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摘要：与国外银行相比，我国商业银行的个人理财业务还处在起步阶段，理财产品和服务供给的层次并不丰富。本文着重分析了现阶段我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题，并结合国情提出了相应的改进对策，以期为理财业务的发展提供参考。
关键词：个人理财业务；问题；发展对策
个人理财业务产生于上世纪90年代的美国，之后以其市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等特点迅速推广，成为发达国家银行的主导产品和重要的收益来源。国外银行理财业务的收入占比可达30%，个别甚至高达70%。反观我国，自1996年中信实业银行挂出私人理财中心的牌子至今，随着我国居民收入日益提高，理财意识不断增强，理财市场规模持续扩大已成为不争的事实，但由于起步晚，受诸多因素制约，我国的理财业务仍处于初级阶段，规模上、内容上都不能与发达国家相提并论。为缩小差距，拓展商业银行的盈利空间，必须找出制约我国个人理财业务发展的因素，并有效的加以解决，使之得到长足的发展。
一、个人理财业务概述
个人理财业务是银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助客户选择金融产品以实现其理财目标的一系列服务过程。由于具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等优势，个人理财产品已成为发达国家银行的主导产品，个人理财业务也成为其扩大市场份额、增加利润的核心业务之一。西方发达国家，理财业务几乎深入每一家庭，其业务收入已占到银行总收入的30%以上。
我国个人理财服务始于代理收付型的中间业务，自2002年10月招商银行推出“金葵花”理财产品拉开国内商业银行个人理财业务竞争的序幕至今，随着城乡居民收入不断提高，理财意识不断增强，理财市场需求日渐凸显，理财业务发展迅速，产品规模不断扩大，种类日益增多。2011年我国银行理财产品发行总量达22441款，发行规模近17万亿元，较2010年增长140.99%。理财业务的迅速发展除了能满足大众不断增长的理财需求外，也丰富了商业银行中间业务的品种，有利于银行拓展市场、增加客源；改善自身的资产、客户和收益结构、提升竞争力。
我国理财业务虽有一定的发展，但与发达国家相比，由于诸多因素限制仍停留在初级阶段，并没有深入到普通百姓的生活中，巨大的市场需求仍未能完全转化为现实利润。
二、现阶段我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）产品简单，服务层次低
国外的个人理财服务可以利用基金、股票、保险、债券等各种金融手段为客户提供多种增值服务。由于我国商业银行仍实行分业经营模式，可以利用的金融工具和投资品种不够丰富，理财师们很难提供信贷、证券、保险在内的综合性理财服务，科学配置客户资产以获取最大的收益。因此，目前理财业务仍停留在咨询、建议或方案设计上，投资增值的渠道有限。
（二）各家银行未建立清晰的差异性战略
对西方发达国家的银行来说，差别服务是理财业务发展的基本思路，银行能针对不同的客户提供适合的产品以满足其差异化的需求。而国内银行产品都是由总行设计开发，基层机构多侧重于推销现成产品，未能根据客户的年龄、价值取向、生活方式、风险偏好等因素有针对性的创新设计产品、提供个性化服务，难以满足广大客户的实际需要，降低了吸引力。且我国理财产品虽名目众多，但同质化现象明显，从已问世的产品看，几乎都是证券、外汇、保险、基金等的简单组合，功能特点相似、投资收益相当，市场定位都偏重于中产阶层。这些低层次的产品难以突出银行自身的优势和特色，加剧了同业竞争，不利于金融市场的繁荣和稳定发展。
（三）缺乏高素质的综合理财人员
理财师是代表银行与客户联系的大使，是银行争夺优质客户、推销产品的重要手段。由于理财业务涉及金融、财务、法律、税务等许多方面，专业的理财师应该是深谙金融、经济、法律、心理之道，具有较强营销能力的复合型人才。我国理财人员综合素质相对较低，原来多是从事传统的银行业务，对于金融市场、资本、贸易等领域的投资交易知之甚少，更谈不上产品开发和投资组合的设计，他们更多的是充当产品营销员的角色。高素质理财人员的匮乏已成为制约我国理财业务深入发展的重要瓶颈。
（四）营销宣传不到位
对于个人理财这种服务性商品来讲，营销十分关键，坚实的客户基础是银行宝贵的资源。由于我国银行长期处于卖方市场，工作人员仍未摒弃守株待兔的营销理念，习惯于等客上门，主动出击、开发市场的意识不强；产品销售渠道仍以营业网点为主，未能将客户经理、营业网点、网上银行、手机银行等多种渠道有效结合形成立体式、交叉式的营销网络，而且银行在宣传产品时基本是“雷声大、雨点小”，虽然营业厅摆放着介绍理财产品的宣传册，但其中的有关条款，客户弄不明白，需要理财人员通俗易懂的讲解，而各行主动向客户介绍的很少，使客户对理财产品缺乏认知度和认同感，难以激发购买欲望。
（五）对客户的风险提示及信息披露不充分
一些银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。银行在推销理财产品时风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估或随意评估。对客户的投资目的、财务状况及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。
（六）缺少客户信息平台的有效支持
建立和运用客户资料库分析系统是理财业务的基础。但我国多数银行的运行系统是建立在账户，而不是客户基础上，客户信息极为有限，导致理财业务的开展如“盲人摸象”，无法准确清晰地确定目标群体。此外，各家银行之间，银行与保险公司、证券公司间有关客户的信息资料库还未能实现共享，有时甚至相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于理财业务的纵深发展。 综上所述，我国理财市场还存在诸多问题，为此，银行业要加快改革发展进程，采取行之有效的措施来促进理财业务的完善发展。
三、完善我国商业银行个人理财业务的对策
（一）进一步加快理财产品创新
产品是银行占领市场、维系客户、创造收入的关键，银行只有不断推陈出新，满足客户多元化的需求才能拓展理财业务的发展空间。设计理财产品要找准市场定位、突出自身优势，要在市场调研的基础上前瞻性地开发新产品。
（二）客户市场细分
银行可以综合考虑客户所处的地理位置、年龄层次、社会阶层、生活方式、性格特征等因素将个人金融市场划分为多个子市场，并结合自身资源和目标，选择具有相当规模、较好发展前景和较大赢利潜力的细分市场作为目标市场，通过对产品、价格、渠道的调整，提供差异化的产品和服务满足不同层次客户的不同需求。
（三）发展理财产品专门的人才队伍
人才缺乏主要依靠两条途径解决：加强培训，提升现有人员素质，将其转化为符合要求的理财人员，这需要一定的时间。引进海外专业人士成为解决当下问题的一个不错的选择。中国作为新兴市场，拥有巨大的客户储量及越来越好的薪酬待遇，对这类人才具有很好的吸引力。
（四）增强产品的品牌策略
品牌是企业的无形资产，设立品牌可以使客户能够准确识别商业银行及其产品和服务，使之与竞争者相区分。银行应注重自身的品牌建设，加大品牌的推广力度。在品牌设计前，要结合自己的目标客户群，使品牌与所提供理财产品的理念相呼应；在品牌推广中，要注意各种营销手段的同一性。此外，推广媒体的选择也很重要，既要选择目标客户群经常接触的媒体，也要注重推广媒体本身的品牌与知名度。银行还应对理财中心进行独特的装演设计，体现人性化尊贵、典雅的氛围，这也有助于树立自己的品牌标识。
（五）加快完善信息网络系统
银行要加强高新技术在理财业务中的应用，以技术创新促进业务创新，完善服务功能。必须大力发展网上银行、电话银行等新服务渠道，使客户享受更加方便、快捷的服务；要加强客户管理系统及理财软件等后台支持系统的建设，将信贷、储蓄、会计等不同部门的客户资料进行整合，在银行内部实现资源共享，以便银行及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财服务，实现其资产的保值增值。
可以预测随着我国个人财富的增加，理财意愿的增强，理财市场仍蕴含巨大机遇和广阔前景。银行要重视理财业务，不断改进服务策略、提升服务技能，树立专业形象，个人理财业务的春天就在眼前。
参考文献：
[1]阮勇.论我国商业银行个人理财业务的问题与对策[J].陕西农业科学，2009（2）。
[2]张天琪.我国商业银行个人理财业务发展对策[J].知识经济，2010，（19）。
[3]马辉.国有商业银行个人理财业务发展浅析[J].新财经，2012，（1）。
[4]徐世长、徐薰藏等.我国商业银行个人金融业务的市场特征与竞争策略研究[J].南方金融，2010，（4）。
[5]刘丽云.试论商业银行个人理财业务的问题与对策[J].经济师，2010（5）。
[6]李敏.个人理财业务发展对策[J].现代金融，2011（8）。
关键词：个人理财业务；问题；发展对策
个人理财业务产生于上世纪90年代的美国，之后以其市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等特点迅速推广，成为发达国家银行的主导产品和重要的收益来源。国外银行理财业务的收入占比可达30%，个别甚至高达70%。反观我国，自1996年中信实业银行挂出私人理财中心的牌子至今，随着我国居民收入日益提高，理财意识不断增强，理财市场规模持续扩大已成为不争的事实，但由于起步晚，受诸多因素制约，我国的理财业务仍处于初级阶段，规模上、内容上都不能与发达国家相提并论。为缩小差距，拓展商业银行的盈利空间，必须找出制约我国个人理财业务发展的因素，并有效的加以解决，使之得到长足的发展。
一、个人理财业务概述
个人理财业务是银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助客户选择金融产品以实现其理财目标的一系列服务过程。由于具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等优势，个人理财产品已成为发达国家银行的主导产品，个人理财业务也成为其扩大市场份额、增加利润的核心业务之一。西方发达国家，理财业务几乎深入每一家庭，其业务收入已占到银行总收入的30%以上。
我国个人理财服务始于代理收付型的中间业务，自2002年10月招商银行推出“金葵花”理财产品拉开国内商业银行个人理财业务竞争的序幕至今，随着城乡居民收入不断提高，理财意识不断增强，理财市场需求日渐凸显，理财业务发展迅速，产品规模不断扩大，种类日益增多。2011年我国银行理财产品发行总量达22441款，发行规模近17万亿元，较2010年增长140.99%。理财业务的迅速发展除了能满足大众不断增长的理财需求外，也丰富了商业银行中间业务的品种，有利于银行拓展市场、增加客源；改善自身的资产、客户和收益结构、提升竞争力。
我国理财业务虽有一定的发展，但与发达国家相比，由于诸多因素限制仍停留在初级阶段，并没有深入到普通百姓的生活中，巨大的市场需求仍未能完全转化为现实利润。
二、现阶段我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）产品简单，服务层次低
国外的个人理财服务可以利用基金、股票、保险、债券等各种金融手段为客户提供多种增值服务。由于我国商业银行仍实行分业经营模式，可以利用的金融工具和投资品种不够丰富，理财师们很难提供信贷、证券、保险在内的综合性理财服务，科学配置客户资产以获取最大的收益。因此，目前理财业务仍停留在咨询、建议或方案设计上，投资增值的渠道有限。
（二）各家银行未建立清晰的差异性战略
对西方发达国家的银行来说，差别服务是理财业务发展的基本思路，银行能针对不同的客户提供适合的产品以满足其差异化的需求。而国内银行产品都是由总行设计开发，基层机构多侧重于推销现成产品，未能根据客户的年龄、价值取向、生活方式、风险偏好等因素有针对性的创新设计产品、提供个性化服务，难以满足广大客户的实际需要，降低了吸引力。且我国理财产品虽名目众多，但同质化现象明显，从已问世的产品看，几乎都是证券、外汇、保险、基金等的简单组合，功能特点相似、投资收益相当，市场定位都偏重于中产阶层。这些低层次的产品难以突出银行自身的优势和特色，加剧了同业竞争，不利于金融市场的繁荣和稳定发展。
（三）缺乏高素质的综合理财人员
理财师是代表银行与客户联系的大使，是银行争夺优质客户、推销产品的重要手段。由于理财业务涉及金融、财务、法律、税务等许多方面，专业的理财师应该是深谙金融、经济、法律、心理之道，具有较强营销能力的复合型人才。我国理财人员综合素质相对较低，原来多是从事传统的银行业务，对于金融市场、资本、贸易等领域的投资交易知之甚少，更谈不上产品开发和投资组合的设计，他们更多的是充当产品营销员的角色。高素质理财人员的匮乏已成为制约我国理财业务深入发展的重要瓶颈。
（四）营销宣传不到位
对于个人理财这种服务性商品来讲，营销十分关键，坚实的客户基础是银行宝贵的资源。由于我国银行长期处于卖方市场，工作人员仍未摒弃守株待兔的营销理念，习惯于等客上门，主动出击、开发市场的意识不强；产品销售渠道仍以营业网点为主，未能将客户经理、营业网点、网上银行、手机银行等多种渠道有效结合形成立体式、交叉式的营销网络，而且银行在宣传产品时基本是“雷声大、雨点小”，虽然营业厅摆放着介绍理财产品的宣传册，但其中的有关条款，客户弄不明白，需要理财人员通俗易懂的讲解，而各行主动向客户介绍的很少，使客户对理财产品缺乏认知度和认同感，难以激发购买欲望。
（五）对客户的风险提示及信息披露不充分
一些银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。银行在推销理财产品时风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估或随意评估。对客户的投资目的、财务状况及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。
（六）缺少客户信息平台的有效支持
建立和运用客户资料库分析系统是理财业务的基础。但我国多数银行的运行系统是建立在账户，而不是客户基础上，客户信息极为有限，导致理财业务的开展如“盲人摸象”，无法准确清晰地确定目标群体。此外，各家银行之间，银行与保险公司、证券公司间有关客户的信息资料库还未能实现共享，有时甚至相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于理财业务的纵深发展。 综上所述，我国理财市场还存在诸多问题，为此，银行业要加快改革发展进程，采取行之有效的措施来促进理财业务的完善发展。
三、完善我国商业银行个人理财业务的对策
（一）进一步加快理财产品创新
产品是银行占领市场、维系客户、创造收入的关键，银行只有不断推陈出新，满足客户多元化的需求才能拓展理财业务的发展空间。设计理财产品要找准市场定位、突出自身优势，要在市场调研的基础上前瞻性地开发新产品。
（二）客户市场细分
银行可以综合考虑客户所处的地理位置、年龄层次、社会阶层、生活方式、性格特征等因素将个人金融市场划分为多个子市场，并结合自身资源和目标，选择具有相当规模、较好发展前景和较大赢利潜力的细分市场作为目标市场，通过对产品、价格、渠道的调整，提供差异化的产品和服务满足不同层次客户的不同需求。
（三）发展理财产品专门的人才队伍
人才缺乏主要依靠两条途径解决：加强培训，提升现有人员素质，将其转化为符合要求的理财人员，这需要一定的时间。引进海外专业人士成为解决当下问题的一个不错的选择。中国作为新兴市场，拥有巨大的客户储量及越来越好的薪酬待遇，对这类人才具有很好的吸引力。
（四）增强产品的品牌策略
品牌是企业的无形资产，设立品牌可以使客户能够准确识别商业银行及其产品和服务，使之与竞争者相区分。银行应注重自身的品牌建设，加大品牌的推广力度。在品牌设计前，要结合自己的目标客户群，使品牌与所提供理财产品的理念相呼应；在品牌推广中，要注意各种营销手段的同一性。此外，推广媒体的选择也很重要，既要选择目标客户群经常接触的媒体，也要注重推广媒体本身的品牌与知名度。银行还应对理财中心进行独特的装演设计，体现人性化尊贵、典雅的氛围，这也有助于树立自己的品牌标识。
（五）加快完善信息网络系统
银行要加强高新技术在理财业务中的应用，以技术创新促进业务创新，完善服务功能。必须大力发展网上银行、电话银行等新服务渠道，使客户享受更加方便、快捷的服务；要加强客户管理系统及理财软件等后台支持系统的建设，将信贷、储蓄、会计等不同部门的客户资料进行整合，在银行内部实现资源共享，以便银行及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财服务，实现其资产的保值增值。
可以预测随着我国个人财富的增加，理财意愿的增强，理财市场仍蕴含巨大机遇和广阔前景。银行要重视理财业务，不断改进服务策略、提升服务技能，树立专业形象，个人理财业务的春天就在眼前。
参考文献：
[1]阮勇.论我国商业银行个人理财业务的问题与对策[J].陕西农业科学，2009（2）。
[2]张天琪.我国商业银行个人理财业务发展对策[J].知识经济，2010，（19）。
[3]马辉.国有商业银行个人理财业务发展浅析[J].新财经，2012，（1）。
[4]徐世长、徐薰藏等.我国商业银行个人金融业务的市场特征与竞争策略研究[J].南方金融，2010，（4）。
[5]刘丽云.试论商业银行个人理财业务的问题与对策[J].经济师，2010（5）。
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