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贸易情报对于很多企业而言,已-经不算是个新名词了,但如果说中国企业对贸易情报已经有了深刻理解,或许还谈不上。与电子商务、展览会并称为外贸拓展三大渠道的贸易情报,究竟是如何在中国生根发芽的?贸易情报究竟能够帮助中国企业做些什么?目前在中国的应用状况又如何?笔者近日专访了中国领先的贸易情报服务商——弗英荷资讯运营总裁杨垒先生。
问:我们知道贸易情报已经有40多年的应用历史、但在中国的推广时间尚短,首先请您介绍一下贸易情报并说说它在中国的推广情况。
答:贸易情报在美国等发达国家已经有40多年的应用历史,已经是个比较成熟的行业了。但是其早期主要应用于国际海运和航线分析方面,真正大规模应用于国际贸易领域的历史也并不是很长,在亚洲的应用时间就更短了。大约是在1993年,贸易情报登陆中国香港,正式进入亚洲市场,香港和台湾地区的贸易公司总体而言对信息非常敏感,很多公司因此受益,他们通过对情报的应用分析来监控市场,联络海外客户。
当时,内地生产的商品较多通过香港和台湾地区的中间商出口到全球各地,很多中国内地的企业也开始尝试应用贸易情报,但主要是贸易公司,而贸易情报真正在大陆的大规模推广,应该是在2000年以后。中国内地的生产商,尤其是华南地区的出口企业,开始尝试应用贸易情报,直至今日,我粗略的估计内地地区应该有至少2-3万家企业开始尝试贸易情报的应用。
但是通过这几年我们对贸易情报的推广,感觉企业完全接受贸易情报还需要一些时间,需要观念的转变,现在推广的速度还是太慢,市场空间还非常大。随着全球化分工的推进,世界贸易格局的变化,我预测未来五年,将是贸易情报在中国飞速发展的阶段,企业会更大胆、更理性地尝试应用贸易情报。不仅在中国,在亚洲其他国家和地区,也将会有飞速的增长,弗英荷资讯已经考虑在印度和泰国的市场布局,全面启动贸易情报普及性的应用。
问:您说到贸易情报在中国的推广还没有达到预期的速度。市场空间很大,是什么原因造成这种现状?
答:首先我们的市场布局、推广方式有—定的局限性,目前弗英荷资讯仅在中国东部沿海的8个城市有布局,很多城市尚未开展业务。其次就是企业对新事物的接触本身需要一个过程,观念上也需要调整。一方面贸易情报不-是“万能药”,情报的本质是信息,信息仅是一个辅助工具,企业的发展不只是靠信息-另一方面企业的应用能力也是一个制约。情报的价值需要应用才能体现,现在很多企业对情报的应用,还局限于开发客户。把情报作为一座桥梁,一个连接国际贸易买家和卖家的渠道,是不够的,这只是最初级的应用。
事实上,目前发达国家对于情报的应用非常普及,主要用于市场的分析与监控,掌握市场变化,明确自身的定位,通过市场的变化与波动过程来发掘商机、把握商机,通过市场的分析判断来预测未来。这都需要提高企业对情报的应用能力,这里有一个教育市场的过程。这个过程一定要经历,如同学习踢足球,必须换好服装下场踢,亲自感受氛围、锻炼球感,如果仅是在场边看,看好多年也还是个球迷,自己下场踢的时候还是不行。
问:您说企业目前把情报当成一座桥梁,连接国际贸易的买家与卖家,那么相对于展览会和电子商务的方式,企业情报有什么独到之处吗?
答:其實贸易情报和展览会、电子商务一样,能够帮助企业联系到合适的采购商,促进国际贸易的成交。所以我们把展览会、电子商务和贸易情报并称外贸拓展的三大渠道,可以说是各有千秋:例如展览会上双方见面,比较直接,但每年就那么几次展览,时间、空间都受限;电子商务网站可以展示企业形象,但信息量太大,鱼龙混杂;贸易情报与前两者相比,有一定互补性,也有独到之处。比如,你在展览会或网络上联络了一个国外客户,可以立即通过贸易情报进一步了解这个国外客户的一些背景资料,以往的采购对象,采购量和采购产品尽收眼底。这就不仅仅是一个渠道的功能了,而是一个提高企业外部竞争力的过程,真正做到知己知彼,那么贸易成交也就自然提高了成功率。
再比如,贸易情报能做的,就是将所有的采购商信息进行整合,有一定持续性。不像电子商务和展览会,一旦企业“下网”或展览会结束,即刻失效了。国外的客户再去展览会,或者再去电子商务网站的时候,看到的就不是你,而是你的同行。而企业应用贸易情报,可以将自己产品所属行业的采购商建立起一个完整的采购商总库,这好比建设一个图书馆,收录了所有潜在客户的资料,是一笔多大的财富啊。
所以,我定义贸易情报好比一个助手,可以帮助你建设这个国外潜在客户图书馆,可以帮助你配合传统渠道提高贸易成交率,与传统渠道可以配合使用。
问:这么看,贸易情报除了桥梁的功能、更像一个工具。但是如果每个企业都用,会不会就失去价值?
答:不可否认这里有一定的竞争因素,贸易情报与汽车、电脑、手机一样都是工具,如果你的同行们都在用电脑和互联网,你还用传统书信;人家用移动电话,你还在用固定电话,这肯定会落后,企业的效率,甚至于企业的综合竞争力就会落后。对于贸易情报而言,早用早受益是不争的事实。
一件新事物,在别人都没有用的时候,你先吃螃蟹,或许会有意想不到的功效。等待普及性应用之后,可能就要打折扣了。现在用贸易情报的一些企业,出奇制胜的例子很多,但是随着时间的推移,我想十年之后,现在的“奇”也就不“奇”了。
那么会不会失去价值呢?我可以很肯定的回答你:不会!美国用y40多年,中国香港也用了近20年,随着企业应用情报的能力提升,价值反而更加会体现出来。看看互联网上,谁的投资大,谁的排名靠前,大小企业混杂在一起,每家企业都说自己实力是最强的,都说自己曾经是某某知名企业的供应商,待贸易情报的普及率提高了,中国企业就可以通过贸易情报排名给国外客户看,谁才是真正有实力的,一目了然。所以说,“企业必备的外贸管理辅助工具”的定位就决定了贸易情报的价值,应用的企业多少并不影响情报价值。
问:目前在中国推广贸易情报顺利吗?遇到的最大问题是什么?
答:目前,我们在中国推广贸易情报总体感觉还是顺利的,但是与我们理想中的目标还有一定距离,要中国企业完全接受贸易情报还需要一些时间。但在近一年多以来,我们明显可以感受到,企业对于贸易情报的使用,已经从被动接受转为主动尝试,甚至会主动来电话要求我们提供一些体验式应用。近年来我们老客户的续约情况也很好,一直保持着增长态势,这都表明企业应用贸易情报正在走向成熟,中国贸易情报市场正在走向成熟。
说到现在面临的最大问题,我觉得还在于情报服务企业自身。作为专业的贸易情报服务商,弗英荷资讯将“负责任”的企业精神,作为首要思想。我们要建设一家中国最为稳定且令人信赖的贸易资讯服务商,对于客户、员工和股东,都要讲服务、讲诚信、讲负责任的企业精神,例如我们要求自己的销售团队,要敢于对客户说“不”,对于我们做不到的,不能做不负责任的承诺,销售队伍为了卖东西而乱承诺一定是不能长久的。再比如对于我们的客户服务部门,有些客户需要的服务超出了合同约定的范围,客服部首先考虑的不是客户有没有买,而是客户的需求要满足,满足了客户的需求,也就获得了订单!
作为贸易情报服务企业而言,理念要转变,眼光要长远,只有坚定地走服务路线,不断提高自身的情报应用能力,才能走可持续发展道路。
问:我们知道贸易情报已经有40多年的应用历史、但在中国的推广时间尚短,首先请您介绍一下贸易情报并说说它在中国的推广情况。
答:贸易情报在美国等发达国家已经有40多年的应用历史,已经是个比较成熟的行业了。但是其早期主要应用于国际海运和航线分析方面,真正大规模应用于国际贸易领域的历史也并不是很长,在亚洲的应用时间就更短了。大约是在1993年,贸易情报登陆中国香港,正式进入亚洲市场,香港和台湾地区的贸易公司总体而言对信息非常敏感,很多公司因此受益,他们通过对情报的应用分析来监控市场,联络海外客户。
当时,内地生产的商品较多通过香港和台湾地区的中间商出口到全球各地,很多中国内地的企业也开始尝试应用贸易情报,但主要是贸易公司,而贸易情报真正在大陆的大规模推广,应该是在2000年以后。中国内地的生产商,尤其是华南地区的出口企业,开始尝试应用贸易情报,直至今日,我粗略的估计内地地区应该有至少2-3万家企业开始尝试贸易情报的应用。
但是通过这几年我们对贸易情报的推广,感觉企业完全接受贸易情报还需要一些时间,需要观念的转变,现在推广的速度还是太慢,市场空间还非常大。随着全球化分工的推进,世界贸易格局的变化,我预测未来五年,将是贸易情报在中国飞速发展的阶段,企业会更大胆、更理性地尝试应用贸易情报。不仅在中国,在亚洲其他国家和地区,也将会有飞速的增长,弗英荷资讯已经考虑在印度和泰国的市场布局,全面启动贸易情报普及性的应用。
问:您说到贸易情报在中国的推广还没有达到预期的速度。市场空间很大,是什么原因造成这种现状?
答:首先我们的市场布局、推广方式有—定的局限性,目前弗英荷资讯仅在中国东部沿海的8个城市有布局,很多城市尚未开展业务。其次就是企业对新事物的接触本身需要一个过程,观念上也需要调整。一方面贸易情报不-是“万能药”,情报的本质是信息,信息仅是一个辅助工具,企业的发展不只是靠信息-另一方面企业的应用能力也是一个制约。情报的价值需要应用才能体现,现在很多企业对情报的应用,还局限于开发客户。把情报作为一座桥梁,一个连接国际贸易买家和卖家的渠道,是不够的,这只是最初级的应用。
事实上,目前发达国家对于情报的应用非常普及,主要用于市场的分析与监控,掌握市场变化,明确自身的定位,通过市场的变化与波动过程来发掘商机、把握商机,通过市场的分析判断来预测未来。这都需要提高企业对情报的应用能力,这里有一个教育市场的过程。这个过程一定要经历,如同学习踢足球,必须换好服装下场踢,亲自感受氛围、锻炼球感,如果仅是在场边看,看好多年也还是个球迷,自己下场踢的时候还是不行。
问:您说企业目前把情报当成一座桥梁,连接国际贸易的买家与卖家,那么相对于展览会和电子商务的方式,企业情报有什么独到之处吗?
答:其實贸易情报和展览会、电子商务一样,能够帮助企业联系到合适的采购商,促进国际贸易的成交。所以我们把展览会、电子商务和贸易情报并称外贸拓展的三大渠道,可以说是各有千秋:例如展览会上双方见面,比较直接,但每年就那么几次展览,时间、空间都受限;电子商务网站可以展示企业形象,但信息量太大,鱼龙混杂;贸易情报与前两者相比,有一定互补性,也有独到之处。比如,你在展览会或网络上联络了一个国外客户,可以立即通过贸易情报进一步了解这个国外客户的一些背景资料,以往的采购对象,采购量和采购产品尽收眼底。这就不仅仅是一个渠道的功能了,而是一个提高企业外部竞争力的过程,真正做到知己知彼,那么贸易成交也就自然提高了成功率。
再比如,贸易情报能做的,就是将所有的采购商信息进行整合,有一定持续性。不像电子商务和展览会,一旦企业“下网”或展览会结束,即刻失效了。国外的客户再去展览会,或者再去电子商务网站的时候,看到的就不是你,而是你的同行。而企业应用贸易情报,可以将自己产品所属行业的采购商建立起一个完整的采购商总库,这好比建设一个图书馆,收录了所有潜在客户的资料,是一笔多大的财富啊。
所以,我定义贸易情报好比一个助手,可以帮助你建设这个国外潜在客户图书馆,可以帮助你配合传统渠道提高贸易成交率,与传统渠道可以配合使用。
问:这么看,贸易情报除了桥梁的功能、更像一个工具。但是如果每个企业都用,会不会就失去价值?
答:不可否认这里有一定的竞争因素,贸易情报与汽车、电脑、手机一样都是工具,如果你的同行们都在用电脑和互联网,你还用传统书信;人家用移动电话,你还在用固定电话,这肯定会落后,企业的效率,甚至于企业的综合竞争力就会落后。对于贸易情报而言,早用早受益是不争的事实。
一件新事物,在别人都没有用的时候,你先吃螃蟹,或许会有意想不到的功效。等待普及性应用之后,可能就要打折扣了。现在用贸易情报的一些企业,出奇制胜的例子很多,但是随着时间的推移,我想十年之后,现在的“奇”也就不“奇”了。
那么会不会失去价值呢?我可以很肯定的回答你:不会!美国用y40多年,中国香港也用了近20年,随着企业应用情报的能力提升,价值反而更加会体现出来。看看互联网上,谁的投资大,谁的排名靠前,大小企业混杂在一起,每家企业都说自己实力是最强的,都说自己曾经是某某知名企业的供应商,待贸易情报的普及率提高了,中国企业就可以通过贸易情报排名给国外客户看,谁才是真正有实力的,一目了然。所以说,“企业必备的外贸管理辅助工具”的定位就决定了贸易情报的价值,应用的企业多少并不影响情报价值。
问:目前在中国推广贸易情报顺利吗?遇到的最大问题是什么?
答:目前,我们在中国推广贸易情报总体感觉还是顺利的,但是与我们理想中的目标还有一定距离,要中国企业完全接受贸易情报还需要一些时间。但在近一年多以来,我们明显可以感受到,企业对于贸易情报的使用,已经从被动接受转为主动尝试,甚至会主动来电话要求我们提供一些体验式应用。近年来我们老客户的续约情况也很好,一直保持着增长态势,这都表明企业应用贸易情报正在走向成熟,中国贸易情报市场正在走向成熟。
说到现在面临的最大问题,我觉得还在于情报服务企业自身。作为专业的贸易情报服务商,弗英荷资讯将“负责任”的企业精神,作为首要思想。我们要建设一家中国最为稳定且令人信赖的贸易资讯服务商,对于客户、员工和股东,都要讲服务、讲诚信、讲负责任的企业精神,例如我们要求自己的销售团队,要敢于对客户说“不”,对于我们做不到的,不能做不负责任的承诺,销售队伍为了卖东西而乱承诺一定是不能长久的。再比如对于我们的客户服务部门,有些客户需要的服务超出了合同约定的范围,客服部首先考虑的不是客户有没有买,而是客户的需求要满足,满足了客户的需求,也就获得了订单!
作为贸易情报服务企业而言,理念要转变,眼光要长远,只有坚定地走服务路线,不断提高自身的情报应用能力,才能走可持续发展道路。