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近年来，农发行潍坊市分行抢抓机遇，实现了各项业务较快发展。随着贷款规模连年递增、潜在客户逐渐减少、风险压力不断增大，该行也面临着如何持续稳健发展的新课题。
面对严峻复杂的经济形势和一系列新的挑战，潍坊市分行认真践行山东农发行管理文化，明确发展目标，切实转变作风，真抓实干，优化结构、深化管理、强化素质，坚持稳健经营，推动持续发展，放飞着支持新农村建设的梦想。2012年各项业务再攀新高。年末，各项贷款余额147.5亿元，比年初增加30.5亿元；日均存款余额28.6亿元，人均突破1000万元；办理国际结算业务2.1亿美元，增加2715万美元；账面利润3.31亿元，同比增盈2401万元，各项指标均创历史新高，不良贷款全部处置。
优化结构 稳中求进协调发展
潍坊市分行牢牢把握“稳中求进”的总基调，正确处理稳增长与调结构的关系，把优化结构作为稳增长的重要抓手，不断增强内生性可持续发展能力。
——坚持政策主导，优化信贷结构。正确处理政策性目标与市场化手段的关系，把资金投到“三农”的重点领域和薄弱环节。
提高融资平台经营运作实力。该行农业农村基础设施建设贷款起步早、发展快，但到期贷款也逐年增加，2012年达到7.8亿元。为此，该行在坚定不移做好粮棉油主体业务的同时，一方面稳步实施已批待放项目。2012年，根据项目建设进度与资金使用匹配原则，为13个项目投放贷款43.3亿元，余额净增32.5亿元。另一方面促进融资平台增强实力。敦促当地政府向高新城投、龙乡水务、滨海投资等融资平台注资10多亿元、增加建设用地4500多亩，既增强了融资平台现有贷款偿还能力，又为扩大融资规模创造了条件。同时，蓄势未来发展，储备培育了诸城城乡供水、滨海水网改造、昌邑供水工程等项目。
优化商业性战略客户群。坚持扶优汰劣原则，组织研制软件，客观测定“客户综合贡献度”，对战略性和贡献度大的客户“量身定制”一揽子服务方案，加强沟通协作，提高办贷效率，提升客户忠诚度，保持了客户基本稳定。还营销了4家新客户，淘汰了2家弱质客户，客户群体在调整中得到优化。
——实施三大举措，优化存款结构。该行通过优化结构，努力构建存款稳定增长机制。一是提高商业性贷款客户货款回笼留存。回笼货款既是稳定的存款资源，又是风险监控的重要手段。为了解决企业全部存款日均数据难采集的问题，该行通过采样调查，制定了《商业性贷款专项考核办法》，采取直接统计结算与存款利息间接推算相结合的方法，测定企业存贷匹配度。要求客户部门在贷款调查时，准确测定客户日均存贷占比，测定结果报市分行审核，将其作为信贷关系存续的依据，较好解决了存贷匹配“道理讲得通、实际难操作”的问题，促进了客户货款归行留存。二是稳定结算保证金基数。去年以来，银行表外业务发展迅速，票据市场活跃，该行根据市场变化，对商业性贷款客户按其贸易需求，逐企业商定高比例保证金银行承兑汇票办理额度，并作为支行班子成员履职考核的一项硬性指标，市分行按旬通报办理情况。该行还将承兑票据结算扩展到中长期贷款项目中标单位。三是提高中长期贷款项目综合贡献率。严格落实贷前按比例存入资本金的规定，广泛动员中标单位下游客户到农发行开户办理存款等业务，高端营销财政性存款。年末，全辖办理承兑保证金存款9.8亿元，同比增长69%；日均财政性存款9亿元，同比增长54%。
——拓展服务范围，优化中间业务。一是做强国际结算业务。积极应对全球经济下滑，企业产品出口缩减的严峻形势，在营销渠道上，采取营销贷款客户与非贷款客户“两条腿走路”的举措，不过分依赖大客户和贷款客户。全年营销非贷款客户11家，结算额1544万美元。在业务品种上，巩固扩大已办品种，同时努力在贸易融资等附加值高的品种上寻求突破，使国际业务量价齐增。二是做好咨询顾问类业务。把信用等级评定和融资顾问业务作为中间业务新的增长点，规范收费标准。中间业务突破式增长，全年实现收入639万元，同比增长35%。
深化管理 夯实根基稳健发展
严细管理是持续稳健发展的保障。潍坊市分行牢记省行党委“管理立行”和“发展与管理能力相匹配”的要求，持之以恒抓管理。
——严控风险，确保发展质量。该行高度重视风险防控，建立完善全员、全过程、全方位的风险防控体系。
开展“三查”控风险。严格落实客户经理日常监管，月度、季度风险排查等制度。从党政、工商、税务、同业等多方面掌握企业外围信息，支行行长、分管信贷副行长每10天逐企业巡查一遍；客户经理从生产经营数据、财务和非财务信息的比对中，掌握企业生产经营全貌。针对部分客户订单减少、产品积压、应收账款增加和现金流入量不足等风险苗头，开展了食品加工和纺织企业盈亏平衡分析活动，涉足房地产、小额贷款公司等高危企业的资金压力测试，制订了相应的风险防控预案；对商业性客户或有负债、第二还款保障、参与民间借贷、职工集资、盲目扩张等情况进行重点排查；对中长期贷款项目资本金到位、贷前条件落实、资金支付、项目工程进度进行了专项检查。通过日常巡查、常规排查、专项抽查，全面了解客户的真实状况。
强化担保防风险。针对或有负债代偿风险加剧的情势，加强日常监测，并把充足有效的第二还款来源作为处置已然风险的强力保障。严格控制客户互保和转圈担保。5家客户更换或增加了担保抵押，7家改由政府背景的专业担保公司担保。对高新城项目投40亿元，严格落实总行抵押担保要求，同时追加了10宗、7.7亿元地理位置好、开发潜力大的土地抵押，强化了风险缓释措施。
清收处置释风险。近年来，该行虽未新增不良贷款，但也多次经历风险考验。海龙股份“债务危机”发生后，在借力财政协调处置失效的情况下，广开思路，制定了七套处置方案，反复权衡利弊，最终采取依法转移债权方式，在其债权银行中最快“全身而退”。2010年以来，累计清收处置不良贷款2.01亿元，还剩下2家正常经营企业的1124万元。为啃下这“最硬的骨头”，该行党委从提升经营绩效和单位形象的高度，确定了上半年“清零”的硬任务。市分行班子成员实行包靠，根据2家企业的不同情况，寻求不同的处置路径，上下左右多方协调，实现了“清零”既定目标。 ——夯实“两基”，强化发展保障。凭借多年“两基”管理经验，根据总行新的操作要求和省行合规管理常规检查标准，修订完善了《“两基”管理检查辅导细则》和《“两基”管理检查辅导考核操作手册》，较好解决了各专业条线、各岗位“做什么”、“谁来做”、“怎么做”的问题。把“两基”管理当作一项常态化工程，坚持不间断、无缝隙条线检查督导，通过现场辅导、调档检查、观摩点评、条线考核等形式，着力纠改政策理解不准确、履职尽责不到位、操作行为不规范等问题。为克服屡查屡犯的问题，推行“问题档案”管理制度，由内审部门牵头，对内外部检查发现的问题分类建档，严格违规积分问责，使检查发现的问题逐步减少，管理水平明显提高。
——创新驱动，提升发展品质。努力践行“创新兴行”理念，以创新解决难题、驱动发展。近年来，该行注重运用“偿债准备金账户管理”、“客户综合贡献度监测评价体系”等创新成果， 2012年，又加大创新力度，努力破解发展“瓶颈”，拓展发展空间。一是建立授信用信《调查手册》，把好全流程管贷的第一道关。从七个方面全程记录客户财务数据核查和现场调查取证情况，强化授信用信风险节点控制，完善尽职调查制度。二是建立完善考核体系。按照计划引导、鼓励进步、重在贡献的原则，在考核支行利润、存款、中间业务、不良贷款四项指标的基础上，增设了资产利润率考核指标，引导支行从规模扩张向价值集约转型，激发可持续发展内生动力。从指标设置、数据采集、成果应用等方面完善“客户综合贡献度监测评价体系”，渐次引导客户行为，以达银企共赢。
强化素质 凝心聚力保障发展
人本管理是持续稳健发展的灵魂。潍坊市分行大力弘扬山东农发行管理文化，努力打造事业忠诚、业务精湛、作风过硬的团队。
——正面引导，激发“想干事”热情。大力倡导“有为方有位、有位更有为”的理念。通过竞争竞聘，一批年轻人走上领导岗位，增强了人才成长示范效应。组织开展“学习严斌·岗位奉献”系列活动，选树了10多位先进典型，增强创先争优的示范效应。通过组织举办迎春茶话会、“喜迎十八大·激情颂党恩”诗歌演唱会、“青春无悔·聚力农发行”演讲比赛、“聚力杯”趣味运动会等文体活动，增强员工价值认同感，集聚和谐发展正能量。
——学习锻炼，增强“能干事”素质。按照省行党委要求，一方面立足现有人力资源，优化配置深挖潜力；另一方面在省行支持下，适当增加招收新员工名额，构建梯次人力资源结构。分层级统筹规划人才培训，对年龄偏大的员工重点加强操作能力培训，使其胜任本职；对新入行员工组织“结对帮扶”，促其尽快成才；对年轻员工加强轮岗培训，全面提高业务素质；对业务骨干通过借调培训，提升素质层次。努力建设“学习型”团队，鼓励员工“充电”提升素质，先后有5人取得在职研究生学历，35人（次）取得金融从业资格证书，综合技能一、二级柜员占47%，在省行统计、礼仪之星等比赛中取得了佳绩。
——作风培养，确保“干成事”目标。努力培养“说实话、干实事、求实效”的工作作风。市分行班子扎实落实包片联系行制度，工作重心下移，解决难事靠前，先后解决了存款结构调整、不良贷款“清零”、大客户营销、高风险客户退出等20多个难题，支行历史遗留问题全部得到妥善解决；为促进支行班子履职尽责，该行修订完善了考核办法，对“一把手”主要考核各项指标完成和履职情况，对副行长主要考核分管工作尽责情况，考核结果与绩效分配、干部任用等挂钩；密切关注宏观经济走势，深入实际调研，组织开展了纺织企业生产经营、客户综合贡献度、商业性客户风险、转变经营方式等8个专题调研；管理层真正做到“了解你的客户”、“了解你的员工”、“了解你的工作”，不断提高驾驭复杂局面、解决疑难问题的能力。想方设法改善办公和生活条件，员工共享发展成果；坚持以健康肌体支撑稳健发展，守牢“不出事”底线，积极推进预防和惩治腐败体系建设，连年实现“四无”目标。
奋发有“潍”，厚德成“坊”，“潍”有梦想，“坊”能翱翔。潍坊市分行党委坚信有党的十八大精神指引，有省行党委的正确领导，有一支能打硬仗的员工队伍，持续稳健发展的道路将越走越宽广，他们也将努力为建设生态潍坊、美丽潍坊做出新的更大贡献！
梦想已经放飞，还会越飞越高。
面对严峻复杂的经济形势和一系列新的挑战，潍坊市分行认真践行山东农发行管理文化，明确发展目标，切实转变作风，真抓实干，优化结构、深化管理、强化素质，坚持稳健经营，推动持续发展，放飞着支持新农村建设的梦想。2012年各项业务再攀新高。年末，各项贷款余额147.5亿元，比年初增加30.5亿元；日均存款余额28.6亿元，人均突破1000万元；办理国际结算业务2.1亿美元，增加2715万美元；账面利润3.31亿元，同比增盈2401万元，各项指标均创历史新高，不良贷款全部处置。
优化结构 稳中求进协调发展
潍坊市分行牢牢把握“稳中求进”的总基调，正确处理稳增长与调结构的关系，把优化结构作为稳增长的重要抓手，不断增强内生性可持续发展能力。
——坚持政策主导，优化信贷结构。正确处理政策性目标与市场化手段的关系，把资金投到“三农”的重点领域和薄弱环节。
提高融资平台经营运作实力。该行农业农村基础设施建设贷款起步早、发展快，但到期贷款也逐年增加，2012年达到7.8亿元。为此，该行在坚定不移做好粮棉油主体业务的同时，一方面稳步实施已批待放项目。2012年，根据项目建设进度与资金使用匹配原则，为13个项目投放贷款43.3亿元，余额净增32.5亿元。另一方面促进融资平台增强实力。敦促当地政府向高新城投、龙乡水务、滨海投资等融资平台注资10多亿元、增加建设用地4500多亩，既增强了融资平台现有贷款偿还能力，又为扩大融资规模创造了条件。同时，蓄势未来发展，储备培育了诸城城乡供水、滨海水网改造、昌邑供水工程等项目。
优化商业性战略客户群。坚持扶优汰劣原则，组织研制软件，客观测定“客户综合贡献度”，对战略性和贡献度大的客户“量身定制”一揽子服务方案，加强沟通协作，提高办贷效率，提升客户忠诚度，保持了客户基本稳定。还营销了4家新客户，淘汰了2家弱质客户，客户群体在调整中得到优化。
——实施三大举措，优化存款结构。该行通过优化结构，努力构建存款稳定增长机制。一是提高商业性贷款客户货款回笼留存。回笼货款既是稳定的存款资源，又是风险监控的重要手段。为了解决企业全部存款日均数据难采集的问题，该行通过采样调查，制定了《商业性贷款专项考核办法》，采取直接统计结算与存款利息间接推算相结合的方法，测定企业存贷匹配度。要求客户部门在贷款调查时，准确测定客户日均存贷占比，测定结果报市分行审核，将其作为信贷关系存续的依据，较好解决了存贷匹配“道理讲得通、实际难操作”的问题，促进了客户货款归行留存。二是稳定结算保证金基数。去年以来，银行表外业务发展迅速，票据市场活跃，该行根据市场变化，对商业性贷款客户按其贸易需求，逐企业商定高比例保证金银行承兑汇票办理额度，并作为支行班子成员履职考核的一项硬性指标，市分行按旬通报办理情况。该行还将承兑票据结算扩展到中长期贷款项目中标单位。三是提高中长期贷款项目综合贡献率。严格落实贷前按比例存入资本金的规定，广泛动员中标单位下游客户到农发行开户办理存款等业务，高端营销财政性存款。年末，全辖办理承兑保证金存款9.8亿元，同比增长69%；日均财政性存款9亿元，同比增长54%。
——拓展服务范围，优化中间业务。一是做强国际结算业务。积极应对全球经济下滑，企业产品出口缩减的严峻形势，在营销渠道上，采取营销贷款客户与非贷款客户“两条腿走路”的举措，不过分依赖大客户和贷款客户。全年营销非贷款客户11家，结算额1544万美元。在业务品种上，巩固扩大已办品种，同时努力在贸易融资等附加值高的品种上寻求突破，使国际业务量价齐增。二是做好咨询顾问类业务。把信用等级评定和融资顾问业务作为中间业务新的增长点，规范收费标准。中间业务突破式增长，全年实现收入639万元，同比增长35%。
深化管理 夯实根基稳健发展
严细管理是持续稳健发展的保障。潍坊市分行牢记省行党委“管理立行”和“发展与管理能力相匹配”的要求，持之以恒抓管理。
——严控风险，确保发展质量。该行高度重视风险防控，建立完善全员、全过程、全方位的风险防控体系。
开展“三查”控风险。严格落实客户经理日常监管，月度、季度风险排查等制度。从党政、工商、税务、同业等多方面掌握企业外围信息，支行行长、分管信贷副行长每10天逐企业巡查一遍；客户经理从生产经营数据、财务和非财务信息的比对中，掌握企业生产经营全貌。针对部分客户订单减少、产品积压、应收账款增加和现金流入量不足等风险苗头，开展了食品加工和纺织企业盈亏平衡分析活动，涉足房地产、小额贷款公司等高危企业的资金压力测试，制订了相应的风险防控预案；对商业性客户或有负债、第二还款保障、参与民间借贷、职工集资、盲目扩张等情况进行重点排查；对中长期贷款项目资本金到位、贷前条件落实、资金支付、项目工程进度进行了专项检查。通过日常巡查、常规排查、专项抽查，全面了解客户的真实状况。
强化担保防风险。针对或有负债代偿风险加剧的情势，加强日常监测，并把充足有效的第二还款来源作为处置已然风险的强力保障。严格控制客户互保和转圈担保。5家客户更换或增加了担保抵押，7家改由政府背景的专业担保公司担保。对高新城项目投40亿元，严格落实总行抵押担保要求，同时追加了10宗、7.7亿元地理位置好、开发潜力大的土地抵押，强化了风险缓释措施。
清收处置释风险。近年来，该行虽未新增不良贷款，但也多次经历风险考验。海龙股份“债务危机”发生后，在借力财政协调处置失效的情况下，广开思路，制定了七套处置方案，反复权衡利弊，最终采取依法转移债权方式，在其债权银行中最快“全身而退”。2010年以来，累计清收处置不良贷款2.01亿元，还剩下2家正常经营企业的1124万元。为啃下这“最硬的骨头”，该行党委从提升经营绩效和单位形象的高度，确定了上半年“清零”的硬任务。市分行班子成员实行包靠，根据2家企业的不同情况，寻求不同的处置路径，上下左右多方协调，实现了“清零”既定目标。 ——夯实“两基”，强化发展保障。凭借多年“两基”管理经验，根据总行新的操作要求和省行合规管理常规检查标准，修订完善了《“两基”管理检查辅导细则》和《“两基”管理检查辅导考核操作手册》，较好解决了各专业条线、各岗位“做什么”、“谁来做”、“怎么做”的问题。把“两基”管理当作一项常态化工程，坚持不间断、无缝隙条线检查督导，通过现场辅导、调档检查、观摩点评、条线考核等形式，着力纠改政策理解不准确、履职尽责不到位、操作行为不规范等问题。为克服屡查屡犯的问题，推行“问题档案”管理制度，由内审部门牵头，对内外部检查发现的问题分类建档，严格违规积分问责，使检查发现的问题逐步减少，管理水平明显提高。
——创新驱动，提升发展品质。努力践行“创新兴行”理念，以创新解决难题、驱动发展。近年来，该行注重运用“偿债准备金账户管理”、“客户综合贡献度监测评价体系”等创新成果， 2012年，又加大创新力度，努力破解发展“瓶颈”，拓展发展空间。一是建立授信用信《调查手册》，把好全流程管贷的第一道关。从七个方面全程记录客户财务数据核查和现场调查取证情况，强化授信用信风险节点控制，完善尽职调查制度。二是建立完善考核体系。按照计划引导、鼓励进步、重在贡献的原则，在考核支行利润、存款、中间业务、不良贷款四项指标的基础上，增设了资产利润率考核指标，引导支行从规模扩张向价值集约转型，激发可持续发展内生动力。从指标设置、数据采集、成果应用等方面完善“客户综合贡献度监测评价体系”，渐次引导客户行为，以达银企共赢。
强化素质 凝心聚力保障发展
人本管理是持续稳健发展的灵魂。潍坊市分行大力弘扬山东农发行管理文化，努力打造事业忠诚、业务精湛、作风过硬的团队。
——正面引导，激发“想干事”热情。大力倡导“有为方有位、有位更有为”的理念。通过竞争竞聘，一批年轻人走上领导岗位，增强了人才成长示范效应。组织开展“学习严斌·岗位奉献”系列活动，选树了10多位先进典型，增强创先争优的示范效应。通过组织举办迎春茶话会、“喜迎十八大·激情颂党恩”诗歌演唱会、“青春无悔·聚力农发行”演讲比赛、“聚力杯”趣味运动会等文体活动，增强员工价值认同感，集聚和谐发展正能量。
——学习锻炼，增强“能干事”素质。按照省行党委要求，一方面立足现有人力资源，优化配置深挖潜力；另一方面在省行支持下，适当增加招收新员工名额，构建梯次人力资源结构。分层级统筹规划人才培训，对年龄偏大的员工重点加强操作能力培训，使其胜任本职；对新入行员工组织“结对帮扶”，促其尽快成才；对年轻员工加强轮岗培训，全面提高业务素质；对业务骨干通过借调培训，提升素质层次。努力建设“学习型”团队，鼓励员工“充电”提升素质，先后有5人取得在职研究生学历，35人（次）取得金融从业资格证书，综合技能一、二级柜员占47%，在省行统计、礼仪之星等比赛中取得了佳绩。
——作风培养，确保“干成事”目标。努力培养“说实话、干实事、求实效”的工作作风。市分行班子扎实落实包片联系行制度，工作重心下移，解决难事靠前，先后解决了存款结构调整、不良贷款“清零”、大客户营销、高风险客户退出等20多个难题，支行历史遗留问题全部得到妥善解决；为促进支行班子履职尽责，该行修订完善了考核办法，对“一把手”主要考核各项指标完成和履职情况，对副行长主要考核分管工作尽责情况，考核结果与绩效分配、干部任用等挂钩；密切关注宏观经济走势，深入实际调研，组织开展了纺织企业生产经营、客户综合贡献度、商业性客户风险、转变经营方式等8个专题调研；管理层真正做到“了解你的客户”、“了解你的员工”、“了解你的工作”，不断提高驾驭复杂局面、解决疑难问题的能力。想方设法改善办公和生活条件，员工共享发展成果；坚持以健康肌体支撑稳健发展，守牢“不出事”底线，积极推进预防和惩治腐败体系建设，连年实现“四无”目标。
奋发有“潍”，厚德成“坊”，“潍”有梦想，“坊”能翱翔。潍坊市分行党委坚信有党的十八大精神指引，有省行党委的正确领导，有一支能打硬仗的员工队伍，持续稳健发展的道路将越走越宽广，他们也将努力为建设生态潍坊、美丽潍坊做出新的更大贡献！
梦想已经放飞，还会越飞越高。