为了减少不确定的风险，威立雅会在合同中把自身的意图用非常细致、准确的条文表达出来。为了能够有效地控制每个项目的运作，威立雅把负责运营管理作为合作的首要条件。
　　号称全世界最大的水务巨头--来自法国的威立雅水务集团（原威望迪水务集团）在中国市场苦心经营、耐心等待20年后，终于盼到了政策大幅放开的日子。随着市场环境逐渐宽松，近一年来威立雅连续北上南下，攻城略地，全面展开在中国的投资合作：
　　2003年5月，威立雅与北京首创集团合资成立了首创威水投资有限公司，以作为威立雅在中国投资平台。
　　2003年9月，威立雅与北京市排水集团组成商务联合体，与北京市市政管委会签署卢沟桥污水处理项目的配套资金和运营维护合同。该项目是北京2008奥运会的配套项目之一。威立雅的介入，标志着北京水务市场的激烈争夺战由此展开。
　　2003年11月，威立雅签署了另一份与奥运有关的合同，为了提升青岛--2008奥运水上项目的举行地的整体城市环境，与青岛市排水公司和光大集团合作，运营青岛市两座污水处理厂。
　　2003年12月，威立雅与深圳水务集团签订了深圳水务国有股权交易协议，由深圳水务出让45%的国有股权。其中威立雅投资持股5%，首创威水投资有限公司持股40%。本次交易被称为是中国水务行业迄今为止最大的一次购并交易。
　　威立雅水务集团中国区公关、政府事务部总监黄晓军告诉《中国经济周刊》，截止2003年底，威立雅在中国已参与提供工程设计、技术服务的项目达20多个，投资及运营项目8个，直接投资总额超过8亿美元，员工达3500多人，成为中国水业的主要境外合作者。
　　
　　成功应对政策变化
　　
　　威立雅水务集团有着150年的运营经验，其优势是整合与水有关的所有技术与服务内容。早在20世纪80年代初，威立雅即通过其工程分公司OTV-KRUGER向中国客户提供技术设备及土建服务，并在中国向市政和工业客户提供供水、污水及污泥处理的全面服务。经过投石问路，威立雅才于1997年正式以集团形象进入中国市场。是年6月，威立雅在天津揭开了在中国水领域投资的序幕，获得了天津凌庄水处理厂的改造项目和20年的经营权，协议总投资额3000万美元，威立雅持有新公司55%的股权。
　　该厂于1963年开始建设，分3期工程，设计供水能力是50万吨/日。威立雅--当时的威望迪水务公司与天津市政府签订了20年特许协议成立合作公司，威望迪共投入现金2000万美元占合作公司55%股份，其中1800万美元用在维修、更换该水厂已经开始漏水的13公里源水管道，另外200万美元用在厂区更换设备。天津市自来水公司以实物作价950万美元占45%股份，合作期从1997年7月1日到2017年6月30日，特许期结束后水厂将无偿转交给天津市政府。
　　2003年年初，当时的合作公司副总经理、外方代表刘昌兴在接受《三联生活周刊》采访时透露，这个项目开始于20世纪90年代中期，当时规定给威望迪固定回报，比银行贷款利率13%高一点。但是1997年，政策突然发生了改变，中国政府明文废止了"固定投资回报率"的方式。那么，威望迪是如何应对的呢？
　　刘昌兴说，"我们按照当时的预期值修订成一个市场化比例。经营得好能挣得更多，经营不善威望迪的收益将比预期值低。"
　　截止2003年初，威望迪在与天津政府合作5年多以来，累计从设备折旧金中节省出3500多万元人民币。这样一笔资金意味着可以建设一个25万吨的沉淀系统。
　　刘昌兴说："过几年我们再节省出3000万元，就可以把25万吨的过滤系统也建设出来。而国内绝大部分水厂运行几年都要再申请一笔资金更新维护，我们按照现在这个机制，合同期结束可以还给中方一个现代化的日生产75万吨水厂及届时折旧金余额按股份分配的部分。"
　　
　　两度创下水务开放先河
　　
　　1998年，威立雅又与日本合作伙伴丸红一道，赢得了由中国政府批准的第一个水务领域BOT合同--成都水六厂B厂项目。
　　据威立雅水务集团华中区总裁金睿思在建设部相关会议上的介绍，成都水六厂最大日生产能力为46万立方米，工程总投资1.064亿美元，其中60%用于管网和市政工程，40%用于水厂的建设。合同协议主要包括两个主要的文件，即取水协议和运营协议。威立雅与成都市政府签订了特许经营合同，项目自1999年8月19日起正式生效，为期18年，包括项目3年的建设期、15年的运营期。根据协议的规定，成都市政府和成都市自来水公司都是用水协议的主要义务人，这份协议规定成都自来水公司应该承担每日使用或支付40亿立方米水费的义务。
　　


　　金睿思还特别说明，成都水六厂B厂项目建设在BOT的框架之下的含义就是，建设、运营和转让全部由外商投资来做。实际上水厂的设施是属于日本丸红株式会社和威立雅水务的全资子公司所共同拥有的。
　　在项目的总投资中，威立雅出资30%，以资产的形式注入项目公司，即3200万美元，从外资银行贷款70%，即7450万美元。贷款主要来自亚洲开发银行和以里昂信贷银行为首的国际银行联合组织，贷款的期限为12到15年，同业的差额是2.5%到3%。
　　金睿思还特别说到，威立雅对于项目的风险也做了详细的分析，特别是审慎地考虑到了在意外情况下提前终止合同的风险。
　　2002年，随着给排水管网被中国政府列为对外开放领域，威立雅在中国水务市场加速了发展步伐。就在这一年，威立雅水务在上海浦东供水运营和管理50年期合同的国际招标中胜出，获得了中国第一个授予外方完整服务内容的公有服务授权经营合同。黄晓军说："这是威立雅在中国的第一个真正意义上的特许经营。"
　　根据合同，威立雅水务投入2.66亿欧元，用于购买浦东自来水公司50%的股权，组建合资公司上海浦东威望迪水务公司。
　　
　　把中国作为战略核心
　　
　　同样是2002年，威望迪环境集团从饱受财务丑闻困扰的威望迪环球集团中剥离出来，在2003年3月正式更名为威立雅环境集团，威立雅水务集团是其重要组成部分。也是在2003年，威立雅做出了明确的决定：把国际业务的中心放在亚洲。"而中国市场是威立雅的战略核心。"黄晓军一再向记者强调。
　　从2003年之后，随着中国公用事业的开放和更多竞争者的进入，威立雅对中国的投资策略发生了变化。
　　黄晓军对《中国经济周刊》的解释是："在国际市场上，威立雅更多的是以一个管理和运营商的形象出现，而不是投资商或充当银行的角色。进入中国市场后，考虑到中国的国情，威立雅更多地承担了投资商的角色，希望通过在中国的合作项目，为中国引进符合国际惯例的先进机制。随着政策的开放，威立雅高兴地看到有更多的中国本土的投资者进入市政公用事业，以满足市场需求。 而威立雅将更加专注于自己的技术、管理与服务优势，投软件而不是硬件。"
　　威立雅的全球总裁普格里奥在接受《21世纪经济报道》的采访时也表达了类似的观点：从不想谋求一种控股地位。虽然我们不放弃在中国的资金投资，但是，我们并不想做独立的投资人。一个现实就是，中国是这么大的一个国家，有着各种各样的问题，我们的重点是要建立全面的合作关系，不管是政府还是企业，来共同提升城市居民的生活质量。
　　
　　调整策略增加与本土企业合作
　　
　　威立雅中国策略的转变从2003年5月28日开始。当日，威立雅水务集团与北京首创集团合资成立了首创威水投资有限公司，负责投资事宜，而威立雅则侧重于项目的后期运营。
　　这种策略调整在此后威立雅从深圳水务集团招标中脱颖而出有了具体的显现。
　　2002年8月，深圳五大国有企业以国际招标方式转让部分股权，五大国企分别是能源集团、 水务集团、燃气集团、公共交通集团以及食品总公司，转让比例在25%～70%区间。威立雅也积极参加了此次竞标。在2003年7月，深圳水务集团基本圈定威立雅水务集团作为谈判对象。其间，深圳水务集团董事长黄传奇曾向有关媒体透露，选定威立雅的一个原因是它的"开价好"，而"好"指的不仅是开价高，还包括同意技术转让。
　　据《南方周末》报道，此次谈判从2003年7月15日持续到12月19日，谈判历时5个月，双方交锋30多轮，谈判的焦点集中在出价和管理权分配上。威立雅的出价从32.3亿元人民币一路提升至33.1亿元，且50年后还将股权无偿交还中方。但在管理权的分配上，双方争持极为激烈。威立雅要求中方交出深水集团总经理和常务副总经理的席位。而深圳市态度异常鲜明：董事长和总经理的职务必须由中方出任。经过多轮谈判，最终由威立雅方面出任两名高管，分别担任财务副总和运营副总。
　　2003年9月，谈判出现了一个重大变故：威立雅方面提出增加首创威水投资公司--威立雅与北京首创集团合资公司--作为谈判对象，而威立雅水务集团仅愿出资购买5%的股份，其余40%由首创威水投资。关于这次变故的原因，据分析是因为威立雅水务本身的资产负债率较高，若全部投资由威利雅水务本部实施，将会进一步提高其负债率。因此，选择一家关联公司与本部共同实施投资，就成为威利雅巴黎总部自然而然的考虑。被选中的首创威水投资公司，亦是威立雅在中国的投资平台。
　　最终的结果是，威立雅联合首创威水投资公司出资4亿美元，折合人民币33.1亿元获得深水集团45%股权，期限为50年。比照深水集团净资产57.1亿，此次收购总溢价5.5%。
　　


　　在2003年的其他投资中，我们都可以看到，威立雅在中国实际投资金额占总投资的比例在降低，更多的是通过与中国本土企业结成联合体进行投资。如2003年9月与北京市政府签署的卢沟桥污水处理项目，威立雅与北京市排水集团组成商务联合体；2003年11月，威立雅拿下的青岛市两个污水处理厂是与光大集团合作。
　　黄晓军也坦诚地告诉本刊记者，威立雅与首创之间是一种战略性的合作，而首创是其在中国的重要合作伙伴之一，根据不同的项目进行具体的合作。
　　
　　用合同来防范风险
　　
　　中国水务市场的巨大诱惑，吸引着更多的投资者进入这一领域。2004年2月19日，素以多元化投资著称的美国通用电气（GE）在中国的第40个投资项目宣布于无锡落成，耗资1050万美元建成的通用电气无锡水处理工厂正式投入运行。
　　面对国内外众多的竞争对手，威立雅如何应对？
　　黄晓军忧虑地说："因由媒体的炒作，把水务的利润提高到了20%多，这是现在这个领域成为最热行业的原因之一。其结果是什么呢？整体行业运作良莠不齐。现在市场已经演变成了八仙过海各显其能，出现非专业公司在行内的非理性竞争，直接影响到项目的正常运作及业主和消费者的最终利益。威立雅欢迎市场的有序竞争。因为这个市场有足够的容量来吸纳足够多的投资者。"
　　黄晓军说，目前，威立雅来自中国的收入仅占集团的3%，而集团希望，在5－10年内能够上升至20%。因此，只要有好的项目，威立雅就会投入。
　　黄晓军说，威立雅在各国的投资总是会把不同国家的国情考虑进去，对于发展中国家的政策风险有所估计。而对于这种政策的变动和调整，黄晓军表示理解，毕竟从一个发展中国家到一个法律、制度相对完善的发达国家需要一个过程。一旦发生政策上的变化，威立雅会及时作出调整，以减少由此带来的损失。所以，威立雅在中国的投资会更注重把国际惯例引入中国。譬如，为了减少不确定的风险，威立雅会在合同中把自身的意图用非常细致、准确的条文表达出来。如果是一种优惠政策，也要使它制度化，明确地写进合同。因为遵守合同是经济领域中最起码的原则。一旦合同签订，谈判双方都要严格遵守。为了能够有效地保证每个项目的正常运作，黄晓军说，威立雅把负责运营管理作为合作的首要条件。
　　因为水务的合作是长期的，所以在合作过程中出现分歧也是正常的。在合作中注意彼此间的沟通是必要的。"所以每一份合同的最后都会注明：如果双方发生争执，要本着相互尊重、平等的原则协商解决……这些绝不是一种客套。"黄晓军强调说。