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摘要：在国际商务谈判中，文化障碍的存在增大了谈判的难度，同时也提升了谈判的不确定性。这要求企业在国际商务谈判中，充分了解文化差异，跨越不同国家的文化障碍，从而提升商务谈判效率。本文将重点探讨跨越企业国际商务谈判中文化障碍的策略，提升企业国际商务谈判效率。
关键词：国际商务谈判;文化障碍;文化差异
中图分类号：TU 文献标识码：A 文章编号：（2021）-01-254
企业国际商务谈判，主要是企业为了实现一定的经济目的，与外国企业之间明确权利与义务关系而进行的一种协商行为。在交易过程中，商品的质量、技术手段、价格高低以及谈判成效都将对交易结果产生影响。在对外贸易活动中，企业除了需要考虑到产品因素，还需要重视国际商务谈判，跨越文化障碍，提升商务谈判的效率，从而实现双赢的局面。
1 企业国际商务谈判中文化障碍的主要表现形式
1.1交流方式的冲突
为了达到交易的目的，语言交流在国际商务谈判中是不可避免的。一个词汇在不同的文化中赋予的含义并不完全相同，每一种文化背景下语言表述的含义不同。德国人交流时，说话严谨准确，交际方式直接透明。对比之下，中国语言表达相对含蓄。除了语言的交流以外，还有很多谈判活动中需要使用非语言交际，任何一种手势或者是表情，都可能代表一种交际内容。在中国，点头代表的是同意，但是在南亚一些国家，点头被认为是否定。所以，语言与非语言的交流方式都可能会存在一定程度的冲突，这也是国际商务谈判沟通障碍出现的重要原因。
1.2 风俗习惯的冲突
正式与非正式的社交活动在国际商务谈判中是不可避免的，由于存在文化差异，这些社交活动受到很大的影响。在谈判中，如果不了解对方国家的风俗习惯，可能会使谈判对手感觉到自身被忽视，这将直接影响谈判的结果。以穆斯林世界社交活动为例，喝咖啡是一种非常正式的饮食活动，在他们的习俗中，客人不喝咖啡是一种失礼行为。
1.3 价值观念的冲突
价值观念，以文化为基础对人们的行为与后果进行评价的标准。文化背景不同，价值观念也有很大的差异，它会对人们的行为处事风格产生影响。在我国，受到儒家文化道义与情感的影响，人际交往中掺杂过多人情关系，大多数情况下，人际关系处理的好坏直接关系到合同签订。但是在西方国家并非如此，处理事情时公私分明，基于法律条款和合作的原则处理问题。群体观念是价值观冲突的另一种表现。在中国文化中，强调舍小家，为大家，崇尚个人利益服从集体利益，这种文化不利于自我个性的展现。商务谈判中，我国文化讲究内外协调，领导拥有最终决策权。但是在西方文化中，更加推崇实现个人价值，政府部门干预比较少。这也是企业在国际商务谈判中文化阻碍的重要表现。
1.4 思维方式的冲突
一个人的思维方式，是在长期的文化生活中逐步形成的，对人们的社会生活产生潜移默化的影响。企业在国际商务谈判过程中，由于每个人的文化背景不同，将会面临思维方式的冲突。中国文化在处理问题时，注重个人经验。但是西方文化中，思维方式比较抽象，善用概念分析与推理。由于思维方式不同，谈判者在决策方式与风格不同。因此，在国际商务谈判过程中，企业需要对谈判者的思维方式有一定的了解，尊重对方的思维方式，最大限度的求同存异，避免思维方式冲突对商务谈判造成阻碍。
2 企业在国际商务谈判中跨域文化障碍的路径
2.1增强企业的法律意识
为使自身的合法权益在跨国谈判中得到有效保障，企业方面需要强化自身的法律意识。全球化经济快速发展，商务活动的开展与商务谈判行为都需要以法律为基础，对此，无论各国的经济体制、社会文化与风俗习惯是否相同，企业需要能够利用国际惯例等国际法则确保自身权益，这要求企业商务谈判的代表具备极强的法律意识。用法律处理各种纠纷，能够营造出一个公平与公正的谈判氛围，有助于企业在跨国贸易中更好的交流，有助于推动全球经济的快速发展。
2.2 形成跨文化的谈判意识
文化差异是国际商务谈判中不可避免的，强化跨文化的谈判意识，要求企业能够认识到不同文化背景下，谈判者的需求、动机与信念是不同的，企业需要接纳并尊重对方的文化差异。认识文化差异，能够帮助企业及时采取措施，最大程度的减小文化差异对企业带来的影响。形成正确的跨文化谈判意识，企业国际商务谈判人员要更加灵活，从而是自身的谈判风格与谈判方法适用于各种商务谈判类型。
2.3克服文化差异
虽然企业已经意识到文化差异，但是对文化差异的认知还在一定的偏差。比较常见的文化偏见包括崇洋媚外产生的文化自卑、以自身文化为标准的本文化中心主义。后者主要是以自己的价值尺度对他们的心理倾向进行衡量与评价。伯纳德特·兰西奥克斯在对美日贸易进行研究后指出，对外贸易谈判障碍出现的主要原因在于美国的本文化中心主义，美国谈判者仅考虑到自己的立场，在与日本的谈判中忽略自身与日本文化之间的差异。此外，商务活动越来越普遍，谈判者民族优越感越来越淡。“文化已经成为人们自身的一部分，人们很难感知到自己的文化。在受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，人们往往会出现很惊讶于这种情况。”部分极端的人出现崇阳媚外的心理，无法坚持原则。其实，商务谈判人员的商务活动的土壤也正是本民族多年传承下来的文化，抛弃后只能拿我国的古话形容：“皮之存，毛将焉附”。
结语
综上所述，受到人们价值观、思维方式、风俗习惯与行为方式等各种因素的影响，从而使得国际商务谈判的难度高于国内商务谈判。企业在国际商务谈判中，需要充分认识到各國之间文化差异，明确文化差异对商务谈判造成的影响，进而采取有效的措施，以规避文化障碍对商务谈判带来的不利影响，提升商务谈判的效率，确保交易的顺利开展。
参考文献
[1]何博帆.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].商场现代化，2019（20）：84-85.
[2]翁丽静.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].现代营销（下旬刊），2017（11）：23.
[3]刘娜娜.试论国际商务谈判中的跨文化障碍[J].商，2016（29）：144.
山东英才学院 山东 济南 250104
关键词：国际商务谈判;文化障碍;文化差异
中图分类号：TU 文献标识码：A 文章编号：（2021）-01-254
企业国际商务谈判，主要是企业为了实现一定的经济目的，与外国企业之间明确权利与义务关系而进行的一种协商行为。在交易过程中，商品的质量、技术手段、价格高低以及谈判成效都将对交易结果产生影响。在对外贸易活动中，企业除了需要考虑到产品因素，还需要重视国际商务谈判，跨越文化障碍，提升商务谈判的效率，从而实现双赢的局面。
1 企业国际商务谈判中文化障碍的主要表现形式
1.1交流方式的冲突
为了达到交易的目的，语言交流在国际商务谈判中是不可避免的。一个词汇在不同的文化中赋予的含义并不完全相同，每一种文化背景下语言表述的含义不同。德国人交流时，说话严谨准确，交际方式直接透明。对比之下，中国语言表达相对含蓄。除了语言的交流以外，还有很多谈判活动中需要使用非语言交际，任何一种手势或者是表情，都可能代表一种交际内容。在中国，点头代表的是同意，但是在南亚一些国家，点头被认为是否定。所以，语言与非语言的交流方式都可能会存在一定程度的冲突，这也是国际商务谈判沟通障碍出现的重要原因。
1.2 风俗习惯的冲突
正式与非正式的社交活动在国际商务谈判中是不可避免的，由于存在文化差异，这些社交活动受到很大的影响。在谈判中，如果不了解对方国家的风俗习惯，可能会使谈判对手感觉到自身被忽视，这将直接影响谈判的结果。以穆斯林世界社交活动为例，喝咖啡是一种非常正式的饮食活动，在他们的习俗中，客人不喝咖啡是一种失礼行为。
1.3 价值观念的冲突
价值观念，以文化为基础对人们的行为与后果进行评价的标准。文化背景不同，价值观念也有很大的差异，它会对人们的行为处事风格产生影响。在我国，受到儒家文化道义与情感的影响，人际交往中掺杂过多人情关系，大多数情况下，人际关系处理的好坏直接关系到合同签订。但是在西方国家并非如此，处理事情时公私分明，基于法律条款和合作的原则处理问题。群体观念是价值观冲突的另一种表现。在中国文化中，强调舍小家，为大家，崇尚个人利益服从集体利益，这种文化不利于自我个性的展现。商务谈判中，我国文化讲究内外协调，领导拥有最终决策权。但是在西方文化中，更加推崇实现个人价值，政府部门干预比较少。这也是企业在国际商务谈判中文化阻碍的重要表现。
1.4 思维方式的冲突
一个人的思维方式，是在长期的文化生活中逐步形成的，对人们的社会生活产生潜移默化的影响。企业在国际商务谈判过程中，由于每个人的文化背景不同，将会面临思维方式的冲突。中国文化在处理问题时，注重个人经验。但是西方文化中，思维方式比较抽象，善用概念分析与推理。由于思维方式不同，谈判者在决策方式与风格不同。因此，在国际商务谈判过程中，企业需要对谈判者的思维方式有一定的了解，尊重对方的思维方式，最大限度的求同存异，避免思维方式冲突对商务谈判造成阻碍。
2 企业在国际商务谈判中跨域文化障碍的路径
2.1增强企业的法律意识
为使自身的合法权益在跨国谈判中得到有效保障，企业方面需要强化自身的法律意识。全球化经济快速发展，商务活动的开展与商务谈判行为都需要以法律为基础，对此，无论各国的经济体制、社会文化与风俗习惯是否相同，企业需要能够利用国际惯例等国际法则确保自身权益，这要求企业商务谈判的代表具备极强的法律意识。用法律处理各种纠纷，能够营造出一个公平与公正的谈判氛围，有助于企业在跨国贸易中更好的交流，有助于推动全球经济的快速发展。
2.2 形成跨文化的谈判意识
文化差异是国际商务谈判中不可避免的，强化跨文化的谈判意识，要求企业能够认识到不同文化背景下，谈判者的需求、动机与信念是不同的，企业需要接纳并尊重对方的文化差异。认识文化差异，能够帮助企业及时采取措施，最大程度的减小文化差异对企业带来的影响。形成正确的跨文化谈判意识，企业国际商务谈判人员要更加灵活，从而是自身的谈判风格与谈判方法适用于各种商务谈判类型。
2.3克服文化差异
虽然企业已经意识到文化差异，但是对文化差异的认知还在一定的偏差。比较常见的文化偏见包括崇洋媚外产生的文化自卑、以自身文化为标准的本文化中心主义。后者主要是以自己的价值尺度对他们的心理倾向进行衡量与评价。伯纳德特·兰西奥克斯在对美日贸易进行研究后指出，对外贸易谈判障碍出现的主要原因在于美国的本文化中心主义，美国谈判者仅考虑到自己的立场，在与日本的谈判中忽略自身与日本文化之间的差异。此外，商务活动越来越普遍，谈判者民族优越感越来越淡。“文化已经成为人们自身的一部分，人们很难感知到自己的文化。在受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，人们往往会出现很惊讶于这种情况。”部分极端的人出现崇阳媚外的心理，无法坚持原则。其实，商务谈判人员的商务活动的土壤也正是本民族多年传承下来的文化，抛弃后只能拿我国的古话形容：“皮之存，毛将焉附”。
结语
综上所述，受到人们价值观、思维方式、风俗习惯与行为方式等各种因素的影响，从而使得国际商务谈判的难度高于国内商务谈判。企业在国际商务谈判中，需要充分认识到各國之间文化差异，明确文化差异对商务谈判造成的影响，进而采取有效的措施，以规避文化障碍对商务谈判带来的不利影响，提升商务谈判的效率，确保交易的顺利开展。
参考文献
[1]何博帆.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].商场现代化，2019（20）：84-85.
[2]翁丽静.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].现代营销（下旬刊），2017（11）：23.
[3]刘娜娜.试论国际商务谈判中的跨文化障碍[J].商，2016（29）：144.
山东英才学院 山东 济南 250104