论文部分内容阅读
其实，自女人一诞生，消费与营销就应运而生。早在创上帝造人的时候就有了“她营销”。在《圣经・旧约》的第一章，我们看到夏娃说服亚当偷食禁果，不过夏娃还不是第一个营销人员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。同样，古希腊时代，金苹果则是“她营销”的品牌图腾。特洛伊战争就是因天后赫拉、智慧女神雅典娜以及爱神阿弗洛狄忒（维纳斯）三女神抢夺刻有“送给最美的人”字样的金苹果而引起。
而今天，女人已撑起了社会与经济的半边天，她们的消费能力毋庸置疑。女人天生是感情动物，她们天生喜欢购物，也更享受购物过程所带来的快感，属于冲动型消费人群，“瞄准女人”也就成为了犹太人经商的格言。同时女人也是斤斤计较的，十分重视细节，对价格十分敏感，她会告诉老公自己买牛奶节约了几元钱，但是绝对不说自己买珠宝花了几千元。女人是矛盾的综合体。
在女人心中，有几个物质消费的抽屉：第一个抽屉是美容资金，第二个是服装资金，第三个也许是教育资金，第四个是……各个抽屉的资金是不随便挪用的，每个抽屉的消费金额也是有一定上限的，商家要从抽屉中拿到钱，就得知道每个抽屉的消费用途和资金上限，洞察女性消费者内心的真实消费需求是商家要做的基本工作。
女人天生就是时尚的，对时尚的渴望永远都是女人内心最真实的需求。而好故事与好品牌则是时尚最好的诱因。营销最大的关键点就是想方设法引导受众的情绪，使之产生行为冲动。如何引导受众的情绪，最简单有效的方法就是——讲一个动听的故事。而女人为什么迷恋名牌？就是因为名牌的背后是动人的故事，想造就名牌，就要成为讲故事的高手！
钻石，本来只是一种稀有的矿产，作为贵妇人无聊时的装饰，一旦经济不景气，人们会马上将它遗忘。有一天一个不甘心被轻视的钻石商开始给人们讲故事：沧海桑田，斗转星移，世上并没有永恒的东西，唯有钻石——“The diamond is forever”。所以，也只有钻石才能见证不知道是不是永恒的爱情。如果他永远爱你，他就会送你永恒的钻石。
天底下的女人都被这个故事迷惑了。玛丽莲·梦露曾经代表女人宣称：“手上的一吻多么令人陶醉，可是只有钻石才是姑娘心中的至爱……”飞快地，钻石由非必需品变成了必需品，因为女人活着就需要爱情，爱与生命同在。从此钻石商人便财源滚滚来。2006年戴比尔斯的销售额已达61.5亿美元。
《女人为什么购买》是一本关于金钱、时间、爱和自由的书，也是一本“她营销”的好书。正如书中所言“女性在现代社会日益活跃的标志之一就是女性消费的浪潮。尽管她们从收入上看可能不如男性，但她们视消费为生活方式”，所以用好故事、好品牌打动女人内心最柔软的部分，就是最好的营销利器。每一个品牌都有很多意涵深远的故事。
同时，女人更爱有魅力的产品。想要打动善变的女人心，在产品陷入同质化红海的今天，企业要保持竞争优势，就需要为产品营造“魅力”。产品需要一个生动的理由，否则很难打动挑剔的女人。所以，一个企业只有为产品注入“魅力”，改进产品、提高服务质量、丰富产品的情感价值，打动女性消费者的心，才能在激烈的竞争中获得足够的竞争力。过去，大多数的产品设计制造者，主要关注于产品本身的技术属性，包括产品的性能以及质量等。如今，企业要将焦点转移到使用者身上，聚焦到顾客个人对产品的使用上：当消费者使用该产品时感觉如何，如何让顾客留下难忘愉悦的回忆。企业必须明确这一产品研发的新方向，那就是要在产品中融入包括女性在内的所有消费者的体验、互动、情感和依赖，制造出让女人爱不释手的产品——魅力产品。
其次，你的品牌越年轻，越易捕获女人的芳心。爱美之心人皆有之，女性希望通过打造自身形象的年轻化来塑造个人品牌的年轻化。利用各种年轻化的手段让自己散发美丽的光彩，成为如今的流行也是必然趋势，所以你的品牌也要谨记年轻10岁法则。因为你卖的不仅是一种满足功能的产品，更要倡导年轻时尚的生活方式。在年轻人对社会影响力日益增大的背景下，只有努力推进品牌的年轻化，实现与年轻一代的情感共鸣，才能得到最广泛的支持。
最后，要学会情感营销，营销就是和消费者谈恋爱，品牌就是让消费者爱上你。女性消费者是斤斤计较的“理性动物”，更是“情感的俘虏”。当产品成为女性消费者的情感寄托之时，她们会被品牌情感所征服，而产品价值从此也就不能再用金钱来衡量了。
在今天产品过剩、广告爆炸的时代，女人虽然更爱消费了，但她们也会变得越来越精明，心也越来越难被打动，而商家所需要做的就是不断的创新，产品创新、品牌创新、营销创新、传播创新，这样才能日进斗金。
『 点评人简介―』
李光斗：
中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、华盛智业·李光斗品牌营销机构创始人。李光斗出身于市场营销第一线，先后担任全国数十家著名企业的常年品牌战略和营销广告顾问，亲历了改革开放后中国品牌发展的历程，具有丰富的品牌建设和市场营销经验，荣获中国策划业杰出功勋奖，并任北京大学、清华大学、上海交通大学、厦门大学等EMBA品牌学特聘教授，被评为影响中国营销进程的风云人物。
而今天，女人已撑起了社会与经济的半边天，她们的消费能力毋庸置疑。女人天生是感情动物，她们天生喜欢购物，也更享受购物过程所带来的快感，属于冲动型消费人群，“瞄准女人”也就成为了犹太人经商的格言。同时女人也是斤斤计较的，十分重视细节，对价格十分敏感，她会告诉老公自己买牛奶节约了几元钱，但是绝对不说自己买珠宝花了几千元。女人是矛盾的综合体。
在女人心中，有几个物质消费的抽屉：第一个抽屉是美容资金，第二个是服装资金，第三个也许是教育资金，第四个是……各个抽屉的资金是不随便挪用的，每个抽屉的消费金额也是有一定上限的，商家要从抽屉中拿到钱，就得知道每个抽屉的消费用途和资金上限，洞察女性消费者内心的真实消费需求是商家要做的基本工作。
女人天生就是时尚的，对时尚的渴望永远都是女人内心最真实的需求。而好故事与好品牌则是时尚最好的诱因。营销最大的关键点就是想方设法引导受众的情绪，使之产生行为冲动。如何引导受众的情绪，最简单有效的方法就是——讲一个动听的故事。而女人为什么迷恋名牌？就是因为名牌的背后是动人的故事，想造就名牌，就要成为讲故事的高手！
钻石，本来只是一种稀有的矿产，作为贵妇人无聊时的装饰，一旦经济不景气，人们会马上将它遗忘。有一天一个不甘心被轻视的钻石商开始给人们讲故事：沧海桑田，斗转星移，世上并没有永恒的东西，唯有钻石——“The diamond is forever”。所以，也只有钻石才能见证不知道是不是永恒的爱情。如果他永远爱你，他就会送你永恒的钻石。
天底下的女人都被这个故事迷惑了。玛丽莲·梦露曾经代表女人宣称：“手上的一吻多么令人陶醉，可是只有钻石才是姑娘心中的至爱……”飞快地，钻石由非必需品变成了必需品，因为女人活着就需要爱情，爱与生命同在。从此钻石商人便财源滚滚来。2006年戴比尔斯的销售额已达61.5亿美元。
《女人为什么购买》是一本关于金钱、时间、爱和自由的书，也是一本“她营销”的好书。正如书中所言“女性在现代社会日益活跃的标志之一就是女性消费的浪潮。尽管她们从收入上看可能不如男性，但她们视消费为生活方式”，所以用好故事、好品牌打动女人内心最柔软的部分，就是最好的营销利器。每一个品牌都有很多意涵深远的故事。
同时，女人更爱有魅力的产品。想要打动善变的女人心，在产品陷入同质化红海的今天，企业要保持竞争优势，就需要为产品营造“魅力”。产品需要一个生动的理由，否则很难打动挑剔的女人。所以，一个企业只有为产品注入“魅力”，改进产品、提高服务质量、丰富产品的情感价值，打动女性消费者的心，才能在激烈的竞争中获得足够的竞争力。过去，大多数的产品设计制造者，主要关注于产品本身的技术属性，包括产品的性能以及质量等。如今，企业要将焦点转移到使用者身上，聚焦到顾客个人对产品的使用上：当消费者使用该产品时感觉如何，如何让顾客留下难忘愉悦的回忆。企业必须明确这一产品研发的新方向，那就是要在产品中融入包括女性在内的所有消费者的体验、互动、情感和依赖，制造出让女人爱不释手的产品——魅力产品。
其次，你的品牌越年轻，越易捕获女人的芳心。爱美之心人皆有之，女性希望通过打造自身形象的年轻化来塑造个人品牌的年轻化。利用各种年轻化的手段让自己散发美丽的光彩，成为如今的流行也是必然趋势，所以你的品牌也要谨记年轻10岁法则。因为你卖的不仅是一种满足功能的产品，更要倡导年轻时尚的生活方式。在年轻人对社会影响力日益增大的背景下，只有努力推进品牌的年轻化，实现与年轻一代的情感共鸣，才能得到最广泛的支持。
最后，要学会情感营销，营销就是和消费者谈恋爱，品牌就是让消费者爱上你。女性消费者是斤斤计较的“理性动物”，更是“情感的俘虏”。当产品成为女性消费者的情感寄托之时，她们会被品牌情感所征服，而产品价值从此也就不能再用金钱来衡量了。
在今天产品过剩、广告爆炸的时代，女人虽然更爱消费了，但她们也会变得越来越精明，心也越来越难被打动，而商家所需要做的就是不断的创新，产品创新、品牌创新、营销创新、传播创新，这样才能日进斗金。
『 点评人简介―』
李光斗：
中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、华盛智业·李光斗品牌营销机构创始人。李光斗出身于市场营销第一线，先后担任全国数十家著名企业的常年品牌战略和营销广告顾问，亲历了改革开放后中国品牌发展的历程，具有丰富的品牌建设和市场营销经验，荣获中国策划业杰出功勋奖，并任北京大学、清华大学、上海交通大学、厦门大学等EMBA品牌学特聘教授，被评为影响中国营销进程的风云人物。