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过了6.18年中促销盛宴,接踵而来的七八月份可谓是漫长的标准概念“淡季”。很多鞋店开始惆怅,怎么度过这漫长的两个月?
淡季容易出现的问题有三:
人懒散
越是顾客盈门,忙碌的时候,反而精神百倍。最怕的是淡季,天气炎热、客流冷清,鞋店导购状态自然不好。此时,如果再没有一些激励和调节,员工状态低落,懒散抱怨。
货断码
鞋店不管面积大小,货品最怕出现断码,一旦码数不齐,销售就会出现有心无力的状况。
场冷清
外边是艳阳高照,40+度的高温逼得人热血沸腾,马路上难得看到几个人影。面对如此冷清的卖场,员工也是哈气连天,即使冷不丁进来一个顾客,导购有气无力,疲惫拖沓的“欢迎光临”也只会让我们的顾客渐行渐远。
其实,旺季有旺季的玩法,淡季有淡季的生存之道。针对淡季人货场三个问题,鞋店如何快速出招,玩转淡季,以下三种方法可资参考。
一用好人
淡季用好人,让闲变为忙
这个时期,很多鞋店都会搞业务技能竞赛、明星店铺/明星员工评比、店长轮岗、团队建设/员工培训、旅游等,让员工保持良好的竞争意识和积极向上的状态。
锦囊1:会议常开
旺季做销售,淡季做管理。客观看待淡季,利用客流较少的空隙,做好店铺的日常管理工作,利用例会等多给员工打气,保持不放松的工作状态。会议可多讨论以下内容:
分析营业数据、库存产品,制定销售计划;
分析导购员的销售数据,找出问题点;
分析客单价、成交率、续销额,评估导购问题点;
分析各品类的销售占比和态势,制定滞销产品的销售计划;
分析促销推广效果,提出整改意见;
分析橱窗、货品、道具陈列,制定陈列调整方案。
锦囊2:沟通常做
也许你旺季时没有太多的时间与员工沟通,关注员工的内心,那么在此时,更要多与员工做好沟通,了解他们的想法。沟通的常规问题有:
对自己最近的工作满意吗?
你希望调整和提升的事什么?
你对公司有什么建议?
你需要怎样的支持?
锦囊3:考核常态
在淡季要加强“专业知识、顾客服务、销售/陈列技巧、企业文化、品牌知识、流行资讯”等方面的考核内容。例如,组织陈列大练兵、服务比拼100天等活动。
锦囊4:奖励常伴
淡季怎么用好人?简单来说就是多和员工聊聊天,多一些聚会,多一些考核,多一些奖励。善于观察员工的一举一动,从实际工作中发现员工的优缺点,将员工的优点和特长最大化,也让员工有展示自己特长的机会。
二盘活货
不要忘了,断码商品也曾经辉煌过,仍然有市场
七八月也意味着到了季末,鞋店会出现很多断码鞋。断码商品陈列起来占地方,还容易脏、磨损等等。针对这种情况,在单个店铺难以解决的情况下,就要充分利用区域和公司/品牌的力量,让这些货品动起来,说不定一潭死水就被盘活了。
锦囊1:如数家珍
导购对有些放久的断码产品“免疫”了,潜意识已经习惯了它在那里摆着,无人问津。但对于顾客来说,所有的产品都是新鲜的,有可能她是第一次来,看到这个产品,刚好是喜欢的经典款式。那时候,如果你麻木了,将错失一个大单。
所以,导购员要对店铺库存状况如数家珍,才能在最短的时间内,帮顾客寻找到最适合的商品,并销售出去。
锦囊2:定促销,勤消化
如果在人为主推之后还没有效果,就要利用促销活动进一步刺激消费,如捆绑销售折上折、以旧换新、购物有礼等促销方案。同时,要有激励与压力,在必要的情况下,可以针对滞销款的销售进行奖励和惩罚。
例如:鞋店可以对断码商品销售进行奖励,几元不等。金额不要太高,否则会误导导购的推荐方向,反而耽误了那些库存充足货品的最佳销售时机,得不偿失,造成更多新的库存。
锦囊3:区域调整
尽量通过区域的力量或者公司总部的力量进行调整。作为店长,要有主动调配的意识,积极整理库存,在可能的范围内申请调整,尽量让货品动起来。有时候有些货品在你这里不好卖,但换个卖场换个花样,就能卖出去了。
锦囊4:集中甩卖
如果公司有专门的折扣特卖场,针对一些款式在有可能销售的情况下,集中进行折扣,清理库存,没有这些资源,也要甩货。当然,这也要根据品牌情况而定。
锦囊5:创意巧取
断码货品之所以成为断码,是因为之前有销售,所以后来尺码不全,库存才不足。所以,很多时候,断码商品并不见得是滞销款,往往是畅销款。我们可以从R鞋店的做法中得到些启发。
R鞋店在处理断码鞋灵活发挥创意取胜,如果遇到断码只剩一件的商品,R鞋店就会让导购把这些全部收到仓库里去。等顾客来后,在店铺转了一圈,都没有看上什么产品,导购就会神秘地告诉顾客,
“我们店铺有一款商品,跟您是绝配,但现在断货,只有一件,我拿出来给您看一下好吗?”这种情况下,80%的人都会被吊起胃口。然后导购再把适合的断码产品小心翼翼的从仓库里报出来,给顾客一个惊喜。结果,成交的几率相当之大,该店铺就是抓住了顾客求新存异的心理,从而促进销售。
三做服务
淡季服务,顾客一个也不能少
所谓服务源自内心,鞋店不仅仅是在销售商品,更应怀着一颗服务于人的心,让顾客感受到一份至高无上的满足。而这份满足,最终也会在业绩中体现。
锦囊1:一早一晚
淡季中的客流一般多集中在每天的一早一晚,也就是早上开店的一两个小时,傍晚太阳下山后一直到晚饭后的一段时间。这段时间相对凉爽一些,人们也相对愿意选择在这个时间段出门逛街。此时来的顾客,往往是有明确购物目的或潜在购物需求的。
同时,一早一晚也是门店员工最容易松懈和服务不周到的时候。早上刚到店铺时,导购要换衣服、做卫生、点货、开早会;到了傍晚(早晚班轮换),轮流吃晚饭,做当天帐目报表、点货、开夕会、换衣服下班等等。这一早一晚,是门店杂事最集中的时候,也是员工最容易忽略顾客的时候。
锦囊2:一宾一人
“宾”指的是VIP贵宾。从顾客进店到出店,从一次购买到二次购买,三次购买,专属于VIP的专员贴身服务,像管家一样无微不至。从穿着保养到购物感受,从新品信息到客户后期跟踪,坚守从一原则,让同一个“管家”为客户提供跟踪服务,从而让顾客体会到专属于个人的尊贵服务。
锦囊3:一来一往
旺季时,我们忙于做销售,冲业绩;淡季时,我们就要把细节做到极致,把每个顾客的留店时间和来店可能都尽可能放大。
例如:给来店顾客先坐下休息,倒一杯水,然后询问顾客需求,把对应需求的备选鞋子——帮顾客拿到面前来试穿,让顾客体验到尊贵与享受。
另外,為了增加老顾客回店几率,推出旧鞋免费保养、免费擦鞋等等,请顾客回店保养鞋子,增加顾客回店几率,同时在顾客回店时抓住机会与顾客联络感情,做好推荐。
锦囊4:把每个顾客当成你今天的最后一个顾客
为了留住每一个顾客,营造卖场人气,尽量要跟顾客多聊,挖掘顾客的真实想法和潜在需求,真正关注这个顾客的需求。
例如:当顾客询问你某某品牌(竞争对手)在哪里时,先热情微笑,然后告诉地址。如果人手允许的情况下,也不妨亲自带顾客去,因为在和顾客一起去的过程中,可以聊聊天:“您是想买某某鞋子吗?我们店铺也有类似的,如果您待会儿没有看到合适的,欢迎您也到我们店铺来看一下哦,我们是某某品牌,就在刚才您走过的某某位置。”
有了这样的举措,顾客在感激你热情带路之余,自然会对你印象深刻。而曾经在店铺发生的真实一幕,导购带领顾客到竞争对手门店之后,竞争对手门店导购一看是其他店导购带过来的,以为这个顾客是来调查市场不是真心购买的,爱答不理,结果顾客又返回第一家店铺,购买大单。
用好人、盘活货、做服务,抓住了这三个点,鞋店平稳度过淡季不用愁。
淡季容易出现的问题有三:
人懒散
越是顾客盈门,忙碌的时候,反而精神百倍。最怕的是淡季,天气炎热、客流冷清,鞋店导购状态自然不好。此时,如果再没有一些激励和调节,员工状态低落,懒散抱怨。
货断码
鞋店不管面积大小,货品最怕出现断码,一旦码数不齐,销售就会出现有心无力的状况。
场冷清
外边是艳阳高照,40+度的高温逼得人热血沸腾,马路上难得看到几个人影。面对如此冷清的卖场,员工也是哈气连天,即使冷不丁进来一个顾客,导购有气无力,疲惫拖沓的“欢迎光临”也只会让我们的顾客渐行渐远。
其实,旺季有旺季的玩法,淡季有淡季的生存之道。针对淡季人货场三个问题,鞋店如何快速出招,玩转淡季,以下三种方法可资参考。
一用好人
淡季用好人,让闲变为忙
这个时期,很多鞋店都会搞业务技能竞赛、明星店铺/明星员工评比、店长轮岗、团队建设/员工培训、旅游等,让员工保持良好的竞争意识和积极向上的状态。
锦囊1:会议常开
旺季做销售,淡季做管理。客观看待淡季,利用客流较少的空隙,做好店铺的日常管理工作,利用例会等多给员工打气,保持不放松的工作状态。会议可多讨论以下内容:
分析营业数据、库存产品,制定销售计划;
分析导购员的销售数据,找出问题点;
分析客单价、成交率、续销额,评估导购问题点;
分析各品类的销售占比和态势,制定滞销产品的销售计划;
分析促销推广效果,提出整改意见;
分析橱窗、货品、道具陈列,制定陈列调整方案。
锦囊2:沟通常做
也许你旺季时没有太多的时间与员工沟通,关注员工的内心,那么在此时,更要多与员工做好沟通,了解他们的想法。沟通的常规问题有:
对自己最近的工作满意吗?
你希望调整和提升的事什么?
你对公司有什么建议?
你需要怎样的支持?
锦囊3:考核常态
在淡季要加强“专业知识、顾客服务、销售/陈列技巧、企业文化、品牌知识、流行资讯”等方面的考核内容。例如,组织陈列大练兵、服务比拼100天等活动。
锦囊4:奖励常伴
淡季怎么用好人?简单来说就是多和员工聊聊天,多一些聚会,多一些考核,多一些奖励。善于观察员工的一举一动,从实际工作中发现员工的优缺点,将员工的优点和特长最大化,也让员工有展示自己特长的机会。
二盘活货
不要忘了,断码商品也曾经辉煌过,仍然有市场
七八月也意味着到了季末,鞋店会出现很多断码鞋。断码商品陈列起来占地方,还容易脏、磨损等等。针对这种情况,在单个店铺难以解决的情况下,就要充分利用区域和公司/品牌的力量,让这些货品动起来,说不定一潭死水就被盘活了。
锦囊1:如数家珍
导购对有些放久的断码产品“免疫”了,潜意识已经习惯了它在那里摆着,无人问津。但对于顾客来说,所有的产品都是新鲜的,有可能她是第一次来,看到这个产品,刚好是喜欢的经典款式。那时候,如果你麻木了,将错失一个大单。
所以,导购员要对店铺库存状况如数家珍,才能在最短的时间内,帮顾客寻找到最适合的商品,并销售出去。
锦囊2:定促销,勤消化
如果在人为主推之后还没有效果,就要利用促销活动进一步刺激消费,如捆绑销售折上折、以旧换新、购物有礼等促销方案。同时,要有激励与压力,在必要的情况下,可以针对滞销款的销售进行奖励和惩罚。
例如:鞋店可以对断码商品销售进行奖励,几元不等。金额不要太高,否则会误导导购的推荐方向,反而耽误了那些库存充足货品的最佳销售时机,得不偿失,造成更多新的库存。
锦囊3:区域调整
尽量通过区域的力量或者公司总部的力量进行调整。作为店长,要有主动调配的意识,积极整理库存,在可能的范围内申请调整,尽量让货品动起来。有时候有些货品在你这里不好卖,但换个卖场换个花样,就能卖出去了。
锦囊4:集中甩卖
如果公司有专门的折扣特卖场,针对一些款式在有可能销售的情况下,集中进行折扣,清理库存,没有这些资源,也要甩货。当然,这也要根据品牌情况而定。
锦囊5:创意巧取
断码货品之所以成为断码,是因为之前有销售,所以后来尺码不全,库存才不足。所以,很多时候,断码商品并不见得是滞销款,往往是畅销款。我们可以从R鞋店的做法中得到些启发。
R鞋店在处理断码鞋灵活发挥创意取胜,如果遇到断码只剩一件的商品,R鞋店就会让导购把这些全部收到仓库里去。等顾客来后,在店铺转了一圈,都没有看上什么产品,导购就会神秘地告诉顾客,
“我们店铺有一款商品,跟您是绝配,但现在断货,只有一件,我拿出来给您看一下好吗?”这种情况下,80%的人都会被吊起胃口。然后导购再把适合的断码产品小心翼翼的从仓库里报出来,给顾客一个惊喜。结果,成交的几率相当之大,该店铺就是抓住了顾客求新存异的心理,从而促进销售。
三做服务
淡季服务,顾客一个也不能少
所谓服务源自内心,鞋店不仅仅是在销售商品,更应怀着一颗服务于人的心,让顾客感受到一份至高无上的满足。而这份满足,最终也会在业绩中体现。
锦囊1:一早一晚
淡季中的客流一般多集中在每天的一早一晚,也就是早上开店的一两个小时,傍晚太阳下山后一直到晚饭后的一段时间。这段时间相对凉爽一些,人们也相对愿意选择在这个时间段出门逛街。此时来的顾客,往往是有明确购物目的或潜在购物需求的。
同时,一早一晚也是门店员工最容易松懈和服务不周到的时候。早上刚到店铺时,导购要换衣服、做卫生、点货、开早会;到了傍晚(早晚班轮换),轮流吃晚饭,做当天帐目报表、点货、开夕会、换衣服下班等等。这一早一晚,是门店杂事最集中的时候,也是员工最容易忽略顾客的时候。
锦囊2:一宾一人
“宾”指的是VIP贵宾。从顾客进店到出店,从一次购买到二次购买,三次购买,专属于VIP的专员贴身服务,像管家一样无微不至。从穿着保养到购物感受,从新品信息到客户后期跟踪,坚守从一原则,让同一个“管家”为客户提供跟踪服务,从而让顾客体会到专属于个人的尊贵服务。
锦囊3:一来一往
旺季时,我们忙于做销售,冲业绩;淡季时,我们就要把细节做到极致,把每个顾客的留店时间和来店可能都尽可能放大。
例如:给来店顾客先坐下休息,倒一杯水,然后询问顾客需求,把对应需求的备选鞋子——帮顾客拿到面前来试穿,让顾客体验到尊贵与享受。
另外,為了增加老顾客回店几率,推出旧鞋免费保养、免费擦鞋等等,请顾客回店保养鞋子,增加顾客回店几率,同时在顾客回店时抓住机会与顾客联络感情,做好推荐。
锦囊4:把每个顾客当成你今天的最后一个顾客
为了留住每一个顾客,营造卖场人气,尽量要跟顾客多聊,挖掘顾客的真实想法和潜在需求,真正关注这个顾客的需求。
例如:当顾客询问你某某品牌(竞争对手)在哪里时,先热情微笑,然后告诉地址。如果人手允许的情况下,也不妨亲自带顾客去,因为在和顾客一起去的过程中,可以聊聊天:“您是想买某某鞋子吗?我们店铺也有类似的,如果您待会儿没有看到合适的,欢迎您也到我们店铺来看一下哦,我们是某某品牌,就在刚才您走过的某某位置。”
有了这样的举措,顾客在感激你热情带路之余,自然会对你印象深刻。而曾经在店铺发生的真实一幕,导购带领顾客到竞争对手门店之后,竞争对手门店导购一看是其他店导购带过来的,以为这个顾客是来调查市场不是真心购买的,爱答不理,结果顾客又返回第一家店铺,购买大单。
用好人、盘活货、做服务,抓住了这三个点,鞋店平稳度过淡季不用愁。