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随着中国特色社会主义经济的迅猛发展，中国经济与国际经济在逐渐融合，国内外贸易业务量与日剧增。贸易企业为了开拓市场，提高市场占有率，不断壮大贸易规模，增加交易品种，提升精细化管理水平，创新思路，延伸发展。另一方面，贸易企业受中美贸易战、国内外经济环境、宏观政策、市场、资金等各方面的因素影响，面临更高风险和挑战。特别是贸易形成的应收款项，增大贸易企业的资金占用，更有形成坏账亏损的风险，制约贸易企业的发展。本文以原兖矿集团的贸易企业为背景，从应收款项的风险控制和事后清欠措施入手，着重分析如何有效管理和控制贸易企业的应收款项风险，为企业管理提供建议，推动贸易企业的发展。
一、引言
中央经济工作会议多次指出结构性改革五大任务是抓好去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。受宏观经济和产业政策的影响，煤炭行业低迷，煤炭销售价格降到历史低位，原兖矿集团作为煤炭行业龙头企业受到了前所未有的影响。面对众多不利的因素，原兖矿集团主动出击，一方面以创新驱动为引擎，增强结构性改革新动能，加快培育壮大物流贸易板块，发挥上海、香港、新加坡贸易平台优势，将传统物流贸易与现代金融手段有机结合，把国企的信用优势与民企的机制优势有效嫁接，实现物流贸易板块迅速做大做强;另一方面集团部分贸易单位在扩大市场占有率的同时，往往风险防范意识薄弱，对上下游客商的选择、资信情况的调查、贸易模式的运营等方面研究不足，造成预付款、应收账款居高不下，大量资金被拖欠，国有资产存在流失风险。为此集团成立了清欠工作领导小组、清欠办公室和六个清欠工作督导组，各督导组分别派驻到清欠任务较重的单位。前后制定下发了一系列的制度文件，明确提出并严格落实了“成立清欠专门机构责任到人、责任人终身负责制”;“进行分类管理、实现一户一档”;“开展集中清欠大会为辅，小会为主清欠例会制度”;“正常清收与法律清收相结合”等一系列具有实效性的措施。有效降低了因应收款项居高不下，对企业营运资金、资金周转速度、资金占用机会成本、有关管理成本、坏账损失等方面的不利影响，规避了企业资金利润率下降的经营风险。更重要的是提高了企业管理者对应收款项的重视程度，要像抓安全生产一样抓好、抓牢，防患于未然，闭环管理，做到事前预警、事中监控、事后补救。
二、应收款项的现状及原因分析
（一）专业人员缺失，合同审查不到位
原兖矿集团部分贸易单位管理机构不明确，有些应收款项管理职能在财务部门，合同管理和法律清欠又分设在另外部门，不能形成协同效应，且对业务人员的管理松散，业务、法务、财务不能形成互相配合、互相制约机制;业务大多由业务员单独完成，缺少前期资信调查和可研报告等环节，难以形成有效监督约束和预警提示，增加了应收账款风险隐患。合同得不到法律专业人员的审查把关，签订的合同漏洞多，多数条款的设置对自身极为不利，对方出现违约时不能及时察觉和正确维护权益，为业务对象设定“陷阱”创造了条件。
（二）链条跟踪缺失，事中控制不到位
一是对上游供应商“先款后货”，预付款支付后迟迟不能取得货权，造成本单位垫资规模巨大，合同条款又无法有效制约对方，导致自身处于被动地位;二是对下游客户“先货后款”，货权已转移，但是迟迟不见回款，造成部分单位资金流断裂，合同又无担保抵押等有效控制手段，收回货款困难;三是未形成有效监督跟踪机制，业务在发票流与货物流结束后，资金流未引起重视，使有些欠款处于“半休眠”状态，既没有回款也不去清收。
（三）专业手段缺失，补救措施不到位
一是欠款形成后，没有及时察觉，丧失了保全资产的最佳时机，造成回款困难，形成老赖客户;二是工作协同性不强，集团内部公司与公司之间未建立科学有效的协作机制，不能有效协调，做到各单位资源、办法共享;三是法律清欠效果不佳，部分欠款已提起诉讼，诉讼过程复杂且漫长，即便胜诉对方单位大多已是“皮包公司”，人去楼空，无可执行财产;四是谨慎计提坏账损失，应收款项在全额计提坏账后不会影响下一年度经营指标，这让部分单位产生无需催要的错误理念，导致应收款形成实际损失。
三、有效提升贸易企业应收款项管理的风控策略
（一）闭环管理，做好风险控制
聚焦贸易业务，修订合同、财务、风控等管理办法，从源头上强化全过程控制，树立“先风险、再利润、后规模”的贸易经营理念，实施事前、事中、事后贸易风险闭环管理，增强贸易主体风险识别防范能力。
首先，严格审核客商的资信状况，对于应收预付交易对手及交易额度的审批，建立完善的审批制度;其次，强化合同管理。严格实行合同签订审批、印章使用审批、合同文本审查管理“三统一”制度，对每个合同从起草、签订到最后使用印章进行全过程审查，对于遇到的问题，及时向上级公司报批，严格防范合同风险的发生;三是关注合同条款的有效性及可执行性，及时在合同签订前提供担保（履约保证金或保函），保证债券优先受偿;四是专人跟踪，加强应收预付的分析及催收管理，严格划分不同账龄区间，建立有效的追款考核机制，降低壞账的风险;最后对于存货管理，要督促实物管理部门及时办理货物出入库，贸易部门及时办理结算手续，达到存货的账账相符，账实相符，每月定期做存货的库龄分析、存货资金占用分析，降低存货库存，提高存货周转率，保证企业资金的流动性的同时降低存货跌价风险。
（二）贸易平台，大数据管理
依托大数据工程，构建贸易管理平台，包含合同管理、大宗商品、发票管理、信用证和保函管理、物资管理、销售管理等模块，通过智能化体系的搭建，实现各贸易业务的信息化和标准化，消除信息孤岛，打通各个业务流程之间的数据接口，推动合同流、物流、票流、资金流的良性循环，实现贸易链条的全流程信息化管理和多维度的业务数据分析，做到及时预警风险信息，主动出击应对问题。
（三）方式多样，做好组织协调
面对欠款户甚至是老赖客户，有效的清收欠款方式包括但不限于协商、调解、仲裁和诉讼等，若合理运用，将产生事半功倍的效果，但由于一些债权人常为了不伤和气，将协商阶段的时间拖得太长，从而错失了清收欠款的良机。为此贸易公司应当多措并举，降低企业风险至最低。 一是各级成立清欠工作领导小组，建立科学有效的协作机制，完善应收款项实施意见，健全清欠管理体系，督导各基层单位调整包保分组，进一步落实欠款清收责任单位、责任人，理清责任链条，拧紧责任螺丝，提高履职尽责的效能;二是一旦发觉欠款户，及时启动清欠程序，分析欠款原因制定相应清欠办法，并根据其风险等级，确认是否启动更高层级的司法保护、法律清欠;三是创新还款方式，以三方抹账、以物抵债、债务重组、边发煤边还款等方式同等实现应收款项的回款。
（四）法律清欠，用好司法保護
对风险等级较高的欠款户、老赖客户且具备执行条件的欠款单位要及时启动法律清欠程序，一是及时申请支付令，根据《民事诉讼法》第二百一十四条，债权人请求债务人给付金钱、有价证券，符合下列条件的，可以向有管辖权的基层人民法院申请支付令：（1）债权人与债务人没有其他债务纠纷的;（2）支付令能够送达债务人的。申请书应写明请求给付金钱或者有价证券的数量和所根据的事实、证据。人民法院受理申请后，经审查债权人提供的事实、证据，对债权债务关系明确、合法的，应当在受理之日起十五日内向债务人发出支付令;申请不成立的，裁定予以驳回。债务人应当自收到支付令之日起十五日内清偿债务，或者向人民法院提出书面异议。债务人在前款规定的期间不提出异议又不履行支付令的，债权人可以向人民法院申请执行。从上述法律规定可以看出，向人民法院申请支付令收回欠款的最大好处就是时间短、见效快。若债务方在法定时间内向人民法院提出了书面异议，则必须通过诉讼程序处理;二是及时诉讼，诉讼是最有效的也是最终的保护债权的手段。债权人可在起诉之前或起诉之后，向人民法院申请财产保全，以确保在判决之后能顺利收回应收欠款。诉讼依靠的是国家强制力来保证执行，只要债务人不履行人民法院已生效的法律文书，债权人则可向人民法院申请强制执行;三是其他法律执行措施。
（五）全员学习，提高队伍素质
为加强对各业务、财务、风控等岗位的培训学习，集团特别编写了《贸易风险防控应用指南》，切实提升贸易人员业务素质，增强风险防控能力。
面对复杂多变的外部环境，全员应与时俱进、深入学习，及时收集相关信息，现如今商场的竞争十分激烈，正所谓“商场如战场”，尤其是在贸易市场上，更要重视对于相关信息的收集，及时了解对方情况，通过对于信息的收集掌握客户的需求。在此基础上，才能积极预测企业在市场中未来可能会发生的风险，从而将其与相关信息进行结合，寻求解决方法，及时解决发生的问题。
四、结语
据了解，集团综合运用多种清欠方式，应收款项清理效果良好，进一步提高了资金时间价值和使用效益。同时各级领导高度重视，下一步把企业如何加强应收账款的管理作为一项重要的管理工作。贸易单位应树立全新的贸易观念，加强客户信用管理，对超出销售政策和信用政策规定的赊销业务，应当实行授信审批。各职能部门应加强监督，对长期往来客户应建立起完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新，最终从根本上实现对应收款项的全面而有效的管理和控制。实现稳步推进贸易企业的发展和创效。
（作者单位：山东中垠国际贸易有限公司）
一、引言
中央经济工作会议多次指出结构性改革五大任务是抓好去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。受宏观经济和产业政策的影响，煤炭行业低迷，煤炭销售价格降到历史低位，原兖矿集团作为煤炭行业龙头企业受到了前所未有的影响。面对众多不利的因素，原兖矿集团主动出击，一方面以创新驱动为引擎，增强结构性改革新动能，加快培育壮大物流贸易板块，发挥上海、香港、新加坡贸易平台优势，将传统物流贸易与现代金融手段有机结合，把国企的信用优势与民企的机制优势有效嫁接，实现物流贸易板块迅速做大做强;另一方面集团部分贸易单位在扩大市场占有率的同时，往往风险防范意识薄弱，对上下游客商的选择、资信情况的调查、贸易模式的运营等方面研究不足，造成预付款、应收账款居高不下，大量资金被拖欠，国有资产存在流失风险。为此集团成立了清欠工作领导小组、清欠办公室和六个清欠工作督导组，各督导组分别派驻到清欠任务较重的单位。前后制定下发了一系列的制度文件，明确提出并严格落实了“成立清欠专门机构责任到人、责任人终身负责制”;“进行分类管理、实现一户一档”;“开展集中清欠大会为辅，小会为主清欠例会制度”;“正常清收与法律清收相结合”等一系列具有实效性的措施。有效降低了因应收款项居高不下，对企业营运资金、资金周转速度、资金占用机会成本、有关管理成本、坏账损失等方面的不利影响，规避了企业资金利润率下降的经营风险。更重要的是提高了企业管理者对应收款项的重视程度，要像抓安全生产一样抓好、抓牢，防患于未然，闭环管理，做到事前预警、事中监控、事后补救。
二、应收款项的现状及原因分析
（一）专业人员缺失，合同审查不到位
原兖矿集团部分贸易单位管理机构不明确，有些应收款项管理职能在财务部门，合同管理和法律清欠又分设在另外部门，不能形成协同效应，且对业务人员的管理松散，业务、法务、财务不能形成互相配合、互相制约机制;业务大多由业务员单独完成，缺少前期资信调查和可研报告等环节，难以形成有效监督约束和预警提示，增加了应收账款风险隐患。合同得不到法律专业人员的审查把关，签订的合同漏洞多，多数条款的设置对自身极为不利，对方出现违约时不能及时察觉和正确维护权益，为业务对象设定“陷阱”创造了条件。
（二）链条跟踪缺失，事中控制不到位
一是对上游供应商“先款后货”，预付款支付后迟迟不能取得货权，造成本单位垫资规模巨大，合同条款又无法有效制约对方，导致自身处于被动地位;二是对下游客户“先货后款”，货权已转移，但是迟迟不见回款，造成部分单位资金流断裂，合同又无担保抵押等有效控制手段，收回货款困难;三是未形成有效监督跟踪机制，业务在发票流与货物流结束后，资金流未引起重视，使有些欠款处于“半休眠”状态，既没有回款也不去清收。
（三）专业手段缺失，补救措施不到位
一是欠款形成后，没有及时察觉，丧失了保全资产的最佳时机，造成回款困难，形成老赖客户;二是工作协同性不强，集团内部公司与公司之间未建立科学有效的协作机制，不能有效协调，做到各单位资源、办法共享;三是法律清欠效果不佳，部分欠款已提起诉讼，诉讼过程复杂且漫长，即便胜诉对方单位大多已是“皮包公司”，人去楼空，无可执行财产;四是谨慎计提坏账损失，应收款项在全额计提坏账后不会影响下一年度经营指标，这让部分单位产生无需催要的错误理念，导致应收款形成实际损失。
三、有效提升贸易企业应收款项管理的风控策略
（一）闭环管理，做好风险控制
聚焦贸易业务，修订合同、财务、风控等管理办法，从源头上强化全过程控制，树立“先风险、再利润、后规模”的贸易经营理念，实施事前、事中、事后贸易风险闭环管理，增强贸易主体风险识别防范能力。
首先，严格审核客商的资信状况，对于应收预付交易对手及交易额度的审批，建立完善的审批制度;其次，强化合同管理。严格实行合同签订审批、印章使用审批、合同文本审查管理“三统一”制度，对每个合同从起草、签订到最后使用印章进行全过程审查，对于遇到的问题，及时向上级公司报批，严格防范合同风险的发生;三是关注合同条款的有效性及可执行性，及时在合同签订前提供担保（履约保证金或保函），保证债券优先受偿;四是专人跟踪，加强应收预付的分析及催收管理，严格划分不同账龄区间，建立有效的追款考核机制，降低壞账的风险;最后对于存货管理，要督促实物管理部门及时办理货物出入库，贸易部门及时办理结算手续，达到存货的账账相符，账实相符，每月定期做存货的库龄分析、存货资金占用分析，降低存货库存，提高存货周转率，保证企业资金的流动性的同时降低存货跌价风险。
（二）贸易平台，大数据管理
依托大数据工程，构建贸易管理平台，包含合同管理、大宗商品、发票管理、信用证和保函管理、物资管理、销售管理等模块，通过智能化体系的搭建，实现各贸易业务的信息化和标准化，消除信息孤岛，打通各个业务流程之间的数据接口，推动合同流、物流、票流、资金流的良性循环，实现贸易链条的全流程信息化管理和多维度的业务数据分析，做到及时预警风险信息，主动出击应对问题。
（三）方式多样，做好组织协调
面对欠款户甚至是老赖客户，有效的清收欠款方式包括但不限于协商、调解、仲裁和诉讼等，若合理运用，将产生事半功倍的效果，但由于一些债权人常为了不伤和气，将协商阶段的时间拖得太长，从而错失了清收欠款的良机。为此贸易公司应当多措并举，降低企业风险至最低。 一是各级成立清欠工作领导小组，建立科学有效的协作机制，完善应收款项实施意见，健全清欠管理体系，督导各基层单位调整包保分组，进一步落实欠款清收责任单位、责任人，理清责任链条，拧紧责任螺丝，提高履职尽责的效能;二是一旦发觉欠款户，及时启动清欠程序，分析欠款原因制定相应清欠办法，并根据其风险等级，确认是否启动更高层级的司法保护、法律清欠;三是创新还款方式，以三方抹账、以物抵债、债务重组、边发煤边还款等方式同等实现应收款项的回款。
（四）法律清欠，用好司法保護
对风险等级较高的欠款户、老赖客户且具备执行条件的欠款单位要及时启动法律清欠程序，一是及时申请支付令，根据《民事诉讼法》第二百一十四条，债权人请求债务人给付金钱、有价证券，符合下列条件的，可以向有管辖权的基层人民法院申请支付令：（1）债权人与债务人没有其他债务纠纷的;（2）支付令能够送达债务人的。申请书应写明请求给付金钱或者有价证券的数量和所根据的事实、证据。人民法院受理申请后，经审查债权人提供的事实、证据，对债权债务关系明确、合法的，应当在受理之日起十五日内向债务人发出支付令;申请不成立的，裁定予以驳回。债务人应当自收到支付令之日起十五日内清偿债务，或者向人民法院提出书面异议。债务人在前款规定的期间不提出异议又不履行支付令的，债权人可以向人民法院申请执行。从上述法律规定可以看出，向人民法院申请支付令收回欠款的最大好处就是时间短、见效快。若债务方在法定时间内向人民法院提出了书面异议，则必须通过诉讼程序处理;二是及时诉讼，诉讼是最有效的也是最终的保护债权的手段。债权人可在起诉之前或起诉之后，向人民法院申请财产保全，以确保在判决之后能顺利收回应收欠款。诉讼依靠的是国家强制力来保证执行，只要债务人不履行人民法院已生效的法律文书，债权人则可向人民法院申请强制执行;三是其他法律执行措施。
（五）全员学习，提高队伍素质
为加强对各业务、财务、风控等岗位的培训学习，集团特别编写了《贸易风险防控应用指南》，切实提升贸易人员业务素质，增强风险防控能力。
面对复杂多变的外部环境，全员应与时俱进、深入学习，及时收集相关信息，现如今商场的竞争十分激烈，正所谓“商场如战场”，尤其是在贸易市场上，更要重视对于相关信息的收集，及时了解对方情况，通过对于信息的收集掌握客户的需求。在此基础上，才能积极预测企业在市场中未来可能会发生的风险，从而将其与相关信息进行结合，寻求解决方法，及时解决发生的问题。
四、结语
据了解，集团综合运用多种清欠方式，应收款项清理效果良好，进一步提高了资金时间价值和使用效益。同时各级领导高度重视，下一步把企业如何加强应收账款的管理作为一项重要的管理工作。贸易单位应树立全新的贸易观念，加强客户信用管理，对超出销售政策和信用政策规定的赊销业务，应当实行授信审批。各职能部门应加强监督，对长期往来客户应建立起完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新，最终从根本上实现对应收款项的全面而有效的管理和控制。实现稳步推进贸易企业的发展和创效。
（作者单位：山东中垠国际贸易有限公司）