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2004年2月，正值春寒料峭，街上行人寥寥。北京市内数个知名小学门口，却时常游走着一个戴副眼镜，文质彬彬的年轻人。此人总是抱一大叠奥数材料，每逢家长就笑脸迎上去递发，有时甚至站在学校门口较高的石墩上，迎着寒风慷慨激昂地演讲。
此情此景，不禁令人想起俞敏洪创办新东方之初，提着糨糊瓶满大街贴招生广告。
当然，十几年前的俞敏洪绝不可能料到，2006年，新东方在美国上市，自己由此成为“中国最富有的英语教师”。正如这个年轻人也没想到，短短四年，自己和创业伙伴已经掌握300多名老师，上万名学生，做到北京市中小学教育培训的第一名。
除了行业的雷同，在这帮北大人身上，相似的还有对理想近乎偏执的追求。
一
四年前，张邦鑫在北大读研一，每周末兼职给部队大院里的一个小孩补奥数。孩子成绩“刷刷”见涨，引得一个大院里两名家长慕名前来，要求他给自己孩子补补课。
要知道在人才济济的北京，生存竞争极其激烈。首当其冲就是教育：要想工作有保障，至少得读个北大清华；要想读北大清华有保障，至少得上人大附中、北京四中……但是当时北京市小学升初中，除了小学成绩，各名校更看重奥数比赛的名次。于是，真正懂奥数、能教好奥数的老师成了“香饽饽”——这就是商机。
张邦鑫在大院里办起“家门口的奥数班”，招两个班，一个班十个人，还推出“第一次免费试听”。就这样一边继续硕博连读一边挣钱，他觉得日子挺美。
哥们儿曹允东却说：“咱们要么别干，要么就正正经经当个事儿来干!”曹允东利用课余时间在某小学代课教奥数，一小时100块，一个星期能上六小时，可谓收入不菲。但他却始终觉得憋屈：明明换种方法可以教得更好，“老板”却死活不同意改进。
2003年非典时期，两人的兼职家教都暂停下来，转身一琢磨：随着新东方的显赫，行业内一拥而上成人培训，却忽略了儿童教育培训，以致市场很大，场内选手却极不专业。与其跟风拼个你死我活，不如开辟自己的疆土。张邦鑫开玩笑说：“最坏也能回到部队大院教那两个小班啊，咱们怕什么?”主意一定，两人分头找亲朋好友各凑了五万块钱，扯起了“学而思”的大旗，主攻周末小学生奥数培训。
二
办学校不像教书那么简单，毕竟国内民办教育环境并不宽松。对张邦鑫和曹允东来说，首先一个现实问题就是办学资格：50万元注册资金、数千平方米办公场所、法人(校长)要有多年教龄和高级职称……否则治安、卫生、环卫等等部门随便一个理都可以让学校关门。为此，两个初出茅庐的大学生，硬着头皮学习跟社会上方方面面的人打交道——这几乎是最艰难的一个过程。什么都不具备的“学而思”，最终挂靠在其他学校名下勉强“开张”——可以自主运营，但是得定期上缴管理费用。
生源于是成为当务之急。刚开始在报纸上做广告，一小豆腐块儿登一天就是几千块钱，足足登了半年，两人心疼得不行，招了第一拨学生后遂转向网络，建立“奥数网”。10个人一班成本压力太大，就改成15个人一班，一次课三小时，收费一百块。同时还招聘兼职老师。
当时的“学而思”总部坐落在航天桥附近。一栋没有电梯的老旧写字楼，爬上5层，推开一扇虚掩的破木门，就是“学而思”的报名点兼办公室。总共不过十二三平方米的地方，摆了一台电脑，一张旧沙发，一个旧柜子，上面还堆着一些乱七八糟的纸箱子。张邦鑫和曹允东就在这里轮流负责前台、招生、招聘、收银和会计，同时又是老师。常常是其中一个人刚在这边收了钱又赶去隔壁的教室上课，以至于旁听的家长疑惑：“你是老师吗?”
除了航天桥总部，为方便不同区域的学生，“学而思”还在北京市区内设了7、8个教学点。每个点都是两人踏破铁鞋去找，用一次给人家一次钱。有些所谓的教室里连风扇都没有。
没品牌，硬件又不行，就只能从“软件”突破。2004年春，小升初关键时期，人大附中组织了一次面向全市小学生的奥数比赛。这正是“学而思”宣传自己的好机会。张邦鑫和曹允东仔细研究了人大附中历年来的考卷，一方面组织针对这次比赛的短期培训，另一方面专门编写分析形势的材料，印了上千份到各小学门口去发放。曹允东的“演训策略”收到奇效，家长一听，往往主动围上来询问、索要材料。
这一年春季，“学而思”顺利招到400多名学生，到秋季就扩大到1000人。
三
招到了学生，该怎样留住学生?答案只有一个：教好学生。究其核心就是讲义和老师。
张邦鑫和曹允东都是做老师出身，一直在“一线”和学生打交道。他们发现，花钱补习奥数的学生，大多都是在校学生中的佼佼者。因此，“学而思”的定位应该是精英教育。
其他培训学校大多采用市面上已有的教材，你讲他也讲，殊不知仅仅教好这些课程根本无法满足学生的要求。于是，“学而思”从创业伊始就自己编写讲义。每门课一期十五讲，一讲至少也得7、8页。不仅有教学内容，还有励志故事，甚至连笑话都有准备。
“固然要帮助孩子考上好学校，更要培养成功的人。”——编写讲义的时候，张邦鑫会特别加入很多成功学的内容：还会要求老师每堂课提前5分钟上课，让每个孩子都有机会做5分钟演讲……
“学而思”的另一法宝就是老师。最优秀的学生就应该由最优秀的老师来教。老师的优秀与否却不在于学历，不在于专业，而在于他是不是一个成功的人。张邦鑫坚信，一个成功的人能体会到做事方法的正确性和成功的快乐，他带给学生的东西必然不同。因此，“学而思”曾经破格招聘一名大专生，也曾经淘汰了一位所谓的“名师”。
当时的“学而思”，为这位“名师”开出了每小时200块的“赔本”工资。准知这个老师特别不负责任，不仅备课不认真，家长抱怨连连，更甚至于有一次周六上课，周五晚上十点多才打电话给曹允东，说明天有事不能来上课。张邦鑫当即决定解聘这位“名师”。三更半夜，两人还四处打电话，寻找备好课的老师。
当老师跟做医生一样，是个良心活儿，很多时候无法很具象地去设定标准。但是每年面试上万名老师，张邦鑫和曹允东总是尽己所能去衡量筛选。
“学而思”招聘老师主要靠试讲，分为初试、复试和代课。奥数网上先公布题库，应聘者可以从题库中任选一题，准备初试由“学而思”的工作人员试听：复试与初试题目不同即可，由张邦鑫或曹允东等高层骨干试听；复试通过者，“学而思”会提供一次代课机会，让听课的学生和家长给予最终评判。
迄今为止，“学而思”签约了300多名老师，大部分是兼职，优秀者工资可达万元以上。但是签约并不意味着可以稍事懈怠。签约者先要接受好几轮培训，前几次讲课还有骨干试听。“学而思”还要求老师第一次讲课提前半小时到场，之后每次提前二 十分钟到场，下课必须回答学生问题，作业必须批改，评语至少五十字……这一切看似不合常理的“苛刻”要求都会定期抽查，并且采取末位淘汰制。
曾经一度，“学而思”总是处于忙乱之中：缺学生赶紧招学生，缺老师赶紧找老师，缺教室赶紧找教室，缺工作人员赶紧找工作人员，讲义的印刷又跟不上……但是张邦鑫和曹允东选择了始终坚持最重要的东西——“教好学生”，并且用90％的时间做好这一件事。
四
起初，他们也许并没意识到自己的做法在商业上的意义——“这仅仅是一个教师的问题，一个怎么吸引学生，让学生满意的问题。”
然而，当整个中小学教育培训行业蓬勃发展，15个人一班的小班教学、“第一次免费试讲”……当这一切被其他培训学校不断复制的时候，“学而思”赖以生存的口碑，正是来自于教学质量，来自于发自内心对孩子成长的关怀。有专家曾分析新东方的成功，“不仅在于营销课程，更重要的是在营销口碑”——“学而思”所做的一切与其何其相似!
2005年，“学而思”的培训内容从小学奥数扩展到小学英语，逐步渗透初巾、高中领域。有些小孩在“学而思”念了小学部，顺利升上重点初中。家长犹豫：要不初中部不上了?转眼小孩的成绩就跌出了班上前十名，家长一看不行，再回“学而思”念吧。没多久，孩子的成绩又提升了——值!还有一个在“学而思”补习英语的小孩，小学四年级，却在相当于大学英语四级的公三考试中，考了80多分。
2005年人大附中总共招了400多人，其中150多名来自“学而思”；2006年是170多名；2007年更高达260多名。不仅人大附中、北大附中……甚至海淀区排名前一千名的孩子都在“学而思”上课。自家孩子不上怎么行?
其次是“学而思”特色的随堂材料。除了一班15个学生位，“学而思”的每个教室部设置了相当数量的家长旁听席。四年来，他们坚持自己编写发放免费的随堂材料。针对小学部，发给旁听的家长，印发内容是教家长如何与孩子相处；针对初、高中部，发给孩子，印发内容是教孩子怎么学习，怎么和家长沟通。
有一次，一个初中部的孩子不耐烦了：“老师，怎么每次都发这么多啊?”曹允东开玩笑说：“你不愿意看就拿着当草稿纸吧。”结果下一个周末，这孩子又对曹允东抱怨：“老师，同学看到我的草稿纸，说怪不得我学习这么好，原来是在‘学而思’补习。他们也要来这儿上课……”
不仅如此，2007年5月，又到一年中考时。“学而思”投入时间和精力，组织骨干老师研究考题，免费给家长做讲座。讲中考信息和技巧，还讲在这非常时期，家长怎样适度激励孩子。每场讲座都是爆满，台下黑压压一片，至少有一百五十人，讲完一个半小时。家长们围着老师提问又要一个半小时。“学而思”初中部一位骨干老师，连续做了十三场讲座，讲得“都快吐了”。有时候，家长也会询问旁听的张邦鑫或是曹允东：“那‘学而思’有什么针对性培训吗?”他们总是回答；“很抱歉，我不太清楚，您得去问前台。”
——把公益和功利分开，这才是“学而思”的口碑营销之道。
五
“我们要做北京市中小学教育培训的第一名!我们一定能做到!”张邦鑫曾经如是说。
他们做到了。现在的“学而思”，不仅有宽敞漂亮的教室，更请出一位有着多年教龄的退休高级教师担任法人和校长。“刚开始我们很傻，觉得把学生教好了就好，但可能就是这一点傻气，让我们走到了今天。”
2007年上半年，为了专心发展日益壮大的“学而思”，张邦鑫离开北大，告别了自己的“博士梦”。“改变中国中小学教育的现状”——无疑是他更大的梦想，更感沉重的责任。
此情此景，不禁令人想起俞敏洪创办新东方之初，提着糨糊瓶满大街贴招生广告。
当然，十几年前的俞敏洪绝不可能料到，2006年，新东方在美国上市，自己由此成为“中国最富有的英语教师”。正如这个年轻人也没想到，短短四年，自己和创业伙伴已经掌握300多名老师，上万名学生，做到北京市中小学教育培训的第一名。
除了行业的雷同，在这帮北大人身上，相似的还有对理想近乎偏执的追求。
一
四年前，张邦鑫在北大读研一，每周末兼职给部队大院里的一个小孩补奥数。孩子成绩“刷刷”见涨，引得一个大院里两名家长慕名前来，要求他给自己孩子补补课。
要知道在人才济济的北京，生存竞争极其激烈。首当其冲就是教育：要想工作有保障，至少得读个北大清华；要想读北大清华有保障，至少得上人大附中、北京四中……但是当时北京市小学升初中，除了小学成绩，各名校更看重奥数比赛的名次。于是，真正懂奥数、能教好奥数的老师成了“香饽饽”——这就是商机。
张邦鑫在大院里办起“家门口的奥数班”，招两个班，一个班十个人，还推出“第一次免费试听”。就这样一边继续硕博连读一边挣钱，他觉得日子挺美。
哥们儿曹允东却说：“咱们要么别干，要么就正正经经当个事儿来干!”曹允东利用课余时间在某小学代课教奥数，一小时100块，一个星期能上六小时，可谓收入不菲。但他却始终觉得憋屈：明明换种方法可以教得更好，“老板”却死活不同意改进。
2003年非典时期，两人的兼职家教都暂停下来，转身一琢磨：随着新东方的显赫，行业内一拥而上成人培训，却忽略了儿童教育培训，以致市场很大，场内选手却极不专业。与其跟风拼个你死我活，不如开辟自己的疆土。张邦鑫开玩笑说：“最坏也能回到部队大院教那两个小班啊，咱们怕什么?”主意一定，两人分头找亲朋好友各凑了五万块钱，扯起了“学而思”的大旗，主攻周末小学生奥数培训。
二
办学校不像教书那么简单，毕竟国内民办教育环境并不宽松。对张邦鑫和曹允东来说，首先一个现实问题就是办学资格：50万元注册资金、数千平方米办公场所、法人(校长)要有多年教龄和高级职称……否则治安、卫生、环卫等等部门随便一个理都可以让学校关门。为此，两个初出茅庐的大学生，硬着头皮学习跟社会上方方面面的人打交道——这几乎是最艰难的一个过程。什么都不具备的“学而思”，最终挂靠在其他学校名下勉强“开张”——可以自主运营，但是得定期上缴管理费用。
生源于是成为当务之急。刚开始在报纸上做广告，一小豆腐块儿登一天就是几千块钱，足足登了半年，两人心疼得不行，招了第一拨学生后遂转向网络，建立“奥数网”。10个人一班成本压力太大，就改成15个人一班，一次课三小时，收费一百块。同时还招聘兼职老师。
当时的“学而思”总部坐落在航天桥附近。一栋没有电梯的老旧写字楼，爬上5层，推开一扇虚掩的破木门，就是“学而思”的报名点兼办公室。总共不过十二三平方米的地方，摆了一台电脑，一张旧沙发，一个旧柜子，上面还堆着一些乱七八糟的纸箱子。张邦鑫和曹允东就在这里轮流负责前台、招生、招聘、收银和会计，同时又是老师。常常是其中一个人刚在这边收了钱又赶去隔壁的教室上课，以至于旁听的家长疑惑：“你是老师吗?”
除了航天桥总部，为方便不同区域的学生，“学而思”还在北京市区内设了7、8个教学点。每个点都是两人踏破铁鞋去找，用一次给人家一次钱。有些所谓的教室里连风扇都没有。
没品牌，硬件又不行，就只能从“软件”突破。2004年春，小升初关键时期，人大附中组织了一次面向全市小学生的奥数比赛。这正是“学而思”宣传自己的好机会。张邦鑫和曹允东仔细研究了人大附中历年来的考卷，一方面组织针对这次比赛的短期培训，另一方面专门编写分析形势的材料，印了上千份到各小学门口去发放。曹允东的“演训策略”收到奇效，家长一听，往往主动围上来询问、索要材料。
这一年春季，“学而思”顺利招到400多名学生，到秋季就扩大到1000人。
三
招到了学生，该怎样留住学生?答案只有一个：教好学生。究其核心就是讲义和老师。
张邦鑫和曹允东都是做老师出身，一直在“一线”和学生打交道。他们发现，花钱补习奥数的学生，大多都是在校学生中的佼佼者。因此，“学而思”的定位应该是精英教育。
其他培训学校大多采用市面上已有的教材，你讲他也讲，殊不知仅仅教好这些课程根本无法满足学生的要求。于是，“学而思”从创业伊始就自己编写讲义。每门课一期十五讲，一讲至少也得7、8页。不仅有教学内容，还有励志故事，甚至连笑话都有准备。
“固然要帮助孩子考上好学校，更要培养成功的人。”——编写讲义的时候，张邦鑫会特别加入很多成功学的内容：还会要求老师每堂课提前5分钟上课，让每个孩子都有机会做5分钟演讲……
“学而思”的另一法宝就是老师。最优秀的学生就应该由最优秀的老师来教。老师的优秀与否却不在于学历，不在于专业，而在于他是不是一个成功的人。张邦鑫坚信，一个成功的人能体会到做事方法的正确性和成功的快乐，他带给学生的东西必然不同。因此，“学而思”曾经破格招聘一名大专生，也曾经淘汰了一位所谓的“名师”。
当时的“学而思”，为这位“名师”开出了每小时200块的“赔本”工资。准知这个老师特别不负责任，不仅备课不认真，家长抱怨连连，更甚至于有一次周六上课，周五晚上十点多才打电话给曹允东，说明天有事不能来上课。张邦鑫当即决定解聘这位“名师”。三更半夜，两人还四处打电话，寻找备好课的老师。
当老师跟做医生一样，是个良心活儿，很多时候无法很具象地去设定标准。但是每年面试上万名老师，张邦鑫和曹允东总是尽己所能去衡量筛选。
“学而思”招聘老师主要靠试讲，分为初试、复试和代课。奥数网上先公布题库，应聘者可以从题库中任选一题，准备初试由“学而思”的工作人员试听：复试与初试题目不同即可，由张邦鑫或曹允东等高层骨干试听；复试通过者，“学而思”会提供一次代课机会，让听课的学生和家长给予最终评判。
迄今为止，“学而思”签约了300多名老师，大部分是兼职，优秀者工资可达万元以上。但是签约并不意味着可以稍事懈怠。签约者先要接受好几轮培训，前几次讲课还有骨干试听。“学而思”还要求老师第一次讲课提前半小时到场，之后每次提前二 十分钟到场，下课必须回答学生问题，作业必须批改，评语至少五十字……这一切看似不合常理的“苛刻”要求都会定期抽查，并且采取末位淘汰制。
曾经一度，“学而思”总是处于忙乱之中：缺学生赶紧招学生，缺老师赶紧找老师，缺教室赶紧找教室，缺工作人员赶紧找工作人员，讲义的印刷又跟不上……但是张邦鑫和曹允东选择了始终坚持最重要的东西——“教好学生”，并且用90％的时间做好这一件事。
四
起初，他们也许并没意识到自己的做法在商业上的意义——“这仅仅是一个教师的问题，一个怎么吸引学生，让学生满意的问题。”
然而，当整个中小学教育培训行业蓬勃发展，15个人一班的小班教学、“第一次免费试讲”……当这一切被其他培训学校不断复制的时候，“学而思”赖以生存的口碑，正是来自于教学质量，来自于发自内心对孩子成长的关怀。有专家曾分析新东方的成功，“不仅在于营销课程，更重要的是在营销口碑”——“学而思”所做的一切与其何其相似!
2005年，“学而思”的培训内容从小学奥数扩展到小学英语，逐步渗透初巾、高中领域。有些小孩在“学而思”念了小学部，顺利升上重点初中。家长犹豫：要不初中部不上了?转眼小孩的成绩就跌出了班上前十名，家长一看不行，再回“学而思”念吧。没多久，孩子的成绩又提升了——值!还有一个在“学而思”补习英语的小孩，小学四年级，却在相当于大学英语四级的公三考试中，考了80多分。
2005年人大附中总共招了400多人，其中150多名来自“学而思”；2006年是170多名；2007年更高达260多名。不仅人大附中、北大附中……甚至海淀区排名前一千名的孩子都在“学而思”上课。自家孩子不上怎么行?
其次是“学而思”特色的随堂材料。除了一班15个学生位，“学而思”的每个教室部设置了相当数量的家长旁听席。四年来，他们坚持自己编写发放免费的随堂材料。针对小学部，发给旁听的家长，印发内容是教家长如何与孩子相处；针对初、高中部，发给孩子，印发内容是教孩子怎么学习，怎么和家长沟通。
有一次，一个初中部的孩子不耐烦了：“老师，怎么每次都发这么多啊?”曹允东开玩笑说：“你不愿意看就拿着当草稿纸吧。”结果下一个周末，这孩子又对曹允东抱怨：“老师，同学看到我的草稿纸，说怪不得我学习这么好，原来是在‘学而思’补习。他们也要来这儿上课……”
不仅如此，2007年5月，又到一年中考时。“学而思”投入时间和精力，组织骨干老师研究考题，免费给家长做讲座。讲中考信息和技巧，还讲在这非常时期，家长怎样适度激励孩子。每场讲座都是爆满，台下黑压压一片，至少有一百五十人，讲完一个半小时。家长们围着老师提问又要一个半小时。“学而思”初中部一位骨干老师，连续做了十三场讲座，讲得“都快吐了”。有时候，家长也会询问旁听的张邦鑫或是曹允东：“那‘学而思’有什么针对性培训吗?”他们总是回答；“很抱歉，我不太清楚，您得去问前台。”
——把公益和功利分开，这才是“学而思”的口碑营销之道。
五
“我们要做北京市中小学教育培训的第一名!我们一定能做到!”张邦鑫曾经如是说。
他们做到了。现在的“学而思”，不仅有宽敞漂亮的教室，更请出一位有着多年教龄的退休高级教师担任法人和校长。“刚开始我们很傻，觉得把学生教好了就好，但可能就是这一点傻气，让我们走到了今天。”
2007年上半年，为了专心发展日益壮大的“学而思”，张邦鑫离开北大，告别了自己的“博士梦”。“改变中国中小学教育的现状”——无疑是他更大的梦想，更感沉重的责任。