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彼得·尤伯罗思（ Peter Ueberroth）曾是美国《时代周刊》年度人物，他成功地组织了1984年的洛杉矶奥运会，作为棒球联盟前主管，他的业绩也非常出色。尤伯罗思最喜欢的格言之一就是：“权力之中有20%是被赋予的，有80%是自己获取的。”这句话真是意味深长。如果你要获取权力，你就需要表现出信心，即使是当你不知道自己在做什么的时候；而且可能在这种情况下，特别需要表现出信心。
安迪·格鲁夫（ Andy Grove）是英特尔公司的创始人之一、董事长和前 CEO，他曾在硅谷论坛上被问及这样一个问题：当你不能确定你或你的公司的发展趋势时，你如何进行领导呢？他回答说：“部分在于自律，部分在于欺骗。而欺骗会变成现实。从这个意义上说，欺骗就是你在给自己打气，表现出来的样子比你一开始时的感觉要好。但如果你表现得自信，经过一段时间，你就变得更加自信。因此，欺骗的成分也就减少了。”
格鲁夫非常了解“表演”的重要性。正如哈丽特·鲁宾所指出的一样：“格鲁夫要公司里那些优秀却害羞的经理们参加一个名为‘狼族学校’的研讨会。与会者将学习如何摆出一副主管的面孔，大声喊出自己的想法或建议……就算他们本来没有那么嚣张，他们也必须假装出嚣张的样子来。”
安迪·格鲁夫很明白像实权人士一样行事的三个重要原则。
第一，最开始是表演，过一段时间后，就变得没那么像表演了。随着时间的推移，你会更加喜欢你的行为，你会更自信，更强烈地相信你说的话的真实性。关于态度和行为之间关系的社会心理学研究证明，行为产生态度。
第二，你表达的情感，比如信心和快乐，会影响你周围的人，情绪是有传染性的。研究发现，当一个人笑的时候，接触到他笑容的人会更开心，对产品也会有积极的态度。积极的态度不仅从人传染到人，而且当有人因与兴高采烈的人接触而心情大好时，这种情绪也可以波及其他事物，比如要购买的东西。
第三，情绪和行为可以自我强化，如果你微笑，然后别人微笑，你就更有可能感到快乐并更有可能微笑。格鲁夫可能不得不率先表现得有信心和有见识，但当其他人“捕捉到”这个感觉时，它就会反射回来，使格鲁夫自己更有信心。
如果“表演”是一项重要的领导技能，而且对于获取权力也很重要，那么知道如何表演就很重要了。其中一个原则就是，你必须表现得有信心。接下来，让我们来看看其他原则。
留意你的观众
加里·洛夫曼（ Gary Loveman）是凯撒娱乐公司的CEO，他明白，因为很多员工可能一年只有一次机会见到他，他需要在他们面前进行“表演”。即使是在短暂的互动中，洛夫曼也必须向雇员展示他的亲切和对工作的投入，让他们知道他们可以信任他。即使他很累或感觉不舒服，在公开露面中，洛夫曼也会表现出有活力、有强烈竞争心的样子。而正是这种竞争活力帮助凯撒娱乐公司获得了成功。
在今天这个充斥着高科技产品的世界中，很多人都患有注意力缺乏障碍。当你一边阅读电子邮件，一边与人交谈或开会时，你会传达一个明确的信号：我有其他的事情，这些事情比关注你更重要。如果你想表现出在会议和其他交流中很投入，想表现出很关心你身边的人，那就要放下你的手机、笔记本电脑和其他所有会占据时间和精力的设备。当你表现得像美国电影协会的杰克·瓦伦蒂一样，跟人们打电话或亲自会面时，你就会拥有更大的影响力，会更加令人难忘，也会更有权力。
表现出愤怒，而不是悲伤和悔恨
研究表明，表达愤怒的人常被视为“占优势的、强大的、有能力的和聪明的”，当然人们通常不会认为这样的人友好温和。
社会心理学家拉丽莎·泰登斯（ Larissa Tiedens）对有关情感表达和权力之间的关系进行了研究。泰登斯和同事们使用三个小场景来研究人们如何预估地位高低不同的人的情感表达。研究人员发现，在情况不利的情况下，参与者认为地位高的人会更多地表现出愤怒，而不是悲伤或内疚，而地位低的人则会更多地表现出悲伤或内疚，而不是愤怒。第二个实验显示，参与者认为愤怒的人地位较高，认为悲伤内疚的人地位较低。
如果你表现出愤怒情绪，你不仅可以获得更高的地位和权力、显得更有能力，而且别人都不愿冒犯你。毕竟，谁愿意成为愤怒者的炮灰？难怪“巴顿将军会对着镜子练习皱眉头”。
这里重要的问题是：表现愤怒这个建议是否适用于不同的性别和文化？它是否仅仅对美国的男性有效果？当我问起泰登斯这个问题时，她告诉我说，即使他们一直努力去寻找差异的存在，她和她的同事们进行过的研究中并没有发现任何性别差异。她还指出，当女性在愤怒时，她们往往不像男性那样表达愤怒。女性更多地以“顺从”的方式显示出愤怒情绪，比如双臂抱臂、声音提高，甚至哭泣。泰登斯认为，强烈地表现愤怒，让其他人处于防守状态，这种做法对女性和男性都有效。
表达愤怒这种做法的有效性是否存在性别差异，这一问题目前仍然没有明确的说法。是被大家看作招人喜欢、与人相处融洽的人，还是显得很有能力却对人不够友好的人，如果你必须在两者之间做出选择，那么你应该选择后者。只有在你已经具有能力之后，自谦和幽默才管用。
注意你的姿势和手势
无须使用增高鞋垫，也无须做整容手术，你可以在现有的基础上做很多事情。得体的穿戴、举止可以传达出权力和地位的信息，让你看起来很符合你所渴望的位置。你可以改变你的发型，改变你的衣服的样式和颜色，从而改善自己的外表。你应该向专业人士寻求帮助，以便更好地通过外表来提升你表现出的影响力。
除了衣服和发型，你还可以“举止有力”。比尔·英格利希（ Bill English）是一位演员、导演，也是旧金山剧场的联合创始人。在他教导人们如何“举止有力”时，他经常批评人们的不当姿势。如果人们感到紧张或不自在，他们往往就会缩手缩脚、含胸驼背、双手抱臂，这基本上是一种防御性的姿态。如果你想要表现得强大，这样做是不行的。每个人都可以做到笔直站立而不是无精打采，挺胸抬头而不是含胸驼背。向前迎向某个人，站得离别人近一些，这样的姿态传达了权力信号；而背对某人，或者向后退却，则表达了相反的信号。
手势也可以表现出权力和决断。类似画圈的手势或挥舞双臂，会削弱你表现出的权力。手势应该简短有力，不要拖沓，也不要画圈。直视别人的眼睛不仅能表现出力量，也显得诚实和直率，而低头是一种缺乏自信的表现。目光躲闪会让人认为你是在遮遮掩掩。
使用记忆来获得所需的情感
有时你需要表现出你没有感觉到的情感， 比如当你感觉不确定时要表现出信心，当你愤怒时要表现出害怕，当你觉得不耐烦或失望时要表现出怜悯和同情。要表现出你所需要的情感，你可以回忆某个时刻和事件，它们要能够让你感觉到你在这一刻所需要的情感。对这些事件的回顾，将给你带来相关的感受，然后你就可以表现出这些感受。从这个意义上说，表演并非不真实，并不是在展示你没有感受到的东西。相反，表现举止（包括“有力的举止”）需要你挖掘自己的真实感受，只是要在一个不同的时间和地点中挖掘。
很多情况下，你需要同时表现出多种情感。比如在担当一个掌握实权的新角色时，你会希望表现出信心、表现出你知道自己在做什么的感觉，以便鼓舞你周围的人，让他们追随你。但在同时，你可能也想表现出谦虚，表现得与你周围的人关系融洽，这样他们就不会觉得你很傲慢，而且会给你提供帮助。同时表现出几种情感，有时甚至是相互矛盾的情感，这需要更多的技巧和实践，但基本原理是一样的：同时回忆某些人或事，这些人或事要能够触发你所需要表现的每种情感。
设置舞台和管理环境
表演者“在舞台上”进行表演，而你为自己设置的环境与你是否能获得尊重有很大关系。环境设置可以有助于或是有碍于我们的目标达成，而人们常常会忽视这一点。
环境设置可以体现权力和地位。旧金山的一家著名律师事务所位于非常昂贵的办公楼中，其室内陈设更是奢华铺张，当我问及此事时，这家事务所的一位合伙人说，客户是不会为廉价的金属办公桌支付高昂的费用的。美国总统的椭圆形办公室在这方面尤为如此，很多总统都利用这个办公室标志性的地位来影响能够帮助他们的人。他们带这些人来到富有历史意义的办公室中，巧妙地让对方感受到总统身份的显要尊贵。
彼得·尤伯罗思在执掌棒球联盟后，开始针对一个富裕而独立的群体建立他的权力，这个群体实际上是他的老板。他通过管理棒球队老板会议的方式来帮助自己建立影响力。尤伯罗思把会议次数增加了一倍，定为每年开4次会，并坚持所有老板亲自出席，而不是派代表参加。他把会议安排在老板们不熟悉的地方，并使用课堂式的分层会议室，让老板们的注意力集中在房间的前面。通过这样的座位安排，他巧妙地提醒老板们：自己是“老师”，他们是他指导的“学生”。虽然尤伯罗思已经从1984年成功举办洛杉矶奥运会中获得了很高的声望，但这样的环境设置仍然帮助他树立了高于自己老板的权威。
不必急于给出回应
有些人之所以被视为没有实权，原因之一是他们在心慌或不确定的情况下就开始说话了。在训练人们像有实权的人物一样行动时，旧金山剧场的联合创始人比尔·英格列西把受训者们置于这样一个场景中：他们刚刚成为一家药品制造公司的CEO，前任CEO因丑闻而离开，该公司不得不召回所有存在安全问题的产品，这让员工们内心不安，害怕失去自己的工作。英格列西要求受训者进行演讲，给员工灌输信心，刺激他们付出努力，并让他们接受受训者的领导者角色。
有些受訓者在这项任务中表现得非常出色，他们虽然在观众面前感受到了巨大的压力，想要填补句子之间的停顿，但他们仍然集中思想并保持镇定，频繁地做出停顿，还似乎在停顿了很长时间之后才又开始说话。他们知道自己会说什么，并有意识地考虑了如何利用空隙和他们的举动来激发观众的信心，控制了自己的紧张情绪，从而对观众施加了影响。显然，为重要演讲做好准备始终是可取的。但有时会出现你没有防备的问题或评论，让你处于毫无准备的情况之中。呼吸，花时间让自己镇定下来，这会比莽撞回答能带来更好的效果。
本文摘编自中国人民大学出版社出版的《权力》一书。
责编/谢海峰 E-mail/chinamanage@126.com
安迪·格鲁夫（ Andy Grove）是英特尔公司的创始人之一、董事长和前 CEO，他曾在硅谷论坛上被问及这样一个问题：当你不能确定你或你的公司的发展趋势时，你如何进行领导呢？他回答说：“部分在于自律，部分在于欺骗。而欺骗会变成现实。从这个意义上说，欺骗就是你在给自己打气，表现出来的样子比你一开始时的感觉要好。但如果你表现得自信，经过一段时间，你就变得更加自信。因此，欺骗的成分也就减少了。”
格鲁夫非常了解“表演”的重要性。正如哈丽特·鲁宾所指出的一样：“格鲁夫要公司里那些优秀却害羞的经理们参加一个名为‘狼族学校’的研讨会。与会者将学习如何摆出一副主管的面孔，大声喊出自己的想法或建议……就算他们本来没有那么嚣张，他们也必须假装出嚣张的样子来。”
安迪·格鲁夫很明白像实权人士一样行事的三个重要原则。
第一，最开始是表演，过一段时间后，就变得没那么像表演了。随着时间的推移，你会更加喜欢你的行为，你会更自信，更强烈地相信你说的话的真实性。关于态度和行为之间关系的社会心理学研究证明，行为产生态度。
第二，你表达的情感，比如信心和快乐，会影响你周围的人，情绪是有传染性的。研究发现，当一个人笑的时候，接触到他笑容的人会更开心，对产品也会有积极的态度。积极的态度不仅从人传染到人，而且当有人因与兴高采烈的人接触而心情大好时，这种情绪也可以波及其他事物，比如要购买的东西。
第三，情绪和行为可以自我强化，如果你微笑，然后别人微笑，你就更有可能感到快乐并更有可能微笑。格鲁夫可能不得不率先表现得有信心和有见识，但当其他人“捕捉到”这个感觉时，它就会反射回来，使格鲁夫自己更有信心。
如果“表演”是一项重要的领导技能，而且对于获取权力也很重要，那么知道如何表演就很重要了。其中一个原则就是，你必须表现得有信心。接下来，让我们来看看其他原则。
留意你的观众
加里·洛夫曼（ Gary Loveman）是凯撒娱乐公司的CEO，他明白，因为很多员工可能一年只有一次机会见到他，他需要在他们面前进行“表演”。即使是在短暂的互动中，洛夫曼也必须向雇员展示他的亲切和对工作的投入，让他们知道他们可以信任他。即使他很累或感觉不舒服，在公开露面中，洛夫曼也会表现出有活力、有强烈竞争心的样子。而正是这种竞争活力帮助凯撒娱乐公司获得了成功。
在今天这个充斥着高科技产品的世界中，很多人都患有注意力缺乏障碍。当你一边阅读电子邮件，一边与人交谈或开会时，你会传达一个明确的信号：我有其他的事情，这些事情比关注你更重要。如果你想表现出在会议和其他交流中很投入，想表现出很关心你身边的人，那就要放下你的手机、笔记本电脑和其他所有会占据时间和精力的设备。当你表现得像美国电影协会的杰克·瓦伦蒂一样，跟人们打电话或亲自会面时，你就会拥有更大的影响力，会更加令人难忘，也会更有权力。
表现出愤怒，而不是悲伤和悔恨
研究表明，表达愤怒的人常被视为“占优势的、强大的、有能力的和聪明的”，当然人们通常不会认为这样的人友好温和。
社会心理学家拉丽莎·泰登斯（ Larissa Tiedens）对有关情感表达和权力之间的关系进行了研究。泰登斯和同事们使用三个小场景来研究人们如何预估地位高低不同的人的情感表达。研究人员发现，在情况不利的情况下，参与者认为地位高的人会更多地表现出愤怒，而不是悲伤或内疚，而地位低的人则会更多地表现出悲伤或内疚，而不是愤怒。第二个实验显示，参与者认为愤怒的人地位较高，认为悲伤内疚的人地位较低。
如果你表现出愤怒情绪，你不仅可以获得更高的地位和权力、显得更有能力，而且别人都不愿冒犯你。毕竟，谁愿意成为愤怒者的炮灰？难怪“巴顿将军会对着镜子练习皱眉头”。
这里重要的问题是：表现愤怒这个建议是否适用于不同的性别和文化？它是否仅仅对美国的男性有效果？当我问起泰登斯这个问题时，她告诉我说，即使他们一直努力去寻找差异的存在，她和她的同事们进行过的研究中并没有发现任何性别差异。她还指出，当女性在愤怒时，她们往往不像男性那样表达愤怒。女性更多地以“顺从”的方式显示出愤怒情绪，比如双臂抱臂、声音提高，甚至哭泣。泰登斯认为，强烈地表现愤怒，让其他人处于防守状态，这种做法对女性和男性都有效。
表达愤怒这种做法的有效性是否存在性别差异，这一问题目前仍然没有明确的说法。是被大家看作招人喜欢、与人相处融洽的人，还是显得很有能力却对人不够友好的人，如果你必须在两者之间做出选择，那么你应该选择后者。只有在你已经具有能力之后，自谦和幽默才管用。
注意你的姿势和手势
无须使用增高鞋垫，也无须做整容手术，你可以在现有的基础上做很多事情。得体的穿戴、举止可以传达出权力和地位的信息，让你看起来很符合你所渴望的位置。你可以改变你的发型，改变你的衣服的样式和颜色，从而改善自己的外表。你应该向专业人士寻求帮助，以便更好地通过外表来提升你表现出的影响力。
除了衣服和发型，你还可以“举止有力”。比尔·英格利希（ Bill English）是一位演员、导演，也是旧金山剧场的联合创始人。在他教导人们如何“举止有力”时，他经常批评人们的不当姿势。如果人们感到紧张或不自在，他们往往就会缩手缩脚、含胸驼背、双手抱臂，这基本上是一种防御性的姿态。如果你想要表现得强大，这样做是不行的。每个人都可以做到笔直站立而不是无精打采，挺胸抬头而不是含胸驼背。向前迎向某个人，站得离别人近一些，这样的姿态传达了权力信号；而背对某人，或者向后退却，则表达了相反的信号。
手势也可以表现出权力和决断。类似画圈的手势或挥舞双臂，会削弱你表现出的权力。手势应该简短有力，不要拖沓，也不要画圈。直视别人的眼睛不仅能表现出力量，也显得诚实和直率，而低头是一种缺乏自信的表现。目光躲闪会让人认为你是在遮遮掩掩。
使用记忆来获得所需的情感
有时你需要表现出你没有感觉到的情感， 比如当你感觉不确定时要表现出信心，当你愤怒时要表现出害怕，当你觉得不耐烦或失望时要表现出怜悯和同情。要表现出你所需要的情感，你可以回忆某个时刻和事件，它们要能够让你感觉到你在这一刻所需要的情感。对这些事件的回顾，将给你带来相关的感受，然后你就可以表现出这些感受。从这个意义上说，表演并非不真实，并不是在展示你没有感受到的东西。相反，表现举止（包括“有力的举止”）需要你挖掘自己的真实感受，只是要在一个不同的时间和地点中挖掘。
很多情况下，你需要同时表现出多种情感。比如在担当一个掌握实权的新角色时，你会希望表现出信心、表现出你知道自己在做什么的感觉，以便鼓舞你周围的人，让他们追随你。但在同时，你可能也想表现出谦虚，表现得与你周围的人关系融洽，这样他们就不会觉得你很傲慢，而且会给你提供帮助。同时表现出几种情感，有时甚至是相互矛盾的情感，这需要更多的技巧和实践，但基本原理是一样的：同时回忆某些人或事，这些人或事要能够触发你所需要表现的每种情感。
设置舞台和管理环境
表演者“在舞台上”进行表演，而你为自己设置的环境与你是否能获得尊重有很大关系。环境设置可以有助于或是有碍于我们的目标达成，而人们常常会忽视这一点。
环境设置可以体现权力和地位。旧金山的一家著名律师事务所位于非常昂贵的办公楼中，其室内陈设更是奢华铺张，当我问及此事时，这家事务所的一位合伙人说，客户是不会为廉价的金属办公桌支付高昂的费用的。美国总统的椭圆形办公室在这方面尤为如此，很多总统都利用这个办公室标志性的地位来影响能够帮助他们的人。他们带这些人来到富有历史意义的办公室中，巧妙地让对方感受到总统身份的显要尊贵。
彼得·尤伯罗思在执掌棒球联盟后，开始针对一个富裕而独立的群体建立他的权力，这个群体实际上是他的老板。他通过管理棒球队老板会议的方式来帮助自己建立影响力。尤伯罗思把会议次数增加了一倍，定为每年开4次会，并坚持所有老板亲自出席，而不是派代表参加。他把会议安排在老板们不熟悉的地方，并使用课堂式的分层会议室，让老板们的注意力集中在房间的前面。通过这样的座位安排，他巧妙地提醒老板们：自己是“老师”，他们是他指导的“学生”。虽然尤伯罗思已经从1984年成功举办洛杉矶奥运会中获得了很高的声望，但这样的环境设置仍然帮助他树立了高于自己老板的权威。
不必急于给出回应
有些人之所以被视为没有实权，原因之一是他们在心慌或不确定的情况下就开始说话了。在训练人们像有实权的人物一样行动时，旧金山剧场的联合创始人比尔·英格列西把受训者们置于这样一个场景中：他们刚刚成为一家药品制造公司的CEO，前任CEO因丑闻而离开，该公司不得不召回所有存在安全问题的产品，这让员工们内心不安，害怕失去自己的工作。英格列西要求受训者进行演讲，给员工灌输信心，刺激他们付出努力，并让他们接受受训者的领导者角色。
有些受訓者在这项任务中表现得非常出色，他们虽然在观众面前感受到了巨大的压力，想要填补句子之间的停顿，但他们仍然集中思想并保持镇定，频繁地做出停顿，还似乎在停顿了很长时间之后才又开始说话。他们知道自己会说什么，并有意识地考虑了如何利用空隙和他们的举动来激发观众的信心，控制了自己的紧张情绪，从而对观众施加了影响。显然，为重要演讲做好准备始终是可取的。但有时会出现你没有防备的问题或评论，让你处于毫无准备的情况之中。呼吸，花时间让自己镇定下来，这会比莽撞回答能带来更好的效果。
本文摘编自中国人民大学出版社出版的《权力》一书。
责编/谢海峰 E-mail/chinamanage@126.com