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银保新规一出，一石惊起千层浪，一时间成为众人关注的焦点，然而似乎它很快就淡出人们视野。但由此引发的银保合作仍是一个值得探讨的深度课题。
新政出台之前——一个驻点销售者的故事
24岁的李华是一位大学毕业两年，口齿伶俐，形象气质俱佳的女孩，在云南某寿险公司一个普通的业务部门工作。2010年9月底，就在她忙于奔赴各小区散发资料寻找客户，辛勤地开展工作的时候，一桩好事落在了她身上——领导给了她一份上级部门的通知，她被调入公司一个新的部门，从10月份开始到“银行”上班。
李华很快弄清楚，原来她新加入的是公司的“银保”部门。实际上，每当公司与银行达成合作协议后，公司就会派发员工驻点到该银行的某一网点，在银行网点里进行保险销售，此类职务即“银保客服”。
进驻银行作客服专员，并非李华想象的那样简单。首先得参加公司提供的银行业务知识培训，包括银行业务流程和简单的操作规范，例如金融工具、理财产品、柜面业务等相关知识都得学习。凭着自己的勤学，李华顺利完成了培训并通过相关考试，成为一名准合格的银保客服人员。
李华至今还清楚的记得自己第一天到银行上班的情景。当时，进驻该银行的只有李华所在的保险公司，不过并非李华一人，还有另外一个经验老道的同事。李华看到同事在银行大厅和办公室间来回穿梭，俨然一名银行职员。通过细心观察，李华很快看出了同事在银行销售保险的门道。
原来，同事的忙并非毫无目的，而是有备而为。比如，当有储户在排队等待存取钱的时候，同事会很热情的帮助储户取好，“顺便”把一些保险产品宣传资料送到储户手中，温和而礼貌的告诉储户一些相关保险知识。而这样做，大多时候非但没有受到储户的拒绝和反感，反而还会引起部分储户的重视。有些储户甚至主动要求同事对保险理财产品详细介绍，而这时候，同事会将这类储户引入银行提供的办公室里面谈。
有时候是银行柜面人员直接向同事推荐客户。也就是在储户存钱的时候，银行柜面人员就会根据储户的储存情况，“顺便”向储户推荐理财产品，当然这主要包括准许在银行销售的银保产品，比如万能险、分红险等。而像那些不需要急着用钱、打算把钱作长期定期存储的客户，往往是银行柜台人员向其推荐保险理财产品的重点人群。定期存储并不会获得太多的利息，而购买理财产品似乎更有好处，基于这样的想法，不少原想作定期存储的客户都会接受柜台人员的推荐，转向和同事了解保险理财产品。而同事因此成功签下保单的几率也就很大。
对于同事之所以成功签下保单的原因，李华指出其中三点隐情：首先，在整个签单过程中，消费者容易将同事当成了银行职员，并没有意识到同事是保险销售者。特别是从信息的录入到最终签单，整个过程都在银行进行，这更容易给消费者误导。其次，很多时候，消费者并没有意识到自己签的是保单，还以为在购买银行理财产品，而这种保单其实与银行没有多大关系。李华后来才进一步了解到，就算两者有一定的关系，那也无非是每当同事签下一笔保单，保险公司需要向银行支付一定的酬金，如此而已。最后一点就是，出于对银行的信任，很多签单者虽明知是保险产品，但由于对保险产品没有深入了解，往往只看到投保所获得保障和丰厚的分红利润的好处，却不知投保需要承担的责任，就爽快签单。
在银行上班短短十多天的所见所闻，使李华脑海里开始一番激烈的思想斗争。她心里很矛盾，在她看来，驻点销售保险工作相比起自己以前的工作，少了一份四处奔波的辛劳，但同时又让她多了一份莫名的担忧。使性格直率的她，对“银保客服工作”提不起热情来。李华心里想，若要像同事那样“签单”成功，需要在销售过程中运用一些“技巧”，甚至需要主动伪装成一名银行职员，而这是她所不愿意做的。
后来，李华终于告别了那段令她内心充满纠结的银保客户工作。事实上，正如李华所察觉到的，驻点银行保险销售容易引发了众多误导消费者的行下，李华离开了让她“纠结”的银保客服工作为，甚而诟病过多。为维护良好的保险市场秩序，中国银监会于2010年11月1日，向各商业银行下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》）后，李华所在的银行网点解除了与其公司的合作协议，主动要求撤离这个驻点。如今，李华又重新回到原来的工作岗位上班。
新政出台之后——是否真能让“驻点热”退烧？
按照《通知》规定：商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展银保合作等。
对于“1对3”的规定，一保险业内人士指出，这对大的保险公司冲击不大，而对于小型保险公司则可能面临重新洗牌。因为大的保险公司在《通知》出台前就与银行保持着较好的合作，而小的保险公司要进驻银行网点却会因此而困难重重。
但一商业银行银保业务负责人却持相反观点，他表示，“1对3的限制，实际上对银保业务影响不大，比如，我们可以签10家保险公司，但不一定都在1家网点卖。同时，也不是所有的网点都对所有保险公司开放。选择权在总行。”
另外，根据《通知》规定，在商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。这就意味着离开了保险公司专门派驻的银保客户专员，并不影响银行销售保险产品。而这样的结局，无疑给银行职员增添一个销售保险的机会。因为只要拿到保险从业资格证，银行职员是可以名正言顺的销售保险的，这不会违背有关规定。
在某家银行上班的银行职员王磊就是一例，现在他正拿出“备站高考”的热情，抓紧时间复习，迎接“大考”。他的目标就是考取保险人员从业资格证，以便在未来的工作中赢得更多的机会。
同时，相关负责人还指出，《通知》并不反对保险公司有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。这样，又让一直从事着驻点销售的保险公司人员保留着对银保客服这一职务的信心。
事实上，从《通知》出台后至2011年1月，将近两个多月的时间，驻点销售的事并没有真正解决。而对驻点销售一事，银行和保险公司几乎都保持缄默，并没有给记者一个明确的说法。记者所能看到的现象是，有些银行主动撤掉了驻点，有的并没撤。
《通知》仅仅是给驻点销售热迎面泼来一盆冷水。事实上，银保合作如何才能更健康，如何才能达成共赢和可持续性？这样的问题才真正值得人们深思。（文中人物为化名）
编辑：张丽芬
新政出台之前——一个驻点销售者的故事
24岁的李华是一位大学毕业两年，口齿伶俐，形象气质俱佳的女孩，在云南某寿险公司一个普通的业务部门工作。2010年9月底，就在她忙于奔赴各小区散发资料寻找客户，辛勤地开展工作的时候，一桩好事落在了她身上——领导给了她一份上级部门的通知，她被调入公司一个新的部门，从10月份开始到“银行”上班。
李华很快弄清楚，原来她新加入的是公司的“银保”部门。实际上，每当公司与银行达成合作协议后，公司就会派发员工驻点到该银行的某一网点，在银行网点里进行保险销售，此类职务即“银保客服”。
进驻银行作客服专员，并非李华想象的那样简单。首先得参加公司提供的银行业务知识培训，包括银行业务流程和简单的操作规范，例如金融工具、理财产品、柜面业务等相关知识都得学习。凭着自己的勤学，李华顺利完成了培训并通过相关考试，成为一名准合格的银保客服人员。
李华至今还清楚的记得自己第一天到银行上班的情景。当时，进驻该银行的只有李华所在的保险公司，不过并非李华一人，还有另外一个经验老道的同事。李华看到同事在银行大厅和办公室间来回穿梭，俨然一名银行职员。通过细心观察，李华很快看出了同事在银行销售保险的门道。
原来，同事的忙并非毫无目的，而是有备而为。比如，当有储户在排队等待存取钱的时候，同事会很热情的帮助储户取好，“顺便”把一些保险产品宣传资料送到储户手中，温和而礼貌的告诉储户一些相关保险知识。而这样做，大多时候非但没有受到储户的拒绝和反感，反而还会引起部分储户的重视。有些储户甚至主动要求同事对保险理财产品详细介绍，而这时候，同事会将这类储户引入银行提供的办公室里面谈。
有时候是银行柜面人员直接向同事推荐客户。也就是在储户存钱的时候，银行柜面人员就会根据储户的储存情况，“顺便”向储户推荐理财产品，当然这主要包括准许在银行销售的银保产品，比如万能险、分红险等。而像那些不需要急着用钱、打算把钱作长期定期存储的客户，往往是银行柜台人员向其推荐保险理财产品的重点人群。定期存储并不会获得太多的利息，而购买理财产品似乎更有好处，基于这样的想法，不少原想作定期存储的客户都会接受柜台人员的推荐，转向和同事了解保险理财产品。而同事因此成功签下保单的几率也就很大。
对于同事之所以成功签下保单的原因，李华指出其中三点隐情：首先，在整个签单过程中，消费者容易将同事当成了银行职员，并没有意识到同事是保险销售者。特别是从信息的录入到最终签单，整个过程都在银行进行，这更容易给消费者误导。其次，很多时候，消费者并没有意识到自己签的是保单，还以为在购买银行理财产品，而这种保单其实与银行没有多大关系。李华后来才进一步了解到，就算两者有一定的关系，那也无非是每当同事签下一笔保单，保险公司需要向银行支付一定的酬金，如此而已。最后一点就是，出于对银行的信任，很多签单者虽明知是保险产品，但由于对保险产品没有深入了解，往往只看到投保所获得保障和丰厚的分红利润的好处，却不知投保需要承担的责任，就爽快签单。
在银行上班短短十多天的所见所闻，使李华脑海里开始一番激烈的思想斗争。她心里很矛盾，在她看来，驻点销售保险工作相比起自己以前的工作，少了一份四处奔波的辛劳，但同时又让她多了一份莫名的担忧。使性格直率的她，对“银保客服工作”提不起热情来。李华心里想，若要像同事那样“签单”成功，需要在销售过程中运用一些“技巧”，甚至需要主动伪装成一名银行职员，而这是她所不愿意做的。
后来，李华终于告别了那段令她内心充满纠结的银保客户工作。事实上，正如李华所察觉到的，驻点银行保险销售容易引发了众多误导消费者的行下，李华离开了让她“纠结”的银保客服工作为，甚而诟病过多。为维护良好的保险市场秩序，中国银监会于2010年11月1日，向各商业银行下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》）后，李华所在的银行网点解除了与其公司的合作协议，主动要求撤离这个驻点。如今，李华又重新回到原来的工作岗位上班。
新政出台之后——是否真能让“驻点热”退烧？
按照《通知》规定：商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展银保合作等。
对于“1对3”的规定，一保险业内人士指出，这对大的保险公司冲击不大，而对于小型保险公司则可能面临重新洗牌。因为大的保险公司在《通知》出台前就与银行保持着较好的合作，而小的保险公司要进驻银行网点却会因此而困难重重。
但一商业银行银保业务负责人却持相反观点，他表示，“1对3的限制，实际上对银保业务影响不大，比如，我们可以签10家保险公司，但不一定都在1家网点卖。同时，也不是所有的网点都对所有保险公司开放。选择权在总行。”
另外，根据《通知》规定，在商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。这就意味着离开了保险公司专门派驻的银保客户专员，并不影响银行销售保险产品。而这样的结局，无疑给银行职员增添一个销售保险的机会。因为只要拿到保险从业资格证，银行职员是可以名正言顺的销售保险的，这不会违背有关规定。
在某家银行上班的银行职员王磊就是一例，现在他正拿出“备站高考”的热情，抓紧时间复习，迎接“大考”。他的目标就是考取保险人员从业资格证，以便在未来的工作中赢得更多的机会。
同时，相关负责人还指出，《通知》并不反对保险公司有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。这样，又让一直从事着驻点销售的保险公司人员保留着对银保客服这一职务的信心。
事实上，从《通知》出台后至2011年1月，将近两个多月的时间，驻点销售的事并没有真正解决。而对驻点销售一事，银行和保险公司几乎都保持缄默，并没有给记者一个明确的说法。记者所能看到的现象是，有些银行主动撤掉了驻点，有的并没撤。
《通知》仅仅是给驻点销售热迎面泼来一盆冷水。事实上，银保合作如何才能更健康，如何才能达成共赢和可持续性？这样的问题才真正值得人们深思。（文中人物为化名）
编辑：张丽芬