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中小企业是当今市场经济活动中最活跃的分子，对一个国家和地区的经济发展具有举足轻重的作用。我国的中小企业对农行的贡献度正随着农行风险控制能力的增强而逐步上升，中小企业日益成为农行调整结构、增强竞争力、实现稳定发展的战略选择。作为我国经济建设中的重要力量，中小企业的发展离不开资金支持，而县域农行要更好地提高经营效益也离不开支持中小企业。下面将以吴江市为例，来剖析和探索县域农行支持中小企业的新思路和新途径。
一、中小企业发展的基本态势
（一）中小企业融资的政策环境
众所周知，中小企业的发展是推动中国经济的发展的重要力量，在提供就业、创造GDP、推动社会稳定、税收起着不可替代的作用。全国99%以上的中小企业解决了80%以上的就业，贡献了50%以上的税收。如在吴江市2.5万户民营企业中，中小企业就占民营企业总数的99%以上，注册资本超过700亿元。2012年6月6日，国务院温家宝主持召开国务院常务会议，在听取关于制定《商业银行资本管理办法（试行）》的汇报时强调，要求各商业银行加快转变发展方式，加大对中小企业的支持力度，不断提高服务实体经济水平。各级政府和部门也纷纷出台优惠政策，以创新服务的方式扶持和支持中小企业的发展。
（二）支持中小企业的现实意义
当前县域各金融同业目标市场、金融产品和营销方式趋同，激烈的市场竞争会导致银行在与大客户谈判中处于弱势地位，贷款议价能力不强，中间业务收益水平不高。迫于竞争压力，县域农行目前不少大客户的贷款利率往往只能维持在基准利率水平，而对其中间业务收入也往往因追求可观的贷款利差而不收或少收，或者通过贷款让利来收取相应的中间业务收入。而县域农行对于中小企业的贷款议价能力比较强，中间业务收益水平比较高，已经成为县域农行新的利润增长点。发展中小企业金融业务，县域农行还可以分散集中度风险，对信贷资产结构和客户结构进行战略性调整。此外，由于中小企业客户的信贷需求大部分为短期信贷产品，拓展和开发适合中小企业特点的短期战略产品对于调整资产结构、降低资产负债风险具有十分重要的意义。中小企业对农行的贡献度也随着农行资产管理水平提高和风险控制能力增强而逐步上升，日益成为农行调整信贷结构、增强竞争能力、实现稳定发展的战略选择，县域农行只有通过发展中小企业金融业务，争取更多的市场份额，拓展新的赢利空间，才能实现县域领军银行的宏伟目标。
二、县域农行支持中小企业的现状分析
近年来，县域农行纷纷响应国务院号召，认真贯彻落实上级行的战略规划，按照国家关于进一步促进中小企业发展的政策要求，把支持地方经济建设、扶持中小企业发展作为重中之重来抓，有效地破解了中小企业融资难的老问题，逐步探索出一些行之有效的机制和办法。以吴江农行为例，该行在上级行的指导、帮助下，早在2009年，吴江农行就针对吴江地区中小企业融资难的现状，在市场调研和客户调查的基础上，积极创新贷款方式，研发推出了存货质押贷款，用企业库存的原材料和产成品作为质押物发放贷款，满足了企业流动资金需要，支持了中小企业渡过难关，有力的支持了吴江地区的中小企业的发展。最近，该行又针对中小企业融资普遍存在的“小、频、急”和贷款“短、平、快”特点，从信息准入、实地勘察、抵押物评估、材料报告、审核审批和贷后管理等环节入手，相继推出了贷捷通、商铺通、科贷通等一系列中小企业融资新品，有效解决了中小企业融资难的问题，成为当地中小企业以及吴江经济腾飞的坚强后盾。吴江农行在服务中小企业的金融产品与其他银行相比总体上并无劣势，从某种程度上还具备一定优势功能。但从目前从更好更快地解决中小企业融资方面还存在一些问题，突出表现在以下两个方面：
（一）从企业自身来看，融资难的主要原因有：
1、资本金不足，经营管理差。大多数中小企业成立时间不长，规模较小，资金与经营管理经验欠缺。由于中小企业资本金不充足以及经营管理、财务管理等方面的不足，使县域农行贷款非常谨慎。
2、抵押担保不足，风险管控难。目前农行对贷款安全性管理要求很高，中小企业往往因无法提供充足的抵押和担保而不能获得相应贷款。多数中小企业固定资产较少，尤其是农行乐于接受的房地产等不动产少，同时中小企业也难以找到符合银行要求的贷款担保人，贷款风险难以控制，贷款发放受到限制。
（二）从农行本身来看，贷款难的主要原因：
1、信用信息缺失，造成网点惜贷。中小企业多数缺乏规范的财务报表及准确反映其经营情况的相关资料，使得农行不能准确了解企业经营情况，以进行必要的风险控制。又由于部分中小企业财务管理不够健全，信用等级低，导致农行贷款难度加大。同时，中小企业经营规模较小且比较分散，多数没有完善的公司治理结构及经营理念，信用征信难，导致农行难以及时规避风险。
2、产品组合包装不够，推广手段和力度有待完善。目前县域农行虽然有如“贷捷通”、“科贷通”、“商铺通”等针对中小企业的金融产品，并在担保方式、信用评级、贷款期限、还款方式等方面进行了创新，但中小企业往往处于成长和扩展阶段，对资金的需求会比大企业更为复杂，它不仅仅表现为量的缺乏，更多的是要求快速和灵活。金融产品是一种差异化较小的产品，金融竞争同质化现象比较突出，要提高县域农行在中小企业服务的竞争力，不仅在于通过金融创新增加多少可选择的金融产品，而在于能够根据不同企业的金融需求灵活运用不同金融产品组合，提供适宜的、差异化的、综合性的金融服务。
三、对县域农行支持中小企业发展的几点建议
（一）准确把握中小企业所处的行业环境与行业地位。一是要重点关注国家在经济结构调整中出台的相关政策、措施，对行业政策规定的鼓励、限制或淘汰标准，以及相关部门通过技术鉴定、资格准入，环保标准、区域政策等条件要能熟悉掌握，并能准确衡量相关政策对具体企业个体的经营发展所产生的正面或负面影响。二是要审慎关注企业在行业中所处的市场地位。如在专业特色市场中的地位、在大型核心企业上下游中的中小企业群体中的地位、在一定经济区域范围内的行业地位和在小品种产品市场内的地位等。有些产品市场容量比较小，大中型企业考虑到规模效应和产量的因素，一般均由中小企业生产，因此准确分析和掌握中小企业客户在小品种产品市场中的地位显得尤为重要。 （二）建立适合中小企业金融业务特点的激励与约束机制。要对开展中小企业金融业务的部门实行独立考核，将中小企业风险识别和风险防范落实到具体的经营单位，客户经理收入分配要与经营收益指标直接挂钩。在绩效考核上，要完善对客户经理的考核制度，进一步调动和激发客户经理对中小企业信贷营销的积极性和创造力。由于中小企业客户的经营管理和效率效能与大客户有明显不同，因此在实行绩效考核时，要充分考虑中小企业风险管理的难度，建立一套针对中小企业客户经理的业绩考评和绩效挂钩体系，鼓励客户经理积极培育、发展中小企业客户，并在不断完善贷款风险管理的同时，把贷款营销、收贷收息及贷款质量等与客户经理绩效考核挂钩，并要注意区别管理失误与客观情况变化所形成的风险责任，最大限度的调动和保护中小企业客户经理的工作积极性。
（三）从单纯注重发展客户到客户准入与退出并重。信贷准入和与退出是客户管理工作的重点和难点。中小企业变化快、淘汰率高，风险也较大。这就要求县域农行对中小企业要有更强的风险防范意识和规避措施，不能一味强调重点扶持，而要风险可控的情况下进行适度的信贷支持。要重视加强信贷业务的过程管理，及时跟踪中小企业的资金流向，精准调整客户结构和投向投量，做到“有所为有所不为”、支持与退出并重，切实避免盲目支持而造成风险隐患。
（四）要进一步完善对中小企业的优质服务。对于中小企业的优质服务不能只是停留在一两次活动，而是要从整章建制入手，建立长效的动态管理机制。要根据中小企业经营特点和发展趋势，定期或不定期开展金融服务推介工作，通过“一对一”、“一对多”的上门宣传，把农行的相关金融知识、产品真正送到中小企业客户。对于符合业务办理条件的中小企业，应尽快介入、优化服务；对于优质中小企业要实行名单制管理，通过走访、联谊、产品宣传等方式，逐步加大其信贷支持力度，进一步增进“双赢”合作关系；对于暂时不符合条件的，要作出具体说明，加大对潜在中小企业客户群体的培育力度，使其能有所改变，尽快达到业务准入标准。
（五）加强中小企业客户经理队伍建设。鉴于中小企业普遍存在财务制度不健全、内部管理不规范、信息不透明等问题，县域农行要首先提升自身经办人员的综合素质，用自身过硬的运作机制和团队综合素质，来引领中小企业规范经营管理，走集约化发展之路。因此，县域农行要着力打造一支高素质的客户经理队伍，选拔一批熟悉懂经营、会管理、熟悉中小企业且具有开拓精神的员工充实到客户经理队伍。同时，要加强对中小企业客户经理的专业知识和技能培训，如形势研判、财务管理、资金管理、风险识别和职业道德等，切实提高其专业水平和实务工作能力。尽管目前由于各种因素的制约，中小企业向农行申请贷款难度较大，但是基层网点的客户经理还是发扬农行人“四走四串、四千四万”的光荣传统和“腿勤、嘴勤、手勤”的优良作风，想客户所想，急客户所急，解客户所难，进一步建立良好的银企合作关系。另外在绩效考核方面，县域农行也要对中小企业信贷业务进行适当倾斜，鼓励基层网点立足地方经济、培育和拓展优质中小企业，并有效建立中小企业客户共管、共享机制，加强支行与基层网点联动配合、整合攻关，提高服务中小企业的综合管理水平。
（执笔 张子杰）
一、中小企业发展的基本态势
（一）中小企业融资的政策环境
众所周知，中小企业的发展是推动中国经济的发展的重要力量，在提供就业、创造GDP、推动社会稳定、税收起着不可替代的作用。全国99%以上的中小企业解决了80%以上的就业，贡献了50%以上的税收。如在吴江市2.5万户民营企业中，中小企业就占民营企业总数的99%以上，注册资本超过700亿元。2012年6月6日，国务院温家宝主持召开国务院常务会议，在听取关于制定《商业银行资本管理办法（试行）》的汇报时强调，要求各商业银行加快转变发展方式，加大对中小企业的支持力度，不断提高服务实体经济水平。各级政府和部门也纷纷出台优惠政策，以创新服务的方式扶持和支持中小企业的发展。
（二）支持中小企业的现实意义
当前县域各金融同业目标市场、金融产品和营销方式趋同，激烈的市场竞争会导致银行在与大客户谈判中处于弱势地位，贷款议价能力不强，中间业务收益水平不高。迫于竞争压力，县域农行目前不少大客户的贷款利率往往只能维持在基准利率水平，而对其中间业务收入也往往因追求可观的贷款利差而不收或少收，或者通过贷款让利来收取相应的中间业务收入。而县域农行对于中小企业的贷款议价能力比较强，中间业务收益水平比较高，已经成为县域农行新的利润增长点。发展中小企业金融业务，县域农行还可以分散集中度风险，对信贷资产结构和客户结构进行战略性调整。此外，由于中小企业客户的信贷需求大部分为短期信贷产品，拓展和开发适合中小企业特点的短期战略产品对于调整资产结构、降低资产负债风险具有十分重要的意义。中小企业对农行的贡献度也随着农行资产管理水平提高和风险控制能力增强而逐步上升，日益成为农行调整信贷结构、增强竞争能力、实现稳定发展的战略选择，县域农行只有通过发展中小企业金融业务，争取更多的市场份额，拓展新的赢利空间，才能实现县域领军银行的宏伟目标。
二、县域农行支持中小企业的现状分析
近年来，县域农行纷纷响应国务院号召，认真贯彻落实上级行的战略规划，按照国家关于进一步促进中小企业发展的政策要求，把支持地方经济建设、扶持中小企业发展作为重中之重来抓，有效地破解了中小企业融资难的老问题，逐步探索出一些行之有效的机制和办法。以吴江农行为例，该行在上级行的指导、帮助下，早在2009年，吴江农行就针对吴江地区中小企业融资难的现状，在市场调研和客户调查的基础上，积极创新贷款方式，研发推出了存货质押贷款，用企业库存的原材料和产成品作为质押物发放贷款，满足了企业流动资金需要，支持了中小企业渡过难关，有力的支持了吴江地区的中小企业的发展。最近，该行又针对中小企业融资普遍存在的“小、频、急”和贷款“短、平、快”特点，从信息准入、实地勘察、抵押物评估、材料报告、审核审批和贷后管理等环节入手，相继推出了贷捷通、商铺通、科贷通等一系列中小企业融资新品，有效解决了中小企业融资难的问题，成为当地中小企业以及吴江经济腾飞的坚强后盾。吴江农行在服务中小企业的金融产品与其他银行相比总体上并无劣势，从某种程度上还具备一定优势功能。但从目前从更好更快地解决中小企业融资方面还存在一些问题，突出表现在以下两个方面：
（一）从企业自身来看，融资难的主要原因有：
1、资本金不足，经营管理差。大多数中小企业成立时间不长，规模较小，资金与经营管理经验欠缺。由于中小企业资本金不充足以及经营管理、财务管理等方面的不足，使县域农行贷款非常谨慎。
2、抵押担保不足，风险管控难。目前农行对贷款安全性管理要求很高，中小企业往往因无法提供充足的抵押和担保而不能获得相应贷款。多数中小企业固定资产较少，尤其是农行乐于接受的房地产等不动产少，同时中小企业也难以找到符合银行要求的贷款担保人，贷款风险难以控制，贷款发放受到限制。
（二）从农行本身来看，贷款难的主要原因：
1、信用信息缺失，造成网点惜贷。中小企业多数缺乏规范的财务报表及准确反映其经营情况的相关资料，使得农行不能准确了解企业经营情况，以进行必要的风险控制。又由于部分中小企业财务管理不够健全，信用等级低，导致农行贷款难度加大。同时，中小企业经营规模较小且比较分散，多数没有完善的公司治理结构及经营理念，信用征信难，导致农行难以及时规避风险。
2、产品组合包装不够，推广手段和力度有待完善。目前县域农行虽然有如“贷捷通”、“科贷通”、“商铺通”等针对中小企业的金融产品，并在担保方式、信用评级、贷款期限、还款方式等方面进行了创新，但中小企业往往处于成长和扩展阶段，对资金的需求会比大企业更为复杂，它不仅仅表现为量的缺乏，更多的是要求快速和灵活。金融产品是一种差异化较小的产品，金融竞争同质化现象比较突出，要提高县域农行在中小企业服务的竞争力，不仅在于通过金融创新增加多少可选择的金融产品，而在于能够根据不同企业的金融需求灵活运用不同金融产品组合，提供适宜的、差异化的、综合性的金融服务。
三、对县域农行支持中小企业发展的几点建议
（一）准确把握中小企业所处的行业环境与行业地位。一是要重点关注国家在经济结构调整中出台的相关政策、措施，对行业政策规定的鼓励、限制或淘汰标准，以及相关部门通过技术鉴定、资格准入，环保标准、区域政策等条件要能熟悉掌握，并能准确衡量相关政策对具体企业个体的经营发展所产生的正面或负面影响。二是要审慎关注企业在行业中所处的市场地位。如在专业特色市场中的地位、在大型核心企业上下游中的中小企业群体中的地位、在一定经济区域范围内的行业地位和在小品种产品市场内的地位等。有些产品市场容量比较小，大中型企业考虑到规模效应和产量的因素，一般均由中小企业生产，因此准确分析和掌握中小企业客户在小品种产品市场中的地位显得尤为重要。 （二）建立适合中小企业金融业务特点的激励与约束机制。要对开展中小企业金融业务的部门实行独立考核，将中小企业风险识别和风险防范落实到具体的经营单位，客户经理收入分配要与经营收益指标直接挂钩。在绩效考核上，要完善对客户经理的考核制度，进一步调动和激发客户经理对中小企业信贷营销的积极性和创造力。由于中小企业客户的经营管理和效率效能与大客户有明显不同，因此在实行绩效考核时，要充分考虑中小企业风险管理的难度，建立一套针对中小企业客户经理的业绩考评和绩效挂钩体系，鼓励客户经理积极培育、发展中小企业客户，并在不断完善贷款风险管理的同时，把贷款营销、收贷收息及贷款质量等与客户经理绩效考核挂钩，并要注意区别管理失误与客观情况变化所形成的风险责任，最大限度的调动和保护中小企业客户经理的工作积极性。
（三）从单纯注重发展客户到客户准入与退出并重。信贷准入和与退出是客户管理工作的重点和难点。中小企业变化快、淘汰率高，风险也较大。这就要求县域农行对中小企业要有更强的风险防范意识和规避措施，不能一味强调重点扶持，而要风险可控的情况下进行适度的信贷支持。要重视加强信贷业务的过程管理，及时跟踪中小企业的资金流向，精准调整客户结构和投向投量，做到“有所为有所不为”、支持与退出并重，切实避免盲目支持而造成风险隐患。
（四）要进一步完善对中小企业的优质服务。对于中小企业的优质服务不能只是停留在一两次活动，而是要从整章建制入手，建立长效的动态管理机制。要根据中小企业经营特点和发展趋势，定期或不定期开展金融服务推介工作，通过“一对一”、“一对多”的上门宣传，把农行的相关金融知识、产品真正送到中小企业客户。对于符合业务办理条件的中小企业，应尽快介入、优化服务；对于优质中小企业要实行名单制管理，通过走访、联谊、产品宣传等方式，逐步加大其信贷支持力度，进一步增进“双赢”合作关系；对于暂时不符合条件的，要作出具体说明，加大对潜在中小企业客户群体的培育力度，使其能有所改变，尽快达到业务准入标准。
（五）加强中小企业客户经理队伍建设。鉴于中小企业普遍存在财务制度不健全、内部管理不规范、信息不透明等问题，县域农行要首先提升自身经办人员的综合素质，用自身过硬的运作机制和团队综合素质，来引领中小企业规范经营管理，走集约化发展之路。因此，县域农行要着力打造一支高素质的客户经理队伍，选拔一批熟悉懂经营、会管理、熟悉中小企业且具有开拓精神的员工充实到客户经理队伍。同时，要加强对中小企业客户经理的专业知识和技能培训，如形势研判、财务管理、资金管理、风险识别和职业道德等，切实提高其专业水平和实务工作能力。尽管目前由于各种因素的制约，中小企业向农行申请贷款难度较大，但是基层网点的客户经理还是发扬农行人“四走四串、四千四万”的光荣传统和“腿勤、嘴勤、手勤”的优良作风，想客户所想，急客户所急，解客户所难，进一步建立良好的银企合作关系。另外在绩效考核方面，县域农行也要对中小企业信贷业务进行适当倾斜，鼓励基层网点立足地方经济、培育和拓展优质中小企业，并有效建立中小企业客户共管、共享机制，加强支行与基层网点联动配合、整合攻关，提高服务中小企业的综合管理水平。
（执笔 张子杰）