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2004年2月,正值春寒料峭,街上行人寥寥。北京市内数个知名小学门口,却时常游走着一个戴副眼镜,文质彬彬的年轻人。此人总是抱一大叠奥数材料,每逢家长就笑脸迎上去递发,有时甚至站在学校门口较高的石墩上,迎着寒风慷慨激昂地演讲。
此情此景,不禁令人想起俞敏洪创办新东方之初,提着糨糊瓶满大街贴招生广告。
当然,十几年前的俞敏洪绝不可能料到,2006年,新东方在美国上市,自己由此成为“中国最富有的英语教师”。正如这个年轻人也没想到,短短四年,自己和创业伙伴已经掌握300多名老师,上万名学生,做到北京市中小学教育培训的第一名。
除了行业的雷同,在这帮北大人身上,相似的还有对理想近乎偏执的追求。
一
四年前,张邦鑫在北大读研一,每周末兼职给部队大院里的一个小孩补奥数。孩子成绩“刷刷”见涨,引得一个大院里两名家长慕名前来,要求他给自己孩子补补课。
要知道在人才济济的北京,生存竞争极其激烈。首当其冲就是教育:要想工作有保障,至少得读个北大清华;要想读北大清华有保障,至少得上人大附中、北京四中……但是当时北京市小学升初中,除了小学成绩,各名校更看重奥数比赛的名次。于是,真正懂奥数、能教好奥数的老师成了“香饽饽”——这就是商机。
张邦鑫在大院里办起“家门口的奥数班”,招两个班,一个班十个人,还推出“第一次免费试听”。就这样一边继续硕博连读一边挣钱,他觉得日子挺美。
哥们儿曹允东却说:“咱们要么别干,要么就正正经经当个事儿来干!”曹允东利用课余时间在某小学代课教奥数,一小时100块,一个星期能上六小时,可谓收入不菲。但他却始终觉得憋屈:明明换种方法可以教得更好,“老板”却死活不同意改进。
2003年非典时期,两人的兼职家教都暂停下来,转身一琢磨:随着新东方的显赫,行业内一拥而上成人培训,却忽略了儿童教育培训,以致市场很大,场内选手却极不专业。与其跟风拼个你死我活,不如开辟自己的疆土。张邦鑫开玩笑说:“最坏也能回到部队大院教那两个小班啊,咱们怕什么?”主意一定,两人分头找亲朋好友各凑了五万块钱,扯起了“学而思”的大旗,主攻周末小学生奥数培训。
二
办学校不像教书那么简单,毕竟国内民办教育环境并不宽松。对张邦鑫和曹允东来说,首先一个现实问题就是办学资格:50万元注册资金、数千平方米办公场所、法人(校长)要有多年教龄和高级职称……否则治安、卫生、环卫等等部门随便一个理都可以让学校关门。为此,两个初出茅庐的大学生,硬着头皮学习跟社会上方方面面的人打交道——这几乎是最艰难的一个过程。什么都不具备的“学而思”,最终挂靠在其他学校名下勉强“开张”——可以自主运营,但是得定期上缴管理费用。
生源于是成为当务之急。刚开始在报纸上做广告,一小豆腐块儿登一天就是几千块钱,足足登了半年,两人心疼得不行,招了第一拨学生后遂转向网络,建立“奥数网”。10个人一班成本压力太大,就改成15个人一班,一次课三小时,收费一百块。同时还招聘兼职老师。
当时的“学而思”总部坐落在航天桥附近。一栋没有电梯的老旧写字楼,爬上5层,推开一扇虚掩的破木门,就是“学而思”的报名点兼办公室。总共不过十二三平方米的地方,摆了一台电脑,一张旧沙发,一个旧柜子,上面还堆着一些乱七八糟的纸箱子。张邦鑫和曹允东就在这里轮流负责前台、招生、招聘、收银和会计,同时又是老师。常常是其中一个人刚在这边收了钱又赶去隔壁的教室上课,以至于旁听的家长疑惑:“你是老师吗?”
除了航天桥总部,为方便不同区域的学生,“学而思”还在北京市区内设了7、8个教学点。每个点都是两人踏破铁鞋去找,用一次给人家一次钱。有些所谓的教室里连风扇都没有。
没品牌,硬件又不行,就只能从“软件”突破。2004年春,小升初关键时期,人大附中组织了一次面向全市小学生的奥数比赛。这正是“学而思”宣传自己的好机会。张邦鑫和曹允东仔细研究了人大附中历年来的考卷,一方面组织针对这次比赛的短期培训,另一方面专门编写分析形势的材料,印了上千份到各小学门口去发放。曹允东的“演训策略”收到奇效,家长一听,往往主动围上来询问、索要材料。
这一年春季,“学而思”顺利招到400多名学生,到秋季就扩大到1000人。
三
招到了学生,该怎样留住学生?答案只有一个:教好学生。究其核心就是讲义和老师。
张邦鑫和曹允东都是做老师出身,一直在“一线”和学生打交道。他们发现,花钱补习奥数的学生,大多都是在校学生中的佼佼者。因此,“学而思”的定位应该是精英教育。
其他培训学校大多采用市面上已有的教材,你讲他也讲,殊不知仅仅教好这些课程根本无法满足学生的要求。于是,“学而思”从创业伊始就自己编写讲义。每门课一期十五讲,一讲至少也得7、8页。不仅有教学内容,还有励志故事,甚至连笑话都有准备。
“固然要帮助孩子考上好学校,更要培养成功的人。”——编写讲义的时候,张邦鑫会特别加入很多成功学的内容:还会要求老师每堂课提前5分钟上课,让每个孩子都有机会做5分钟演讲……
“学而思”的另一法宝就是老师。最优秀的学生就应该由最优秀的老师来教。老师的优秀与否却不在于学历,不在于专业,而在于他是不是一个成功的人。张邦鑫坚信,一个成功的人能体会到做事方法的正确性和成功的快乐,他带给学生的东西必然不同。因此,“学而思”曾经破格招聘一名大专生,也曾经淘汰了一位所谓的“名师”。
当时的“学而思”,为这位“名师”开出了每小时200块的“赔本”工资。准知这个老师特别不负责任,不仅备课不认真,家长抱怨连连,更甚至于有一次周六上课,周五晚上十点多才打电话给曹允东,说明天有事不能来上课。张邦鑫当即决定解聘这位“名师”。三更半夜,两人还四处打电话,寻找备好课的老师。
当老师跟做医生一样,是个良心活儿,很多时候无法很具象地去设定标准。但是每年面试上万名老师,张邦鑫和曹允东总是尽己所能去衡量筛选。
“学而思”招聘老师主要靠试讲,分为初试、复试和代课。奥数网上先公布题库,应聘者可以从题库中任选一题,准备初试由“学而思”的工作人员试听:复试与初试题目不同即可,由张邦鑫或曹允东等高层骨干试听;复试通过者,“学而思”会提供一次代课机会,让听课的学生和家长给予最终评判。
迄今为止,“学而思”签约了300多名老师,大部分是兼职,优秀者工资可达万元以上。但是签约并不意味着可以稍事懈怠。签约者先要接受好几轮培训,前几次讲课还有骨干试听。“学而思”还要求老师第一次讲课提前半小时到场,之后每次提前二 十分钟到场,下课必须回答学生问题,作业必须批改,评语至少五十字……这一切看似不合常理的“苛刻”要求都会定期抽查,并且采取末位淘汰制。
曾经一度,“学而思”总是处于忙乱之中:缺学生赶紧招学生,缺老师赶紧找老师,缺教室赶紧找教室,缺工作人员赶紧找工作人员,讲义的印刷又跟不上……但是张邦鑫和曹允东选择了始终坚持最重要的东西——“教好学生”,并且用90%的时间做好这一件事。
四
起初,他们也许并没意识到自己的做法在商业上的意义——“这仅仅是一个教师的问题,一个怎么吸引学生,让学生满意的问题。”
然而,当整个中小学教育培训行业蓬勃发展,15个人一班的小班教学、“第一次免费试讲”……当这一切被其他培训学校不断复制的时候,“学而思”赖以生存的口碑,正是来自于教学质量,来自于发自内心对孩子成长的关怀。有专家曾分析新东方的成功,“不仅在于营销课程,更重要的是在营销口碑”——“学而思”所做的一切与其何其相似!
2005年,“学而思”的培训内容从小学奥数扩展到小学英语,逐步渗透初巾、高中领域。有些小孩在“学而思”念了小学部,顺利升上重点初中。家长犹豫:要不初中部不上了?转眼小孩的成绩就跌出了班上前十名,家长一看不行,再回“学而思”念吧。没多久,孩子的成绩又提升了——值!还有一个在“学而思”补习英语的小孩,小学四年级,却在相当于大学英语四级的公三考试中,考了80多分。
2005年人大附中总共招了400多人,其中150多名来自“学而思”;2006年是170多名;2007年更高达260多名。不仅人大附中、北大附中……甚至海淀区排名前一千名的孩子都在“学而思”上课。自家孩子不上怎么行?
其次是“学而思”特色的随堂材料。除了一班15个学生位,“学而思”的每个教室部设置了相当数量的家长旁听席。四年来,他们坚持自己编写发放免费的随堂材料。针对小学部,发给旁听的家长,印发内容是教家长如何与孩子相处;针对初、高中部,发给孩子,印发内容是教孩子怎么学习,怎么和家长沟通。
有一次,一个初中部的孩子不耐烦了:“老师,怎么每次都发这么多啊?”曹允东开玩笑说:“你不愿意看就拿着当草稿纸吧。”结果下一个周末,这孩子又对曹允东抱怨:“老师,同学看到我的草稿纸,说怪不得我学习这么好,原来是在‘学而思’补习。他们也要来这儿上课……”
不仅如此,2007年5月,又到一年中考时。“学而思”投入时间和精力,组织骨干老师研究考题,免费给家长做讲座。讲中考信息和技巧,还讲在这非常时期,家长怎样适度激励孩子。每场讲座都是爆满,台下黑压压一片,至少有一百五十人,讲完一个半小时。家长们围着老师提问又要一个半小时。“学而思”初中部一位骨干老师,连续做了十三场讲座,讲得“都快吐了”。有时候,家长也会询问旁听的张邦鑫或是曹允东:“那‘学而思’有什么针对性培训吗?”他们总是回答;“很抱歉,我不太清楚,您得去问前台。”
——把公益和功利分开,这才是“学而思”的口碑营销之道。
五
“我们要做北京市中小学教育培训的第一名!我们一定能做到!”张邦鑫曾经如是说。
他们做到了。现在的“学而思”,不仅有宽敞漂亮的教室,更请出一位有着多年教龄的退休高级教师担任法人和校长。“刚开始我们很傻,觉得把学生教好了就好,但可能就是这一点傻气,让我们走到了今天。”
2007年上半年,为了专心发展日益壮大的“学而思”,张邦鑫离开北大,告别了自己的“博士梦”。“改变中国中小学教育的现状”——无疑是他更大的梦想,更感沉重的责任。
![](https://www.soolun.com/img/pic.php?url=http://img.resource.qikan.cn/qkimages/shji/shji200711/shji20071129-1-l.jpg)
此情此景,不禁令人想起俞敏洪创办新东方之初,提着糨糊瓶满大街贴招生广告。
当然,十几年前的俞敏洪绝不可能料到,2006年,新东方在美国上市,自己由此成为“中国最富有的英语教师”。正如这个年轻人也没想到,短短四年,自己和创业伙伴已经掌握300多名老师,上万名学生,做到北京市中小学教育培训的第一名。
除了行业的雷同,在这帮北大人身上,相似的还有对理想近乎偏执的追求。
一
四年前,张邦鑫在北大读研一,每周末兼职给部队大院里的一个小孩补奥数。孩子成绩“刷刷”见涨,引得一个大院里两名家长慕名前来,要求他给自己孩子补补课。
要知道在人才济济的北京,生存竞争极其激烈。首当其冲就是教育:要想工作有保障,至少得读个北大清华;要想读北大清华有保障,至少得上人大附中、北京四中……但是当时北京市小学升初中,除了小学成绩,各名校更看重奥数比赛的名次。于是,真正懂奥数、能教好奥数的老师成了“香饽饽”——这就是商机。
张邦鑫在大院里办起“家门口的奥数班”,招两个班,一个班十个人,还推出“第一次免费试听”。就这样一边继续硕博连读一边挣钱,他觉得日子挺美。
哥们儿曹允东却说:“咱们要么别干,要么就正正经经当个事儿来干!”曹允东利用课余时间在某小学代课教奥数,一小时100块,一个星期能上六小时,可谓收入不菲。但他却始终觉得憋屈:明明换种方法可以教得更好,“老板”却死活不同意改进。
2003年非典时期,两人的兼职家教都暂停下来,转身一琢磨:随着新东方的显赫,行业内一拥而上成人培训,却忽略了儿童教育培训,以致市场很大,场内选手却极不专业。与其跟风拼个你死我活,不如开辟自己的疆土。张邦鑫开玩笑说:“最坏也能回到部队大院教那两个小班啊,咱们怕什么?”主意一定,两人分头找亲朋好友各凑了五万块钱,扯起了“学而思”的大旗,主攻周末小学生奥数培训。
二
办学校不像教书那么简单,毕竟国内民办教育环境并不宽松。对张邦鑫和曹允东来说,首先一个现实问题就是办学资格:50万元注册资金、数千平方米办公场所、法人(校长)要有多年教龄和高级职称……否则治安、卫生、环卫等等部门随便一个理都可以让学校关门。为此,两个初出茅庐的大学生,硬着头皮学习跟社会上方方面面的人打交道——这几乎是最艰难的一个过程。什么都不具备的“学而思”,最终挂靠在其他学校名下勉强“开张”——可以自主运营,但是得定期上缴管理费用。
生源于是成为当务之急。刚开始在报纸上做广告,一小豆腐块儿登一天就是几千块钱,足足登了半年,两人心疼得不行,招了第一拨学生后遂转向网络,建立“奥数网”。10个人一班成本压力太大,就改成15个人一班,一次课三小时,收费一百块。同时还招聘兼职老师。
当时的“学而思”总部坐落在航天桥附近。一栋没有电梯的老旧写字楼,爬上5层,推开一扇虚掩的破木门,就是“学而思”的报名点兼办公室。总共不过十二三平方米的地方,摆了一台电脑,一张旧沙发,一个旧柜子,上面还堆着一些乱七八糟的纸箱子。张邦鑫和曹允东就在这里轮流负责前台、招生、招聘、收银和会计,同时又是老师。常常是其中一个人刚在这边收了钱又赶去隔壁的教室上课,以至于旁听的家长疑惑:“你是老师吗?”
除了航天桥总部,为方便不同区域的学生,“学而思”还在北京市区内设了7、8个教学点。每个点都是两人踏破铁鞋去找,用一次给人家一次钱。有些所谓的教室里连风扇都没有。
没品牌,硬件又不行,就只能从“软件”突破。2004年春,小升初关键时期,人大附中组织了一次面向全市小学生的奥数比赛。这正是“学而思”宣传自己的好机会。张邦鑫和曹允东仔细研究了人大附中历年来的考卷,一方面组织针对这次比赛的短期培训,另一方面专门编写分析形势的材料,印了上千份到各小学门口去发放。曹允东的“演训策略”收到奇效,家长一听,往往主动围上来询问、索要材料。
这一年春季,“学而思”顺利招到400多名学生,到秋季就扩大到1000人。
三
招到了学生,该怎样留住学生?答案只有一个:教好学生。究其核心就是讲义和老师。
张邦鑫和曹允东都是做老师出身,一直在“一线”和学生打交道。他们发现,花钱补习奥数的学生,大多都是在校学生中的佼佼者。因此,“学而思”的定位应该是精英教育。
其他培训学校大多采用市面上已有的教材,你讲他也讲,殊不知仅仅教好这些课程根本无法满足学生的要求。于是,“学而思”从创业伊始就自己编写讲义。每门课一期十五讲,一讲至少也得7、8页。不仅有教学内容,还有励志故事,甚至连笑话都有准备。
“固然要帮助孩子考上好学校,更要培养成功的人。”——编写讲义的时候,张邦鑫会特别加入很多成功学的内容:还会要求老师每堂课提前5分钟上课,让每个孩子都有机会做5分钟演讲……
“学而思”的另一法宝就是老师。最优秀的学生就应该由最优秀的老师来教。老师的优秀与否却不在于学历,不在于专业,而在于他是不是一个成功的人。张邦鑫坚信,一个成功的人能体会到做事方法的正确性和成功的快乐,他带给学生的东西必然不同。因此,“学而思”曾经破格招聘一名大专生,也曾经淘汰了一位所谓的“名师”。
当时的“学而思”,为这位“名师”开出了每小时200块的“赔本”工资。准知这个老师特别不负责任,不仅备课不认真,家长抱怨连连,更甚至于有一次周六上课,周五晚上十点多才打电话给曹允东,说明天有事不能来上课。张邦鑫当即决定解聘这位“名师”。三更半夜,两人还四处打电话,寻找备好课的老师。
当老师跟做医生一样,是个良心活儿,很多时候无法很具象地去设定标准。但是每年面试上万名老师,张邦鑫和曹允东总是尽己所能去衡量筛选。
“学而思”招聘老师主要靠试讲,分为初试、复试和代课。奥数网上先公布题库,应聘者可以从题库中任选一题,准备初试由“学而思”的工作人员试听:复试与初试题目不同即可,由张邦鑫或曹允东等高层骨干试听;复试通过者,“学而思”会提供一次代课机会,让听课的学生和家长给予最终评判。
迄今为止,“学而思”签约了300多名老师,大部分是兼职,优秀者工资可达万元以上。但是签约并不意味着可以稍事懈怠。签约者先要接受好几轮培训,前几次讲课还有骨干试听。“学而思”还要求老师第一次讲课提前半小时到场,之后每次提前二 十分钟到场,下课必须回答学生问题,作业必须批改,评语至少五十字……这一切看似不合常理的“苛刻”要求都会定期抽查,并且采取末位淘汰制。
曾经一度,“学而思”总是处于忙乱之中:缺学生赶紧招学生,缺老师赶紧找老师,缺教室赶紧找教室,缺工作人员赶紧找工作人员,讲义的印刷又跟不上……但是张邦鑫和曹允东选择了始终坚持最重要的东西——“教好学生”,并且用90%的时间做好这一件事。
四
起初,他们也许并没意识到自己的做法在商业上的意义——“这仅仅是一个教师的问题,一个怎么吸引学生,让学生满意的问题。”
然而,当整个中小学教育培训行业蓬勃发展,15个人一班的小班教学、“第一次免费试讲”……当这一切被其他培训学校不断复制的时候,“学而思”赖以生存的口碑,正是来自于教学质量,来自于发自内心对孩子成长的关怀。有专家曾分析新东方的成功,“不仅在于营销课程,更重要的是在营销口碑”——“学而思”所做的一切与其何其相似!
2005年,“学而思”的培训内容从小学奥数扩展到小学英语,逐步渗透初巾、高中领域。有些小孩在“学而思”念了小学部,顺利升上重点初中。家长犹豫:要不初中部不上了?转眼小孩的成绩就跌出了班上前十名,家长一看不行,再回“学而思”念吧。没多久,孩子的成绩又提升了——值!还有一个在“学而思”补习英语的小孩,小学四年级,却在相当于大学英语四级的公三考试中,考了80多分。
2005年人大附中总共招了400多人,其中150多名来自“学而思”;2006年是170多名;2007年更高达260多名。不仅人大附中、北大附中……甚至海淀区排名前一千名的孩子都在“学而思”上课。自家孩子不上怎么行?
其次是“学而思”特色的随堂材料。除了一班15个学生位,“学而思”的每个教室部设置了相当数量的家长旁听席。四年来,他们坚持自己编写发放免费的随堂材料。针对小学部,发给旁听的家长,印发内容是教家长如何与孩子相处;针对初、高中部,发给孩子,印发内容是教孩子怎么学习,怎么和家长沟通。
有一次,一个初中部的孩子不耐烦了:“老师,怎么每次都发这么多啊?”曹允东开玩笑说:“你不愿意看就拿着当草稿纸吧。”结果下一个周末,这孩子又对曹允东抱怨:“老师,同学看到我的草稿纸,说怪不得我学习这么好,原来是在‘学而思’补习。他们也要来这儿上课……”
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不仅如此,2007年5月,又到一年中考时。“学而思”投入时间和精力,组织骨干老师研究考题,免费给家长做讲座。讲中考信息和技巧,还讲在这非常时期,家长怎样适度激励孩子。每场讲座都是爆满,台下黑压压一片,至少有一百五十人,讲完一个半小时。家长们围着老师提问又要一个半小时。“学而思”初中部一位骨干老师,连续做了十三场讲座,讲得“都快吐了”。有时候,家长也会询问旁听的张邦鑫或是曹允东:“那‘学而思’有什么针对性培训吗?”他们总是回答;“很抱歉,我不太清楚,您得去问前台。”
——把公益和功利分开,这才是“学而思”的口碑营销之道。
五
“我们要做北京市中小学教育培训的第一名!我们一定能做到!”张邦鑫曾经如是说。
他们做到了。现在的“学而思”,不仅有宽敞漂亮的教室,更请出一位有着多年教龄的退休高级教师担任法人和校长。“刚开始我们很傻,觉得把学生教好了就好,但可能就是这一点傻气,让我们走到了今天。”
2007年上半年,为了专心发展日益壮大的“学而思”,张邦鑫离开北大,告别了自己的“博士梦”。“改变中国中小学教育的现状”——无疑是他更大的梦想,更感沉重的责任。