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【摘 要】本文从高职市场营销专业学生实践能力的重要意义入手，讲述当今企业对市场营销人才实践能力的具体要求，并对如何提升学生这些实践能力的方法做了一定的探索。
【关键词】市场营销；基层营销员；实践能力
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，这句话充分说明了实践对于掌握知识文化、技能等方面的重要作用。而实践能力的高低更是现在企业评价营销专业学生优劣的重要标准。
一、提升高职市场营销专业学生实践能力的意义
（一）符合企业对营销人才的需要
市场营销是随着市场经济的发展而逐渐发展，在竞争日益激烈的现状下，没有哪个企业能离开营销而生存，所以现在企业需要大量的营销人才。市场营销本身就是实践性非常强的学科，它的所有理论都是来源于实践，又指导实践。高职市场营销专业的培养目标是为企业提供一般营销人员，如企业的客户代表、售货员、推销员等基层的一线营销岗位，这些岗位并不要求学生要有多深的学问，但必须要有较高的实践能力。
（二）符合高职学生的特点。
因为高职生的文化基础较差，对于理论的学习能力有限，反而更愿意动手，参加与专业性联系很强的实训。所以对于高职营销的学生应多注重如何提升他们实践能力方面的培养。
（三）符合高职教育的目的。
据大量的调查发现，现在的营销专业学生毕业后到企业工作，实践能力普遍不足。我们培养的学生达不到企业的要求，这和高职教育的目的“培养技能型人才”是不一致的。所以必须要大力提升学生的实践能力，实现与企业的“无缝连接”。
二、企业对高职营销人才实践能力的具体要求
要提升营销专业学生的实践能力首先应了解企业对其有哪些具体的要求。
（一）专业技能能力
高职营销学生以后的就业岗位主要是企业的基层营销人员，必须要能相关的营销专业技能能力，比如商务谈判、销售技巧、营销策划综合分析能力和解决问题的能力。
（二）人际交往的能力
基层营销员经常和顾客打交道，而且是与陌生人交往，“推销产品先推销自己”，要求在较短的时间内就要和顾客拉近距离，赢得顾客的好感，博得客户的信任，所以必须要有较强的人际交往能力。
（三）抗打击的能力
基层营销员与各种各样的顾客接触，客户的拒绝、挑剔、冷漠可以说是家常便饭，没有良好的抗打击能力，就很容易在困难面前望而却步，轻易放弃。所以必须要具有较强的抗打击能力才能越挫越勇，才可能取得成功。
（四）良好的语言表达能力
营销员在和顾客的沟通中，最主要用的就是语言工具，这就要求营销员在语言的表达上要准确有吸引力，能让顾客产生兴趣，激发购买欲望，从而实现成功的交易。
（五）观察的能力
商机无处不在，只是要有能发现的能力。而且营销员在和形形色色的顾客打交道时，要有察言观色和识别顾客的非语言信息的能力，这些都需要敏锐的观察能力，才能更好的把握销售的时机。
（六）創新的能力
营销学本身就既是一门科学也是一门艺术，它要求学生应灵活学习，灵活运用，死般硬套是行不通的。应该根据不同的环境条件，灵活运用相关营销技巧和方法，打破固定思维模式，有一定的创新能力。
三、提升高职营销专业学生实践能力的方法
（一）对于专业技能的提升方法
专业技能是营销人员的基本能力，这应该是实践能力最主要的体现。对这方面能力的提升应该非常重视。这需要学校、老师和学生的共同努力和协作才能得以提高。
1、课程设置的改变
德国职业技术学院的理论课与实践课的比例是3：7，而我们的是6：4，因此要强化学生的实践能力，课程的设置就必须要改革。开设理论课以学生够用为准，精而细。主要开设市场营销、市场调查、商务谈判等专业课程，做到学了就要学会，实用有效。
2、教材的选择和开发要改变
现在的营销教材大部分都是理论过多，实训力度不够，应选择实训较多，操作较详细的教材，让学生学习后能按类似的方法操作。
3、师资的改变
要培养学生的实践能力，老师必须要有更高的实践能力。具体可以从以下两方面来做：一是让老师积极参社会挂职或兼职。二是可以从社会上请一些企业优秀营销人员来给学生短期或长期授课，把鲜活的案例引进课堂。
4、实训方式的改变
除了一些专业课程的实训之外，可以要求学生在学校学习期间采取兼职的方式到实际公司去担任营销职务，从事营销工作。学校也应该加大力度，开创真实的企业，由学生来负责经营和销售，这样学生就更容易直接提高专业技术能力。
5、考核方法的改变
在对营销学生的考核方法上，应该改变一张试卷定成绩的方法。加强实践能力的考核。形式要多样化，可以采取“四结合”的方式，即笔试和口试相结合，理论考试与操作能力口试相结合，课程与竞赛相结合，毕业证与技能鉴定证书相结合。从多方面强化、培养学生的实践能力。
（二）对于人际交往的提升方法
主要是要求学生能善于与陌生人打交道，在较短的时间内取得客户的信任，成为朋友。为此可以增设一些社交礼仪、棋牌游戏、音乐舞蹈、品酒、历史地理等课程来增强学生的人际交往能力和知识面。同时应注意这类课程应以实训的方式来完成，比如练习与陌生人如何搭讪、聊天等。
（三）对于抗打击能力的提升方法
主要是对学生良好心理素质的培养，让他们能在遇到困难时仍然能乐观、积极、自信。对这方面能力的提升方法可以开设心理学课程，并进行心理训练。还可以开设极限运动课程，让学生能在比较艰险的挑战项目中得到锻炼，增加战胜困难的毅力和勇气。
（四）对于语言表达能力的提升
语言表达能力有两个方面，一个是用书面的表达方式，一个是口头的表达方式。对于书面的表达能力的提升是开设写作课程，着重训练和营销工作有关的计划文案等方面的写作。口头表达能力是营销员最重要的能力，对这些方面的能力的提升方法就是进行训练。
实际当中，可以将两种能力结合起来共同提升，比如实训项目完成后，可以让学生进行实训总结和汇报。采用课堂向全班同学用辅以PPT的讲解方式进行。这种方法在营销学的很多专业课上都可以运用。比如在推销学中寻找顾客的实训，市场调查中对于调查结果的汇报等。
（五）对于创新能力的提升方法
良好的氛围是学生创新能力培养的基础，要提升学生的创新能力，学校首先就要营造好创新的文化氛围。无论是一线教师还是学校管理人员都应创设一种自由、民主、安全、和谐的环境和条件。作为营销专业课的教学要多用创新的思维教学，营造有利于创新的课堂氛围。如在课堂实训中，比如案例分析法中去积极思考，发现问题，解决问题。答案不要标准化，尽量让学生多想和多说，允许出错，鼓励创新，打破常规。
（六）对于观察力的提升方法
观察能力的提升需要老师在课堂内外加以指导，培养。比如在商务谈判的课程、推销学的课程中都应该有所强调。首先应强调观察在营销工作中的重要性，培养学生观察的兴趣。其次要指导学生掌握正确的观察方法：①观察要有目的性。②观察要有条理性。③观察要理解。④观察要有敏锐性。
四、结语
总之，营销专业是一个实践能力要求非常高的专业。提升学生的实践能力，让“死知识”转化为“活智慧”，才能培养出社会真正需要的，有竞争能力的营销人才。
参考文献：
[1]李东雷.高职市场营销专业实践教学的探讨[J].湖北成人教育学院学报，2007，（6）.
[2] 覃龙飞：高职市场营销专业实践教学体系的探讨；《广西质量监督导报》2010年第11期.
[3] 史保金.普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨[J].河南职业技术师范院校学报（职业教育版），2006，（5）.
【关键词】市场营销；基层营销员；实践能力
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，这句话充分说明了实践对于掌握知识文化、技能等方面的重要作用。而实践能力的高低更是现在企业评价营销专业学生优劣的重要标准。
一、提升高职市场营销专业学生实践能力的意义
（一）符合企业对营销人才的需要
市场营销是随着市场经济的发展而逐渐发展，在竞争日益激烈的现状下，没有哪个企业能离开营销而生存，所以现在企业需要大量的营销人才。市场营销本身就是实践性非常强的学科，它的所有理论都是来源于实践，又指导实践。高职市场营销专业的培养目标是为企业提供一般营销人员，如企业的客户代表、售货员、推销员等基层的一线营销岗位，这些岗位并不要求学生要有多深的学问，但必须要有较高的实践能力。
（二）符合高职学生的特点。
因为高职生的文化基础较差，对于理论的学习能力有限，反而更愿意动手，参加与专业性联系很强的实训。所以对于高职营销的学生应多注重如何提升他们实践能力方面的培养。
（三）符合高职教育的目的。
据大量的调查发现，现在的营销专业学生毕业后到企业工作，实践能力普遍不足。我们培养的学生达不到企业的要求，这和高职教育的目的“培养技能型人才”是不一致的。所以必须要大力提升学生的实践能力，实现与企业的“无缝连接”。
二、企业对高职营销人才实践能力的具体要求
要提升营销专业学生的实践能力首先应了解企业对其有哪些具体的要求。
（一）专业技能能力
高职营销学生以后的就业岗位主要是企业的基层营销人员，必须要能相关的营销专业技能能力，比如商务谈判、销售技巧、营销策划综合分析能力和解决问题的能力。
（二）人际交往的能力
基层营销员经常和顾客打交道，而且是与陌生人交往，“推销产品先推销自己”，要求在较短的时间内就要和顾客拉近距离，赢得顾客的好感，博得客户的信任，所以必须要有较强的人际交往能力。
（三）抗打击的能力
基层营销员与各种各样的顾客接触，客户的拒绝、挑剔、冷漠可以说是家常便饭，没有良好的抗打击能力，就很容易在困难面前望而却步，轻易放弃。所以必须要具有较强的抗打击能力才能越挫越勇，才可能取得成功。
（四）良好的语言表达能力
营销员在和顾客的沟通中，最主要用的就是语言工具，这就要求营销员在语言的表达上要准确有吸引力，能让顾客产生兴趣，激发购买欲望，从而实现成功的交易。
（五）观察的能力
商机无处不在，只是要有能发现的能力。而且营销员在和形形色色的顾客打交道时，要有察言观色和识别顾客的非语言信息的能力，这些都需要敏锐的观察能力，才能更好的把握销售的时机。
（六）創新的能力
营销学本身就既是一门科学也是一门艺术，它要求学生应灵活学习，灵活运用，死般硬套是行不通的。应该根据不同的环境条件，灵活运用相关营销技巧和方法，打破固定思维模式，有一定的创新能力。
三、提升高职营销专业学生实践能力的方法
（一）对于专业技能的提升方法
专业技能是营销人员的基本能力，这应该是实践能力最主要的体现。对这方面能力的提升应该非常重视。这需要学校、老师和学生的共同努力和协作才能得以提高。
1、课程设置的改变
德国职业技术学院的理论课与实践课的比例是3：7，而我们的是6：4，因此要强化学生的实践能力，课程的设置就必须要改革。开设理论课以学生够用为准，精而细。主要开设市场营销、市场调查、商务谈判等专业课程，做到学了就要学会，实用有效。
2、教材的选择和开发要改变
现在的营销教材大部分都是理论过多，实训力度不够，应选择实训较多，操作较详细的教材，让学生学习后能按类似的方法操作。
3、师资的改变
要培养学生的实践能力，老师必须要有更高的实践能力。具体可以从以下两方面来做：一是让老师积极参社会挂职或兼职。二是可以从社会上请一些企业优秀营销人员来给学生短期或长期授课，把鲜活的案例引进课堂。
4、实训方式的改变
除了一些专业课程的实训之外，可以要求学生在学校学习期间采取兼职的方式到实际公司去担任营销职务，从事营销工作。学校也应该加大力度，开创真实的企业，由学生来负责经营和销售，这样学生就更容易直接提高专业技术能力。
5、考核方法的改变
在对营销学生的考核方法上，应该改变一张试卷定成绩的方法。加强实践能力的考核。形式要多样化，可以采取“四结合”的方式，即笔试和口试相结合，理论考试与操作能力口试相结合，课程与竞赛相结合，毕业证与技能鉴定证书相结合。从多方面强化、培养学生的实践能力。
（二）对于人际交往的提升方法
主要是要求学生能善于与陌生人打交道，在较短的时间内取得客户的信任，成为朋友。为此可以增设一些社交礼仪、棋牌游戏、音乐舞蹈、品酒、历史地理等课程来增强学生的人际交往能力和知识面。同时应注意这类课程应以实训的方式来完成，比如练习与陌生人如何搭讪、聊天等。
（三）对于抗打击能力的提升方法
主要是对学生良好心理素质的培养，让他们能在遇到困难时仍然能乐观、积极、自信。对这方面能力的提升方法可以开设心理学课程，并进行心理训练。还可以开设极限运动课程，让学生能在比较艰险的挑战项目中得到锻炼，增加战胜困难的毅力和勇气。
（四）对于语言表达能力的提升
语言表达能力有两个方面，一个是用书面的表达方式，一个是口头的表达方式。对于书面的表达能力的提升是开设写作课程，着重训练和营销工作有关的计划文案等方面的写作。口头表达能力是营销员最重要的能力，对这些方面的能力的提升方法就是进行训练。
实际当中，可以将两种能力结合起来共同提升，比如实训项目完成后，可以让学生进行实训总结和汇报。采用课堂向全班同学用辅以PPT的讲解方式进行。这种方法在营销学的很多专业课上都可以运用。比如在推销学中寻找顾客的实训，市场调查中对于调查结果的汇报等。
（五）对于创新能力的提升方法
良好的氛围是学生创新能力培养的基础，要提升学生的创新能力，学校首先就要营造好创新的文化氛围。无论是一线教师还是学校管理人员都应创设一种自由、民主、安全、和谐的环境和条件。作为营销专业课的教学要多用创新的思维教学，营造有利于创新的课堂氛围。如在课堂实训中，比如案例分析法中去积极思考，发现问题，解决问题。答案不要标准化，尽量让学生多想和多说，允许出错，鼓励创新，打破常规。
（六）对于观察力的提升方法
观察能力的提升需要老师在课堂内外加以指导，培养。比如在商务谈判的课程、推销学的课程中都应该有所强调。首先应强调观察在营销工作中的重要性，培养学生观察的兴趣。其次要指导学生掌握正确的观察方法：①观察要有目的性。②观察要有条理性。③观察要理解。④观察要有敏锐性。
四、结语
总之，营销专业是一个实践能力要求非常高的专业。提升学生的实践能力，让“死知识”转化为“活智慧”，才能培养出社会真正需要的，有竞争能力的营销人才。
参考文献：
[1]李东雷.高职市场营销专业实践教学的探讨[J].湖北成人教育学院学报，2007，（6）.
[2] 覃龙飞：高职市场营销专业实践教学体系的探讨；《广西质量监督导报》2010年第11期.
[3] 史保金.普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨[J].河南职业技术师范院校学报（职业教育版），2006，（5）.