论文部分内容阅读
与发行界的同仁一起聊天，大家每每谈及催款结账，必有几位仁兄做苦大仇深状痛说“欠款家史”，一提起某某经销商拖欠款项恶劣之处，无不咬牙切齿、顿足捶胸。
要说总结催款的经验，首先要先了解一下不法奸商拖款的各种借口和手段。
(这里郑重声明：经不完全统计，在杂志社各种欠款问题中，经销商存在恶意欠款行为的不足5％，而95％以上的原因是杂志社与经销商之间存在沟通问题，导致款项不能及时到位。这里列举的是经常见到的借口和理由，并不针对那些诚实守信的经销商朋友。)
最常见的15种恶意拖款理由
No1 “好的，我知道了。”
这是第一次催款时对方的普遍反应，对方说完之后就会匆匆挂断电话，而问题没有得到解决。
No2 “哦，我去问一下会计。”
这也是惯用的手法。也许真的去问会计了，也许什么也没问，总之问题还是没有得到解决。
No3 “先把账对一下吧。”
最最经典的手段了，可以说是无往而不利。只要他愿意，一个账可以对上半年。
No4 “有对账单吗?先给我传一个对账单。”
貌似厚道的说法。有了对账单就一定能结款吗?这和其他借口没有本质的区别。
No5 “我还有退书没有退完呢。”
只要业务还在进行，就会有退书；只要还有没有退完的书，账就不能结。
No6 “我已经跟会计说过了。”
真的说过了吗?说过什么了?马上付款吗?还是先拖拖再说?总之说了和没说一样。
No7 “款已经安排了。”
最具欺骗性的借口。怎么叫安排了?什么时间支付?支付多少?说这样的话只能糊弄糊弄小孩子。
No8 “这一两天就给你打款。”
这一两天是哪天?明天还是后天?要是真的有诚意打款的话，就是今天，就是现在，不要拿“一两天”这个模糊的时间概念来忽悠人。
No9 “款已经打过去了。你没收到吗?”
说这句话之前一定要动动脑子，千万别拿杂志社的人当白痴。
No10 “会计今天不在，打不了款。”
不想打款就直说，别拿无辜的会计说事。
No11 “款已经打过去了。但是因为银行(或者我们公司)停电，没法给你发传真(或者传真机坏了)。”
无语了!找借口的水平实在是一流，有编瞎话的工夫，好好做一下业务不好吗?
No12 “我在外地呢，回头再说吧。”
在外地干吗?躲债吗?别等回头了，咱们赶紧要账吧，不然过两天人影都找不到了。
No13 “账对了一下，好像你们杂志社还欠我的钱。”
这个理由看上去很充分，其实最无耻。杂志社欠经销商的钱，无非是预付款，预付款的情况有，但很少。
No14 “两个月前不是给你安排款了。怎么还要呀。”
两个月前打的款能管一辈子呀?!这位老兄脑子肯定是进水了。
No15 “账还需要一段时间，这样吧，我先给你安排一万(或者是一个整数)，尾款回头再说。”
典型的假大方。欠多少就是多少，把账对好，该支付的就一次性支付，拖欠一笔尾款有什么意义?要是只想给一个整数的话，不如多打点过来。十万怎么样?
最见效的催款6原则
1 知己知彼，百战不殆
与任何个人或单位合作，首先的前提条件就是双方彼此信任。而信任的前提是了解，与经销商合作更是需要了解。如果这种了解仅仅局限在认识个把人，手里有个发货地址，有几个电话，那是远远不够的。每个发行经理必须深入到经销商的公司内部，去认识他们的各级工作人员，熟悉、掌握他们的工作流程，从中认识到哪些方面是经销商的优点，哪些方面是缺点。
我们不会去改变经销商，但是知道他们缺点的目的，是使得工作更加顺畅，办事效率更高。
某杂志社与某地的经销商始终存在沟通问题，催一次款要打几次甚至十几次电话，这家杂志社的发行经理到当地实地考察，发现这家经销商办公环境很差，人多而且忙乱，催款的电话打过去都是不同的人接，也没有正规的来电记录本，往往是拿过一张纸就写，写完了随手一放。
于是发行经理改变了工作方式，不打电话，直接给会计发传真，结果办事效率成倍提高。每个月发一个催款传真，就能把款收回。
还有的经销商公司机构庞大，一份款项支付单要从业务部转到财务部，再由财务部转到老总签字之后，再转回财务部付款。如果发行经理不了解这一过程，盲目给业务部打电话，最后只能是事倍功半。
2 言而有信，以诚相待
要想得到对方的尊重，首先要尊重对方。同理，要想经销商跟刊社讲诚信，杂志社方面首先要对经销商讲诚信。很多时候，欠款是由于杂志社与经销商交往过程中的被动造成的。杂志社的政策朝令夕改、出尔反尔，最容易造成被动。经销商首先保护的是自己的利益，而最终吃亏的只有杂志社。
在某地，某杂志社原先实行省级代理制度，一地只发一家经销商。后来出于不同目的，改变了发行政策，在当地又发展了另一家经销商。虽然杂志社承诺两家都不断货，而且采取全代销政策，包调包换，但这两家经销商都担心自己培养的市场被对方利用，因此都不愿意在市场上进行大的投入。
更糟糕的是，双方都担心自己迟早某一天被对方取代，因此一方面向杂志社大量要货来显示自己的能力和实力，另一方面又不及时回款，以书款为“质”。结果，虽然杂志社在当地发货量很大，但是实销量减少，回款得不到保证，实际市场日益萎缩。
3 身体力行，说到做到
发行经理往往把欠款和收款不顺利的问题很自然地推到经销商身上，似乎自己永远处于无辜被动的状态。
先不说是不是这个道理，我先说一件亲身经历的事情，有一次我去一家经销商那里，在他们的每月打款记录上发现了一本不知名的小刊，每个月汇款的金额不过就是百把元。我和他们开玩笑说，这样的杂志还按时打款呀，还不够工夫钱呢。
他们的会计却很认真地说，对方杂志社的发行经理特别认真负责，每个月按时按点打电话发传真对账，书款多一分钱不要，少一分钱不行，时间长了彼此就形成了默契和习惯。
尽管书款不多，但是这家杂志社的发行经理用自己的实际行动，赢得了经销商的尊重。记得一家老刊社的一位资深发行经理说过这样一句话：“没有不负责任的经销商，只有不负责任的发行人员。”可以说是一针见血。
回想前两年发行圈里流行这样一种说法：去外地出差不对账不收款。这种说法的出处现在已经无从稽考，我本人始终对这样的说法保留自己的意见。
固然有些杂志社为防止发行人员私留书款，会制定这样的内部规定，但是我总觉得那句话中或多或少还有一些“吃人嘴软，拿人手软”的味道。经销商每每接待杂志社发行经理，少不了递烟敬茶、好酒好肉，发 行经理欣然笑纳后再张嘴要钱，似乎就有点不近人情了。殊不知个别经销商就是利用了人的这点小弱点，达到他们不可告人的目的。
在一次极其偶然的场合下，一位经销商酒后失言，他说他最看不起那些一顿好酒就给打发了的发行经理，这些人在他眼中的价值就是几百块钱的饭钱。我听后无语，心中只有几个字在不停闪回：可怜之人必有可恨之处。
4 有理走遍天下
何为“理”?
“理”对于杂志社来说，就是严谨有效的发行政策；落实在纸面上，就是具有法律效力的合同。
有人说与经销商签的合同没有用。错了!只有无效的、不严谨的、无法执行的合同，才是无用的。因此，一份有效的、严谨的、可执行的、经过双方认可的合同，是杂志社与经销商处理各种矛盾、解决各种问题的前提。没有合同，双方各说各的道理，最后就是一摊糨糊，而经销商拿书款做威胁，吃亏的总是杂志社。
如果在发货之前，双方把结款时间、方式，都一一明确，“到日子见款”，上述15种借口中一大半就不会成立，双方也不会因此发生纠缠。
5 空口无凭，立字为证
即便是再严谨的发行合同，也有百密一疏的时候。而在某些特殊情况下，杂志社和经销商会就实际具体问题达成某种短期特定协议。由于双方合作时间较长，沟通又很顺利，通常不会签订什么补充协议，这就为日后的纠纷埋下了伏笔。
最经典的就是杂志调价。一家杂志社的发行经理跟我抱怨，杂志涨价之后某地区的经销商还是按老价格给杂志社打款，发行经理要求对方按新价格回款，对方竟然说不知道涨价，在门市按老价格批发的，损失已无法挽回。双方因此僵持不下，书款自然要不回来了。
还有一次，某刊社出了一本增刊，价格、发行政策都和主刊不同，之前以书面传真形式通知了各地经销商，但是总有那么几个“缺心眼的”就是我行我素，先前承诺杂志社的一切都可以瞬间忘记，杂志社一夜之间化财为水，发行经理叫苦不迭。
老祖宗曾经教导我们“好记性不如烂笔头”，我就随身带一个本子，但凡经销商答应我的什么事，我立马“不识时务”地把本子掏出来：我这个人脑子不好，麻烦您给写一下吧，别回头再给您记错，搞得大家都不好，嘿嘿，嘿嘿。
而经销商对此的态度更加雷人：你这副无耻的样子，还颇有我年轻时的神韵。
6 说一是一，不留余地
其实经销商欠款的方法很简单，可以说是万变不离其宗，就是一个字：拖。
而发行经理要做的就是以不变应万变，所有的事情一定要问清楚、定死了再放电话。在很多情况下，经销商什么“这就办”、“过两天”、“马上”表面上都答应你了，其实什么都没说。没有经验的发行经理不出三句话就被糊弄过去了，而老发行人往往抓住不放、一追到底：这两天打款?打多少呀，好歹给我个数呀，我让你打10万，你能打吗?什么时间能看到款，明天还是后天，你说个准日子。后天?后天上午还是下午呀?下午几点呀?这可是你答应我的，到时间我看不到传真，别怪哥们儿翻脸。总共不到几十个字，就把经销商所有的退路都堵死了，可谓滴水不漏。
别忙，这才是开头，书款按时过来了也就罢了了，要是书款没到，那可有的说了：这都几点了，你怎么答应我的呀，别给自己找借口，你是大公司大经销商大老板，我就是一个小刊社的小职员，你糊弄我?这不是欺负人吗?事先我都跟老板说好了，现在老板要扣我工资，我到你家吃饭去呀?
有个别炉火纯青的主儿在关键时刻很是能挤出来两滴眼泪，人缘好的还能拉过来财务小姑娘助阵。所有手段的目的只有一个：在双方约定的时间之前，按照约定好的金额全额支付。每一个细节都要反复确定，坚决不留后路。
要说总结催款的经验，首先要先了解一下不法奸商拖款的各种借口和手段。
(这里郑重声明：经不完全统计，在杂志社各种欠款问题中，经销商存在恶意欠款行为的不足5％，而95％以上的原因是杂志社与经销商之间存在沟通问题，导致款项不能及时到位。这里列举的是经常见到的借口和理由，并不针对那些诚实守信的经销商朋友。)
最常见的15种恶意拖款理由
No1 “好的，我知道了。”
这是第一次催款时对方的普遍反应，对方说完之后就会匆匆挂断电话，而问题没有得到解决。
No2 “哦，我去问一下会计。”
这也是惯用的手法。也许真的去问会计了，也许什么也没问，总之问题还是没有得到解决。
No3 “先把账对一下吧。”
最最经典的手段了，可以说是无往而不利。只要他愿意，一个账可以对上半年。
No4 “有对账单吗?先给我传一个对账单。”
貌似厚道的说法。有了对账单就一定能结款吗?这和其他借口没有本质的区别。
No5 “我还有退书没有退完呢。”
只要业务还在进行，就会有退书；只要还有没有退完的书，账就不能结。
No6 “我已经跟会计说过了。”
真的说过了吗?说过什么了?马上付款吗?还是先拖拖再说?总之说了和没说一样。
No7 “款已经安排了。”
最具欺骗性的借口。怎么叫安排了?什么时间支付?支付多少?说这样的话只能糊弄糊弄小孩子。
No8 “这一两天就给你打款。”
这一两天是哪天?明天还是后天?要是真的有诚意打款的话，就是今天，就是现在，不要拿“一两天”这个模糊的时间概念来忽悠人。
No9 “款已经打过去了。你没收到吗?”
说这句话之前一定要动动脑子，千万别拿杂志社的人当白痴。
No10 “会计今天不在，打不了款。”
不想打款就直说，别拿无辜的会计说事。
No11 “款已经打过去了。但是因为银行(或者我们公司)停电，没法给你发传真(或者传真机坏了)。”
无语了!找借口的水平实在是一流，有编瞎话的工夫，好好做一下业务不好吗?
No12 “我在外地呢，回头再说吧。”
在外地干吗?躲债吗?别等回头了，咱们赶紧要账吧，不然过两天人影都找不到了。
No13 “账对了一下，好像你们杂志社还欠我的钱。”
这个理由看上去很充分，其实最无耻。杂志社欠经销商的钱，无非是预付款，预付款的情况有，但很少。
No14 “两个月前不是给你安排款了。怎么还要呀。”
两个月前打的款能管一辈子呀?!这位老兄脑子肯定是进水了。
No15 “账还需要一段时间，这样吧，我先给你安排一万(或者是一个整数)，尾款回头再说。”
典型的假大方。欠多少就是多少，把账对好，该支付的就一次性支付，拖欠一笔尾款有什么意义?要是只想给一个整数的话，不如多打点过来。十万怎么样?
最见效的催款6原则
1 知己知彼，百战不殆
与任何个人或单位合作，首先的前提条件就是双方彼此信任。而信任的前提是了解，与经销商合作更是需要了解。如果这种了解仅仅局限在认识个把人，手里有个发货地址，有几个电话，那是远远不够的。每个发行经理必须深入到经销商的公司内部，去认识他们的各级工作人员，熟悉、掌握他们的工作流程，从中认识到哪些方面是经销商的优点，哪些方面是缺点。
我们不会去改变经销商，但是知道他们缺点的目的，是使得工作更加顺畅，办事效率更高。
某杂志社与某地的经销商始终存在沟通问题，催一次款要打几次甚至十几次电话，这家杂志社的发行经理到当地实地考察，发现这家经销商办公环境很差，人多而且忙乱，催款的电话打过去都是不同的人接，也没有正规的来电记录本，往往是拿过一张纸就写，写完了随手一放。
于是发行经理改变了工作方式，不打电话，直接给会计发传真，结果办事效率成倍提高。每个月发一个催款传真，就能把款收回。
还有的经销商公司机构庞大，一份款项支付单要从业务部转到财务部，再由财务部转到老总签字之后，再转回财务部付款。如果发行经理不了解这一过程，盲目给业务部打电话，最后只能是事倍功半。
2 言而有信，以诚相待
要想得到对方的尊重，首先要尊重对方。同理，要想经销商跟刊社讲诚信，杂志社方面首先要对经销商讲诚信。很多时候，欠款是由于杂志社与经销商交往过程中的被动造成的。杂志社的政策朝令夕改、出尔反尔，最容易造成被动。经销商首先保护的是自己的利益，而最终吃亏的只有杂志社。
在某地，某杂志社原先实行省级代理制度，一地只发一家经销商。后来出于不同目的，改变了发行政策，在当地又发展了另一家经销商。虽然杂志社承诺两家都不断货，而且采取全代销政策，包调包换，但这两家经销商都担心自己培养的市场被对方利用，因此都不愿意在市场上进行大的投入。
更糟糕的是，双方都担心自己迟早某一天被对方取代，因此一方面向杂志社大量要货来显示自己的能力和实力，另一方面又不及时回款，以书款为“质”。结果，虽然杂志社在当地发货量很大，但是实销量减少，回款得不到保证，实际市场日益萎缩。
3 身体力行，说到做到
发行经理往往把欠款和收款不顺利的问题很自然地推到经销商身上，似乎自己永远处于无辜被动的状态。
先不说是不是这个道理，我先说一件亲身经历的事情，有一次我去一家经销商那里，在他们的每月打款记录上发现了一本不知名的小刊，每个月汇款的金额不过就是百把元。我和他们开玩笑说，这样的杂志还按时打款呀，还不够工夫钱呢。
他们的会计却很认真地说，对方杂志社的发行经理特别认真负责，每个月按时按点打电话发传真对账，书款多一分钱不要，少一分钱不行，时间长了彼此就形成了默契和习惯。
尽管书款不多，但是这家杂志社的发行经理用自己的实际行动，赢得了经销商的尊重。记得一家老刊社的一位资深发行经理说过这样一句话：“没有不负责任的经销商，只有不负责任的发行人员。”可以说是一针见血。
回想前两年发行圈里流行这样一种说法：去外地出差不对账不收款。这种说法的出处现在已经无从稽考，我本人始终对这样的说法保留自己的意见。
固然有些杂志社为防止发行人员私留书款，会制定这样的内部规定，但是我总觉得那句话中或多或少还有一些“吃人嘴软，拿人手软”的味道。经销商每每接待杂志社发行经理，少不了递烟敬茶、好酒好肉，发 行经理欣然笑纳后再张嘴要钱，似乎就有点不近人情了。殊不知个别经销商就是利用了人的这点小弱点，达到他们不可告人的目的。
在一次极其偶然的场合下，一位经销商酒后失言，他说他最看不起那些一顿好酒就给打发了的发行经理，这些人在他眼中的价值就是几百块钱的饭钱。我听后无语，心中只有几个字在不停闪回：可怜之人必有可恨之处。
4 有理走遍天下
何为“理”?
“理”对于杂志社来说，就是严谨有效的发行政策；落实在纸面上，就是具有法律效力的合同。
有人说与经销商签的合同没有用。错了!只有无效的、不严谨的、无法执行的合同，才是无用的。因此，一份有效的、严谨的、可执行的、经过双方认可的合同，是杂志社与经销商处理各种矛盾、解决各种问题的前提。没有合同，双方各说各的道理，最后就是一摊糨糊，而经销商拿书款做威胁，吃亏的总是杂志社。
如果在发货之前，双方把结款时间、方式，都一一明确，“到日子见款”，上述15种借口中一大半就不会成立，双方也不会因此发生纠缠。
5 空口无凭，立字为证
即便是再严谨的发行合同，也有百密一疏的时候。而在某些特殊情况下，杂志社和经销商会就实际具体问题达成某种短期特定协议。由于双方合作时间较长，沟通又很顺利，通常不会签订什么补充协议，这就为日后的纠纷埋下了伏笔。
最经典的就是杂志调价。一家杂志社的发行经理跟我抱怨，杂志涨价之后某地区的经销商还是按老价格给杂志社打款，发行经理要求对方按新价格回款，对方竟然说不知道涨价，在门市按老价格批发的，损失已无法挽回。双方因此僵持不下，书款自然要不回来了。
还有一次，某刊社出了一本增刊，价格、发行政策都和主刊不同，之前以书面传真形式通知了各地经销商，但是总有那么几个“缺心眼的”就是我行我素，先前承诺杂志社的一切都可以瞬间忘记，杂志社一夜之间化财为水，发行经理叫苦不迭。
老祖宗曾经教导我们“好记性不如烂笔头”，我就随身带一个本子，但凡经销商答应我的什么事，我立马“不识时务”地把本子掏出来：我这个人脑子不好，麻烦您给写一下吧，别回头再给您记错，搞得大家都不好，嘿嘿，嘿嘿。
而经销商对此的态度更加雷人：你这副无耻的样子，还颇有我年轻时的神韵。
6 说一是一，不留余地
其实经销商欠款的方法很简单，可以说是万变不离其宗，就是一个字：拖。
而发行经理要做的就是以不变应万变，所有的事情一定要问清楚、定死了再放电话。在很多情况下，经销商什么“这就办”、“过两天”、“马上”表面上都答应你了，其实什么都没说。没有经验的发行经理不出三句话就被糊弄过去了，而老发行人往往抓住不放、一追到底：这两天打款?打多少呀，好歹给我个数呀，我让你打10万，你能打吗?什么时间能看到款，明天还是后天，你说个准日子。后天?后天上午还是下午呀?下午几点呀?这可是你答应我的，到时间我看不到传真，别怪哥们儿翻脸。总共不到几十个字，就把经销商所有的退路都堵死了，可谓滴水不漏。
别忙，这才是开头，书款按时过来了也就罢了了，要是书款没到，那可有的说了：这都几点了，你怎么答应我的呀，别给自己找借口，你是大公司大经销商大老板，我就是一个小刊社的小职员，你糊弄我?这不是欺负人吗?事先我都跟老板说好了，现在老板要扣我工资，我到你家吃饭去呀?
有个别炉火纯青的主儿在关键时刻很是能挤出来两滴眼泪，人缘好的还能拉过来财务小姑娘助阵。所有手段的目的只有一个：在双方约定的时间之前，按照约定好的金额全额支付。每一个细节都要反复确定，坚决不留后路。