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我公司是一家集研发、生产、销售为一体的纸品企业。公司于2009年成立以来，以剪贴本、相册、风琴包、信卡、储物盒、本册、文件夹等纸制品为基础，以快速服务为理念，致力于经营高端纸制文化生活用品，以纸器承载文化，彰显品位，展示生活态度。
在公司品牌运营店的经营中，2010年就有一家专做外贸的店面投资亏损了500万元，另外一个亏损800万元，这对于职业经理人来说，是一个巨大的挑战。
现在公司同时面临着来自行业内大企业和小企业两方面的竞争压力，主营业务产品是做DIY的剪贴、卡片等。这些产品对美国人来说是日常消费用品，如贺卡、便签、相册、印刷品等。目前，全球文具消费市场主要集中在欧洲、亚洲和美国三大区域。前几年国内纸制品文具市场的盈利基本都以30%～40%的速度在增长。
但现在却感觉在国内做OEM越来越困难了，这可能与宏观环境的变化有关系。国内市场虽然发展很快，但整体产品档次不高，加之该类产品的直接用户较为分散，如果直接销售会增加很多费用，因此OEM在国内市场上的消费及销售的吸引力都不是很大。为了转变这一情况，目前公司从美国聘请了三位设计师做ODM（指某制造商设计出某产品后，在某些情况下可能会被另外一些企业看中，要求配上后者的品牌来进行生产，或者稍微修改一下设计来生产，这样可以使其他厂商减少自己研制的时间。）产品的推广，但是他们根据美国文化设计出来的产品，在国内的接受程度很小，基本上不太容易被国内消费者认可。
目前，公司的主要竞争对手是同行业上市企业，从整体利润率上看，我们公司比有些上市企业的还要高。但我们现在的困惑是：公司应该继续在传统产品上做深度挖掘，还是继续寻找新的发展机遇。
如果继续传统产品的经营，势必要面临很激烈的市场竞争。目前国内市场缺乏明确有序的规范，产品线生产单一，低价竞争和高资源浪费有越演越烈之势；如果转而寻找新的产品市场，短期内又不一定能找得到。对于职业经理人来说，企业经营的业绩与经理人的激励和考核直接关联，因此需要在很短的时间内打造良好的业绩来支持，这就要求我们必须想尽一切办法努力提高市场占有率。
为此，我们想得到史老师的指教：企业应该通过怎样的手段扩大市场份额，采取怎么样的措施让产品在市场上更具竞争力？
【解答】
提高企业销售业绩，扩大市场份额是每位企业家和经理人争相追逐的目标。相对而言，产品差异化是提升销售的一个重要因素。针对上述企业家所讲，我们发现该企业目前面临的一个主要困境就是自主开发创新能力不足。为此，该企业家需要做出如下思考：
（1）新产品差异化设计如何“设”？
（2）老产品在深度上如何“挖”？
做多大，取决于自己
企业经营中有两类人，一类人是守业型。这种人在自己的行业做得很好，他们致力于把这个行业做稳，守住这份家业，在一定范围的领域内，淘汰所有的竞争对手。他们深知，如果做得太大，跳到更大的领域，可能项目还来不及筹划便马上被别人吞没。然而，有很多的民营企业在自己的领地呼风唤雨久了之后，便开始膨胀，盲目地扩张，他们却不知自己只是一条中等规模的鱼饵而已。因此，奉劝各位在进驻大鱼的领地时要三思而行，要在竞争格局中找准自己的定位。
另一类人是进取型。他们一旦确立了做行业老大的目标，就一定会千方百计地去争取，做好争当行业第一的战略规划。每当有了一定的基础和平台，就会有计划性地跳上另一个台阶。
无论是何种战略目标，无论是何种市场机遇，成功与否，取决于企业家的思想有多深远。
学会智慧“抢蛋糕”
目前看来，你最大的问题是缺乏新市场的创意和开拓，总是围绕着传统的纸制品去强化设计，导致产品的销售量无法在短期内快速实现增长。要解决这个问题，最重要的是要找到一个新的市场，发现新的需求。
我为你提供一个新的思路，例如可以思考现在哪些行业中有一些产品已经用得很普遍，有广泛的市场需求，虽不是纸做的，但可以用纸制品来替代。相对来说，纸制品的成本低，印刷的效果会比其他材料更加美观，这对企业而言应该是提高销量和业绩最有效的一个新方法。
此外，在对待传统产品的思路上还是要慎重考虑。新颖的产品要有计划的开发，传统的产品也一定要维护好。身为职业经理人，一定要有长短期的产品进取规划，在充分了解消费者需求的基础上确定出企业的核心产品，并围绕它规划出可以为客户提供的附加服务。不能一味地开创新产品，否则你的老板肯定无法接受。
可能实现的利润速增
为了快速达成短期业绩目标，还有一个较为激进的做法——涨价。
如何才能实现涨价呢？仅仅提高现有产品的价格肯定不行，为了让已有的老客户认同产品价格的增长，需要在已被大量接受并使用的传统产品中开发一种新产品，通过增加产品的品类或价值来实现涨价，增加利润。
例如，很多老板的办公桌上都会摆一个笔记本以方便记事，如果开发一种新产品既可以摆在办公桌上充当台历，又可以作为便签方便记录，一种产品可以满足两种甚至多种需求的话，市场需求要比原有的产品更大。这样的新品开发是和现有的市场直接相关的，不需要开拓新的市场，只需要在功能上新增一个品类，增加产品价值的认同感，便可以快速地实现较为可观的利润。
绑住客户，服务一生
贵公司目前也成立了自己的网站，可以根据客户的要求，对客户的照片进行编辑，加工做成日历、笔记本等很多产品，以期绑住客户。这类产品的开发实际上是根据客户的需求来整合你的产品。从这个角度来看，随着当今数码技术的日趋流行，投资开发新的数码产品似乎成为了很多企业日后赖以发展的基础。但此时你们并不需要马上投资去做数码产品，也不需要花费很大的资金投入去做创新设计，企业经营最大的投入应该是适度把握对客户需求的服务，而且要做好服务一生的打算。
在此和大家分享一个我亲身经历的故事。2011年年初我去美国考察，期间乘坐一艘豪华游轮，发现船上有很多收费拍照的摄影项目。起初，很多人因为都随身携带数码照相机，谁也不愿意花钱去拍照。但是随着乘船的时间越来越长，我们渐渐发现在船上看到的每个景色较好的场景，都设有收费拍照的项目。甚至有些摄影项目的背景并不是采用游船两岸的风景，而是采用简单的黑色背景为单个游客拍个人写真，用纯白色背景为情侣游客拍爱情写真。原来这些纪念类、纪实类和写真类等收费项目并不是围绕场景而开设，而是围绕游客们的心情。其中，销量最好的就是黑色背景的个人写真项目，尽管每张写真照片要价20美元，仍有很多外国游客在一旁排队等候，生意出奇的好。那时那刻，此情此景，不禁让人心头涌起一种无尽受用的感觉，难得一家人轻轻松松聚在一起，不受外界忙碌所打扰的心情。在这种情景的感召下，我们也在不知不觉间花钱请人拍起了照片。这实际上就是在挖掘人们内心的潜在需求。因此，只有用产品绑住了客户，才能完全地屏蔽竞争对手，使客户在内心里不会选择第二家去服务。
【总结】
缺乏创新的企业将永远是市场的追随者，很难有大的作为。当问题已经日益凸显时，企业应该何去何从呢？在此，给企业家朋友们提供两点建议：
（1）研究与把握未来产品的趋势，引导市场；
（2）重视品质生产，提高顾客认知度，激活市场。
在公司品牌运营店的经营中，2010年就有一家专做外贸的店面投资亏损了500万元，另外一个亏损800万元，这对于职业经理人来说，是一个巨大的挑战。
现在公司同时面临着来自行业内大企业和小企业两方面的竞争压力，主营业务产品是做DIY的剪贴、卡片等。这些产品对美国人来说是日常消费用品，如贺卡、便签、相册、印刷品等。目前，全球文具消费市场主要集中在欧洲、亚洲和美国三大区域。前几年国内纸制品文具市场的盈利基本都以30%～40%的速度在增长。
但现在却感觉在国内做OEM越来越困难了，这可能与宏观环境的变化有关系。国内市场虽然发展很快，但整体产品档次不高，加之该类产品的直接用户较为分散，如果直接销售会增加很多费用，因此OEM在国内市场上的消费及销售的吸引力都不是很大。为了转变这一情况，目前公司从美国聘请了三位设计师做ODM（指某制造商设计出某产品后，在某些情况下可能会被另外一些企业看中，要求配上后者的品牌来进行生产，或者稍微修改一下设计来生产，这样可以使其他厂商减少自己研制的时间。）产品的推广，但是他们根据美国文化设计出来的产品，在国内的接受程度很小，基本上不太容易被国内消费者认可。
目前，公司的主要竞争对手是同行业上市企业，从整体利润率上看，我们公司比有些上市企业的还要高。但我们现在的困惑是：公司应该继续在传统产品上做深度挖掘，还是继续寻找新的发展机遇。
如果继续传统产品的经营，势必要面临很激烈的市场竞争。目前国内市场缺乏明确有序的规范，产品线生产单一，低价竞争和高资源浪费有越演越烈之势；如果转而寻找新的产品市场，短期内又不一定能找得到。对于职业经理人来说，企业经营的业绩与经理人的激励和考核直接关联，因此需要在很短的时间内打造良好的业绩来支持，这就要求我们必须想尽一切办法努力提高市场占有率。
为此，我们想得到史老师的指教：企业应该通过怎样的手段扩大市场份额，采取怎么样的措施让产品在市场上更具竞争力？
【解答】
提高企业销售业绩，扩大市场份额是每位企业家和经理人争相追逐的目标。相对而言，产品差异化是提升销售的一个重要因素。针对上述企业家所讲，我们发现该企业目前面临的一个主要困境就是自主开发创新能力不足。为此，该企业家需要做出如下思考：
（1）新产品差异化设计如何“设”？
（2）老产品在深度上如何“挖”？
做多大，取决于自己
企业经营中有两类人，一类人是守业型。这种人在自己的行业做得很好，他们致力于把这个行业做稳，守住这份家业，在一定范围的领域内，淘汰所有的竞争对手。他们深知，如果做得太大，跳到更大的领域，可能项目还来不及筹划便马上被别人吞没。然而，有很多的民营企业在自己的领地呼风唤雨久了之后，便开始膨胀，盲目地扩张，他们却不知自己只是一条中等规模的鱼饵而已。因此，奉劝各位在进驻大鱼的领地时要三思而行，要在竞争格局中找准自己的定位。
另一类人是进取型。他们一旦确立了做行业老大的目标，就一定会千方百计地去争取，做好争当行业第一的战略规划。每当有了一定的基础和平台，就会有计划性地跳上另一个台阶。
无论是何种战略目标，无论是何种市场机遇，成功与否，取决于企业家的思想有多深远。
学会智慧“抢蛋糕”
目前看来，你最大的问题是缺乏新市场的创意和开拓，总是围绕着传统的纸制品去强化设计，导致产品的销售量无法在短期内快速实现增长。要解决这个问题，最重要的是要找到一个新的市场，发现新的需求。
我为你提供一个新的思路，例如可以思考现在哪些行业中有一些产品已经用得很普遍，有广泛的市场需求，虽不是纸做的，但可以用纸制品来替代。相对来说，纸制品的成本低，印刷的效果会比其他材料更加美观，这对企业而言应该是提高销量和业绩最有效的一个新方法。
此外，在对待传统产品的思路上还是要慎重考虑。新颖的产品要有计划的开发，传统的产品也一定要维护好。身为职业经理人，一定要有长短期的产品进取规划，在充分了解消费者需求的基础上确定出企业的核心产品，并围绕它规划出可以为客户提供的附加服务。不能一味地开创新产品，否则你的老板肯定无法接受。
可能实现的利润速增
为了快速达成短期业绩目标，还有一个较为激进的做法——涨价。
如何才能实现涨价呢？仅仅提高现有产品的价格肯定不行，为了让已有的老客户认同产品价格的增长，需要在已被大量接受并使用的传统产品中开发一种新产品，通过增加产品的品类或价值来实现涨价，增加利润。
例如，很多老板的办公桌上都会摆一个笔记本以方便记事，如果开发一种新产品既可以摆在办公桌上充当台历，又可以作为便签方便记录，一种产品可以满足两种甚至多种需求的话，市场需求要比原有的产品更大。这样的新品开发是和现有的市场直接相关的，不需要开拓新的市场，只需要在功能上新增一个品类，增加产品价值的认同感，便可以快速地实现较为可观的利润。
绑住客户，服务一生
贵公司目前也成立了自己的网站，可以根据客户的要求，对客户的照片进行编辑，加工做成日历、笔记本等很多产品，以期绑住客户。这类产品的开发实际上是根据客户的需求来整合你的产品。从这个角度来看，随着当今数码技术的日趋流行，投资开发新的数码产品似乎成为了很多企业日后赖以发展的基础。但此时你们并不需要马上投资去做数码产品，也不需要花费很大的资金投入去做创新设计，企业经营最大的投入应该是适度把握对客户需求的服务，而且要做好服务一生的打算。
在此和大家分享一个我亲身经历的故事。2011年年初我去美国考察，期间乘坐一艘豪华游轮，发现船上有很多收费拍照的摄影项目。起初，很多人因为都随身携带数码照相机，谁也不愿意花钱去拍照。但是随着乘船的时间越来越长，我们渐渐发现在船上看到的每个景色较好的场景，都设有收费拍照的项目。甚至有些摄影项目的背景并不是采用游船两岸的风景，而是采用简单的黑色背景为单个游客拍个人写真，用纯白色背景为情侣游客拍爱情写真。原来这些纪念类、纪实类和写真类等收费项目并不是围绕场景而开设，而是围绕游客们的心情。其中，销量最好的就是黑色背景的个人写真项目，尽管每张写真照片要价20美元，仍有很多外国游客在一旁排队等候，生意出奇的好。那时那刻，此情此景，不禁让人心头涌起一种无尽受用的感觉，难得一家人轻轻松松聚在一起，不受外界忙碌所打扰的心情。在这种情景的感召下，我们也在不知不觉间花钱请人拍起了照片。这实际上就是在挖掘人们内心的潜在需求。因此，只有用产品绑住了客户，才能完全地屏蔽竞争对手，使客户在内心里不会选择第二家去服务。
【总结】
缺乏创新的企业将永远是市场的追随者，很难有大的作为。当问题已经日益凸显时，企业应该何去何从呢？在此，给企业家朋友们提供两点建议：
（1）研究与把握未来产品的趋势，引导市场；
（2）重视品质生产，提高顾客认知度，激活市场。