论文部分内容阅读
如今，开店做生意随处可见，竞争越来越激烈，要想赚钱，就必须多开动脑筋。在广州，有一位打工妹，几年前开了一家儿童玩具店，生意不错。后来在她的店面附近又出现了两个竞争对手，可她不但没有排挤对手，反而想办法去培养对手，最终使自己赚了近百万元！她究竟有怎样的高招？她的开店故事又带给我们怎样的启示呢？
惊 恐：
老手竭力应对竞争新手
今年35岁的周青芳是重庆人。1990年，师范毕业后，她来到广州打工。2年后，她嫁给了一个来自湖北的工厂主管，并和丈夫按揭买了一套二手房。
1999年初，周青芳在自己所住的社区门口开了一间约20平方米的儿童玩具店。由于周围没有玩具店，所以她的儿童玩具店生意十分红火，每月纯收入就高达6000多元。但到了2001年3月，她的店面旁边竟然又新开了两家儿童玩具店！本来这个社区及周边的家庭都在她的服务范围内，现在却冒出了两个竞争对手，这让她有些措手不及，怎么办呢？
后来，周青芳又增加了玩具租赁服务，由于她先人一步，别人还没想到，所以顾客依然没减少，可三个月没到，另两家也开始“跟风”了。从2001年下半年开始，她发现自己的营业额一直在下滑，每月的纯利润只有两三千元了，这使得她的内心有些“恐慌”！
2002年元旦，周青芳去广州动物园逛了一下午。由于儿童乐园和动物园的门票大多是近百元一张，她很快就为自己的玩具店想出了一个赚钱的新“点子”——她决定把玩具店改成一个能够让孩子尽情玩个够的“玩吧”。
周青芳认为，要想让自己的店铺生意继续红火，就必须做到以下两点：一是想办法和竞争对手形成“差异化”；二是加大投入,把自己的店面做大。2002年4月，周青芳的玩具店铺租期快到了，她赶紧在附近又找了一间约120平方米的店铺，每月租金就要3800元！
2002年5月1日，周青芳投资6万多元的“儿童益智玩吧”正式开业了！这次她的“玩吧”不仅在规模上比过去的玩具店大了五倍，而且在经营方式和服务功能上也比以前丰富许多，她把整个店面分成两个区域：一个是玩具展览区，既零售又出租，其实跟原来的玩具店差不多；另一个是儿童游戏区，里面有许多玩具可以任意玩，门票5元。
周青芳的“玩吧”开业那天，顾客果然络绎不绝，她甚至还暗自得意：“这次肯定能‘打败’其他两位对手。”很快，店里的生意就开始红火起来，她如愿以偿地成为了这个社区的“玩具店老大”！
周青芳靠着诚信经营、薄利多销，以及与社区幼儿园、小学联合举办系列益智活动等方式，让自己店铺每月的纯收入达到了近8000元！这时，周青芳的许多好友便建议她采取一些“进价销售”、“超低租赁”等措施，干脆把另两家玩具店挤垮，以便垄断整个社区的玩具市场。
2003年底，周青芳按照好友的建议悄悄地试了试，不过效果却并不明显。
惊 醒：
挤压对手不如善待对手
更让周青芳感到诧异的是：其实当自己一心想“打败”对手时，对方也在绞尽脑汁地准备“对策”。因为她发现，尽管自己的“玩吧”在规模和实力上绝对“雄厚”，但其他两家玩具店也各有自己的特点和优势。
2004年初，针对两个“对手”的特点和优势，周青芳进一步调整了“玩吧”的定位，她把自己的经营特色主要放在“现场感、益智、快乐教育”等概念上,即通过组织儿童集体现场玩玩具、做游戏等，使孩子们获得快乐和智慧。她觉得自己的这个定位很不错：1、虽然广州的大型儿童乐园有好几家，但都离本社区很远，坐公交车要1个小时，而自己的店铺就在小区门口，可以为顾客节约很多的时间；2、在本社区虽然也有两家儿童玩具店，但他们的店面都还不到20平方米，而且只涉及零售和出租玩具，而她的“玩吧”有现成的玩具和游戏场地，既可让家长节省开支又能让孩子玩得尽兴；3、这种定位正好与其他两家玩具店形成差异化经营，避免造成两败俱伤的局面。
俗话说：“商场如战场。”只有做到知己知彼，才能打败对手。但商场又不完全像战场，有时其实更需要联手才能彼此把生意做得更好。2004年春节后的一天，周青芳主动找到那两家玩具店的老板—— 一对下岗夫妇以及一位小伙子，三个“对手”第一次坐在一起共商“大计”。
周青芳首先抛出了一个大胆的想法：三家店都相互“退让”一步，先明确各自的特点和优势，然后将各自的短处“弱化”或者“删除”，甚至可以专门让给另一家去做，在这个基础上大家再公平竞争，并想方设法一起来营造和巩固本社区的玩具市场，从而达到共赢的效果。
下岗夫妇和小伙子在听完周青芳的想法后觉得不错，于是大家经过仔细商量后，最终确定：周青芳以现场租赁玩具、组织游戏活动等为主，下岗夫妇以对外租赁、维修玩具为主，小伙子则零售新兴玩具。由于周青芳和小伙子没时间，对维修玩具也不够专业，所以他们主动取消此项业务，只要自己的顾客有这方面的需求，一律介绍给下岗夫妇；小伙子经常能快速进到一些物美价廉的新兴玩具，周青芳和下岗夫妇往往没渠道，所以小伙子答应每当他进了一批新兴玩具后，愿意卖少量货物给周青芳和下岗夫妇用来出租；三家店虽然都可以零售、出租玩具，但价格必须统一，绝不搞恶性竞争……
三家玩具店老板私下达成一致后，大家的生意都做得顺风顺水。渐渐地，每家店的特点和优势都“深入人心”，这样反而巩固了老顾客，并且让一部分顾客成为三家店的“共同顾客”。比如，有一位小男孩既喜欢在小伙子那里买最新的玩具，又爱到下岗夫妇那里学维修玩具，同时又经常去周青芳的“玩吧”里玩。由于现在城市家庭里大都是独生子女，父母和祖辈对他们宠爱有加，而且“儿童玩吧”、购买玩具、把玩具租回家等娱乐方式都各有好处，所以大人们对孩子的要求也大多会一一满足，这样就更加方便了周青芳与另两家“资源共享”。
惊 喜：
培养对手赚钱更得心应手
2004年五一期间，周青芳第一次与另两家玩具店联手，共同策划了三天不同主题的营销活动。虽说是“共同策划”活动，但不同主题的营销活动却是三位老板各自负责的，最主要的是连续三天的活动形成了一种“商业娱乐氛围”，所以三家玩具店在赚得盆满钵满的同时，又赢得了社区居民们的信任和认可，为今后各自的长远经营打下了基础。不仅如此，通过这次活动，三个“对手”还成为了朋友。
后来，周青芳又想了许多“资源共享、互惠互利”的办法。比如从2005年起，三家店都采取会员制经营，无论哪家的会员，到其他两家消费都可享受打折优惠。例如：在小伙子那里买的新兴玩具如果坏了，可以拿到下岗夫妇那里获得低价的“终身维修”，周青芳的会员到小伙子那里买新兴玩具也可享受8折优惠。
除了联合组织一些营销活动外，周青芳还经常帮助其他两家店铺出一些点子。2005年10月的一天，她发现下岗夫妇由于年龄较大，和许多社区里的老人来往甚密，所以建议他们兼营一些老年人的玩具。还有一次，她在批发市场看到有一种专门针对城市白领一族而设计的成人玩具，她本想也买些回去零售，但考虑到与自己的“儿童玩吧”不相符，于是她把这个小项目推荐给了那个小伙子，结果还真卖得很红火……都说“同行是冤家”，可周青芳这种不但不排挤对手，反而想方设法让他们继续经营下去的举动，让许多亲朋好友都很不理解。
可周青芳心里很清楚，帮助别人就是在帮自己。自从“玩吧”开张以来，她就一直想把自己的店铺经营成为一个充满活力的“儿童乐园”。要想长久地吸引孩子们来玩，一方面需要紧跟潮流多引进新兴玩具，以适应顾客求新的心理，而由于人力、时间、渠道都有限，她往往会落后于潮流，但这恰恰是那位小伙子的强项，所以很多时候她可以直接从小伙子那里引进一些新兴玩具，以增加“玩吧”的“票房”；另一方面，玩具使用寿命一般只有5个月，尤其“玩吧”里的公共玩具寿命就更短，坏了怎么办？她可以交给下岗夫妇维修或者低价卖给他们，而下岗夫妇收购后修好了又可以出租，或者专门做“竞赛”道具，给那些爱拆玩具的小家伙过把瘾；再一方面，“玩吧”的生命力在于经常组织策划游戏活动，不仅要会跟孩子玩各种“玩法”，还要懂得孩子的心理，要玩出健康、快乐和智慧，融进孩子的成长记忆中，而这些往往需要和另两家玩具店联合起来……相对于专门请一位玩具采购员和维修师傅以及单打独斗地搞活动来说，周青芳显然能够大大地降低自己的经营成本。
当然，周青芳也不断地加强自己的特色经营，比如她根据孩子们不同的年龄、性别、性格等，设计了许多种不同主题的游戏活动，分为益智类、手工类、合作类、健身类、冒险类、魔术类等；2006年1月开始，她又招聘了2名幼师毕业的女孩子，开起了不同专业的益智学习班，经常组织孩子们到附近的森林公园去亲近大自然；除了零售、租赁玩具外，她还把“玩吧”的经营范围扩大到少儿书刊、饮食、文具、影视等等。就这样，通过特色经营、培养对手以及和对手联合促销等多种方式，周青芳的“玩吧”如今月纯利润已达到近2万元，创业7年来她已赚了90多万元，而其他两家玩具店的月纯收入现在也上升到了五六千元！
曾经每月都只能赚两三千元的三家小店，为什么会在两三年内同时“身价”倍涨呢？近日笔者采访时，周青芳笑着说：“这里面确实有一定的‘奥秘’：一是在刚出现竞争时我能够正视对手，第一个把玩具店改成了‘玩吧’，给自己创造了一条更加宽广的道路；二是我及时地领悟到了善待对手的真正含义，大胆地与另两家玩具店确定了各自的经营特色，从而避免了不必要的竞争；三是我后来通过培养对手、联合经营的方式，激发了这个社区玩具市场的娱乐氛围和消费潜力，现在我才明白，不是没人玩玩具，而是我以前不懂得怎样去吸引和教会他们玩！另外，商界其实和生物界一样，适当有一些对手会更加有助于经营。当初我如果把其他两家都挤垮了，别人一看偌大的社区只有我一家玩具店，那些勇敢的淘金者就会蜂拥而至，弄不好来了一个比我更强的对手，那就‘引狼入室’了，所以后来我就想，为了防止更多、更强的对手来‘插足’，我应该把两位对手‘培养’好，以维护目前这种至少大家都能赢利的‘生态平衡’。因此，我帮助对手赚钱，其实也正是为了让自己长久地赚大钱……”
精彩！创业中你不可能把所有的钱都赚到手，所以也不要总想挤垮对手！其实，每个敢于创业的人往往都有一把自己的“利剑”，所以要想真正打败对手并非易事。如果总想把对手置于死地，很可能会鱼死网破，两败俱伤！相反，只要你在经营上胜人一筹，适当有几个对手，保持商场的“生态平衡”，反而会有助于你的合理竞争和高效经营。世界著名运动员邓亚萍说过这样一句话：“没有一种成功是单打独斗出来的，任何一个世界冠军都是踩着高大对手的肩膀站上领奖台的！”正视对手需要勇气，善待对手是一种大度，而培养对手，更是一种韬略。因此，学会培养对手，一起把市场做大，实现共赢，这才是创业成功者的最大秘诀！
（责编/朱茂星）
惊 恐：
老手竭力应对竞争新手
今年35岁的周青芳是重庆人。1990年，师范毕业后，她来到广州打工。2年后，她嫁给了一个来自湖北的工厂主管，并和丈夫按揭买了一套二手房。
1999年初，周青芳在自己所住的社区门口开了一间约20平方米的儿童玩具店。由于周围没有玩具店，所以她的儿童玩具店生意十分红火，每月纯收入就高达6000多元。但到了2001年3月，她的店面旁边竟然又新开了两家儿童玩具店！本来这个社区及周边的家庭都在她的服务范围内，现在却冒出了两个竞争对手，这让她有些措手不及，怎么办呢？
后来，周青芳又增加了玩具租赁服务，由于她先人一步，别人还没想到，所以顾客依然没减少，可三个月没到，另两家也开始“跟风”了。从2001年下半年开始，她发现自己的营业额一直在下滑，每月的纯利润只有两三千元了，这使得她的内心有些“恐慌”！
2002年元旦，周青芳去广州动物园逛了一下午。由于儿童乐园和动物园的门票大多是近百元一张，她很快就为自己的玩具店想出了一个赚钱的新“点子”——她决定把玩具店改成一个能够让孩子尽情玩个够的“玩吧”。
周青芳认为，要想让自己的店铺生意继续红火，就必须做到以下两点：一是想办法和竞争对手形成“差异化”；二是加大投入,把自己的店面做大。2002年4月，周青芳的玩具店铺租期快到了，她赶紧在附近又找了一间约120平方米的店铺，每月租金就要3800元！
2002年5月1日，周青芳投资6万多元的“儿童益智玩吧”正式开业了！这次她的“玩吧”不仅在规模上比过去的玩具店大了五倍，而且在经营方式和服务功能上也比以前丰富许多，她把整个店面分成两个区域：一个是玩具展览区，既零售又出租，其实跟原来的玩具店差不多；另一个是儿童游戏区，里面有许多玩具可以任意玩，门票5元。
周青芳的“玩吧”开业那天，顾客果然络绎不绝，她甚至还暗自得意：“这次肯定能‘打败’其他两位对手。”很快，店里的生意就开始红火起来，她如愿以偿地成为了这个社区的“玩具店老大”！
周青芳靠着诚信经营、薄利多销，以及与社区幼儿园、小学联合举办系列益智活动等方式，让自己店铺每月的纯收入达到了近8000元！这时，周青芳的许多好友便建议她采取一些“进价销售”、“超低租赁”等措施，干脆把另两家玩具店挤垮，以便垄断整个社区的玩具市场。
2003年底，周青芳按照好友的建议悄悄地试了试，不过效果却并不明显。
惊 醒：
挤压对手不如善待对手
更让周青芳感到诧异的是：其实当自己一心想“打败”对手时，对方也在绞尽脑汁地准备“对策”。因为她发现，尽管自己的“玩吧”在规模和实力上绝对“雄厚”，但其他两家玩具店也各有自己的特点和优势。
2004年初，针对两个“对手”的特点和优势，周青芳进一步调整了“玩吧”的定位，她把自己的经营特色主要放在“现场感、益智、快乐教育”等概念上,即通过组织儿童集体现场玩玩具、做游戏等，使孩子们获得快乐和智慧。她觉得自己的这个定位很不错：1、虽然广州的大型儿童乐园有好几家，但都离本社区很远，坐公交车要1个小时，而自己的店铺就在小区门口，可以为顾客节约很多的时间；2、在本社区虽然也有两家儿童玩具店，但他们的店面都还不到20平方米，而且只涉及零售和出租玩具，而她的“玩吧”有现成的玩具和游戏场地，既可让家长节省开支又能让孩子玩得尽兴；3、这种定位正好与其他两家玩具店形成差异化经营，避免造成两败俱伤的局面。
俗话说：“商场如战场。”只有做到知己知彼，才能打败对手。但商场又不完全像战场，有时其实更需要联手才能彼此把生意做得更好。2004年春节后的一天，周青芳主动找到那两家玩具店的老板—— 一对下岗夫妇以及一位小伙子，三个“对手”第一次坐在一起共商“大计”。
周青芳首先抛出了一个大胆的想法：三家店都相互“退让”一步，先明确各自的特点和优势，然后将各自的短处“弱化”或者“删除”，甚至可以专门让给另一家去做，在这个基础上大家再公平竞争，并想方设法一起来营造和巩固本社区的玩具市场，从而达到共赢的效果。
下岗夫妇和小伙子在听完周青芳的想法后觉得不错，于是大家经过仔细商量后，最终确定：周青芳以现场租赁玩具、组织游戏活动等为主，下岗夫妇以对外租赁、维修玩具为主，小伙子则零售新兴玩具。由于周青芳和小伙子没时间，对维修玩具也不够专业，所以他们主动取消此项业务，只要自己的顾客有这方面的需求，一律介绍给下岗夫妇；小伙子经常能快速进到一些物美价廉的新兴玩具，周青芳和下岗夫妇往往没渠道，所以小伙子答应每当他进了一批新兴玩具后，愿意卖少量货物给周青芳和下岗夫妇用来出租；三家店虽然都可以零售、出租玩具，但价格必须统一，绝不搞恶性竞争……
三家玩具店老板私下达成一致后，大家的生意都做得顺风顺水。渐渐地，每家店的特点和优势都“深入人心”，这样反而巩固了老顾客，并且让一部分顾客成为三家店的“共同顾客”。比如，有一位小男孩既喜欢在小伙子那里买最新的玩具，又爱到下岗夫妇那里学维修玩具，同时又经常去周青芳的“玩吧”里玩。由于现在城市家庭里大都是独生子女，父母和祖辈对他们宠爱有加，而且“儿童玩吧”、购买玩具、把玩具租回家等娱乐方式都各有好处，所以大人们对孩子的要求也大多会一一满足，这样就更加方便了周青芳与另两家“资源共享”。
惊 喜：
培养对手赚钱更得心应手
2004年五一期间，周青芳第一次与另两家玩具店联手，共同策划了三天不同主题的营销活动。虽说是“共同策划”活动，但不同主题的营销活动却是三位老板各自负责的，最主要的是连续三天的活动形成了一种“商业娱乐氛围”，所以三家玩具店在赚得盆满钵满的同时，又赢得了社区居民们的信任和认可，为今后各自的长远经营打下了基础。不仅如此，通过这次活动，三个“对手”还成为了朋友。
后来，周青芳又想了许多“资源共享、互惠互利”的办法。比如从2005年起，三家店都采取会员制经营，无论哪家的会员，到其他两家消费都可享受打折优惠。例如：在小伙子那里买的新兴玩具如果坏了，可以拿到下岗夫妇那里获得低价的“终身维修”，周青芳的会员到小伙子那里买新兴玩具也可享受8折优惠。
除了联合组织一些营销活动外，周青芳还经常帮助其他两家店铺出一些点子。2005年10月的一天，她发现下岗夫妇由于年龄较大，和许多社区里的老人来往甚密，所以建议他们兼营一些老年人的玩具。还有一次，她在批发市场看到有一种专门针对城市白领一族而设计的成人玩具，她本想也买些回去零售，但考虑到与自己的“儿童玩吧”不相符，于是她把这个小项目推荐给了那个小伙子，结果还真卖得很红火……都说“同行是冤家”，可周青芳这种不但不排挤对手，反而想方设法让他们继续经营下去的举动，让许多亲朋好友都很不理解。
可周青芳心里很清楚，帮助别人就是在帮自己。自从“玩吧”开张以来，她就一直想把自己的店铺经营成为一个充满活力的“儿童乐园”。要想长久地吸引孩子们来玩，一方面需要紧跟潮流多引进新兴玩具，以适应顾客求新的心理，而由于人力、时间、渠道都有限，她往往会落后于潮流，但这恰恰是那位小伙子的强项，所以很多时候她可以直接从小伙子那里引进一些新兴玩具，以增加“玩吧”的“票房”；另一方面，玩具使用寿命一般只有5个月，尤其“玩吧”里的公共玩具寿命就更短，坏了怎么办？她可以交给下岗夫妇维修或者低价卖给他们，而下岗夫妇收购后修好了又可以出租，或者专门做“竞赛”道具，给那些爱拆玩具的小家伙过把瘾；再一方面，“玩吧”的生命力在于经常组织策划游戏活动，不仅要会跟孩子玩各种“玩法”，还要懂得孩子的心理，要玩出健康、快乐和智慧，融进孩子的成长记忆中，而这些往往需要和另两家玩具店联合起来……相对于专门请一位玩具采购员和维修师傅以及单打独斗地搞活动来说，周青芳显然能够大大地降低自己的经营成本。
当然，周青芳也不断地加强自己的特色经营，比如她根据孩子们不同的年龄、性别、性格等，设计了许多种不同主题的游戏活动，分为益智类、手工类、合作类、健身类、冒险类、魔术类等；2006年1月开始，她又招聘了2名幼师毕业的女孩子，开起了不同专业的益智学习班，经常组织孩子们到附近的森林公园去亲近大自然；除了零售、租赁玩具外，她还把“玩吧”的经营范围扩大到少儿书刊、饮食、文具、影视等等。就这样，通过特色经营、培养对手以及和对手联合促销等多种方式，周青芳的“玩吧”如今月纯利润已达到近2万元，创业7年来她已赚了90多万元，而其他两家玩具店的月纯收入现在也上升到了五六千元！
曾经每月都只能赚两三千元的三家小店，为什么会在两三年内同时“身价”倍涨呢？近日笔者采访时，周青芳笑着说：“这里面确实有一定的‘奥秘’：一是在刚出现竞争时我能够正视对手，第一个把玩具店改成了‘玩吧’，给自己创造了一条更加宽广的道路；二是我及时地领悟到了善待对手的真正含义，大胆地与另两家玩具店确定了各自的经营特色，从而避免了不必要的竞争；三是我后来通过培养对手、联合经营的方式，激发了这个社区玩具市场的娱乐氛围和消费潜力，现在我才明白，不是没人玩玩具，而是我以前不懂得怎样去吸引和教会他们玩！另外，商界其实和生物界一样，适当有一些对手会更加有助于经营。当初我如果把其他两家都挤垮了，别人一看偌大的社区只有我一家玩具店，那些勇敢的淘金者就会蜂拥而至，弄不好来了一个比我更强的对手，那就‘引狼入室’了，所以后来我就想，为了防止更多、更强的对手来‘插足’，我应该把两位对手‘培养’好，以维护目前这种至少大家都能赢利的‘生态平衡’。因此，我帮助对手赚钱，其实也正是为了让自己长久地赚大钱……”
精彩！创业中你不可能把所有的钱都赚到手，所以也不要总想挤垮对手！其实，每个敢于创业的人往往都有一把自己的“利剑”，所以要想真正打败对手并非易事。如果总想把对手置于死地，很可能会鱼死网破，两败俱伤！相反，只要你在经营上胜人一筹，适当有几个对手，保持商场的“生态平衡”，反而会有助于你的合理竞争和高效经营。世界著名运动员邓亚萍说过这样一句话：“没有一种成功是单打独斗出来的，任何一个世界冠军都是踩着高大对手的肩膀站上领奖台的！”正视对手需要勇气，善待对手是一种大度，而培养对手，更是一种韬略。因此，学会培养对手，一起把市场做大，实现共赢，这才是创业成功者的最大秘诀！
（责编/朱茂星）