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2014年秋末，美国马萨诸塞州交通局正式批准，向中国北车长春轨道客车股份有限公司（以下简称长客股份有限公司）采购284辆地铁车辆，装备波士顿红线和橙线地铁。
与高铁“走出去”相比，中国的城市轨道交通设备走出国门的历程更早。其实，随着波士顿城铁的成功竞标，中国城铁已实现对世界六大洲的全面覆盖。
让对方认可我们的技术
长客股份有限公司海外业务部副总经理马列告诉《瞭望东方周刊》，一般跟踪一个城铁项目需要3～5年时间，他们对于美国市场的整体需求研究则从5年前开始——首先聘请当地律师事务所、会计事务所分析法律法规等要求。
“美国市场的需求比较明朗，但有时前期市场需求并不十分明确，我们就会和传统的国内贸易公司比如中机公司、北方国际公司合作，他们有渠道收集国外市场需求的信息，另外这些公司还能更好地利用国内优惠政策。”马列说。
这些企业对此领域非常熟悉，在特定地区、特定项目的优惠贷款申请上具有优势，比如长客股份有限公司在巴基斯坦、斯里兰卡的相关项目，就是与中机公司合作申请的中国政府贷款。
“和市场跟踪一样重要的是技术平台的搭建，让对方认可我们的技术。”长客股份有限公司副总工程师于青松告诉《瞭望东方周刊》，2010年1月他们首次去美国接触客户，把武广高铁的宣传视频展示给美国人，“让美国人非常惊讶——印象中的土豹子竟然带来了一流技术，他们的印象发生了巨大转变。”
中国城铁第一次出口的目的国是朝鲜。1969年10月1日，标有“长春客车厂制造”字样的地铁客车首次在首都北京人民面前亮相，实现中国城市轨道交通的从无到有。长客股份有限公司的前身长春客车厂也因此被誉为中国地铁的摇篮。
3年后，中国向朝鲜出口城铁列车112辆。
此后的二三十年间，中国城铁无论在国内还是国外都经历了想当长的沉寂期，既无订单、也无市场。在此期间，全国只有长春客车厂的地铁研究所仍然进行地铁技术的研究。
上世纪90年代初，广州、上海等大城市陆续出现地铁需求，带动了地铁技术的提升。1995年开始，中国陆续向伊朗出口城市轨道交通设备，并提供技术支持。
马列说：“当年向朝鲜出口城铁是在特殊历史背景下完成的，并不是真正面向市场‘走出去’。”
1995年开始在伊朗市场的实践，使中国生产的城铁车辆设备真正走出了国门。
城铁车辆装备“走出去”，并不像普通产品出口那样简单，还要包括长达十几年或二十几年的售后及维保服务。
如目前长客正在参与的澳洲和以色列等项目，都包含长周期的维保服务要求，所以海外的安全环境也是影响城铁出口的重要因素。马列表示，即使在巴西和阿根廷，长客售后服务团队的成员也都遭遇过危险处境。
不过，当时最大的制约仍是中国城铁的制造水平距西方发达国家有较大差距。给于青松带来深深触动的是2002年的一则大新闻：“大飞机运大地铁”——广州地铁2号线首批车辆由德国制造，后者用大飞机把地铁车组从欧洲运抵中国。这对中国城铁工程师而言是一段灰色的记忆。
不断创新是关键因素
2003年前后，国家发改委及时推出政策，全面禁止城铁整车进口，自主研发板块必须达70%国产化，特别是驱动系统必须达到40%国产化。由此，庞巴迪、西门子开始分批和长客、株洲厂、四方厂合作。
“在引进吸收再创新的过程中，长客股份公司地铁的几个关键系统包括车体、转向架、制动、牵引、列车网络系统、辅助供电系统等全部实现自主化，这是有大量城市运用业绩证明的。”于青松说。
在市场需求、政策扶持之下，中国的工程师们不断创新——这成为中国城铁装备蓬勃发展的关键因素。
2000年到2005年之间，中国陆续向巴基斯坦、斯里兰卡等南亚地区出口城铁设备，不过此时，城铁设备的出口仍然是主要面向与政治关系紧密、在产品需求上处于中低端的国家。
2006年成为中国城铁“走出去”的重要一年，长客股份有限公司取得了澳大利亚626辆双层电动车组销售合同。
“虽然主要以澳方合作伙伴为主，我们是在整个合同下面的分包，但是分包合同范围十分全面，包括联合设计、整车生产制造，70%的采购都是由我们完成，这也是中国城铁设备第一次走向发达国家。”马列回忆说。
2007年，在泰国，长客股份有限公司与西方轨道交通巨头首次交锋并胜出。泰国先前的城铁设施均采购于西门子等西方公司，所以其标准要求极高。
2008年，长客股份有限公司又在香港地铁全球招标中胜出。
2009年，他们与巴西里约地铁公司签订第一单19列114辆地铁车辆采购合同，用于里约地铁1号线、2号线的运营。不过首单南美合同来之不易。马列说，这个合同仅在南美和亚洲的谈判就持续了近一年。
在他看来，这是一个“走出第一步很难，却十分有效”的过程——一旦取得对方的信任，后续市场的开拓就容易得多。
为巴西里约提供的电动车组，满足了多重高标准：40年工作载荷不产生疲劳失效，车体纵向压缩载荷达363吨，为欧洲城铁设计标准的2.5倍，同时能在56摄氏度高温下运行。
于青松说，为达到特定的标准，他们专门设立了多个实验室，检测不同的标准。
这样，2013年9月中国人又获得了“奥运专线”——里约地铁4号线车辆的采购合同，“我们与巴西方面通过电话就敲定了，只花两三个月就完成合同签订、合同生效并顺利启动。”马列说。
经历了题海考验再去考试就不怕了
虽然历经竞争，但中国毕竟还是市场的后来者。马列等人印象最深刻的就是在智利地铁招标中的经历。
2013年，已成功进入巴西、阿根廷市场的长客股份公司把目光投向智利首都圣地亚哥。这个项目主要是两条线路的信号系统升级与改造、车辆的供货、长达25年以上的维保服务。基于智利业主对信号系统标准的要求和对系统供货商的认可度，中国人不得不与竞争对手庞巴迪公司合作。 有求于人必受限于人，虽然长客股份公司是联合体的牵头者，但庞巴迪公司更熟悉市场规则，所以现场投标文件制作仍由庞巴迪公司主导。
“中方在整个谈判过程中都处于被动状态，无法推动节奏。庞巴迪想尽量抬高信号价格、压低整车价格，双方对彼此的价格不信任，博弈中消耗了大量时间。”马列回忆说。
“我还记得当时是智利的冬天，外面很冷，在双方最终敲定价格并完成投标文件整合后，庞巴迪在现场的一个负责人穿着短袖捧着标书直奔投标现场，但还是迟了几分钟，导致了我们失去了投标资格。”他说。
“通过泰国、香港等地的项目，我们积累了大量技术经验，对于这次美国提出的各种要求很有信心，就好像经历了题海考验再去考试就不怕了。”于青松说，“波士顿项目面临的最大挑战是招标文件只是一个单薄的小册子，但需要引用各种不同的标准，包括联邦、州以及不同协会的标准，我们花了大量精力去分析和评估。”
“这个项目将产生连带效应——其他高端市场会对我们建立信任。”于青松告诉本刊。
需要抱团“走出去”
除了配套系统对于整车出口的限制，国内基础工业发展的现状仍是中国城铁“走出去”的短板。
“举个例子，特别基础的是城铁车辆制造时需要抗压能力好、制造工艺一流的不锈钢外板。国内钢厂提供的产品品质还不够，只有引进国外材料才能确保整车质量。”于青松说，另一个例子是轴承等基础部件，目前仍来自国外。“这需要国家工业水平整体的提高。”
于青松也谈到日本的车辆制造企业：规模很小，厂房设施相对陈旧，但设备非常精密，也全部是日本自主生产。“虽然我们生产车辆集成的技术已经十分先进，但是车间使用的焊接设备、数控设备是来自国外生产商的，国内设备制造企业的技术仍然无法保证质量。”
无论如何，中国城铁“走出去”的步伐不会减慢。马列认为，俄罗斯等俄语区的国家和地区对于公司尚属于一块处女地，也是非常具有市场潜力的。
俄罗斯其实代表了整个俄语区的市场板块，目前中国铁路总公司牵头的中方团队正在进行俄罗斯高铁项目合作的探讨，“我们希望在高铁项目逐步推进的同时，把公司的城铁客车产品也带入这个市场。”马列说。
除了设备本身，车辆维保业务需求的增长也将是一个明显趋势。
马列告诉本刊记者，每个项目的城铁客车几乎都是定制产品，所以客户希望能够拥有像汽车4S店那样的由车辆制造企业提供的专业维护服务。
在城铁车辆出口的产业链上，维护是一个非常好的赢利点，目前中国车辆制造企业仍以生产制造业务为主，维保服务作为车辆制造企业具有先天性优势的盈利业务，将是今后发展的方向。
“另外，客户也更希望车辆供货企业提供出口车辆贷款和融资的解决方案。实事求是地说，国内的商业银行融资成本在国际上竞争力较低，往往需要靠车辆的价格优势来弥补融资成本的劣势。”马列说。
国内商业银行的商贷，对于交通设施项目一般是15年，而国外银行一般提供25年至30年。在这个领域，目前日本协力银行的贷款优势明显。
事实上，一些西方轨道交通制造企业不仅能制造装备，还有能力为客户提供整体交通解决方案。这对于中国人来说，都是更陌生但更广阔的市场。
“我们在国内也有很多轨道交通设计、建设、运营及装备制造单位，可以在内部多做联合、协作，加强整体的竞争实力。”于青松说。
与高铁“走出去”相比，中国的城市轨道交通设备走出国门的历程更早。其实，随着波士顿城铁的成功竞标，中国城铁已实现对世界六大洲的全面覆盖。
让对方认可我们的技术
长客股份有限公司海外业务部副总经理马列告诉《瞭望东方周刊》，一般跟踪一个城铁项目需要3～5年时间，他们对于美国市场的整体需求研究则从5年前开始——首先聘请当地律师事务所、会计事务所分析法律法规等要求。
“美国市场的需求比较明朗，但有时前期市场需求并不十分明确，我们就会和传统的国内贸易公司比如中机公司、北方国际公司合作，他们有渠道收集国外市场需求的信息，另外这些公司还能更好地利用国内优惠政策。”马列说。
这些企业对此领域非常熟悉，在特定地区、特定项目的优惠贷款申请上具有优势，比如长客股份有限公司在巴基斯坦、斯里兰卡的相关项目，就是与中机公司合作申请的中国政府贷款。
“和市场跟踪一样重要的是技术平台的搭建，让对方认可我们的技术。”长客股份有限公司副总工程师于青松告诉《瞭望东方周刊》，2010年1月他们首次去美国接触客户，把武广高铁的宣传视频展示给美国人，“让美国人非常惊讶——印象中的土豹子竟然带来了一流技术，他们的印象发生了巨大转变。”
中国城铁第一次出口的目的国是朝鲜。1969年10月1日，标有“长春客车厂制造”字样的地铁客车首次在首都北京人民面前亮相，实现中国城市轨道交通的从无到有。长客股份有限公司的前身长春客车厂也因此被誉为中国地铁的摇篮。
3年后，中国向朝鲜出口城铁列车112辆。
此后的二三十年间，中国城铁无论在国内还是国外都经历了想当长的沉寂期，既无订单、也无市场。在此期间，全国只有长春客车厂的地铁研究所仍然进行地铁技术的研究。
上世纪90年代初，广州、上海等大城市陆续出现地铁需求，带动了地铁技术的提升。1995年开始，中国陆续向伊朗出口城市轨道交通设备，并提供技术支持。
马列说：“当年向朝鲜出口城铁是在特殊历史背景下完成的，并不是真正面向市场‘走出去’。”
1995年开始在伊朗市场的实践，使中国生产的城铁车辆设备真正走出了国门。
城铁车辆装备“走出去”，并不像普通产品出口那样简单，还要包括长达十几年或二十几年的售后及维保服务。
如目前长客正在参与的澳洲和以色列等项目，都包含长周期的维保服务要求，所以海外的安全环境也是影响城铁出口的重要因素。马列表示，即使在巴西和阿根廷，长客售后服务团队的成员也都遭遇过危险处境。
不过，当时最大的制约仍是中国城铁的制造水平距西方发达国家有较大差距。给于青松带来深深触动的是2002年的一则大新闻：“大飞机运大地铁”——广州地铁2号线首批车辆由德国制造，后者用大飞机把地铁车组从欧洲运抵中国。这对中国城铁工程师而言是一段灰色的记忆。
不断创新是关键因素
2003年前后，国家发改委及时推出政策，全面禁止城铁整车进口，自主研发板块必须达70%国产化，特别是驱动系统必须达到40%国产化。由此，庞巴迪、西门子开始分批和长客、株洲厂、四方厂合作。
“在引进吸收再创新的过程中，长客股份公司地铁的几个关键系统包括车体、转向架、制动、牵引、列车网络系统、辅助供电系统等全部实现自主化，这是有大量城市运用业绩证明的。”于青松说。
在市场需求、政策扶持之下，中国的工程师们不断创新——这成为中国城铁装备蓬勃发展的关键因素。
2000年到2005年之间，中国陆续向巴基斯坦、斯里兰卡等南亚地区出口城铁设备，不过此时，城铁设备的出口仍然是主要面向与政治关系紧密、在产品需求上处于中低端的国家。
2006年成为中国城铁“走出去”的重要一年，长客股份有限公司取得了澳大利亚626辆双层电动车组销售合同。
“虽然主要以澳方合作伙伴为主，我们是在整个合同下面的分包，但是分包合同范围十分全面，包括联合设计、整车生产制造，70%的采购都是由我们完成，这也是中国城铁设备第一次走向发达国家。”马列回忆说。
2007年，在泰国，长客股份有限公司与西方轨道交通巨头首次交锋并胜出。泰国先前的城铁设施均采购于西门子等西方公司，所以其标准要求极高。
2008年，长客股份有限公司又在香港地铁全球招标中胜出。
2009年，他们与巴西里约地铁公司签订第一单19列114辆地铁车辆采购合同，用于里约地铁1号线、2号线的运营。不过首单南美合同来之不易。马列说，这个合同仅在南美和亚洲的谈判就持续了近一年。
在他看来，这是一个“走出第一步很难，却十分有效”的过程——一旦取得对方的信任，后续市场的开拓就容易得多。
为巴西里约提供的电动车组，满足了多重高标准：40年工作载荷不产生疲劳失效，车体纵向压缩载荷达363吨，为欧洲城铁设计标准的2.5倍，同时能在56摄氏度高温下运行。
于青松说，为达到特定的标准，他们专门设立了多个实验室，检测不同的标准。
这样，2013年9月中国人又获得了“奥运专线”——里约地铁4号线车辆的采购合同，“我们与巴西方面通过电话就敲定了，只花两三个月就完成合同签订、合同生效并顺利启动。”马列说。
经历了题海考验再去考试就不怕了
虽然历经竞争，但中国毕竟还是市场的后来者。马列等人印象最深刻的就是在智利地铁招标中的经历。
2013年，已成功进入巴西、阿根廷市场的长客股份公司把目光投向智利首都圣地亚哥。这个项目主要是两条线路的信号系统升级与改造、车辆的供货、长达25年以上的维保服务。基于智利业主对信号系统标准的要求和对系统供货商的认可度，中国人不得不与竞争对手庞巴迪公司合作。 有求于人必受限于人，虽然长客股份公司是联合体的牵头者，但庞巴迪公司更熟悉市场规则，所以现场投标文件制作仍由庞巴迪公司主导。
“中方在整个谈判过程中都处于被动状态，无法推动节奏。庞巴迪想尽量抬高信号价格、压低整车价格，双方对彼此的价格不信任，博弈中消耗了大量时间。”马列回忆说。
“我还记得当时是智利的冬天，外面很冷，在双方最终敲定价格并完成投标文件整合后，庞巴迪在现场的一个负责人穿着短袖捧着标书直奔投标现场，但还是迟了几分钟，导致了我们失去了投标资格。”他说。
“通过泰国、香港等地的项目，我们积累了大量技术经验，对于这次美国提出的各种要求很有信心，就好像经历了题海考验再去考试就不怕了。”于青松说，“波士顿项目面临的最大挑战是招标文件只是一个单薄的小册子，但需要引用各种不同的标准，包括联邦、州以及不同协会的标准，我们花了大量精力去分析和评估。”
“这个项目将产生连带效应——其他高端市场会对我们建立信任。”于青松告诉本刊。
需要抱团“走出去”
除了配套系统对于整车出口的限制，国内基础工业发展的现状仍是中国城铁“走出去”的短板。
“举个例子，特别基础的是城铁车辆制造时需要抗压能力好、制造工艺一流的不锈钢外板。国内钢厂提供的产品品质还不够，只有引进国外材料才能确保整车质量。”于青松说，另一个例子是轴承等基础部件，目前仍来自国外。“这需要国家工业水平整体的提高。”
于青松也谈到日本的车辆制造企业：规模很小，厂房设施相对陈旧，但设备非常精密，也全部是日本自主生产。“虽然我们生产车辆集成的技术已经十分先进，但是车间使用的焊接设备、数控设备是来自国外生产商的，国内设备制造企业的技术仍然无法保证质量。”
无论如何，中国城铁“走出去”的步伐不会减慢。马列认为，俄罗斯等俄语区的国家和地区对于公司尚属于一块处女地，也是非常具有市场潜力的。
俄罗斯其实代表了整个俄语区的市场板块，目前中国铁路总公司牵头的中方团队正在进行俄罗斯高铁项目合作的探讨，“我们希望在高铁项目逐步推进的同时，把公司的城铁客车产品也带入这个市场。”马列说。
除了设备本身，车辆维保业务需求的增长也将是一个明显趋势。
马列告诉本刊记者，每个项目的城铁客车几乎都是定制产品，所以客户希望能够拥有像汽车4S店那样的由车辆制造企业提供的专业维护服务。
在城铁车辆出口的产业链上，维护是一个非常好的赢利点，目前中国车辆制造企业仍以生产制造业务为主，维保服务作为车辆制造企业具有先天性优势的盈利业务，将是今后发展的方向。
“另外，客户也更希望车辆供货企业提供出口车辆贷款和融资的解决方案。实事求是地说，国内的商业银行融资成本在国际上竞争力较低，往往需要靠车辆的价格优势来弥补融资成本的劣势。”马列说。
国内商业银行的商贷，对于交通设施项目一般是15年，而国外银行一般提供25年至30年。在这个领域，目前日本协力银行的贷款优势明显。
事实上，一些西方轨道交通制造企业不仅能制造装备，还有能力为客户提供整体交通解决方案。这对于中国人来说，都是更陌生但更广阔的市场。
“我们在国内也有很多轨道交通设计、建设、运营及装备制造单位，可以在内部多做联合、协作，加强整体的竞争实力。”于青松说。