论文部分内容阅读
神奇的欧林雅
2007年1月3日至5日，为期三天的欧林雅之行，我被一些耳目一新的来自消费者对欧林雅竹纤维系列产品的“奇闻轶事”所围绕，整理如下：
湖南省宁乡县的张老汉，多年来患一种不明就理的皮肤病，洗澡时不能使用香皂、肥皂，张老汉每次用普通毛巾洗澡总有一种洗不干净的感觉。几个月前，女儿给全家人每人买了一条欧林雅竹纤维澡巾，张老汉一使用，顿觉和以前用的传统棉质毛巾大不一样，最大的感觉就是用竹纤维澡巾，同样不用香皂肥皂，就是洗得干净，洗得舒服，洗得一身清爽。如今张老汉逢人就说：“欧林雅好咧!”
湖南岳阳的沈先生(欧林雅岳阳总代理雷秋华的合作伙伴，下文有述)，是一个消防警员。因为工作的特殊性，他执勤时间晚上睡觉一般都是“和衣而卧”，不脱衣服不脱鞋袜，以便一接警便立即出警。沈先生第一次穿上欧林雅竹纤维袜子执勤6天下来，袜子居然一点不臭。这要是以前穿的普通袜子，早就臭不可闻了。更神奇的是，这双被鞋子里的污垢染得黑乎乎的袜子，在清水里泡了一夜，第二天早上一搓一漂，立刻洁净如新，连肥皂都没用得上。沈先生服了，与雷秋华合伙做起了欧林雅代理。
山东的老李前些日子出差之前，妻子千叮咛万嘱咐说给他收拾的毛巾放在皮包里，因为刚用过，是湿的，到了地方后记得一定要拿出来晾晒，否则要捂臭的。老李一出门便把这事给忘了，几天后回来，妻子从老李的提包里掏出毛巾一看，傻眼了，原本以为恶臭无比的毛巾居然和刚放进去时一样，没有臭味，没有板结，一样的光亮如新。老李夫妇想起来了，这毛巾是儿子几天前单位上发的福利，盒子还在儿子房间呢。老李拿出来一看：欧林雅，这回他把这三个字记牢了。
在欧林雅公司，每天骑三轮车发货的员工总是很荣幸地成为每款新袜子的第一个试穿者，袜子如果在发货员亲自试穿后不臭脚，才推向市场。
在欧林雅公司，每个员工及家属都使用欧林雅的产品，市场部的叶丽说，用过竹纤维毛巾后，就不想也不会再用棉质毛巾。
欧林雅的代理商们纷纷说，没有一个顾客说欧林雅产品不好。
消费者说，欧林雅床上用品冬暖夏凉。
消费者还说，欧林雅内衣透气性好，具有天然的塑身美体功效。
……
一根竹纤维撑起一个巨大的产业
我国是世界上竹类品种最多的国家，竹文化源远流长。从古至今多少文人墨客以竹咏志，形容人的英雄气节。竹子坚挺潇洒，节格刚直，它“未出土时便有节，及凌云处更虚心”，民间更有“梅开富贵，竹报平安”之说，因而具有浓厚的文化底蕴以及丰富的文化内涵。
没有哪一种植物能够像竹子一样对人类的物质文明和精神文明产生如此深远的影响。早在一百多年前爱迪生就曾用竹丝做过灯丝实验。而今，在科研人员孜孜不倦的探索和实验下，竹纤维这种全新的绿色生态纺织材料诞生了。
竹纤维是一种天然环保型绿色纤维，它是以竹子为原料经特殊的高科技工艺处理，把竹子中的纤维素提取出来，再经制胶、纺丝等工序制造的再生纤维素纤维。竹子与其他木材相比，它自身就具有天然抗菌、抑菌、抗紫外线作用，其在生长过程中无虫蛀、无腐烂、无需使用任何农药。在竹纤维生产过程中，采用高新技术工艺处理，保持了竹纤维天然的抗菌、防紫外的成分不被破坏，让其始终结合在纤维素大分子上。竹纤维织物经过反复洗涤、日晒也不会失去抗菌作用。在生产过程中经高温脱糖、脱脂后生产出的竹纤维系列产品具有拒油、拒污、易洗、易干等特性。
国外权威机构经过检测发现：同样的细菌在显微镜下观察，在棉、木纤维制品中能生存繁衍，在竹纤维中不但不能长时间生存，而且短时间内还能消失、减少。在国内，经上海市工业微生物研究所检测中心检测，竹纤维24小时天然抗菌率达71％，大大高于其它种类的纤维性能。特别是大肠杆菌等4种细菌在竹纤维中40分钟以上将会被全部杀死。日本纺织协会权威机构经过检测也证实：竹纤维不仅天然抗菌、抑菌、去除体味，还能有效的阻挡紫外线对人体的辐射。对人体皮肤具有保健作用和杀菌效果，是真正的亲肤保健产品。
竹纤维产品更具有其他纤维无法比拟的优点，如手感柔软、色泽亮丽、丝般滑爽，与皮肤的亲和力好，对皮肤没有强刺激感，特别是其吸湿放湿性、透气性居各纤维之首。因此竹纤维床上用品给人以凉而不冰、滑而不粘、雅而不俗的感觉。
竹纤维产品具有很好的外观风格。由于竹子的天然韧性，用竹纤维织成的产品悬垂性好，具有较强的防皱性、较好的耐磨性，较强的纵向、横向强度和可机洗的特点，极大地受到消费者的欢迎。另外，竹纤维是一种可降解的纤维，在泥土中能完全分解，对周围环境不造成损害，是一种真正意义上的天然环保型绿色纤维。
长沙欧林雅家纺有限公司目前在国内市场上热销的竹纤维、超细纤维等家纺系列产品，就是采用竹纤维为主要原材料经高科技和现代工艺精制而成。竹纤维被业内专家誉为“二十一世纪最具有发展前景的健康面料”。欧林雅家纺系列产品集竹纤维的所有优点于一身，这就难怪欧林雅家纺系列产品一推向市场就遭遇了火爆，并在市场的严酷考验之后爆发出愈发强劲的生命力。
欧林雅品牌成功之路
从2006年的家纺市场来看，竹纤维家纺，作为一种生态环保、传统与现代相结合的产品，正悄悄引领着中国健康家纺文化时尚的新潮流。
作为纺织业三大终端产品领域支柱之一的家用纺织品，在2000年以来取得了突飞猛进的发展，年均增长速度超过20％。据统计，到2006年底，全国家纺行业的年销量已突破6000亿元。然而中国家用纺织消费远远有饱和，上升空间还将非常惊人，是未来20年纺织业消费的黄金增长点。
然而在中国家纺市场红火的背后，家纺的品牌却远远不及服装业。在家纺市场，品牌专卖凤毛麟角。家纺用品只能出现在“杂货铺”、“地摊”等低层次市场，导致产品只能走低端价格，无法获取高额利润。市场分散的结局，使得家纺产业最终不能支撑起一个或多个能够带动整个行业发展的强势品牌的成长。
正因如此，中国家纺市场需要注入新的元素，竹纤维生态家纺的出现，彻底颠覆了传统家纺的旧有格局。而由傅泽星领导的长沙欧林雅家纺有限公司，正是这场轰轰烈烈的家纺革命的缔造者和领导者。
我们来看一组关于欧林雅的数据：
经过一年多的前期准备，2006年6月6日，以傅泽星为总经理的欧林雅家纺有限公司在长沙注册成立，推出欧林雅竹纤维系列产品。
2006年8月初，欧林雅公司完成了公司成立以来的第一单业务。
截止2006年12月底，在傅泽星总经理领带下，欧林雅家纺竹纤维系列产品已经发展到日用品系列、床上用品系列、服装系列三大系列工100余个品种。企业管理团 队由最开始的3人增加到了9月份的8人，再到2006年底的27人。市场开拓方面，在全国314个省市自治区设立了126家欧林雅代理商，欧林雅代理商、试销(经销)商幅射全国330个城市和地区，实现销售额近千万元。除台湾、西藏、海南外，欧林雅产品遍及中国的大江南北，从事欧林雅产业的从业人员五千余人。欧林雅用了半年的时间，使得企业迅速成长，完成了资本扩张、组织架构、团队建设、赢利模式等硬、软件建设，并确立了欧林雅在竹纤维家纺领域的龙头地位，欧林雅品牌效应形成。在市场经济竞争白热化的今天，欧林雅不能不说是创造了—个商业奇迹。
为此，记者采访了傅泽星总经理：从外部环境来看，是市场成就了欧林雅。竹纤维家纺行业是一个起步晚、起点高、发展快、空间大的行业，目前尚处于起步阶段，欧林雅在这个时候强势切入，抢占了市场先机，并以过硬的品质和服务迅速赢得了市场。另一方面，欧林雅进一步引爆了竹纤维行业，在欧林雅之前就已经有一些散兵游勇式的竹纤维小企业，都_没能做大做强，欧林雅进入后，很快赶超同行，成为了行业的领导者，引导着竹纤维产业走上了持续健康发展的道路。 从内部来讲，欧林雅一切成就的取得，和代理商的努力开拓市场分不开，和公司对代理商的大力扶持分不开。经公司考察合格的代理商，在签定代理合同时，公司都要对每个代理商进行全方位的培训，包括欧林雅企业文化、产品性能特点、生产工艺过程、产品市场分析、市场运营方案、竹纤维产品的使用方法、辨别方法、陈列方法以及卖场推介服务规范等。开业期间提供现场指导服务，以及长年的广告支持服务等。
2007年1月，公司出台了《关于全面启动市场维护管理、统一规范经营的通知》文件，以此对2007年的欧林雅市场进行进一步的规范管理，内容包括继续扩大市场辐射面积、提高准入门槛、对代理商实行星级管理制度，加大终端广告投入包括中央电视台广告投放、香港明星周海媚倾情代言，加快新产品开发，加大市场维护管理等。市场成就了欧林雅，欧林雅也创造了新的市场。我们相信，欧林雅这个年轻的家纺品牌，比肩国内外知名家纺品牌的那一天，为期不远了。
代理商为什么这么火?
岳阳代理商案例：
2007年1月4日，记者前往湖南岳阳，采访了欧林雅产品岳阳市总代理雷秋华先生。
在做欧林雅代理之前，雷秋华一直是海信系列产品的一个片区经理。在商场中多年的摸爬滚打，雷秋华积累了丰富的市场实战经验。2006年10月初，一个偶然的机会，雷秋华经朋友介绍认识了欧林雅项目。
10月4日，雷秋华到了长沙的欧林雅公司实地考察，并现场亲自体验了欧林雅竹纤维厨巾、干发巾等产品的神奇效果，惊喜和满意之余，雷秋华进了几百块钱的产品。
接下来，雷秋华在当地做了一个系统全面的市场调查，免费发放产品给身边的亲戚朋友试用。在确定当地还没有同类产品竞争、消费者又对欧林雅产品广泛认可之后，10月9日，雷秋华从欧林雅进了3000元的产品试销。因为是新产品，雷秋华对客户采用先了解产品、试用，满意再购买的策略。果然，3000元的产品还没卖完，雷秋华就赢回了一大批回头客。雷秋华于10月18日和欧林雅公司签定了岳阳市总代理，并进了3万元的货。
拿下代理权后，雷秋华实施了事先制定的“三步走”的战略计划：
第一步，11月1日，雷秋华在岳阳市步行街租下了一个门面，购置了产品陈列柜，招了两个业务员，成立了自己的工作室，并在当地报纸上打出广告。不久，一个单位一下子就进了1000多个干发帽作为福利发给职工，紧接着的几笔团购订单让雷秋华信心陡增。
第二步，进驻当时即将开业的光宏国际广场，开当地第一家竹纤维家纺形象店。到这时候，雷秋华手上已经没有多少资金了，于是他便选择与人合伙的方式，在众多来洽谈的合作投资者中，雷秋华最终选定了沈先生，沈先生因为有6天不换洗袜子而不臭脚的亲身体验，对欧林雅产品的前景深信不疑。2006年11月22日，雷秋华位于光宏国际广场四楼家纺部的形象店与光宏国际广场同时开业。与欧林雅同时进驻光宏国际四楼家纺部的还有梦洁、富安娜、三联家纺、雅居秀等国内外知名家纺品牌。欧林雅家纺成为开业当天第一家开单、销售额最高的家纺品牌。就连商场东家光宏国际也看得眼热，向雷秋华采购了一批产品作为公司礼品。
以工作室为物流中转基地，以光宏国际形象店为窗口，雷秋华先后在岳阳地区的湘阴县、平江县、华容县、泪罗县成功签定了四个下级代理商，并在岳阳县、临湘县等地发展了一大批试销商。另外，他还在岳阳理工大学发展了四个大学生兼职代理欧林雅产品，进攻高校市场。截止记者采访当天，雷秋华已经累计从欧林雅总部进货8万多元，初步打开了当地市场，彻底盘活了资金链。雷秋华用三万多元的前期资本，撬动了一个上百万的区域市场，勘称欧林雅代理商之典范。
雷秋华的第三步就是拟在岳阳市最高档的酒店开一个代理商经验交流会，就各自的市场开拓经验进行总结、研讨、创新、资源共享，把欧林雅品牌再推向一个新的台阶。
(点评：欧林雅公司营销总监毛飞先生在评价雷秋华的成功时说，雷秋华的成功归因于他的执着、坚持。《创业》杂志龙华先生说，销售是创业之母。雷秋华的成功缘于多年积累的市场营销经验：用有限的费盒启动一个潜力巨大的市场。同时，雷秋华的成功对于欧林雅品牌的意义在于通过与国内外知名家纺品牌同台竞技而没有败下阵来，向人们展示了一个后起之秀的超凡魅力。)
山东德州代理商案例：
早在2006年上半年，李艳荣就开始对当时市场上的木纤维、竹纤维和朝细纤维产品进行了市场调查，并先后考察了河北、吉林、山东淄博等地的一些木纤维、竹纤维生产厂家。一个偶然的机会，李艳荣看到欧林雅竹纤维产品的报道，于2006年9月底亲自到了湖南长沙欧林雅公司实地考察。在欧林雅公司亲自试用了产品后，对产品质量和效果都非常满意。但是李艳荣并没有马上离开，她又在公司待了两天。—个产品再好，如果公司没有实力，后续产品和服务跟不，关键时候“断水”、“断奶”，做代理的市场“先驱”就会纷纷成为“先烈”。在这之前，李艳荣曾代理了某药厂生产的××淑女动心饮料，经过几个月披星戴月地打市场铺市场、就要等着收获的时候，药厂因该饮料销售不畅而宣布停产，李艳荣几个月的心血和汗水就这样一下子打了水漂。前车之鉴，所以这次李艳荣多了—个心眼。两天的考察下来，她对欧林雅的实力有了足够的信心。
可是，李艳荣还是没有立即与欧林雅公司签定代理合同，只是买了几百元钱的样品带在身上，又从长沙到了北京，考察另一家做木纤维产品的公司。 通过比较，她发现木纤维与竹纤维相比，使用寿命要短很多，而且产品易破损、易腐烂，加之木纤维要耗费大量的木材，这和国家的环保政策是相违背的。回到德州，李艳荣最终选定了加盟欧林雅项目。
首批进货还没有发到，李艳荣便拿着事先买来的样品和宣传资料开始跑当地的几大商场、超市。欧林雅系列产品是面对中高档消费者，所以她认为产品一定要进当地规模最大、档次最高的商场。德百大楼、鲁北大厦、华联、天瞿购物中心等大商场都被她一个一个攻陷。这是一个艰苦的过程，进德百大楼时，由于该经理对竹纤维产品不了解，设置了很高的门槛，李艳荣一次次地向该经理讲解、演示、留样品给他亲自试用等。所有能想到的方法都用上了，前前后后共跑了60次，才终于把产品打进了德百。不过后来的事实证明，李艳荣的心血并没有白费，现在德百大楼每天的销售额都超过千元。
11月19日晚上，欧林雅公司发来的首批产品终于发到了李艳荣手里，第二天一大早她就把产品铺到了各大商场的欧林雅产品专柜。
除了进攻商场，李艳荣还打响了另外一场战斗，那就是把欧林雅竹纤维产品打进了当地的酒店宾馆。她把欧林雅竹纤维产品分作五大类，把各类别产品的功效、特点等都印在自己名片的背面，然后去找各酒店宾馆的采购部负责人。很多人一看到她名片上的介绍，便好奇地问：“真有这么好的产品吗?”“不但真有，我今天还带来了，马上试给你看!”很多人便被神奇的试用效果折服了，爽快下单。但是也有一些酒店因缺乏对竹纤维产品的了解，加上竹纤维产品的价格比普通毛巾的要高，便以各种理由推脱。遇到这种情况，李艳荣便理直气壮地向他们分析利弊得失：一般酒店为了保证毛巾的清洁，每天都要用大量的漂白粉对毛巾进行漂白、杀菌，这在很大程度上增加了酒店的成本，而使用欧林雅竹纤维毛巾，因其天然的抗菌、抑菌和抗油污等特性，使得酒店轻而易举地省下了这笔开支。虽然价格高些，但好的东西价格自然要高，而且从长期效益考虑，使用欧林雅产品肯定比使用普通产品合算。很多人听他这么一分析，先前的犹豫一扫而光，纷纷下单。当然，要做到这一点不容易，事先的调查必不可少。事先要调查清楚这个酒店已有哪些毛巾，还缺哪些品种的毛巾。如果所有的毛巾对方都不需要，那能否把欧林雅竹绒毯或者床上三件套等礼盒打进酒店的精品店呢?总之李艳荣不放过任何一个机会。
一次李艳荣去一个美甲柜台做指甲美容，她有意想借这个机会向对方推销她的美容巾。当美甲小姐拿出毛巾给她包手指的时候，她故意问对方，“你的毛巾怎么这么硬啊?”对方很无奈地回答，“是啊，我也不知道怎么回事，我也没办法!”李艳荣看到机会来了，便问，“你享受过竹子做的毛巾吗?”对方说没听说过，李艳荣随手掏出一条毛巾，“这毛巾就送给你用吧，这是相关介绍资料，还有我的名片!”李艳荣只字未提推销毛巾之事。第二天美甲小如便给李艳荣打来电话，要了100条美容巾，她说她要把她们所有美甲连锁柜台的毛巾都换成欧林雅竹纤维毛巾。
另外，李艳荣还把欧林雅竹纤维美容巾打进了当地的美容院，有的美容院作为工作自用品，有的则转手推销给顾客，还有的拿来作为美容院各种促销活动的赠品，消费到一定金额赠送高级竹纤维美容巾一条这一类的广告词，很快上了各大美容院的宣传阵地。
竹纤维毛巾在德州卖火了，德州日报等当地几家报纸的记者找到了李艳荣。很快，一篇专门介绍竹纤维产品的报道见诸报端，反响异常强烈，很多人找到了李艳荣，要求做她的下级代理商。李艳荣对发展代理商非常谨慎，因为—个品牌做不起来，往往不是因为品牌本身的问题，而是因为代理商的能力欠缺而把品牌做砸了。所以她列有意做代理的人都要进行全面考察，包括之前的工作经历、营销能力，对竹纤维产品的认识、体会及产品推广思路等。到目前为止，李艳荣在德州地区一共发展了7个下级代理商，还有一部分小规模的批发商。
从11月20日欧林雅产品在德州各大商场上货开始，到现在，李艳荣从欧林雅公司累计进的8万多元的产品已经全部卖完了。昨天晚上(2007年1月11日)。李艳荣又向欧林雅进了一批货。李艳荣做竹纤维业务几乎跑一单成一单，其中有两个最得意之作：
2007年1月11日，李艳荣带着样品和宣传资料来到华能电厂商场，却被一个部门经理挡了回来，原来这个经理一听是推销毛巾的，就说我们这里不进毛巾，李艳荣说不进毛巾可以，但是欧林雅竹纤维毛巾你得进啊。对方说我们领导说了，不进毛巾。李艳荣说那我直接去找你们领导吧。对方说领导在楼上，你去找他吧。李艳荣找到了该商场领导，讲解、演示，不到十分钟，搞定。对方一次性进货5000元，现款现货!
另一个得意之作是一次到德州下辖的夏津县指导代理商开拓市场。当她到夏津后便问该代理商联华超市打进去了吗，代理商说去过几次没能打进去。李艳荣说你在外面等我，我先进去看看。二十分钟之内，李艳荣把联华走了个遍，把里面所卖毛巾的品种、牌子、规格、陈列方式、价格等都摸得一清二楚并熟记于心，并从营业员那里打听到了经理办公室位置、姓名。李艳荣出来带上代理商，告诉他只要跟着她走就行了，到了地方别说一句话。见过经理，李艳荣介绍完产品后，对方经理说，夏津是个小县城，这里的人们消费不起你们的高档产品啊。李艳荣说，不对啊，联华是这里档次最高的商场，来这里的人一定有这个消费能力。对方又说，我们这里的毛巾都是几块钱一条的，是不是啊，小刘?经理故意扯起嗓门问外面的营业员。营业员小刘附和着说，是啊，都没有超过7块的。李艳荣说，不对啊，你们的毛巾有几块钱的，也有十几块钱的，十几块的价格和我们的相当，可是质量远远不如我们啊。经理彻底的服了，同意欧林雅进入联华，免去所有进场费和条码费，按供货底价结算，商场自己定价销售。
这几天，李艳荣正在各大商场挖人才，挖那些优秀的店长、店员。因为下一步，她打算同时在德州开出三家欧林雅家纺专卖店。她说在外面招人不合适，就要找这种有经验又做得好的人。
(点评：知己知彼，百战不殆。李艳荣的成功，源于她对目标客户前期细致周密的调查。销售产品是帮助别人，是满足顾客的需求。在你踏进客户门槛之前，你是否确定，你已经清楚对方真正需要的是什么。
欧林雅产品在德州的成功，再一次检验了欧林雅品牌的生命力。在这里，欧林雅产品几乎在我们所能想到的所有的可能的潜在市场里都获得了成功：商场超市酒店宾馆美容院，也几乎在我们所能想到的所有可能的销售渠道和销售方式上获得了成功：代理、批发、专卖店零售。)
株洲代理商案例：
湖南株洲的邹佩言小姐做了十几年的美容行业，在当地美容业小有名气。 2006年7月，邹小姐看到欧林雅项目的报道，便到了欧林雅公司去考察。工作人员给她做了一个演示实验：在一条欧林雅厨巾上倒些食用油、酱油等，毛巾被污染得不堪入目，不过把它拿到水龙头下一冲、一漂，毛巾立即光亮如新。邹小姐一下子被眼前的神奇效果怔住了。她买了100元的产品回家，自己用一些，也送给亲戚朋友用一些。自己用的效果非常好，亲戚朋友反馈回来的信息也不错，邹小姐便有了加盟欧林雅的想法。
不过一方面自己从事了10几年的美容行业，要一下子转行，心里多少有些放不下；另一方面，欧林雅当时的产品种类还不齐全，主要就是厨巾，其他产品还正在开发中，没有上市，所以邹小姐一直没有决断。不过她一有空就去欧林雅公司，每次去都发现产品种类比上一次去时要多一些，就这样，邹小姐一共去了五次后，到了2006年的10月份，欧林雅产品种类已经极大的丰富起来了，厨巾、浴巾、脸巾、美容巾、袜子、床上用品……10月4日，邹小姐与欧林雅公司签定了株洲总代理合同。
经过周密的准备，2006年10月19日，邹小姐位于株洲市小商品批发市场二楼的欧林雅专卖店开业了。二楼整个楼层都是做日用品生意的，来这里的人，除了株洲周边县市的商贩以外，还有很多株洲本地市民。邹小姐一下子租下了两个紧挨着的门面，租金5000元，月。开业三个月以来，邹小姐已经累计从欧林雅进了15万元的货并全部销出去了。这其中70％是零售。邹小姐现在平均每天的零售额都超过千元，只要来他这里买过产品的，哪怕就是一条4元钱的厨巾，其中的80％都会成为回头客。另外，邹小姐还招了3家代理商，招了一家专卖店。邹小姐的代理商都是自己找上门来的，有的是由回头客发展为代理商，有的是看了欧林雅的报道后打电话到欧林雅公司再由欧林雅公司转过来的。株洲下辖5县4区，她的想法是在每个县招一个代理商，每个区招一个专卖店加盟商。现在已经谈好另两个区的专卖店加盟商，春节后就开业。
(点评：邹小姐除了2007年元旦期间让丈夫出去跑了些团购单外，所有的生意都是在店里“等”来的。邹小姐的成功得益于她找到了一个好的经营场地。另外，“等”上门来的15万，80％的回头客，再一次检验了欧林雅产品旺盛的生命力。)
长沙代理商案例：
冯英，女，40岁。2006年9月看到欧林雅项目的报道，被报道中描述的欧林雅竹纤维产品的质量和功效所吸引，便前往欧林雅公司考察，临走时候买了100元的产品回家。通过反复使用，欧林雅产品给冯英两个最直观的体验：手感好，去污能力强。根据自己多年的生意经验，2006年9月30日，冯英与欧林雅签定了长沙地区的代理合同。
此时，冯英夫妇俩还在代理着加加酱油、榄菊蚊香等四个产品的长沙代理，和欧林雅签定了代理合同后，其他的生意便由丈夫来打理，自己则全身心投入到欧林雅品牌的市场推广中来。市场调查，找亲戚朋友体验产品效果，联系以前的生意伙伴，寻找门面等等，同时，她发展了一个下级代理商浏阳市代理。
11月3日，冯英位于长沙市梓园路的欧林雅家纺专卖店和她下面的浏阳代理商专卖店同时开业。冯英还特意请来了腰鼓队为开业现场造势，前来购买产品的顾客挤破了门槛，5个工作人员还应付不过来，开业当天营业额达到2000多元。
开业后没几天，店里来了一个60多岁的婆婆，手里拿着一张开业当天发放的宣传单，进门什么也没问，便直接告诉营业员，“所有品种每样要一条!我买回去送给亲戚朋友!”营业员当时觉得很奇怪，老人居然什么都不问，就要那么多，便问，“婆婆，你了解竹纤维吗?”“我在纺织厂研究了一辈子的纤维，才退休下来，我怎么不知道竹纤维好?”老人一下子就买了几百元的产品。
之后，陆陆续续的回头客便经常朝冯英的专卖店里跑：有第二次购买的，有朋友介绍的，有听亲戚转告的……好的品质，神奇的功效，自然成为人们喜爱的理由。
冯英把欧林雅竹纤维擦车巾送给自己一个开洗车店的亲戚，几天后这个亲戚告诉冯英说这擦车巾吸水性特别好，擦玻璃还不掉毛，并当即从冯英这里进了一批货。
冯英的欧林雅专卖店开业2个月以来，累计实现销售额4万多元。平时每天的营业额都有六、七百元。冯英说，开专卖店，一是要抓住回头客，以促成他们二次购买、三次购买甚至终生购买；二是要充分利用熟人、朋友关系尽量扩大产品的销售渠道和提高产品知名度，三是开展一些必要的针对一些特殊节日的促销活动。
(点评：冯英为我们树立了一个欧林雅家纺专卖店的成功样板。开一家欧林雅家纺专卖店，也同样赚钱。开专卖店，一定要千方百计地使用促销策略，一定要有足够多的关系：亲戚、朋友、同学、同事、邻居、生意伙伴。)
2007年1月3日至5日，为期三天的欧林雅之行，我被一些耳目一新的来自消费者对欧林雅竹纤维系列产品的“奇闻轶事”所围绕，整理如下：
湖南省宁乡县的张老汉，多年来患一种不明就理的皮肤病，洗澡时不能使用香皂、肥皂，张老汉每次用普通毛巾洗澡总有一种洗不干净的感觉。几个月前，女儿给全家人每人买了一条欧林雅竹纤维澡巾，张老汉一使用，顿觉和以前用的传统棉质毛巾大不一样，最大的感觉就是用竹纤维澡巾，同样不用香皂肥皂，就是洗得干净，洗得舒服，洗得一身清爽。如今张老汉逢人就说：“欧林雅好咧!”
湖南岳阳的沈先生(欧林雅岳阳总代理雷秋华的合作伙伴，下文有述)，是一个消防警员。因为工作的特殊性，他执勤时间晚上睡觉一般都是“和衣而卧”，不脱衣服不脱鞋袜，以便一接警便立即出警。沈先生第一次穿上欧林雅竹纤维袜子执勤6天下来，袜子居然一点不臭。这要是以前穿的普通袜子，早就臭不可闻了。更神奇的是，这双被鞋子里的污垢染得黑乎乎的袜子，在清水里泡了一夜，第二天早上一搓一漂，立刻洁净如新，连肥皂都没用得上。沈先生服了，与雷秋华合伙做起了欧林雅代理。
山东的老李前些日子出差之前，妻子千叮咛万嘱咐说给他收拾的毛巾放在皮包里，因为刚用过，是湿的，到了地方后记得一定要拿出来晾晒，否则要捂臭的。老李一出门便把这事给忘了，几天后回来，妻子从老李的提包里掏出毛巾一看，傻眼了，原本以为恶臭无比的毛巾居然和刚放进去时一样，没有臭味，没有板结，一样的光亮如新。老李夫妇想起来了，这毛巾是儿子几天前单位上发的福利，盒子还在儿子房间呢。老李拿出来一看：欧林雅，这回他把这三个字记牢了。
在欧林雅公司，每天骑三轮车发货的员工总是很荣幸地成为每款新袜子的第一个试穿者，袜子如果在发货员亲自试穿后不臭脚，才推向市场。
在欧林雅公司，每个员工及家属都使用欧林雅的产品，市场部的叶丽说，用过竹纤维毛巾后，就不想也不会再用棉质毛巾。
欧林雅的代理商们纷纷说，没有一个顾客说欧林雅产品不好。
消费者说，欧林雅床上用品冬暖夏凉。
消费者还说，欧林雅内衣透气性好，具有天然的塑身美体功效。
……
一根竹纤维撑起一个巨大的产业
我国是世界上竹类品种最多的国家，竹文化源远流长。从古至今多少文人墨客以竹咏志，形容人的英雄气节。竹子坚挺潇洒，节格刚直，它“未出土时便有节，及凌云处更虚心”，民间更有“梅开富贵，竹报平安”之说，因而具有浓厚的文化底蕴以及丰富的文化内涵。
没有哪一种植物能够像竹子一样对人类的物质文明和精神文明产生如此深远的影响。早在一百多年前爱迪生就曾用竹丝做过灯丝实验。而今，在科研人员孜孜不倦的探索和实验下，竹纤维这种全新的绿色生态纺织材料诞生了。
竹纤维是一种天然环保型绿色纤维，它是以竹子为原料经特殊的高科技工艺处理，把竹子中的纤维素提取出来，再经制胶、纺丝等工序制造的再生纤维素纤维。竹子与其他木材相比，它自身就具有天然抗菌、抑菌、抗紫外线作用，其在生长过程中无虫蛀、无腐烂、无需使用任何农药。在竹纤维生产过程中，采用高新技术工艺处理，保持了竹纤维天然的抗菌、防紫外的成分不被破坏，让其始终结合在纤维素大分子上。竹纤维织物经过反复洗涤、日晒也不会失去抗菌作用。在生产过程中经高温脱糖、脱脂后生产出的竹纤维系列产品具有拒油、拒污、易洗、易干等特性。
国外权威机构经过检测发现：同样的细菌在显微镜下观察，在棉、木纤维制品中能生存繁衍，在竹纤维中不但不能长时间生存，而且短时间内还能消失、减少。在国内，经上海市工业微生物研究所检测中心检测，竹纤维24小时天然抗菌率达71％，大大高于其它种类的纤维性能。特别是大肠杆菌等4种细菌在竹纤维中40分钟以上将会被全部杀死。日本纺织协会权威机构经过检测也证实：竹纤维不仅天然抗菌、抑菌、去除体味，还能有效的阻挡紫外线对人体的辐射。对人体皮肤具有保健作用和杀菌效果，是真正的亲肤保健产品。
竹纤维产品更具有其他纤维无法比拟的优点，如手感柔软、色泽亮丽、丝般滑爽，与皮肤的亲和力好，对皮肤没有强刺激感，特别是其吸湿放湿性、透气性居各纤维之首。因此竹纤维床上用品给人以凉而不冰、滑而不粘、雅而不俗的感觉。
竹纤维产品具有很好的外观风格。由于竹子的天然韧性，用竹纤维织成的产品悬垂性好，具有较强的防皱性、较好的耐磨性，较强的纵向、横向强度和可机洗的特点，极大地受到消费者的欢迎。另外，竹纤维是一种可降解的纤维，在泥土中能完全分解，对周围环境不造成损害，是一种真正意义上的天然环保型绿色纤维。
长沙欧林雅家纺有限公司目前在国内市场上热销的竹纤维、超细纤维等家纺系列产品，就是采用竹纤维为主要原材料经高科技和现代工艺精制而成。竹纤维被业内专家誉为“二十一世纪最具有发展前景的健康面料”。欧林雅家纺系列产品集竹纤维的所有优点于一身，这就难怪欧林雅家纺系列产品一推向市场就遭遇了火爆，并在市场的严酷考验之后爆发出愈发强劲的生命力。
欧林雅品牌成功之路
从2006年的家纺市场来看，竹纤维家纺，作为一种生态环保、传统与现代相结合的产品，正悄悄引领着中国健康家纺文化时尚的新潮流。
作为纺织业三大终端产品领域支柱之一的家用纺织品，在2000年以来取得了突飞猛进的发展，年均增长速度超过20％。据统计，到2006年底，全国家纺行业的年销量已突破6000亿元。然而中国家用纺织消费远远有饱和，上升空间还将非常惊人，是未来20年纺织业消费的黄金增长点。
然而在中国家纺市场红火的背后，家纺的品牌却远远不及服装业。在家纺市场，品牌专卖凤毛麟角。家纺用品只能出现在“杂货铺”、“地摊”等低层次市场，导致产品只能走低端价格，无法获取高额利润。市场分散的结局，使得家纺产业最终不能支撑起一个或多个能够带动整个行业发展的强势品牌的成长。
正因如此，中国家纺市场需要注入新的元素，竹纤维生态家纺的出现，彻底颠覆了传统家纺的旧有格局。而由傅泽星领导的长沙欧林雅家纺有限公司，正是这场轰轰烈烈的家纺革命的缔造者和领导者。
我们来看一组关于欧林雅的数据：
经过一年多的前期准备，2006年6月6日，以傅泽星为总经理的欧林雅家纺有限公司在长沙注册成立，推出欧林雅竹纤维系列产品。
2006年8月初，欧林雅公司完成了公司成立以来的第一单业务。
截止2006年12月底，在傅泽星总经理领带下，欧林雅家纺竹纤维系列产品已经发展到日用品系列、床上用品系列、服装系列三大系列工100余个品种。企业管理团 队由最开始的3人增加到了9月份的8人，再到2006年底的27人。市场开拓方面，在全国314个省市自治区设立了126家欧林雅代理商，欧林雅代理商、试销(经销)商幅射全国330个城市和地区，实现销售额近千万元。除台湾、西藏、海南外，欧林雅产品遍及中国的大江南北，从事欧林雅产业的从业人员五千余人。欧林雅用了半年的时间，使得企业迅速成长，完成了资本扩张、组织架构、团队建设、赢利模式等硬、软件建设，并确立了欧林雅在竹纤维家纺领域的龙头地位，欧林雅品牌效应形成。在市场经济竞争白热化的今天，欧林雅不能不说是创造了—个商业奇迹。
为此，记者采访了傅泽星总经理：从外部环境来看，是市场成就了欧林雅。竹纤维家纺行业是一个起步晚、起点高、发展快、空间大的行业，目前尚处于起步阶段，欧林雅在这个时候强势切入，抢占了市场先机，并以过硬的品质和服务迅速赢得了市场。另一方面，欧林雅进一步引爆了竹纤维行业，在欧林雅之前就已经有一些散兵游勇式的竹纤维小企业，都_没能做大做强，欧林雅进入后，很快赶超同行，成为了行业的领导者，引导着竹纤维产业走上了持续健康发展的道路。 从内部来讲，欧林雅一切成就的取得，和代理商的努力开拓市场分不开，和公司对代理商的大力扶持分不开。经公司考察合格的代理商，在签定代理合同时，公司都要对每个代理商进行全方位的培训，包括欧林雅企业文化、产品性能特点、生产工艺过程、产品市场分析、市场运营方案、竹纤维产品的使用方法、辨别方法、陈列方法以及卖场推介服务规范等。开业期间提供现场指导服务，以及长年的广告支持服务等。
2007年1月，公司出台了《关于全面启动市场维护管理、统一规范经营的通知》文件，以此对2007年的欧林雅市场进行进一步的规范管理，内容包括继续扩大市场辐射面积、提高准入门槛、对代理商实行星级管理制度，加大终端广告投入包括中央电视台广告投放、香港明星周海媚倾情代言，加快新产品开发，加大市场维护管理等。市场成就了欧林雅，欧林雅也创造了新的市场。我们相信，欧林雅这个年轻的家纺品牌，比肩国内外知名家纺品牌的那一天，为期不远了。
代理商为什么这么火?
岳阳代理商案例：
2007年1月4日，记者前往湖南岳阳，采访了欧林雅产品岳阳市总代理雷秋华先生。
在做欧林雅代理之前，雷秋华一直是海信系列产品的一个片区经理。在商场中多年的摸爬滚打，雷秋华积累了丰富的市场实战经验。2006年10月初，一个偶然的机会，雷秋华经朋友介绍认识了欧林雅项目。
10月4日，雷秋华到了长沙的欧林雅公司实地考察，并现场亲自体验了欧林雅竹纤维厨巾、干发巾等产品的神奇效果，惊喜和满意之余，雷秋华进了几百块钱的产品。
接下来，雷秋华在当地做了一个系统全面的市场调查，免费发放产品给身边的亲戚朋友试用。在确定当地还没有同类产品竞争、消费者又对欧林雅产品广泛认可之后，10月9日，雷秋华从欧林雅进了3000元的产品试销。因为是新产品，雷秋华对客户采用先了解产品、试用，满意再购买的策略。果然，3000元的产品还没卖完，雷秋华就赢回了一大批回头客。雷秋华于10月18日和欧林雅公司签定了岳阳市总代理，并进了3万元的货。
拿下代理权后，雷秋华实施了事先制定的“三步走”的战略计划：
第一步，11月1日，雷秋华在岳阳市步行街租下了一个门面，购置了产品陈列柜，招了两个业务员，成立了自己的工作室，并在当地报纸上打出广告。不久，一个单位一下子就进了1000多个干发帽作为福利发给职工，紧接着的几笔团购订单让雷秋华信心陡增。
第二步，进驻当时即将开业的光宏国际广场，开当地第一家竹纤维家纺形象店。到这时候，雷秋华手上已经没有多少资金了，于是他便选择与人合伙的方式，在众多来洽谈的合作投资者中，雷秋华最终选定了沈先生，沈先生因为有6天不换洗袜子而不臭脚的亲身体验，对欧林雅产品的前景深信不疑。2006年11月22日，雷秋华位于光宏国际广场四楼家纺部的形象店与光宏国际广场同时开业。与欧林雅同时进驻光宏国际四楼家纺部的还有梦洁、富安娜、三联家纺、雅居秀等国内外知名家纺品牌。欧林雅家纺成为开业当天第一家开单、销售额最高的家纺品牌。就连商场东家光宏国际也看得眼热，向雷秋华采购了一批产品作为公司礼品。
以工作室为物流中转基地，以光宏国际形象店为窗口，雷秋华先后在岳阳地区的湘阴县、平江县、华容县、泪罗县成功签定了四个下级代理商，并在岳阳县、临湘县等地发展了一大批试销商。另外，他还在岳阳理工大学发展了四个大学生兼职代理欧林雅产品，进攻高校市场。截止记者采访当天，雷秋华已经累计从欧林雅总部进货8万多元，初步打开了当地市场，彻底盘活了资金链。雷秋华用三万多元的前期资本，撬动了一个上百万的区域市场，勘称欧林雅代理商之典范。
雷秋华的第三步就是拟在岳阳市最高档的酒店开一个代理商经验交流会，就各自的市场开拓经验进行总结、研讨、创新、资源共享，把欧林雅品牌再推向一个新的台阶。
(点评：欧林雅公司营销总监毛飞先生在评价雷秋华的成功时说，雷秋华的成功归因于他的执着、坚持。《创业》杂志龙华先生说，销售是创业之母。雷秋华的成功缘于多年积累的市场营销经验：用有限的费盒启动一个潜力巨大的市场。同时，雷秋华的成功对于欧林雅品牌的意义在于通过与国内外知名家纺品牌同台竞技而没有败下阵来，向人们展示了一个后起之秀的超凡魅力。)
山东德州代理商案例：
早在2006年上半年，李艳荣就开始对当时市场上的木纤维、竹纤维和朝细纤维产品进行了市场调查，并先后考察了河北、吉林、山东淄博等地的一些木纤维、竹纤维生产厂家。一个偶然的机会，李艳荣看到欧林雅竹纤维产品的报道，于2006年9月底亲自到了湖南长沙欧林雅公司实地考察。在欧林雅公司亲自试用了产品后，对产品质量和效果都非常满意。但是李艳荣并没有马上离开，她又在公司待了两天。—个产品再好，如果公司没有实力，后续产品和服务跟不，关键时候“断水”、“断奶”，做代理的市场“先驱”就会纷纷成为“先烈”。在这之前，李艳荣曾代理了某药厂生产的××淑女动心饮料，经过几个月披星戴月地打市场铺市场、就要等着收获的时候，药厂因该饮料销售不畅而宣布停产，李艳荣几个月的心血和汗水就这样一下子打了水漂。前车之鉴，所以这次李艳荣多了—个心眼。两天的考察下来，她对欧林雅的实力有了足够的信心。
可是，李艳荣还是没有立即与欧林雅公司签定代理合同，只是买了几百元钱的样品带在身上，又从长沙到了北京，考察另一家做木纤维产品的公司。 通过比较，她发现木纤维与竹纤维相比，使用寿命要短很多，而且产品易破损、易腐烂，加之木纤维要耗费大量的木材，这和国家的环保政策是相违背的。回到德州，李艳荣最终选定了加盟欧林雅项目。
首批进货还没有发到，李艳荣便拿着事先买来的样品和宣传资料开始跑当地的几大商场、超市。欧林雅系列产品是面对中高档消费者，所以她认为产品一定要进当地规模最大、档次最高的商场。德百大楼、鲁北大厦、华联、天瞿购物中心等大商场都被她一个一个攻陷。这是一个艰苦的过程，进德百大楼时，由于该经理对竹纤维产品不了解，设置了很高的门槛，李艳荣一次次地向该经理讲解、演示、留样品给他亲自试用等。所有能想到的方法都用上了，前前后后共跑了60次，才终于把产品打进了德百。不过后来的事实证明，李艳荣的心血并没有白费，现在德百大楼每天的销售额都超过千元。
11月19日晚上，欧林雅公司发来的首批产品终于发到了李艳荣手里，第二天一大早她就把产品铺到了各大商场的欧林雅产品专柜。
除了进攻商场，李艳荣还打响了另外一场战斗，那就是把欧林雅竹纤维产品打进了当地的酒店宾馆。她把欧林雅竹纤维产品分作五大类，把各类别产品的功效、特点等都印在自己名片的背面，然后去找各酒店宾馆的采购部负责人。很多人一看到她名片上的介绍，便好奇地问：“真有这么好的产品吗?”“不但真有，我今天还带来了，马上试给你看!”很多人便被神奇的试用效果折服了，爽快下单。但是也有一些酒店因缺乏对竹纤维产品的了解，加上竹纤维产品的价格比普通毛巾的要高，便以各种理由推脱。遇到这种情况，李艳荣便理直气壮地向他们分析利弊得失：一般酒店为了保证毛巾的清洁，每天都要用大量的漂白粉对毛巾进行漂白、杀菌，这在很大程度上增加了酒店的成本，而使用欧林雅竹纤维毛巾，因其天然的抗菌、抑菌和抗油污等特性，使得酒店轻而易举地省下了这笔开支。虽然价格高些，但好的东西价格自然要高，而且从长期效益考虑，使用欧林雅产品肯定比使用普通产品合算。很多人听他这么一分析，先前的犹豫一扫而光，纷纷下单。当然，要做到这一点不容易，事先的调查必不可少。事先要调查清楚这个酒店已有哪些毛巾，还缺哪些品种的毛巾。如果所有的毛巾对方都不需要，那能否把欧林雅竹绒毯或者床上三件套等礼盒打进酒店的精品店呢?总之李艳荣不放过任何一个机会。
一次李艳荣去一个美甲柜台做指甲美容，她有意想借这个机会向对方推销她的美容巾。当美甲小姐拿出毛巾给她包手指的时候，她故意问对方，“你的毛巾怎么这么硬啊?”对方很无奈地回答，“是啊，我也不知道怎么回事，我也没办法!”李艳荣看到机会来了，便问，“你享受过竹子做的毛巾吗?”对方说没听说过，李艳荣随手掏出一条毛巾，“这毛巾就送给你用吧，这是相关介绍资料，还有我的名片!”李艳荣只字未提推销毛巾之事。第二天美甲小如便给李艳荣打来电话，要了100条美容巾，她说她要把她们所有美甲连锁柜台的毛巾都换成欧林雅竹纤维毛巾。
另外，李艳荣还把欧林雅竹纤维美容巾打进了当地的美容院，有的美容院作为工作自用品，有的则转手推销给顾客，还有的拿来作为美容院各种促销活动的赠品，消费到一定金额赠送高级竹纤维美容巾一条这一类的广告词，很快上了各大美容院的宣传阵地。
竹纤维毛巾在德州卖火了，德州日报等当地几家报纸的记者找到了李艳荣。很快，一篇专门介绍竹纤维产品的报道见诸报端，反响异常强烈，很多人找到了李艳荣，要求做她的下级代理商。李艳荣对发展代理商非常谨慎，因为—个品牌做不起来，往往不是因为品牌本身的问题，而是因为代理商的能力欠缺而把品牌做砸了。所以她列有意做代理的人都要进行全面考察，包括之前的工作经历、营销能力，对竹纤维产品的认识、体会及产品推广思路等。到目前为止，李艳荣在德州地区一共发展了7个下级代理商，还有一部分小规模的批发商。
从11月20日欧林雅产品在德州各大商场上货开始，到现在，李艳荣从欧林雅公司累计进的8万多元的产品已经全部卖完了。昨天晚上(2007年1月11日)。李艳荣又向欧林雅进了一批货。李艳荣做竹纤维业务几乎跑一单成一单，其中有两个最得意之作：
2007年1月11日，李艳荣带着样品和宣传资料来到华能电厂商场，却被一个部门经理挡了回来，原来这个经理一听是推销毛巾的，就说我们这里不进毛巾，李艳荣说不进毛巾可以，但是欧林雅竹纤维毛巾你得进啊。对方说我们领导说了，不进毛巾。李艳荣说那我直接去找你们领导吧。对方说领导在楼上，你去找他吧。李艳荣找到了该商场领导，讲解、演示，不到十分钟，搞定。对方一次性进货5000元，现款现货!
另一个得意之作是一次到德州下辖的夏津县指导代理商开拓市场。当她到夏津后便问该代理商联华超市打进去了吗，代理商说去过几次没能打进去。李艳荣说你在外面等我，我先进去看看。二十分钟之内，李艳荣把联华走了个遍，把里面所卖毛巾的品种、牌子、规格、陈列方式、价格等都摸得一清二楚并熟记于心，并从营业员那里打听到了经理办公室位置、姓名。李艳荣出来带上代理商，告诉他只要跟着她走就行了，到了地方别说一句话。见过经理，李艳荣介绍完产品后，对方经理说，夏津是个小县城，这里的人们消费不起你们的高档产品啊。李艳荣说，不对啊，联华是这里档次最高的商场，来这里的人一定有这个消费能力。对方又说，我们这里的毛巾都是几块钱一条的，是不是啊，小刘?经理故意扯起嗓门问外面的营业员。营业员小刘附和着说，是啊，都没有超过7块的。李艳荣说，不对啊，你们的毛巾有几块钱的，也有十几块钱的，十几块的价格和我们的相当，可是质量远远不如我们啊。经理彻底的服了，同意欧林雅进入联华，免去所有进场费和条码费，按供货底价结算，商场自己定价销售。
这几天，李艳荣正在各大商场挖人才，挖那些优秀的店长、店员。因为下一步，她打算同时在德州开出三家欧林雅家纺专卖店。她说在外面招人不合适，就要找这种有经验又做得好的人。
(点评：知己知彼，百战不殆。李艳荣的成功，源于她对目标客户前期细致周密的调查。销售产品是帮助别人，是满足顾客的需求。在你踏进客户门槛之前，你是否确定，你已经清楚对方真正需要的是什么。
欧林雅产品在德州的成功，再一次检验了欧林雅品牌的生命力。在这里，欧林雅产品几乎在我们所能想到的所有的可能的潜在市场里都获得了成功：商场超市酒店宾馆美容院，也几乎在我们所能想到的所有可能的销售渠道和销售方式上获得了成功：代理、批发、专卖店零售。)
株洲代理商案例：
湖南株洲的邹佩言小姐做了十几年的美容行业，在当地美容业小有名气。 2006年7月，邹小姐看到欧林雅项目的报道，便到了欧林雅公司去考察。工作人员给她做了一个演示实验：在一条欧林雅厨巾上倒些食用油、酱油等，毛巾被污染得不堪入目，不过把它拿到水龙头下一冲、一漂，毛巾立即光亮如新。邹小姐一下子被眼前的神奇效果怔住了。她买了100元的产品回家，自己用一些，也送给亲戚朋友用一些。自己用的效果非常好，亲戚朋友反馈回来的信息也不错，邹小姐便有了加盟欧林雅的想法。
不过一方面自己从事了10几年的美容行业，要一下子转行，心里多少有些放不下；另一方面，欧林雅当时的产品种类还不齐全，主要就是厨巾，其他产品还正在开发中，没有上市，所以邹小姐一直没有决断。不过她一有空就去欧林雅公司，每次去都发现产品种类比上一次去时要多一些，就这样，邹小姐一共去了五次后，到了2006年的10月份，欧林雅产品种类已经极大的丰富起来了，厨巾、浴巾、脸巾、美容巾、袜子、床上用品……10月4日，邹小姐与欧林雅公司签定了株洲总代理合同。
经过周密的准备，2006年10月19日，邹小姐位于株洲市小商品批发市场二楼的欧林雅专卖店开业了。二楼整个楼层都是做日用品生意的，来这里的人，除了株洲周边县市的商贩以外，还有很多株洲本地市民。邹小姐一下子租下了两个紧挨着的门面，租金5000元，月。开业三个月以来，邹小姐已经累计从欧林雅进了15万元的货并全部销出去了。这其中70％是零售。邹小姐现在平均每天的零售额都超过千元，只要来他这里买过产品的，哪怕就是一条4元钱的厨巾，其中的80％都会成为回头客。另外，邹小姐还招了3家代理商，招了一家专卖店。邹小姐的代理商都是自己找上门来的，有的是由回头客发展为代理商，有的是看了欧林雅的报道后打电话到欧林雅公司再由欧林雅公司转过来的。株洲下辖5县4区，她的想法是在每个县招一个代理商，每个区招一个专卖店加盟商。现在已经谈好另两个区的专卖店加盟商，春节后就开业。
(点评：邹小姐除了2007年元旦期间让丈夫出去跑了些团购单外，所有的生意都是在店里“等”来的。邹小姐的成功得益于她找到了一个好的经营场地。另外，“等”上门来的15万，80％的回头客，再一次检验了欧林雅产品旺盛的生命力。)
长沙代理商案例：
冯英，女，40岁。2006年9月看到欧林雅项目的报道，被报道中描述的欧林雅竹纤维产品的质量和功效所吸引，便前往欧林雅公司考察，临走时候买了100元的产品回家。通过反复使用，欧林雅产品给冯英两个最直观的体验：手感好，去污能力强。根据自己多年的生意经验，2006年9月30日，冯英与欧林雅签定了长沙地区的代理合同。
此时，冯英夫妇俩还在代理着加加酱油、榄菊蚊香等四个产品的长沙代理，和欧林雅签定了代理合同后，其他的生意便由丈夫来打理，自己则全身心投入到欧林雅品牌的市场推广中来。市场调查，找亲戚朋友体验产品效果，联系以前的生意伙伴，寻找门面等等，同时，她发展了一个下级代理商浏阳市代理。
11月3日，冯英位于长沙市梓园路的欧林雅家纺专卖店和她下面的浏阳代理商专卖店同时开业。冯英还特意请来了腰鼓队为开业现场造势，前来购买产品的顾客挤破了门槛，5个工作人员还应付不过来，开业当天营业额达到2000多元。
开业后没几天，店里来了一个60多岁的婆婆，手里拿着一张开业当天发放的宣传单，进门什么也没问，便直接告诉营业员，“所有品种每样要一条!我买回去送给亲戚朋友!”营业员当时觉得很奇怪，老人居然什么都不问，就要那么多，便问，“婆婆，你了解竹纤维吗?”“我在纺织厂研究了一辈子的纤维，才退休下来，我怎么不知道竹纤维好?”老人一下子就买了几百元的产品。
之后，陆陆续续的回头客便经常朝冯英的专卖店里跑：有第二次购买的，有朋友介绍的，有听亲戚转告的……好的品质，神奇的功效，自然成为人们喜爱的理由。
冯英把欧林雅竹纤维擦车巾送给自己一个开洗车店的亲戚，几天后这个亲戚告诉冯英说这擦车巾吸水性特别好，擦玻璃还不掉毛，并当即从冯英这里进了一批货。
冯英的欧林雅专卖店开业2个月以来，累计实现销售额4万多元。平时每天的营业额都有六、七百元。冯英说，开专卖店，一是要抓住回头客，以促成他们二次购买、三次购买甚至终生购买；二是要充分利用熟人、朋友关系尽量扩大产品的销售渠道和提高产品知名度，三是开展一些必要的针对一些特殊节日的促销活动。
(点评：冯英为我们树立了一个欧林雅家纺专卖店的成功样板。开一家欧林雅家纺专卖店，也同样赚钱。开专卖店，一定要千方百计地使用促销策略，一定要有足够多的关系：亲戚、朋友、同学、同事、邻居、生意伙伴。)