中国金融市场将在2006年年底全面放开，在外资银行打算凭借其半个世纪的做卡“心经”蚕食中国信用卡市场之际，中资银行拿什么来捍卫摸爬滚打挣来的江山?信用卡用户又靠什么来选择值得信赖的品牌?本刊特向中资信用卡领跑者之一的广东发展银行“取经”，希望能提供有益的启示。
　　
　　创新才能领跑
　　
　　为什么有的公司能够领跑市场?因为他们总是在创新中保持领先。
　　广东发展银行作为国内第一家发行符合同际惯例、真正意义上的信用卡的银行，十年发展中一直秉承创新理念，从产品的设计开发、功能服务到营销方式，广发卡始终通过持续创新保持竞争力。
　　在功能与服务创新领域，当国内很多银行只承诺“挂失24小时生效”时，广发就率先承诺“挂失即时生效”；当别的银行承诺“挂失即时生效”时，广发则创新性的承诺“挂失前48小时失卡保障”，即广发卡的持卡人在失卡后，只要及时向银行报失并向公安报案，履行简单的手续，就可以在一定范围内无须承担其报失前48小时内所发生的卡片被盗用损失，保障金额最高可达人民币10000元。
　　把握客户需求是洞察力的体现，而做出有竞争力的产品则是机构综合素质的体现。广发卡的产品创新上也是大手笔——1995年发行国内首张符合国际标准的信用卡、2001年推出首张白金卡、2002年发行首张女性卡、2004年推出首张特型卡。
　　管理创新是业务发展的基础。而良好的决策架构是首要的素质。信用卡业务的特性要求有一个快速反应的决策架构，广发行为此专门在最高决策层中设立了信用卡管理委员会，并正在进一步改革决策框架以加快决策速度。
　　在产品、功能服务与管理不断追求创新的同时，广发卡的风险管理与控制也卓有成效。广发很早就引入了国际上先进的风险分析工具，并根据长达10年的经营数据，建立了有效的风险管控模型并据此决策，使得2005年其信用卡循环信贷的不良率仅为1．9％。
　　
　　细分胜于多能
　　
　　中国信用卡市场长期存在两种设计思路之争，一种是将主要的信用卡功能统合到一张信用卡中，追求功能的“大而全”制胜，而非努力去满足不同细分客户的个性化需求；另一种是挖掘不同细分客户在某种或某些特性上的特别需求，并为他们“定制”个性化的信用卡。后者已逐渐成为发达国家信用卡设计的主流思路(参见本刊2006年第9期《美国人的7种特质信用卡》)。
　　广发行在后一种思路下为这一论争做了醒目的发言。广发认为，真正贴近客户需求的产品更容易被市场接受，发卡机构应力求深度发掘什么是客户真正想要的，而不是主观想象客户可能想要什么。只有这样才能够推出切实满足客户需求的增值服务。广发2000年以来就针对细分的客户群体发行了功能侧重各不相同的卡，如白金卡、真情卡、南航明珠卡、商务卡等，并推动目前的信用卡发行量已超过300万张。
　　广发行正是凭借不断的创新和市场细分，在2005年初实现信用卡业务赢利，这标志着广发行成为国内第一家实现信用卡业务赢利的银行。在中国信贷观念尚需培育、部分发卡机构盈利模式尚不明确之际，广发的循环利息收入已经排在全部收益中的第一位，实现了向循环利息收益为主的盈利模式转轨，这为中国信用卡业务盈利模式的转型提供了很好的借鉴。
　　
　　信用卡的盈利模式
　　
　　信用卡的收益由3大部分组成：循环利息、交易手续费和年费。循环利息收入取代年费和其它费用成为信用卡收益的主要来源，是国际信用卡业务盈利模式发展的一般规律。在发卡初期，银行的盈利模式往往处于倒挂状态，也就是收益排序依次是年费，交易手续费和循环利息。