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【摘 要】对我国保险营销管理定义开展分析，在对实际工作存在的问题进行研究，从而制定完善的创新管理策略，为保险营销管理工作的开展提供保障。
【关键词】保险营销；管理；创新策略
在当前我国社会经济快速发展的环境下，我国保险业也得到快速稳定的发展。而且在当前环境下，其市场规模以及经营主体都得到前所未有的发展速度。为了更好的保障我国保险事业稳定发展，我国监管体系以及相关法律法规也得到合理的完善，以此来为保险业长远稳定的发展奠定坚实基础。我国也要加强对保险企业的营销管理，这是在当前社会环境下稳定健康发展的有效策略，更是满足保险业实现可持续发展目标的有效过程。
一、定义分析
结合当前《营销管理》中的要求，明确在营销管理当中新的定义，所谓的营销管理主要就是来明确目标市场，在以创造、传递以及沟通等形式，突显顾客价值，从而得到且维系和发展顾客的学科以及艺术等。对于实际当中的保险，其职能就是更好的对风险进行分散，从而运用经济来补偿相应的损失，其主要的目的就是更好的提升投保人抗风险的整体能力和水平。由此可以看出，保险业经营管理工作，并不是生产保险产品的工作形式，其主要以满足投保人以及被保险人对于风险管理需要的整个形式。
在保险市场当中的保险营销管理工作来说，属于保险公司的主体环节，而其中的保险产品是客体部分，而合理的把现代营销的原理渗透到保险业经营管理工作之中，以此来对保险营销当中各个环节开展规划、组织以及监督等，以此来为顾客提供满足其需求的保险产品，这样才能获得较好的营销效果和整体效益等。
二、实际中保险营销管理问题分析
（一）营销理念有待优化
在以往的营销理念当中，有生产、产品以及推销等理念。而当我国保险市场逐渐从卖方向买方的市场转变后，使得保险产品出现了供过于求的现象，由此可以看出以往的营销理念很难更好的适应当前营销环境的转变，所以必须要制定新的营销理念为指导，以此来为保险企业营销管理工作的开展提供保障。而在长时间的研究和发展当中，保险业营销理念也得到一定的发展，可是还是存在难以转变传统理念的现象，其会从重产品的营销却忽视服务营销，忽视潜在需求开发，对顾客满意度调查以及企业市场定位和品牌建设等工作的开展优势懈怠等现象。
（二）工作人员素质有待提升
随着我国保险业的稳定发展，我国当前保险业的从业人员已经比往年的总人数高出百分之三十以上，全国的保險营销人员和营销管理人员的数量也有所提升。而在当前环境下，最需要尽快解决的问题就是保险营销人员以及营销管理人员的整体素质和职业水平有待提升，在实际的保险业中，大专以上的人员相对比较少，很多工作人员的学历和工作能力并为达到相应的工作要求，而且在保险实务当中，在管理人员选拔上对以个人业绩为标准，多数保险管理人员都是从保险营销员做起的，对于这些人员，未能获得全面的培训，且营销管理理论知识以及风险管理经验存在不足的现象，在实际当中欠缺相应的技术专家以及高级管理人才等，形成这些问题的主要因素就是由于保险企业忽视了从业人员专业能力的培养工作，过度关注自身业绩水平，却忽视人才培养。
（三）欠缺较高的员工满意度
现今我国的保险企业当中，对于保险营销人员的管理，会通过多层次对角度来制定管理策略，在实际当前多以业绩以及增员等形式视为激励的形式。而因保险企业和保险营销人员间属于委托代理的关系，从实际角度分析，虽然保险营销人员看似企业的员工，但实际并非内部人员。而对于这样的现象，很难让保险营销人员形成安全感和归属感，并且对于其个人的职业生涯规划也带来一定影响。所以会在实际当中出现，一些具有较强能力和想法的人才，会将保险营销工作视为过渡职业，并为视其为终身职业，这样会带来严重的人才流失问题，对保险业良好发展也会带来一定影响。
（四）欠缺多样化营销形式和高效营销网络
保险企业多以直销形式、兼业代理以及个人代理等几种形式，而其中的个人代理属于保险营销当中最为主要的形式。对于直销形式，它依据保险公司中人员销售的团体保险和相应大型保险项目为主。而对于兼业代理形式，其依据其他的组织机构来代办相应的保险业务，包括银行、旅游以及民航售票机构等不同的机构。对于个人代理形式来说，其以保险代理人的保险公司名义为主，以代理权限来开展相应的保险产品销售工作。因当前的保险企业中的正式员工数量是相对有限的，因此在保险公司会以兼业代理以及个人代理的形式开展相应工作。可是运用代理形式开展销售保险的工作，极易会发生投保人和保险人分离的现象，对企业掌握顾客需求变化是相当不利的过程，而且在实际工作当中属于被动的形式。
三、对保险营销管理形式进行创新的策略
（一）对营销观念进行优化和创新
通过对保险企业营销管理进行创新和优化，其首要工作就是要对其理念进行创新。如果在实际工作当前欠缺新型理念为指导，那么在保险营销管理工作当中是很难更好的发挥去优势和作用，也难以实现创新活动的优势。对于新的营销理念和以往的营销理念来说，其主要的区别就前者是以客户为整体，以其为营销核心，在满足顾客利益的同时来更好的促进企业发展。所以在新的营销理念下，我国的保险业能够科学的对待保险的需求，在以科学合理的形式来对市场开展调查，明确当前市场情况，并结合实际来制定合理的发展策略，选择合理的目标市场，进而更好的从总体战略中来满足企业在保险市场当中的定位，从而为企业当中的不同部门开展统一规划工作，确保营销管理工作的系统性和完善性。
（二）进一步增强工作人员的素质水平，提升员工整体满意度
在我国保险业快速发展的环境下，对于当前保险营销范围也从以往内部向外部发展，且从有形向无形发展。由此可以看出在当前的保险企业中，不仅仅要开展外部营销管理工作，也要在内部开展完善的营销管理工作。并以新营销理念为依据，将员工视为企业内部的顾客，在以营销视角，开展合理的人力资源管理工作。 首先，运用多层级的资格认定以及等级考核制度体系为标准，要制定合理的培训体制，以此来更好的增强保险营销人员对金融保险知识的掌握，进一步增强其专业化营销技能等，从而更好的为员工提供全面的职业生涯规划，从而将企业团体的市场导向型公司职能更好的展现出来。
其次，开展企业文化的建设工作，从而使工作人员形成统一的价值观念。建立完善的企业文化建，是提升保险营销管理工作的凝聚力的重要形式，在实际当中开展丰富多彩的活动项目，让企业内部工作人员都主动的参与到企业，进而将企业文化和经营理念深刻的烙印在人们的内心当中，从而更好的提升员工对企业的忠诚度，进一步增强团队的向心力水平。
（三）对顾客关系的管理进行优化，确保与客户那么长期进行合作
结合实际角度进行分析，企业多数的利润源于少数的客户。所以对顾客间长期合作关系进行维护是相当重要的工作，更是滿足保险营销实现1+1 > 2效果的重要形式。在实际工作中，保险业能够借助建立客户数据库，对客户的终生价值进行更为全面的评估。而对于客户的终生价值，主要就是在交易关系中，在确保在生命周期当中，减掉吸引客户、销售和服务成本，明确资金时间的价值情况，企业能够从客户中获得收益的总和情况。而且要结合客户的终生价值，把保险企业当中的客户群体进行划分，其中就包括核心、重要、忠诚以及游离和潜在等客户形式。对于不同的客户群体，要对其需求特征进行全面分析和掌握，并开展等级管理制度体系，运用各种营销组合策略来开展管理工作。
（四）对管理分析形式进行优化，提升营销管理执行和控制水平
对于保险营销的执行，属于把保险营销的计划以及策略转变成行动以及详细的任务。而营销控制属于开展营销活动监督工作的主要形式，以此来确保营销计划能够合理开展。对于传统的保险营销管理多数将保费收入、财务数据分析以及统计数据等视为营销活动中开展相应工作和控制工作的标准环节，关注与定量化分析工作。而新的营销理念，不仅仅注重营销管理定量分析工作，也关注于定性分析工作，也就是要持续不断的对投保人和中介机构以及营销系统等开展跟踪，明确其参与者的满意情况，收集其意见和建议。
（五）对用人机制进行优化，将更多优秀人才引入营销管理工作当中
在金融技术发展中，其对保险产品的营销管理提供了一定的机遇以及挑战。一些保险产品会与多种金融衍生工具进行融合，这样能够更好的增强保险业融资力度，拓展保险产品销售道路，而且也能提升企业由于决策失误而带来的损失问题。所以应注重相关人才的引进，这是因为人才是增强保险企业营销管理水平的重要部分，所以企业应制定完善的“以人为本”的用人体系，从而能够在实际当中，发现、培养以及引进多种人才，建立完善的人才结构体系，从而为保险营销管理工作的开展提供保障。
四、结束语
对于我国的保险营销管理工作，属于保险企业管理工作当中最为关键的部分，更是促进保险业能否更加稳定健康发展的关键，保险业应明确营销管理的意义，并对实际工作当中存在的问题进行分析，从而制定完善的解决策略，为保险营销管理工作的开展提供保障。
参考文献：
[1]李丽娜.浅析我国保险营销管理的创新策略[J].经济视角（下），2012（06）：139-140.
[2]马念.我国保险营销管理创新研究[J].现代商贸工业，2010，22（18）：102-103.
作者简介：赵坤杰（1986-），女，汉族，山东德州人，中国人民大学，在职研究生，研究方向：企业管理。
【关键词】保险营销；管理；创新策略
在当前我国社会经济快速发展的环境下，我国保险业也得到快速稳定的发展。而且在当前环境下，其市场规模以及经营主体都得到前所未有的发展速度。为了更好的保障我国保险事业稳定发展，我国监管体系以及相关法律法规也得到合理的完善，以此来为保险业长远稳定的发展奠定坚实基础。我国也要加强对保险企业的营销管理，这是在当前社会环境下稳定健康发展的有效策略，更是满足保险业实现可持续发展目标的有效过程。
一、定义分析
结合当前《营销管理》中的要求，明确在营销管理当中新的定义，所谓的营销管理主要就是来明确目标市场，在以创造、传递以及沟通等形式，突显顾客价值，从而得到且维系和发展顾客的学科以及艺术等。对于实际当中的保险，其职能就是更好的对风险进行分散，从而运用经济来补偿相应的损失，其主要的目的就是更好的提升投保人抗风险的整体能力和水平。由此可以看出，保险业经营管理工作，并不是生产保险产品的工作形式，其主要以满足投保人以及被保险人对于风险管理需要的整个形式。
在保险市场当中的保险营销管理工作来说，属于保险公司的主体环节，而其中的保险产品是客体部分，而合理的把现代营销的原理渗透到保险业经营管理工作之中，以此来对保险营销当中各个环节开展规划、组织以及监督等，以此来为顾客提供满足其需求的保险产品，这样才能获得较好的营销效果和整体效益等。
二、实际中保险营销管理问题分析
（一）营销理念有待优化
在以往的营销理念当中，有生产、产品以及推销等理念。而当我国保险市场逐渐从卖方向买方的市场转变后，使得保险产品出现了供过于求的现象，由此可以看出以往的营销理念很难更好的适应当前营销环境的转变，所以必须要制定新的营销理念为指导，以此来为保险企业营销管理工作的开展提供保障。而在长时间的研究和发展当中，保险业营销理念也得到一定的发展，可是还是存在难以转变传统理念的现象，其会从重产品的营销却忽视服务营销，忽视潜在需求开发，对顾客满意度调查以及企业市场定位和品牌建设等工作的开展优势懈怠等现象。
（二）工作人员素质有待提升
随着我国保险业的稳定发展，我国当前保险业的从业人员已经比往年的总人数高出百分之三十以上，全国的保險营销人员和营销管理人员的数量也有所提升。而在当前环境下，最需要尽快解决的问题就是保险营销人员以及营销管理人员的整体素质和职业水平有待提升，在实际的保险业中，大专以上的人员相对比较少，很多工作人员的学历和工作能力并为达到相应的工作要求，而且在保险实务当中，在管理人员选拔上对以个人业绩为标准，多数保险管理人员都是从保险营销员做起的，对于这些人员，未能获得全面的培训，且营销管理理论知识以及风险管理经验存在不足的现象，在实际当中欠缺相应的技术专家以及高级管理人才等，形成这些问题的主要因素就是由于保险企业忽视了从业人员专业能力的培养工作，过度关注自身业绩水平，却忽视人才培养。
（三）欠缺较高的员工满意度
现今我国的保险企业当中，对于保险营销人员的管理，会通过多层次对角度来制定管理策略，在实际当前多以业绩以及增员等形式视为激励的形式。而因保险企业和保险营销人员间属于委托代理的关系，从实际角度分析，虽然保险营销人员看似企业的员工，但实际并非内部人员。而对于这样的现象，很难让保险营销人员形成安全感和归属感，并且对于其个人的职业生涯规划也带来一定影响。所以会在实际当中出现，一些具有较强能力和想法的人才，会将保险营销工作视为过渡职业，并为视其为终身职业，这样会带来严重的人才流失问题，对保险业良好发展也会带来一定影响。
（四）欠缺多样化营销形式和高效营销网络
保险企业多以直销形式、兼业代理以及个人代理等几种形式，而其中的个人代理属于保险营销当中最为主要的形式。对于直销形式，它依据保险公司中人员销售的团体保险和相应大型保险项目为主。而对于兼业代理形式，其依据其他的组织机构来代办相应的保险业务，包括银行、旅游以及民航售票机构等不同的机构。对于个人代理形式来说，其以保险代理人的保险公司名义为主，以代理权限来开展相应的保险产品销售工作。因当前的保险企业中的正式员工数量是相对有限的，因此在保险公司会以兼业代理以及个人代理的形式开展相应工作。可是运用代理形式开展销售保险的工作，极易会发生投保人和保险人分离的现象，对企业掌握顾客需求变化是相当不利的过程，而且在实际工作当中属于被动的形式。
三、对保险营销管理形式进行创新的策略
（一）对营销观念进行优化和创新
通过对保险企业营销管理进行创新和优化，其首要工作就是要对其理念进行创新。如果在实际工作当前欠缺新型理念为指导，那么在保险营销管理工作当中是很难更好的发挥去优势和作用，也难以实现创新活动的优势。对于新的营销理念和以往的营销理念来说，其主要的区别就前者是以客户为整体，以其为营销核心，在满足顾客利益的同时来更好的促进企业发展。所以在新的营销理念下，我国的保险业能够科学的对待保险的需求，在以科学合理的形式来对市场开展调查，明确当前市场情况，并结合实际来制定合理的发展策略，选择合理的目标市场，进而更好的从总体战略中来满足企业在保险市场当中的定位，从而为企业当中的不同部门开展统一规划工作，确保营销管理工作的系统性和完善性。
（二）进一步增强工作人员的素质水平，提升员工整体满意度
在我国保险业快速发展的环境下，对于当前保险营销范围也从以往内部向外部发展，且从有形向无形发展。由此可以看出在当前的保险企业中，不仅仅要开展外部营销管理工作，也要在内部开展完善的营销管理工作。并以新营销理念为依据，将员工视为企业内部的顾客，在以营销视角，开展合理的人力资源管理工作。 首先，运用多层级的资格认定以及等级考核制度体系为标准，要制定合理的培训体制，以此来更好的增强保险营销人员对金融保险知识的掌握，进一步增强其专业化营销技能等，从而更好的为员工提供全面的职业生涯规划，从而将企业团体的市场导向型公司职能更好的展现出来。
其次，开展企业文化的建设工作，从而使工作人员形成统一的价值观念。建立完善的企业文化建，是提升保险营销管理工作的凝聚力的重要形式，在实际当中开展丰富多彩的活动项目，让企业内部工作人员都主动的参与到企业，进而将企业文化和经营理念深刻的烙印在人们的内心当中，从而更好的提升员工对企业的忠诚度，进一步增强团队的向心力水平。
（三）对顾客关系的管理进行优化，确保与客户那么长期进行合作
结合实际角度进行分析，企业多数的利润源于少数的客户。所以对顾客间长期合作关系进行维护是相当重要的工作，更是滿足保险营销实现1+1 > 2效果的重要形式。在实际工作中，保险业能够借助建立客户数据库，对客户的终生价值进行更为全面的评估。而对于客户的终生价值，主要就是在交易关系中，在确保在生命周期当中，减掉吸引客户、销售和服务成本，明确资金时间的价值情况，企业能够从客户中获得收益的总和情况。而且要结合客户的终生价值，把保险企业当中的客户群体进行划分，其中就包括核心、重要、忠诚以及游离和潜在等客户形式。对于不同的客户群体，要对其需求特征进行全面分析和掌握，并开展等级管理制度体系，运用各种营销组合策略来开展管理工作。
（四）对管理分析形式进行优化，提升营销管理执行和控制水平
对于保险营销的执行，属于把保险营销的计划以及策略转变成行动以及详细的任务。而营销控制属于开展营销活动监督工作的主要形式，以此来确保营销计划能够合理开展。对于传统的保险营销管理多数将保费收入、财务数据分析以及统计数据等视为营销活动中开展相应工作和控制工作的标准环节，关注与定量化分析工作。而新的营销理念，不仅仅注重营销管理定量分析工作，也关注于定性分析工作，也就是要持续不断的对投保人和中介机构以及营销系统等开展跟踪，明确其参与者的满意情况，收集其意见和建议。
（五）对用人机制进行优化，将更多优秀人才引入营销管理工作当中
在金融技术发展中，其对保险产品的营销管理提供了一定的机遇以及挑战。一些保险产品会与多种金融衍生工具进行融合，这样能够更好的增强保险业融资力度，拓展保险产品销售道路，而且也能提升企业由于决策失误而带来的损失问题。所以应注重相关人才的引进，这是因为人才是增强保险企业营销管理水平的重要部分，所以企业应制定完善的“以人为本”的用人体系，从而能够在实际当中，发现、培养以及引进多种人才，建立完善的人才结构体系，从而为保险营销管理工作的开展提供保障。
四、结束语
对于我国的保险营销管理工作，属于保险企业管理工作当中最为关键的部分，更是促进保险业能否更加稳定健康发展的关键，保险业应明确营销管理的意义，并对实际工作当中存在的问题进行分析，从而制定完善的解决策略，为保险营销管理工作的开展提供保障。
参考文献：
[1]李丽娜.浅析我国保险营销管理的创新策略[J].经济视角（下），2012（06）：139-140.
[2]马念.我国保险营销管理创新研究[J].现代商贸工业，2010，22（18）：102-103.
作者简介：赵坤杰（1986-），女，汉族，山东德州人，中国人民大学，在职研究生，研究方向：企业管理。