现严重亏损，资金回笼不畅，容易导致应收账款逾期。
（三）销售毛利率较低
大宗商品为用于生产与消费使用的大批量的物资商品，多为标准化商品，难以形成贸易垄断，导致贸易商之间竞争加剧，利润率较低。一般大宗商品贸易毛利润率在千分之五以下，有些商品比如铜贸易的毛利润率只有万分之五。
（四）单宗交易产生应收账款金额较大
大宗商品贸易毛利润率较低，只有增大交易总量，才能降低单位运营成本，以取得利润；且大宗商品大都易储存、不易损坏，合同履行期限往往较长，一般少则1几个月，多则1-2年。上述原因导致贸易业务产生的应收账款金额较大且账期较长，企业应收账款余额较大。
（五）业务部门具有增加应收账款账期的动机
由于只有增大交易总量，才能取得利润，贸易业务部门为追求业绩，具有扩大赊销的冲动。同时，大宗商品贸易企业在商品同质化的情况下，缺少自身核心竞争力，常常采取赊销的方式抢占市场，扩大营业利润。
二、大宗商品贸易企业应收账款管理存在的问题
（一）管理者及业务部门不重视应收账款管理
大宗商品贸易销售毛利率较低。基于赚取利润的考虑，管理者及业务部门往往通过大宗商品贸易的大量销售，增大收入，做大规模。这样不仅增加利润，而且企业的市场地位及声誉也会上升。至于应收账款的周转、账龄的分析、逾期账款的催收等管理工作却被极大地忽视。更有甚者，为了占有市场，不是通过提高服务、管理水平，而是盲目通过赊销的方式完成销售任务，并给予贸易业务部门极大的赊销权利，随意扩大赊销方式和范围。
同时，不少公司贸易部门KPI考核指标设置上重视销售收入和利润，不重视应收账款逾期控制及回款率，未能从考核层面引导企业防范应收账款安全隐患和经营风险。
（二）客户信用管理机制不健全
1.缺少客户信用评估机制。相当多的大宗商品贸易企业存在盲目增加合作客户的行为。为了获得客户资源，占领市场，没有对合作客户的资质、能力以及信誉等情况进行综合了解，甚至凭借人情关系盲目扩大交易业务。
2.信用政策过于宽松。受外需减少、内需放缓、成本持续上升等众多因素的一系列影响，自2014年以来，大宗商品贸易行业形势依然严峻，竞争更加激烈。部分企业委曲求全，放弃了严格的信用标准，采用延长信用期等宽松的信用政策来增加竞争优势。在这种状况下应收账款风险也随之增大。
3.信用评估标准侧重定性，缺少量化评定。部分公司在对客户进行信用评级时，侧重定性，较少进行量化。定性判断由相关人员依据个人经验作出判断，在客户信用风险评估方面受主观因素影响较大。
（三）应收账款的专项管理缺失
部分大宗商品贸易企业的财务工作人员较少，没有设置应收账款管理的单独财务岗位，只是由财务进行记账。且财务账簿只是记录客户名称及相关发生金额，无法对企业的信誉、资质、合同管理等方面进行监管。
部分企业财务部门没有建立定期分析应收账款账龄的制度，以及定期对账制度，导致应收账款逾期及舞弊风险没有提前被发现。
大部分企业未设置类似信用管理职能部门，对客户的资料进行更加详细、深入的调查记录，导致客户的档案缺乏完整性。企业对客户的信息掌握片面，难以根据零散、不系统的信息对客户做出全面的、客观的判断和评价。
（四）缺乏有效的应收账款的催收管理机制
部分企业对应收账款的催收没有明确的规定，或者存在有章不循的情況。在发生应收账款逾期情况后，业务员出于长期合作的考虑，往往只是进行口头上的催收，没有形成电话催收、信函催收等一系列的催收机制和流程。
（五）缺乏有效的回款激励机制。
部分公司的贸易业务人员的回款热情不高的原因在于公司没能建立良好的回款激励机制。应收账款回款指标只是作为绩效考核中的辅助指标，对销售人员的薪酬影响不大，因此回收应收账款的积极性调动不起来，使得公司出现回款速度慢，回款率低下的现象。
三、完善大宗商品贸易企业应收账款管理的相应对策
大宗商品贸易企业可以从事前、事中和事后三个阶段加强对企业应收账款的管理。
（一）应收账款事前管理
1.强化风险意识防范，关注大宗商品贸易风险。大宗商品受宏观政策、国内外市场形势等方面影响较大，应高度关注商品的行业属性、整体风险，还要密切注意国家宏观经济政策与大宗商品相关的产业走向，进行分析研究，提前预警并形成相对预案。并根据分析结果适时调整贸易策略。 2.设立信用风险管理及应收账款管理职能部门。设置专门的信用风险管理及应收账款管理职能部门，配备具有相关工作经验的人员。该部门在资信管理中对客户的资信度、财务状况、经营状况进行正确的把握，为信用政策的选择给予准确的信息支持。
该部门同时协调销售部门和财务部门进行客户资信管理，确定赊销客户的信用政策及信用额度，建立客户动态信息更新机制。以及完成应收账款的全过程跟踪管理工作
3.制定合理有效的信用政策。应制定出符合企业发展的信用政策，建立信用评定流程及标准，规定对贸易客户的经营状况和诚信状况进行调查和摸底，以确定客户信用政策及信用额度的流程。放宽信用政策可以给企业带来销售量的增长，同时也会带来经营风险。所以企业在制定时要做出合理的权衡。
4.对客户的信誉等级进行调查和评估。针对大宗商品贸易客户，进行合作前需要收集相关的资料。除了了解客户的地址、联系方式、经营范围、开户银行、财务状况等基本情况外，还要调查其经营情况、业务历史、资质情况、信誉情况以及违规行为等方方面面。必要时聘请法律专业人员清查客户信用状况及诉讼情况。通过对企业的调查和评价，建立客户信息库。最终依据客户不同的信用等级给予不同的赊销额度。
对于与国外客户的大宗商品交易，企业还需特别考虑政治因素、汇率、利率等因素的影响。
5.建立赊销审批制度。企业应建立严格的赊销审批制度，明确经办人员的赊销审批额度和范围权限，控制赊销行为。并严格控制应收账款余额不超过敞口金额。
6.规范销售合同以及其他业务记录资料。制定规范的销售合同，是控制大宗商品贸易企业应收账款风险的主要手段，是保证自身权利的依据。此外需要把业务沟通、应收账款催讨等资料进行记录，作为以后产生经济纠纷，进行司法诉讼或者仲裁的依据。
（二）应收账款事中管理
1.做好应收账款的全过程跟踪管理工作。大宗商品贸易企业应该建立健全应收账款跟踪管理机制。由应收账款职能部门专项进行应收账款管控，完成对贸易业务过程的全面监督。要对销售后的客户档案管理以及后期的电话催收、信函通知等催款方式进行详细的记录，使应收账款的全过程管理工作都留有轨迹。
2.不断更新客户的信用记录。在交易过程中，业务部门人员要多走访客户实地查看客户经营状况，及时了解客户财务状况。要不断更新客户的相关资料，建立客户动态管理体系。必要时法律专业人员及时清查客户信用状况及诉讼情况；
要根据客户的信用变化和财务状况及时调整后续合同的交易条款和结算方式。要在坏账发生苗头之前采取相应预防措施。
3.进行应收账款的账龄分析，及时反映收款状况。要加强应收账款账簿的管理，做好应收账款的往来对账以及账龄分析工作。
对客户出现逾期欠款时，要及时将逾期情况报告相关部门，督促业务部门进行催收。一旦发现有可能会发生坏账情况要立即采取相应的补救措施。
4.完善售后服务工作，与客户保持良好的关系。企业与客户之间的关系对于应收账款的收回有着重要的影响作用。企业重视客户的反馈意见，加强与客户的沟通，建立与客户之间良好的合作关系。同时好的售后服务工作，会给客户减少客户拖欠账款的借口，同时提升企业的形象价值。上述举措会对应收账款的及时收回有着积极的推动作用。
（三）应收账款事后管理
1.制定实施严格的应收账款催收制度。应收账到期后，要確定每笔应收账款经办责任人，实行负责人制度。
对客户没有按时支付应收账款的原因进行分类，当信用良好的客户没能及时付款时，可以与客户沟通了解具体的情况和原因。如果是暂时的资金周转困难，考虑到今后的长期合作，可以适当应收账款支付期限。
企业要根据账龄的长短采取相应的催收政策。在应收账款将要逾期时，首先应采取邮件、电话等方式对客户进行提醒，尽量用最低额的成本将应收账款进行回收。进一步催收措施包括上门催收等方式催还账款。一段时间客户仍未付款，企业可以采取法律等手段进行催款。
2.采用多种方式清收应收账款。对于客户因临时经营性困难而不能按时还款的情况，企业在放宽期限同时，要求客户提供相应的担保抵押等，
同时企业可以根据实际情况采取债务重组的方式处理应收账款的逾期问题。首先，企业可以将对债务人的债券转变为股权，同时帮助企业扭转企业的经营状况，并从中得到回报。
3.建立并执行绩效考核制度。为防止贸易业务人员为了追求销售额而滥用赊销手段，对业务人员的考核，既要有业务量的指标，也要有应收账款的考核。将应收账款回款率作为业绩考核的重要指标，实现与贸易业务人员业绩的挂钩。如果客户不能按期付款，其对应的业务人员也要按比例扣除提成。
四、结语
大宗商品贸易毛利润率较低，基于赚取利润的考虑，管理者及业务部门都希望通过赊销方式增大销售以增加企业的利润额。但由此也会给企业带来一定的经营风险，所以加强应收账款的管理对企业是非常重要的。目前，大宗商品贸易企业应收账款管理还存在着一系列的问题。企业应不断完善应收账款的管理工作，从事前、事中和事后三个阶段加强对企业应收账款的管理，防范经营风险。（作者单位为厦门恒兴集团有限公司资金部 ）
一、大宗商品贸易及应收账款的特点
大宗商品是满足国民经济生产、建设和消费需要，大批量交易的物资商品，包括能源、基础原材料、农副产品等，是社会经济发展的重要基础商品。大宗商品贸易企业就是针对上述大类的商品进行包括贸易、物流、仓储等一系列操作的企业。大宗商品贸易及所产生应收账款具有以下特点：
（一）贸易业务涉及交易金额较大
大宗商品市场中供需双方广泛参加交易，只有现货供需量大、标准化商品进行交易。且大宗商品能够被长期储存、不易变质、方便运输，导致贸易业务供应量大且需求量也大。
（二）大宗商品贸易价格风险较大
在国内外复杂多变的经济环境下，近几年大宗商品价格持续剧烈波动。价格风险表现合同价格与市场价格差距浮动导致的风险。在大宗贸易中，如果价格大幅变动，有可能导致客户出现严重亏损，资金回笼不畅，容易导致应收账款逾期。
（三）销售毛利率较低
大宗商品为用于生产与消费使用的大批量的物资商品，多为标准化商品，难以形成贸易垄断，导致贸易商之间竞争加剧，利润率较低。一般大宗商品贸易毛利润率在千分之五以下，有些商品比如铜贸易的毛利润率只有万分之五。
（四）单宗交易产生应收账款金额较大
大宗商品贸易毛利润率较低，只有增大交易总量，才能降低单位运营成本，以取得利润；且大宗商品大都易储存、不易损坏，合同履行期限往往较长，一般少则1几个月，多则1-2年。上述原因导致贸易业务产生的应收账款金额较大且账期较长，企业应收账款余额较大。
（五）业务部门具有增加应收账款账期的动机
由于只有增大交易总量，才能取得利润，贸易业务部门为追求业绩，具有扩大赊销的冲动。同时，大宗商品贸易企业在商品同质化的情况下，缺少自身核心竞争力，常常采取赊销的方式抢占市场，扩大营业利润。
二、大宗商品贸易企业应收账款管理存在的问题
（一）管理者及业务部门不重视应收账款管理
大宗商品贸易销售毛利率较低。基于赚取利润的考虑，管理者及业务部门往往通过大宗商品贸易的大量销售，增大收入，做大规模。这样不仅增加利润，而且企业的市场地位及声誉也会上升。至于应收账款的周转、账龄的分析、逾期账款的催收等管理工作却被极大地忽视。更有甚者，为了占有市场，不是通过提高服务、管理水平，而是盲目通过赊销的方式完成销售任务，并给予贸易业务部门极大的赊销权利，随意扩大赊销方式和范围。
同时，不少公司贸易部门KPI考核指标设置上重视销售收入和利润，不重视应收账款逾期控制及回款率，未能从考核层面引导企业防范应收账款安全隐患和经营风险。
（二）客户信用管理机制不健全
1.缺少客户信用评估机制。相当多的大宗商品贸易企业存在盲目增加合作客户的行为。为了获得客户资源，占领市场，没有对合作客户的资质、能力以及信誉等情况进行综合了解，甚至凭借人情关系盲目扩大交易业务。
2.信用政策过于宽松。受外需减少、内需放缓、成本持续上升等众多因素的一系列影响，自2014年以来，大宗商品贸易行业形势依然严峻，竞争更加激烈。部分企业委曲求全，放弃了严格的信用标准，采用延长信用期等宽松的信用政策来增加竞争优势。在这种状况下应收账款风险也随之增大。
3.信用评估标准侧重定性，缺少量化评定。部分公司在对客户进行信用评级时，侧重定性，较少进行量化。定性判断由相关人员依据个人经验作出判断，在客户信用风险评估方面受主观因素影响较大。
（三）应收账款的专项管理缺失
部分大宗商品贸易企业的财务工作人员较少，没有设置应收账款管理的单独财务岗位，只是由财务进行记账。且财务账簿只是记录客户名称及相关发生金额，无法对企业的信誉、资质、合同管理等方面进行监管。
部分企业财务部门没有建立定期分析应收账款账龄的制度，以及定期对账制度，导致应收账款逾期及舞弊风险没有提前被发现。
大部分企业未设置类似信用管理职能部门，对客户的资料进行更加详细、深入的调查记录，导致客户的档案缺乏完整性。企业对客户的信息掌握片面，难以根据零散、不系统的信息对客户做出全面的、客观的判断和评价。
（四）缺乏有效的应收账款的催收管理机制
部分企业对应收账款的催收没有明确的规定，或者存在有章不循的情況。在发生应收账款逾期情况后，业务员出于长期合作的考虑，往往只是进行口头上的催收，没有形成电话催收、信函催收等一系列的催收机制和流程。
（五）缺乏有效的回款激励机制。
部分公司的贸易业务人员的回款热情不高的原因在于公司没能建立良好的回款激励机制。应收账款回款指标只是作为绩效考核中的辅助指标，对销售人员的薪酬影响不大，因此回收应收账款的积极性调动不起来，使得公司出现回款速度慢，回款率低下的现象。
三、完善大宗商品贸易企业应收账款管理的相应对策
大宗商品贸易企业可以从事前、事中和事后三个阶段加强对企业应收账款的管理。
（一）应收账款事前管理
1.强化风险意识防范，关注大宗商品贸易风险。大宗商品受宏观政策、国内外市场形势等方面影响较大，应高度关注商品的行业属性、整体风险，还要密切注意国家宏观经济政策与大宗商品相关的产业走向，进行分析研究，提前预警并形成相对预案。并根据分析结果适时调整贸易策略。 2.设立信用风险管理及应收账款管理职能部门。设置专门的信用风险管理及应收账款管理职能部门，配备具有相关工作经验的人员。该部门在资信管理中对客户的资信度、财务状况、经营状况进行正确的把握，为信用政策的选择给予准确的信息支持。
该部门同时协调销售部门和财务部门进行客户资信管理，确定赊销客户的信用政策及信用额度，建立客户动态信息更新机制。以及完成应收账款的全过程跟踪管理工作
3.制定合理有效的信用政策。应制定出符合企业发展的信用政策，建立信用评定流程及标准，规定对贸易客户的经营状况和诚信状况进行调查和摸底，以确定客户信用政策及信用额度的流程。放宽信用政策可以给企业带来销售量的增长，同时也会带来经营风险。所以企业在制定时要做出合理的权衡。
4.对客户的信誉等级进行调查和评估。针对大宗商品贸易客户，进行合作前需要收集相关的资料。除了了解客户的地址、联系方式、经营范围、开户银行、财务状况等基本情况外，还要调查其经营情况、业务历史、资质情况、信誉情况以及违规行为等方方面面。必要时聘请法律专业人员清查客户信用状况及诉讼情况。通过对企业的调查和评价，建立客户信息库。最终依据客户不同的信用等级给予不同的赊销额度。
对于与国外客户的大宗商品交易，企业还需特别考虑政治因素、汇率、利率等因素的影响。
5.建立赊销审批制度。企业应建立严格的赊销审批制度，明确经办人员的赊销审批额度和范围权限，控制赊销行为。并严格控制应收账款余额不超过敞口金额。
6.规范销售合同以及其他业务记录资料。制定规范的销售合同，是控制大宗商品贸易企业应收账款风险的主要手段，是保证自身权利的依据。此外需要把业务沟通、应收账款催讨等资料进行记录，作为以后产生经济纠纷，进行司法诉讼或者仲裁的依据。
（二）应收账款事中管理
1.做好应收账款的全过程跟踪管理工作。大宗商品贸易企业应该建立健全应收账款跟踪管理机制。由应收账款职能部门专项进行应收账款管控，完成对贸易业务过程的全面监督。要对销售后的客户档案管理以及后期的电话催收、信函通知等催款方式进行详细的记录，使应收账款的全过程管理工作都留有轨迹。
2.不断更新客户的信用记录。在交易过程中，业务部门人员要多走访客户实地查看客户经营状况，及时了解客户财务状况。要不断更新客户的相关资料，建立客户动态管理体系。必要时法律专业人员及时清查客户信用状况及诉讼情况；
要根据客户的信用变化和财务状况及时调整后续合同的交易条款和结算方式。要在坏账发生苗头之前采取相应预防措施。
3.进行应收账款的账龄分析，及时反映收款状况。要加强应收账款账簿的管理，做好应收账款的往来对账以及账龄分析工作。
对客户出现逾期欠款时，要及时将逾期情况报告相关部门，督促业务部门进行催收。一旦发现有可能会发生坏账情况要立即采取相应的补救措施。
4.完善售后服务工作，与客户保持良好的关系。企业与客户之间的关系对于应收账款的收回有着重要的影响作用。企业重视客户的反馈意见，加强与客户的沟通，建立与客户之间良好的合作关系。同时好的售后服务工作，会给客户减少客户拖欠账款的借口，同时提升企业的形象价值。上述举措会对应收账款的及时收回有着积极的推动作用。
（三）应收账款事后管理
1.制定实施严格的应收账款催收制度。应收账到期后，要確定每笔应收账款经办责任人，实行负责人制度。
对客户没有按时支付应收账款的原因进行分类，当信用良好的客户没能及时付款时，可以与客户沟通了解具体的情况和原因。如果是暂时的资金周转困难，考虑到今后的长期合作，可以适当应收账款支付期限。
企业要根据账龄的长短采取相应的催收政策。在应收账款将要逾期时，首先应采取邮件、电话等方式对客户进行提醒，尽量用最低额的成本将应收账款进行回收。进一步催收措施包括上门催收等方式催还账款。一段时间客户仍未付款，企业可以采取法律等手段进行催款。
2.采用多种方式清收应收账款。对于客户因临时经营性困难而不能按时还款的情况，企业在放宽期限同时，要求客户提供相应的担保抵押等，
同时企业可以根据实际情况采取债务重组的方式处理应收账款的逾期问题。首先，企业可以将对债务人的债券转变为股权，同时帮助企业扭转企业的经营状况，并从中得到回报。
3.建立并执行绩效考核制度。为防止贸易业务人员为了追求销售额而滥用赊销手段，对业务人员的考核，既要有业务量的指标，也要有应收账款的考核。将应收账款回款率作为业绩考核的重要指标，实现与贸易业务人员业绩的挂钩。如果客户不能按期付款，其对应的业务人员也要按比例扣除提成。
四、结语
大宗商品贸易毛利润率较低，基于赚取利润的考虑，管理者及业务部门都希望通过赊销方式增大销售以增加企业的利润额。但由此也会给企业带来一定的经营风险，所以加强应收账款的管理对企业是非常重要的。目前，大宗商品贸易企业应收账款管理还存在着一系列的问题。企业应不断完善应收账款的管理工作，从事前、事中和事后三个阶段加强对企业应收账款的管理，防范经营风险。（作者单位为厦门恒兴集团有限公司资金部 ）