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随着市场经济的不断发展，煤炭企业作为传统能源行业中的基础，产品的种类也在不断的变化和增多，但数量却是越来越少。现在市场竞争日益加剧，企业在经营中的任何失误都可能给企业造成重大损失，而煤炭企业在销售中遇到的风险也随之增加，如何预测销售风险并合理规避已成为煤炭企业重要的课题。
一、煤炭销售的基本流程
1、销售部与用户接洽，审查客户公司资质和营业执照，商定相关事项，拟订销售合同，经财务、企管、销售、纪检会签后，报矿长批准执行。
2、定价：销售部进行市场调研，确定调价方案，召集价格委员会成员开会研究，形成会议纪要，参会人员签字确认，领导签字审批，上报备案，拟订调价通知发给客户，客户签字确认。合同签订的价格一律为坑口价（含税），不含价格调节基金和运费。
3、销售部出具交款通知书。注明数量、单价和金额。
4、客户根据购销合同规定向卖方指定银行账户汇款。
5、财务部收款后，向客户出具收据，并登记销售台帐。将收据和银行进账单复印件送达销售部，销售部在收据传达薄上签字，并将收据交给客户。
6、销售部根据财务部报送的银行回单复印件进行登记，并制定吨位控制表和发运计划。
7、销售部拟订发运计划，确定发运，发放提煤单（按车发）。
8、客户持提煤单和保卫部门发放的煤车进入出门证到煤场，客户提煤时先空车过磅，要将空车过磅数据记录情况保存在磅秤系统数据库中，装好煤炭后要再次过磅；
9、司磅员打印过磅数据单，监磅员根据磅单开据调拨单和准销单；
10、客户对调拨单和准销单进行确认并签字，将签过字的单据交送给司磅员；
11、司磅员审核客户确认后的调拨单（一式七联）和准销单（煤炭局印制，交旧领新），审核无误后，在客户联及出门证上加盖已过磅章，并收取派车单；
12、保卫根据已加盖过磅章的单据，核对车牌号，留下调拨单出门证联和保卫部门发放的煤车进入出门证，确认无误后进行放行。
13、销售部每天统计销量，编制销售日报，上报财务、企管、调度、公司领导，并将当天的过榜单和调拨单（财务联）送财务部。
14、财务部对销售部每日提供的销售日报表、磅单及调拨单进行核对，按用户分煤种建立销售台帐，确认无误后登记纸质销售台账和电子销售台账，以便随时监督煤炭发运有无赊销情况，也备月底计算销量。
15、销售部编制月报和年报，上报财务、企管、调度、公司领导。
16、财务部门确认销量，开票结算。
二、煤炭销售的结算方法
1、电煤： 按照合同“先发煤，后付款”，煤质以电厂化验为准，数量以电厂过磅为准，差额较大，协商处理，基本上是以电厂出具的结算单结算，经过卖方销售部审核后，次月开票结算，电厂没有结算清单的销量，不做收入账务处理。
2、工业直供用煤： 坑口价，以我方计量为准，不处理煤质纠纷，先付款，后发煤。
3、市场用煤 ：坑口价，以我方计量为准，不处理煤质纠纷，先付款，后发煤。
4、民用煤：坑口价，以我方计量为准，不处理煤质纠纷，先付款，后发煤，不开发票。
5、煤款开具增值税专用票据，程序是：月底财务部销售会计根据销售台账，统计客户所取煤种的数量、单价、金额，开据增值税专用发票审批单，经销售部人员核对无误后签字，再报送销售部负责人、财务部负责人审核签字，报送税务会计，税务会计根据审核无误后的开票审批单开据增值税专用发票。增值税专用发票开出来财务部进行登记，由销售部门负责通知客户领取该票据。
6、代收运费。客户不要运费票据的不开，若客户需要，由卖方到税局代开。
7、开具价格基金专用票据。
8、三票结算。
三、煤炭销售过程中存在的一些风险
1、虚开增值税的风险
财务部在收煤款时要求公对公的打款方式，但有时会存在少数个人打款现象，这就存在一定的风险隐患，因这些个人都是挂靠某家公司进行煤炭购销活动，倘若在该公司未出具交款委托书的情况下我们就把这些个人款项记做他所代理的某家公司账上，月末给该公司开具增值税专用发票后，就有虚开增值税票的违法行为。
2、合同签订的风险
在煤炭销售过程中，合作双方因合同原因或合同执行原因造成的风险，占有较高的比例，如果有合同纠纷而迟迟得不到解决，客户就可能推迟结算，更有甚者就不再合作，长期拖欠账款，很可能形成死账、坏账。
有些煤炭购销合同签订时过于形式化，具体操作时没有按照合同管理流程操作，有时出现先发煤后签合同现象，甚至会出现煤已发而合同未签订的现象，另外在合同谈判、合同审核及合同签署时只有销售部一个部门参与，无其他部门参与。因此，卖方必须要加强煤炭购销合同管理，对和客户交易的全部过程，从资信审查、合同签订、合同履行到商务纠纷处理，都必须进行规范化管理。在合同谈判过程中应关注合同核心内容、条款和关键细节，组织专业人员参与谈判，建立会审制度，内部相关部门应认真履行职责，保证合同的合法性、经济性、可行性、严密性，以确保双方利益不受损失。
3、支付和收取运费时存在风险
运费的处理是购货方承担运费，卖方只是每月代收客户的运费然后代付给司机，卖方并不给购货方开具运输票据，这样就存在一定的风险。
针对这种情况我们可以这样处理：即采取代收代垫运费的方式，代垫运费不属于价外费用，不需要计入收入征收增值税。《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第六条规定：代垫运费必须符合以下条件：1、承运部门的运费发票开具给购货方的；2、纳税人将该项发票转交给购货方的。
四、煤炭销售的风险防范措施
1、严格控制煤炭赊销情况
根据财政部《内部会计控制规范—销售与收款（试行）的通知》的精神，结合公司销售的实际情况，采用先收款后发煤的销售与收款制度。但是有时也会出现少数单位拖欠煤款现象发生，针对这种情况销售负责人每天安排煤炭销售发运计划时应严格参考销售人员编制的吨位控制发放表，杜绝煤炭赊销情况发生。
2、加强企业自身风险的管理
树立以人为本的思想，建立一支稳定的营销队伍。稳定营销队伍是煤炭企业销售的基础和保证，与营销人员进行有效沟通，了解并把握其需求情况，对照实际及时给予调整，以保持营销队伍的稳定。对营销人员进行培训和加强管理，提高业务人员的素质和责任心。建立完善的业务管理制度，规范员工的语言和行为，从制度上杜绝疏忽和漏洞。
3、加强企业终端风险的管理
终端风险是煤炭销售中出现最多、最频繁的风险，如何预防显得尤为重要。建立完善的客户档案保护客户基本资料、购销合同、以往交易记录、客户信用等依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用情况、确定客户信用额度，并在客户关系发展过程中予以及时更新和补充。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等方面充分了解，据此建立科学有效的评估模式和预警机制，才能降低企业在销售中可能出现的风险。
4、加强企业内部风险控制机制
首先，煤炭企业缺乏对于风险的控制机制。纵观近年来煤炭企业的风险控制，风险控制设计到各个部门，由于内部管理机制只是单个部门管理制度的简单相加， 公司整体未形成符合自身实际的内部控制制度，风险控制体系尚未完全建立， 对风险的防范工作显得十分薄弱。虽然大部分企业都陆续出台了相关的规章制度， 但具体风险防范措施没有较强的针对性，大多流于形式，不能有效地预防和化解煤炭企业的销售风险。
总之，在竞争日趋激烈的市场经济环境中，煤炭企业应立足于行业特点，充分认清企业所面临的风险。在企业内部管理过程中，须高度认识到风险管理的重要性，并运用风险管理的思想分析和评价自身所面临的销售风险因素，并对不利因素预先采取合理的措施，完善销售风险防范体系。只有这样，企业才能长治久安，经受住社会经济变革的考验。
一、煤炭销售的基本流程
1、销售部与用户接洽，审查客户公司资质和营业执照，商定相关事项，拟订销售合同，经财务、企管、销售、纪检会签后，报矿长批准执行。
2、定价：销售部进行市场调研，确定调价方案，召集价格委员会成员开会研究，形成会议纪要，参会人员签字确认，领导签字审批，上报备案，拟订调价通知发给客户，客户签字确认。合同签订的价格一律为坑口价（含税），不含价格调节基金和运费。
3、销售部出具交款通知书。注明数量、单价和金额。
4、客户根据购销合同规定向卖方指定银行账户汇款。
5、财务部收款后，向客户出具收据，并登记销售台帐。将收据和银行进账单复印件送达销售部，销售部在收据传达薄上签字，并将收据交给客户。
6、销售部根据财务部报送的银行回单复印件进行登记，并制定吨位控制表和发运计划。
7、销售部拟订发运计划，确定发运，发放提煤单（按车发）。
8、客户持提煤单和保卫部门发放的煤车进入出门证到煤场，客户提煤时先空车过磅，要将空车过磅数据记录情况保存在磅秤系统数据库中，装好煤炭后要再次过磅；
9、司磅员打印过磅数据单，监磅员根据磅单开据调拨单和准销单；
10、客户对调拨单和准销单进行确认并签字，将签过字的单据交送给司磅员；
11、司磅员审核客户确认后的调拨单（一式七联）和准销单（煤炭局印制，交旧领新），审核无误后，在客户联及出门证上加盖已过磅章，并收取派车单；
12、保卫根据已加盖过磅章的单据，核对车牌号，留下调拨单出门证联和保卫部门发放的煤车进入出门证，确认无误后进行放行。
13、销售部每天统计销量，编制销售日报，上报财务、企管、调度、公司领导，并将当天的过榜单和调拨单（财务联）送财务部。
14、财务部对销售部每日提供的销售日报表、磅单及调拨单进行核对，按用户分煤种建立销售台帐，确认无误后登记纸质销售台账和电子销售台账，以便随时监督煤炭发运有无赊销情况，也备月底计算销量。
15、销售部编制月报和年报，上报财务、企管、调度、公司领导。
16、财务部门确认销量，开票结算。
二、煤炭销售的结算方法
1、电煤： 按照合同“先发煤，后付款”，煤质以电厂化验为准，数量以电厂过磅为准，差额较大，协商处理，基本上是以电厂出具的结算单结算，经过卖方销售部审核后，次月开票结算，电厂没有结算清单的销量，不做收入账务处理。
2、工业直供用煤： 坑口价，以我方计量为准，不处理煤质纠纷，先付款，后发煤。
3、市场用煤 ：坑口价，以我方计量为准，不处理煤质纠纷，先付款，后发煤。
4、民用煤：坑口价，以我方计量为准，不处理煤质纠纷，先付款，后发煤，不开发票。
5、煤款开具增值税专用票据，程序是：月底财务部销售会计根据销售台账，统计客户所取煤种的数量、单价、金额，开据增值税专用发票审批单，经销售部人员核对无误后签字，再报送销售部负责人、财务部负责人审核签字，报送税务会计，税务会计根据审核无误后的开票审批单开据增值税专用发票。增值税专用发票开出来财务部进行登记，由销售部门负责通知客户领取该票据。
6、代收运费。客户不要运费票据的不开，若客户需要，由卖方到税局代开。
7、开具价格基金专用票据。
8、三票结算。
三、煤炭销售过程中存在的一些风险
1、虚开增值税的风险
财务部在收煤款时要求公对公的打款方式，但有时会存在少数个人打款现象，这就存在一定的风险隐患，因这些个人都是挂靠某家公司进行煤炭购销活动，倘若在该公司未出具交款委托书的情况下我们就把这些个人款项记做他所代理的某家公司账上，月末给该公司开具增值税专用发票后，就有虚开增值税票的违法行为。
2、合同签订的风险
在煤炭销售过程中，合作双方因合同原因或合同执行原因造成的风险，占有较高的比例，如果有合同纠纷而迟迟得不到解决，客户就可能推迟结算，更有甚者就不再合作，长期拖欠账款，很可能形成死账、坏账。
有些煤炭购销合同签订时过于形式化，具体操作时没有按照合同管理流程操作，有时出现先发煤后签合同现象，甚至会出现煤已发而合同未签订的现象，另外在合同谈判、合同审核及合同签署时只有销售部一个部门参与，无其他部门参与。因此，卖方必须要加强煤炭购销合同管理，对和客户交易的全部过程，从资信审查、合同签订、合同履行到商务纠纷处理，都必须进行规范化管理。在合同谈判过程中应关注合同核心内容、条款和关键细节，组织专业人员参与谈判，建立会审制度，内部相关部门应认真履行职责，保证合同的合法性、经济性、可行性、严密性，以确保双方利益不受损失。
3、支付和收取运费时存在风险
运费的处理是购货方承担运费，卖方只是每月代收客户的运费然后代付给司机，卖方并不给购货方开具运输票据，这样就存在一定的风险。
针对这种情况我们可以这样处理：即采取代收代垫运费的方式，代垫运费不属于价外费用，不需要计入收入征收增值税。《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第六条规定：代垫运费必须符合以下条件：1、承运部门的运费发票开具给购货方的；2、纳税人将该项发票转交给购货方的。
四、煤炭销售的风险防范措施
1、严格控制煤炭赊销情况
根据财政部《内部会计控制规范—销售与收款（试行）的通知》的精神，结合公司销售的实际情况，采用先收款后发煤的销售与收款制度。但是有时也会出现少数单位拖欠煤款现象发生，针对这种情况销售负责人每天安排煤炭销售发运计划时应严格参考销售人员编制的吨位控制发放表，杜绝煤炭赊销情况发生。
2、加强企业自身风险的管理
树立以人为本的思想，建立一支稳定的营销队伍。稳定营销队伍是煤炭企业销售的基础和保证，与营销人员进行有效沟通，了解并把握其需求情况，对照实际及时给予调整，以保持营销队伍的稳定。对营销人员进行培训和加强管理，提高业务人员的素质和责任心。建立完善的业务管理制度，规范员工的语言和行为，从制度上杜绝疏忽和漏洞。
3、加强企业终端风险的管理
终端风险是煤炭销售中出现最多、最频繁的风险，如何预防显得尤为重要。建立完善的客户档案保护客户基本资料、购销合同、以往交易记录、客户信用等依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用情况、确定客户信用额度，并在客户关系发展过程中予以及时更新和补充。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等方面充分了解，据此建立科学有效的评估模式和预警机制，才能降低企业在销售中可能出现的风险。
4、加强企业内部风险控制机制
首先，煤炭企业缺乏对于风险的控制机制。纵观近年来煤炭企业的风险控制，风险控制设计到各个部门，由于内部管理机制只是单个部门管理制度的简单相加， 公司整体未形成符合自身实际的内部控制制度，风险控制体系尚未完全建立， 对风险的防范工作显得十分薄弱。虽然大部分企业都陆续出台了相关的规章制度， 但具体风险防范措施没有较强的针对性，大多流于形式，不能有效地预防和化解煤炭企业的销售风险。
总之，在竞争日趋激烈的市场经济环境中，煤炭企业应立足于行业特点，充分认清企业所面临的风险。在企业内部管理过程中，须高度认识到风险管理的重要性，并运用风险管理的思想分析和评价自身所面临的销售风险因素，并对不利因素预先采取合理的措施，完善销售风险防范体系。只有这样，企业才能长治久安，经受住社会经济变革的考验。