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1 968年到1969年，我开始着手实现几个目标，这些目标不管在今天还是在当时都是有意义的。最终，所有的目标浓缩成一句口号，这是从我在梅赛德斯-奔驰担任实习工程师时就一直信奉的那句口号：只要最好的！这句口号有多重含义：只要最好的工作，只要最好的客户，只要最好的战略，只要最好的实施。如果你想成为最好的，你不能固执己见，你必须为取胜而工作。当有些东西运行良好时，你要试着让它更好；当某些东西运行得越来越不好，你要从中吸取教训，然后继续前进。
我早在1972年就开始运用这些概念，当时我刚拿到青蛙最早的几个大协议中的一个——与卡瓦（KaVo）的协议。
卡瓦是一家私人持股的牙科用品公司，产业化生产“牙科用气涡轮机”这种产品。我第一次见到该公司的研发部门主管马丁-绍珀（Martin Saupe）时，他带我参观了公司的工程部门和工厂，其中他们的工厂给我留下了深刻印象。
我马上意识到，卡瓦的研发团队并没有设计出他们工厂完全有能力生产出来的产品。我随即想到：“这是一个战术性机会”。卡瓦要求我为公司现在正生产的治疗椅设计一个新灯，但是我明白到我们能够设计出一个更了不起的东西。后来的事实证明，这个风险项目改变了卡瓦和青蛙两个公司的命运。
我知道，要进行这一项目，只有做到最好才行。我和我的合作伙伴安德列和格奥尔格只有一周时间准备推介会。所以，在接下来的 7天里，我们 3个人日夜不停地工作，努力将整个新的牙科系统概念化。我们的设计比市场上任何同类产品都更好地体现了人体工程学，同时也更超前地关注清洁材料的使用和最新的产品规范。
我们按 l:1的比例制作了治疗椅关键部件的模型。我们还按 1 : 10的比例做了整个系统的模型。模型制作得非常精美，我们可以用高精度的照片陈述我们的方案。推介会之前的那个夜晚，我凌晨1点才上床睡觉。4小时后，照片冲洗出来了，幻灯片装上了框，模型也包裹好了，安德列和格奥尔格把我叫醒。在我准备好去开会时，他们却在工作室睡着了。
马丁-绍珀一边看这些新模型一边听我的讲解，他相当震惊。这让我感到我们辛勤的工作是值得的。但是还有一个问题，而且是个相当大的问题：马丁对我的推介方案给予了一些溢美之词，之后他就让我去看看他办公室里面的一个陈列柜。我看到柜子里有 20个其他设计公司制作的小模型，在架子上徒然伫立，仿佛墓地里伫立的石碑，墓中埋葬的是一个个创意。
马丁-绍珀显然并没有意识到我们的提案与其他公司的区别。他告诉我他需要“再考虑考虑这件事”，很明显，他打算放弃我们的方案。
“只要最好的。”我心里这样想。为了挽救我们的提案，为了我们一个星期的工作不至于白费，我请求马丁-绍珀让我跟卡瓦的最高决策人谈谈。经过一番商讨，绍珀同意给老板兼CEO库尔特-卡顿巴克（Kurt Kaltenbach）及首席财务官打电话，当时他们正在楼上开会。我能感觉出来，他们当时不大情愿见我，但是马丁可能是被我的韧性感化了，帮我进行了很好的铺垫。所以我们走向了更高一层的“决策”层面。
一到上面的会议室我就准备好幻灯机，但是没把箱子里的模型拿出来。然后我解释了我们提出的系统将如何改变公司的战略。实施这个方案后，卡瓦将不仅出售牙科的成套设备，而且出售整体治疗方法，从而为牙医提供一个更为健康的工作环境，而看牙医的病人也会觉得好受多了。在讲述的时候，我将新系统图片投影在屏幕上，效果非常出色。然后我继续着力描述卡瓦所能接受的与新产品相关的新战略。
在报告结束时，库尔特-卡顿巴克说：“这就是我一生都在等待的东西。”我们当场签署了一份协议。就这样，卡瓦与青蛙的合作关系持续了30多年，直到2003年美国的丹纳赫公司买下了卡瓦。
拿到卡瓦的合约对于青蛙来说是一个巨大的胜利，但是你可以看到，如果我没有坚持青蛙的战略目标以及“只要最好的”原则我就不可能取得胜利。也就是说，如果不曾奋力地争取一个前卫得超越卡瓦想象的绝佳解决方案，不曾巧妙地争取一个向最高决策者陈述自己观点的珍贵机会，胜利将与我们擦身而过。
恪守坚定的原则，并保持对胜利的热切渴望，这会让你觉得，在追求成功的过程中，让自己灵活而务实并不是一件难事。因为你永远无须质疑那些鞭策你努力工作的理由。
当然，在与卡瓦等客户的合作中，青蛙多年来不断优化自己的战略并调整战术方案。比如，我知道，有时候客户轻易迅速地接受一个创意方案并不一定是个好兆头。任何真正新颖卓越的东西必须能战胜疾风暴雨般的反对。这是一个漫长的过程，比促成对方作出仓促决策需要更多的理解和更多的努力。此外，考虑到客户千差万别，所以青蛙组建了一支各怀绝技的明星团队，在构建创意性合作伙伴关系的过程中，可以为我们的客户提供多样化的选择。不过，所有这些明星队员都接受同一个战略愿景的指导，这愿景来源于之前所提到的那些原则。正是这些原则使得青蛙获得了最优秀人才的青睐，包括最优秀的客户和最优秀的员工。
青蛙设计战略的四项原则
大约 40年前，我潦草写下这四个目标，至今它们对“青蛙”所坚持的目标仍是一个有益的指导。
1. 找到你的“甜点”（Sweet spot）。
为开辟一个最佳的竞技场，我努力寻找一个我可以做得很好而别人做得远不及我的领域，这个领域就是电子技术设计。得益于我在工程方面的学习经历，我比其他设计师更了解电子技术领域的思维和过程，并且我明白这个领域的设计、产品和技术支持的复杂性。同时我也看重协作过程，以及投资、成本和回报之间的财务平衡。这个竞技场对我很有吸引力，因为我雄心勃勃又充满叛逆精神，并且我渴望撼动规则，享受用更出色的工作击败这些规则的乐趣。
2. 练就商业头脑，并做出令你的客户及公司满意的工作。
这听起来像一个简单的想法，但是对于很多设计行业的人来说却是最困难的挑战之一。青蛙遵循这一原则的方式是：按照客户的经济需求来工作。另一个巨大的挑战是，用最专业的方式（比如创立一个强势品牌）来推广我们的工作。在我印象中，青蛙是第一个在专业杂志做全球性广告的设计公司。
3. 寻找最想登峰造极的“饥饿”客户。
每件事都依赖于与优秀客户的合作。在青蛙，我关注那些有雄心的全球性公司，他们要在技术领域有巨大的上涨潜力，已经或希望成为世界级的一流公司；此外，他们还要在财务方面有雄心和手段，以达成这些目标。按照这一原则，青蛙与索尼、苹果、微软和思爱普等公司进行了合作，并取得了巨大的成功。
4. 出类拔萃，借此蜚声宇内。
我必须运用这一原则来达到我的目标，否则我就永远也达不到目标。我曾希望自己在35岁时名扬世界。很幸运，我做到了。但是在这个过程中，我明白我所取得的成功相当一部分应归功于所有帮助过我的人，而且我必须继续勤奋地做好我的工作，以证明我不是浪得虚名。
我早在1972年就开始运用这些概念，当时我刚拿到青蛙最早的几个大协议中的一个——与卡瓦（KaVo）的协议。
卡瓦是一家私人持股的牙科用品公司，产业化生产“牙科用气涡轮机”这种产品。我第一次见到该公司的研发部门主管马丁-绍珀（Martin Saupe）时，他带我参观了公司的工程部门和工厂，其中他们的工厂给我留下了深刻印象。
我马上意识到，卡瓦的研发团队并没有设计出他们工厂完全有能力生产出来的产品。我随即想到：“这是一个战术性机会”。卡瓦要求我为公司现在正生产的治疗椅设计一个新灯，但是我明白到我们能够设计出一个更了不起的东西。后来的事实证明，这个风险项目改变了卡瓦和青蛙两个公司的命运。
我知道，要进行这一项目，只有做到最好才行。我和我的合作伙伴安德列和格奥尔格只有一周时间准备推介会。所以，在接下来的 7天里，我们 3个人日夜不停地工作，努力将整个新的牙科系统概念化。我们的设计比市场上任何同类产品都更好地体现了人体工程学，同时也更超前地关注清洁材料的使用和最新的产品规范。
我们按 l:1的比例制作了治疗椅关键部件的模型。我们还按 1 : 10的比例做了整个系统的模型。模型制作得非常精美，我们可以用高精度的照片陈述我们的方案。推介会之前的那个夜晚，我凌晨1点才上床睡觉。4小时后，照片冲洗出来了，幻灯片装上了框，模型也包裹好了，安德列和格奥尔格把我叫醒。在我准备好去开会时，他们却在工作室睡着了。
马丁-绍珀一边看这些新模型一边听我的讲解，他相当震惊。这让我感到我们辛勤的工作是值得的。但是还有一个问题，而且是个相当大的问题：马丁对我的推介方案给予了一些溢美之词，之后他就让我去看看他办公室里面的一个陈列柜。我看到柜子里有 20个其他设计公司制作的小模型，在架子上徒然伫立，仿佛墓地里伫立的石碑，墓中埋葬的是一个个创意。
马丁-绍珀显然并没有意识到我们的提案与其他公司的区别。他告诉我他需要“再考虑考虑这件事”，很明显，他打算放弃我们的方案。
“只要最好的。”我心里这样想。为了挽救我们的提案，为了我们一个星期的工作不至于白费，我请求马丁-绍珀让我跟卡瓦的最高决策人谈谈。经过一番商讨，绍珀同意给老板兼CEO库尔特-卡顿巴克（Kurt Kaltenbach）及首席财务官打电话，当时他们正在楼上开会。我能感觉出来，他们当时不大情愿见我，但是马丁可能是被我的韧性感化了，帮我进行了很好的铺垫。所以我们走向了更高一层的“决策”层面。
一到上面的会议室我就准备好幻灯机，但是没把箱子里的模型拿出来。然后我解释了我们提出的系统将如何改变公司的战略。实施这个方案后，卡瓦将不仅出售牙科的成套设备，而且出售整体治疗方法，从而为牙医提供一个更为健康的工作环境，而看牙医的病人也会觉得好受多了。在讲述的时候，我将新系统图片投影在屏幕上，效果非常出色。然后我继续着力描述卡瓦所能接受的与新产品相关的新战略。
在报告结束时，库尔特-卡顿巴克说：“这就是我一生都在等待的东西。”我们当场签署了一份协议。就这样，卡瓦与青蛙的合作关系持续了30多年，直到2003年美国的丹纳赫公司买下了卡瓦。
拿到卡瓦的合约对于青蛙来说是一个巨大的胜利，但是你可以看到，如果我没有坚持青蛙的战略目标以及“只要最好的”原则我就不可能取得胜利。也就是说，如果不曾奋力地争取一个前卫得超越卡瓦想象的绝佳解决方案，不曾巧妙地争取一个向最高决策者陈述自己观点的珍贵机会，胜利将与我们擦身而过。
恪守坚定的原则，并保持对胜利的热切渴望，这会让你觉得，在追求成功的过程中，让自己灵活而务实并不是一件难事。因为你永远无须质疑那些鞭策你努力工作的理由。
当然，在与卡瓦等客户的合作中，青蛙多年来不断优化自己的战略并调整战术方案。比如，我知道，有时候客户轻易迅速地接受一个创意方案并不一定是个好兆头。任何真正新颖卓越的东西必须能战胜疾风暴雨般的反对。这是一个漫长的过程，比促成对方作出仓促决策需要更多的理解和更多的努力。此外，考虑到客户千差万别，所以青蛙组建了一支各怀绝技的明星团队，在构建创意性合作伙伴关系的过程中，可以为我们的客户提供多样化的选择。不过，所有这些明星队员都接受同一个战略愿景的指导，这愿景来源于之前所提到的那些原则。正是这些原则使得青蛙获得了最优秀人才的青睐，包括最优秀的客户和最优秀的员工。
青蛙设计战略的四项原则
大约 40年前，我潦草写下这四个目标，至今它们对“青蛙”所坚持的目标仍是一个有益的指导。
1. 找到你的“甜点”（Sweet spot）。
为开辟一个最佳的竞技场，我努力寻找一个我可以做得很好而别人做得远不及我的领域，这个领域就是电子技术设计。得益于我在工程方面的学习经历，我比其他设计师更了解电子技术领域的思维和过程，并且我明白这个领域的设计、产品和技术支持的复杂性。同时我也看重协作过程，以及投资、成本和回报之间的财务平衡。这个竞技场对我很有吸引力，因为我雄心勃勃又充满叛逆精神，并且我渴望撼动规则，享受用更出色的工作击败这些规则的乐趣。
2. 练就商业头脑，并做出令你的客户及公司满意的工作。
这听起来像一个简单的想法，但是对于很多设计行业的人来说却是最困难的挑战之一。青蛙遵循这一原则的方式是：按照客户的经济需求来工作。另一个巨大的挑战是，用最专业的方式（比如创立一个强势品牌）来推广我们的工作。在我印象中，青蛙是第一个在专业杂志做全球性广告的设计公司。
3. 寻找最想登峰造极的“饥饿”客户。
每件事都依赖于与优秀客户的合作。在青蛙，我关注那些有雄心的全球性公司，他们要在技术领域有巨大的上涨潜力，已经或希望成为世界级的一流公司；此外，他们还要在财务方面有雄心和手段，以达成这些目标。按照这一原则，青蛙与索尼、苹果、微软和思爱普等公司进行了合作，并取得了巨大的成功。
4. 出类拔萃，借此蜚声宇内。
我必须运用这一原则来达到我的目标，否则我就永远也达不到目标。我曾希望自己在35岁时名扬世界。很幸运，我做到了。但是在这个过程中，我明白我所取得的成功相当一部分应归功于所有帮助过我的人，而且我必须继续勤奋地做好我的工作，以证明我不是浪得虚名。