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【摘要】随着我国金融市场的改革，外资银行的进入，以及中小型商业银行业务上的创新发展，银行业日益加剧的市场竞争力迫使国内商业银行开拓新的业务领域，寻求新的利润增长空间。在这样的背景下，商业银行将未来主要盈利项目放在个人理财业务上。
【关键词】个人理财业务 商业银行 解决对策
一、我国商业银行个人理财业务的产生与发展历程
个人理财业务，又称之为财富管理业务，是商业银行为个人客户提供以财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等为主的专业性服务活动。
我国商业银行个人理财业务产生于上世纪90年代末期，随着利率水平的波动和外资银行的进入，面对利润水平缩减，部分商业银行尝试向客户提供具有专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。在人民币理财产品的初期，理财投资方向主要以固定化收益工具为主的央行票据、国库券、货币基金市场、银行间债券等。具体来说，这一时期商业银行推出的理财产品是基于其熟悉的、并具有传统优势的领域，依托银行其自身平台可以完成销售产品、资产配置、投资决策、分配清算等职能。
随着人民银行外币利率管理体制的改革，外汇理财产品取得重大发展，但是总体规模不大，没有形成有竞争市场。中小股份制商业银行在高速增长的长期信贷投放背景下，储蓄存款占比降低，现金流来源缺乏稳定性，通过发售人民币理财产品能够增强其吸收储蓄能力，从而缓解资金趋紧压力，因而成为推动人民币理财业务发展先锋。
此后，由于银行间资本市场的强大以及债券市场利率的低迷，商业银行纷纷寻求新的理财产品发展模式。一是通过依托信托平台进入产业投资市场和股票市场。二是升级与外资金融机构合作，推出大量与利率、汇率、股指相关联的结构性理财产品，实现全球化金融市场的投资管理。
二、商业银行个人理财业务问题所在
（一）产品设计方面
理财产品设计机制管理不健全，理财方案普遍具有大众化、理财产品具有同质化的倾向。目前商业银行的个人理财业务，仅仅是以客户资产规模作为服务划分标准，但却没有能够根据用户年龄、生活方式、价值取向、风险偏好等相关因素挖掘目标客户的潜在需求，深入分析客户类型。多数个人理财产品没有根据客户的深层需求进行有针对性的产品分析规划，产品的市场定位和定价无法形成明显的区分度，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量水平较低，造成理财产品的差异性和个性严重不足，导致各商业银行的恶性竞争。由于金融产品的易模仿性，造成各银行在理财产品的组合结构上存在“同质化”的严重问题，虽然名目众多，却没有本质的差别，对产品的深层次挖掘和创新力度不足。而这种效仿的结果必将造成重复建设金融服务平台，形成商业银行之间的竞争趋同，终将导致金融投资产品类的边际收益率降低。
（二）市场营销方面
由于我国个人理财市场起步较晚，广大客户对个人理财业务缺乏广泛深入的解。这就要求我国商业银行在开展有效的个人理财业务市场宣传，向目标客户推广和解释各种理财产品，根据客户需求提供相应理财方案。但是在市场推广方面，金融机构在理财产品的营销上基本上还处于“雷大雨小”的状况。并且，我国银行个人理财业务的主要营销途径仍是营业网点，主要依靠有形的网点来达到扩大市场份额的目的，没有根据客户需求实施整合性营销，造成营销能力弱，使我国商业银行无法为客户提供“一站式”的服务。
（三）理财人员方面
专业理财人员匮乏，对客户服务意识不足，已成为制约我国商业银行个人理财业务深层次发展的瓶颈。商业银行个人理财业务是一项综合性强，涉及面广、服务要求高、政策性强的业务，要求从业人员具备较高的专业理财素质。目前从业的一些理财人员由于自身缺乏必要相关专业知识和管理能力，对从事业务相关法律法规和规章制度认识不清，对所营销产品的风险特性认识不到位，导致销售行为不规范，未能真正为客户提供综合财务理财规划，与客户的综合理财目标需求存在着巨大差距。
三、我国商业银行个人理财业务解决对策
通过对个人理财业务的现状分析，得出的产品缺乏新意、营销方式传统、理财人员专业知识和管理能力缺乏、风险没有注重的问题，提出以下对策：
（一）完善组织机构和运行模式
整治梳理商业银行现有制度，规范其中业务操作流程，对岗位职责进行针对性细化，建立科学的基层管理平台，发挥先进的管理方式。实现科学化管理，提高规避风险能力，运用准确规范的方式来解决个人理财业务风险管理的问题；应用高新科技技术，充分利用现有计算机等网络设备，更多开发相应的计算机网络和软件APP，进一步完善网络服务平台。
（二）建立健全个人理财管理系统
构建以客户为中心的客户金融服务管理系统，充分与客户建立关系管理。客户金融服务管理不仅对个人理财业务优化发展起到重要的支撑作用，也是个人理财业务走向更高阶段的关键因素。通过政策制定、协调相关部门有关数据，组织设立统一的数据检索；积极推动个人信用体系的建立与发展，并提供制度上的保全保障。
（三）调整经营结构，创新理财产品
加强理财产品和服务策略的调整，整合具有竞争力的、有特点的储蓄产品、中间业务产品、资产业务产品，主打优势理财产品。加快理财新产品的创新，提高金融产品和金融业务的开发创造力。完善经营体系，规范整合个人理财业务的营销结构，统筹产品销售、投资运作、后期服务等规划，满足客户个性化服务以赢得客户的信任与支持，这是融理财市场发展的重要方向。
（四）拓展业务渠道，提高营销质量
创新个人理财营销理念，建立完整营销机制来为客户提供更全面周到的业务服务。转变个人理财业务的发展模式由原来的单一网点服务拓展向全方位的网络型多渠道服务。调整营销手段，提高营销质量。改变营销理念，确立以金融市场为主导方向的营销策略，提高个人理财服务质量。对理财业务的开展发挥了至关重要作用的是个人理财服务的质量，理财人员充分分析目标客户的理财目标、风险偏好等因素，根据客户的实际金融投资需求，为客户输送正确的理财建议和理财观念，推荐适合其投资的理财产品并帮助客户分析理财产品的预期收益和相关风险状况。
（五）健全风险管理，提高风险防范
建立市场风险管理机制，对风险有效地识别检测，确定银行所能承受的风险程度，并制定出相应的风险管理模式。加强对客户的财务状况、风险认知和承受能力了解，通过向客户进行披露理财产品充分的信息，向客户及时提供银行所持有的相关资产状况和其他有关报表与报告。加快完善市场外部监督检查机制，从而违规操作；完善风险管理制度和体系，最大限度地防范市场风险、操作风险和其他风险，更好地保护投资者和商业银行的经济利益。
参考文献
[1]张岱云.银行个人理财业务全攻略[M].上海：上海财经大学出版社.2009.10.
【关键词】个人理财业务 商业银行 解决对策
一、我国商业银行个人理财业务的产生与发展历程
个人理财业务，又称之为财富管理业务，是商业银行为个人客户提供以财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等为主的专业性服务活动。
我国商业银行个人理财业务产生于上世纪90年代末期，随着利率水平的波动和外资银行的进入，面对利润水平缩减，部分商业银行尝试向客户提供具有专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。在人民币理财产品的初期，理财投资方向主要以固定化收益工具为主的央行票据、国库券、货币基金市场、银行间债券等。具体来说，这一时期商业银行推出的理财产品是基于其熟悉的、并具有传统优势的领域，依托银行其自身平台可以完成销售产品、资产配置、投资决策、分配清算等职能。
随着人民银行外币利率管理体制的改革，外汇理财产品取得重大发展，但是总体规模不大，没有形成有竞争市场。中小股份制商业银行在高速增长的长期信贷投放背景下，储蓄存款占比降低，现金流来源缺乏稳定性，通过发售人民币理财产品能够增强其吸收储蓄能力，从而缓解资金趋紧压力，因而成为推动人民币理财业务发展先锋。
此后，由于银行间资本市场的强大以及债券市场利率的低迷，商业银行纷纷寻求新的理财产品发展模式。一是通过依托信托平台进入产业投资市场和股票市场。二是升级与外资金融机构合作，推出大量与利率、汇率、股指相关联的结构性理财产品，实现全球化金融市场的投资管理。
二、商业银行个人理财业务问题所在
（一）产品设计方面
理财产品设计机制管理不健全，理财方案普遍具有大众化、理财产品具有同质化的倾向。目前商业银行的个人理财业务，仅仅是以客户资产规模作为服务划分标准，但却没有能够根据用户年龄、生活方式、价值取向、风险偏好等相关因素挖掘目标客户的潜在需求，深入分析客户类型。多数个人理财产品没有根据客户的深层需求进行有针对性的产品分析规划，产品的市场定位和定价无法形成明显的区分度，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量水平较低，造成理财产品的差异性和个性严重不足，导致各商业银行的恶性竞争。由于金融产品的易模仿性，造成各银行在理财产品的组合结构上存在“同质化”的严重问题，虽然名目众多，却没有本质的差别，对产品的深层次挖掘和创新力度不足。而这种效仿的结果必将造成重复建设金融服务平台，形成商业银行之间的竞争趋同，终将导致金融投资产品类的边际收益率降低。
（二）市场营销方面
由于我国个人理财市场起步较晚，广大客户对个人理财业务缺乏广泛深入的解。这就要求我国商业银行在开展有效的个人理财业务市场宣传，向目标客户推广和解释各种理财产品，根据客户需求提供相应理财方案。但是在市场推广方面，金融机构在理财产品的营销上基本上还处于“雷大雨小”的状况。并且，我国银行个人理财业务的主要营销途径仍是营业网点，主要依靠有形的网点来达到扩大市场份额的目的，没有根据客户需求实施整合性营销，造成营销能力弱，使我国商业银行无法为客户提供“一站式”的服务。
（三）理财人员方面
专业理财人员匮乏，对客户服务意识不足，已成为制约我国商业银行个人理财业务深层次发展的瓶颈。商业银行个人理财业务是一项综合性强，涉及面广、服务要求高、政策性强的业务，要求从业人员具备较高的专业理财素质。目前从业的一些理财人员由于自身缺乏必要相关专业知识和管理能力，对从事业务相关法律法规和规章制度认识不清，对所营销产品的风险特性认识不到位，导致销售行为不规范，未能真正为客户提供综合财务理财规划，与客户的综合理财目标需求存在着巨大差距。
三、我国商业银行个人理财业务解决对策
通过对个人理财业务的现状分析，得出的产品缺乏新意、营销方式传统、理财人员专业知识和管理能力缺乏、风险没有注重的问题，提出以下对策：
（一）完善组织机构和运行模式
整治梳理商业银行现有制度，规范其中业务操作流程，对岗位职责进行针对性细化，建立科学的基层管理平台，发挥先进的管理方式。实现科学化管理，提高规避风险能力，运用准确规范的方式来解决个人理财业务风险管理的问题；应用高新科技技术，充分利用现有计算机等网络设备，更多开发相应的计算机网络和软件APP，进一步完善网络服务平台。
（二）建立健全个人理财管理系统
构建以客户为中心的客户金融服务管理系统，充分与客户建立关系管理。客户金融服务管理不仅对个人理财业务优化发展起到重要的支撑作用，也是个人理财业务走向更高阶段的关键因素。通过政策制定、协调相关部门有关数据，组织设立统一的数据检索；积极推动个人信用体系的建立与发展，并提供制度上的保全保障。
（三）调整经营结构，创新理财产品
加强理财产品和服务策略的调整，整合具有竞争力的、有特点的储蓄产品、中间业务产品、资产业务产品，主打优势理财产品。加快理财新产品的创新，提高金融产品和金融业务的开发创造力。完善经营体系，规范整合个人理财业务的营销结构，统筹产品销售、投资运作、后期服务等规划，满足客户个性化服务以赢得客户的信任与支持，这是融理财市场发展的重要方向。
（四）拓展业务渠道，提高营销质量
创新个人理财营销理念，建立完整营销机制来为客户提供更全面周到的业务服务。转变个人理财业务的发展模式由原来的单一网点服务拓展向全方位的网络型多渠道服务。调整营销手段，提高营销质量。改变营销理念，确立以金融市场为主导方向的营销策略，提高个人理财服务质量。对理财业务的开展发挥了至关重要作用的是个人理财服务的质量，理财人员充分分析目标客户的理财目标、风险偏好等因素，根据客户的实际金融投资需求，为客户输送正确的理财建议和理财观念，推荐适合其投资的理财产品并帮助客户分析理财产品的预期收益和相关风险状况。
（五）健全风险管理，提高风险防范
建立市场风险管理机制，对风险有效地识别检测，确定银行所能承受的风险程度，并制定出相应的风险管理模式。加强对客户的财务状况、风险认知和承受能力了解，通过向客户进行披露理财产品充分的信息，向客户及时提供银行所持有的相关资产状况和其他有关报表与报告。加快完善市场外部监督检查机制，从而违规操作；完善风险管理制度和体系，最大限度地防范市场风险、操作风险和其他风险，更好地保护投资者和商业银行的经济利益。
参考文献
[1]张岱云.银行个人理财业务全攻略[M].上海：上海财经大学出版社.2009.10.