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图书营销是出版活动中的一个系统工程，编辑要做好图书营销，必须深入出版活动的各个环节，强化全程营销的意识。
随着图书市场的持续低迷，科技图书同样遭遇这样的寒流。作为一名科技图书编辑，在严峻的出版形式下，将营销观念引入编辑工作中，使选题策划与营销策划一体化，增强市场意识，以满足读者需求为第一的原则，并将营销观念贯穿于出版各流程中。对于一个出版机构来说，如果编辑没有营销思维，如果发行缺乏铺货渠道，那么即使有世界上最好的营销部门也一样会出现营销失败的结果。图书营销是出版活动中的一个系统工程，编辑要做好图书营销，必须深入出版活动的各个环节，强化全程营销的意识。笔者结合自己的工作实践，谈谈如何将营销工作贯穿于选题策划、编辑加工、图书销售等阶段，使科技图书能取得较好的社会效益和经济效益。
选题策划决定图书营销走势
选题策划必须以市场的需求为导向，亦即以读者的需求为出发点。因此，市场调查是选题策划的基础，选题策划之前要做好市场调查工作，并以此确定目标市场。市场调查要求编辑多渠道地收集信息，信息收集好后，就要多角度地分析信息，并从中总结出目前市场需求的方向，再根据相关信息以此来确定目标市场，制订选题计划。在策划选题时，笔者认为编辑的营销意识主要体现在以下三个方面：
第一，编辑在选题策划时要明确具体的读者对象。根据具体的读者对象的实际情况，来研究和决定图书的内容、装帧风格、市场定价、出版时间等。就装帧设计而言，图书装帧设计除了要和图书内容相符，还要从读者的角度考虑，使图书装帧设计更贴近市场，符合读者的需要。每个出版社都会有自己执行的准则，什么样的图书搭配什么样的装帧设计，这些都是编辑在策划工作中必须做到的。就市场定价而言，应考虑图书的读者群，如果是针对学生或者收入较低的群体，则定价不宜过高；反之，可以适当地提高定价。
第二，编辑在选题策划时还需开发并优化作者资源。编辑在选题策划的过程中必不可少的一个环节就是发现作者、选择作者、争取作者。一方面我们可以积极争取某学科、领域或行业的专家或学术带头人已经或者将要创作的优秀稿件；另一方面，主动向专家及学术带头人约稿，为他们提供一些必要的支持，并协助他们创作。例如：人民交通出版社出版的学术专著类图书，大部分是以交通运输部等国家科技重点课题为支撑，寻求行业的院士、专家、学术带头人撰写该类图书，既能在内容上具有前瞻性，学术上具有引领性，又能在新闻出版领域取得“三个一百原创”“国家重点图书”等奖项。
第三，编辑在选题策划时要做好市场调研。即对市场上其他出版社同类产品进行调查，统计一下同类产品的种类，它们在市场上的销售数量、销售前景、读者对它们的评价，以及编辑本人应对它们的优劣做出客观的评价。如果同类书在市场上已经饱和，就不能列选；如果要列选，就要使选题有比同类图书更高的质量和鲜明的特色，只有扬长避短才能策划出让读者满意的图书。例如：2009年由人民交通出版社于出版的“全国职业教育城市轨道交通专业规划教材”，策划编辑在选题策划时充分调研了我国城市轨道交通专业的发展现状，同时走访了全国大部分开设该专业的高职、中职院校。在我国地铁大发展以及各高职、中职院校争先开设了城市轨道交通专业的大背景下，人民交通出版社组织了一批实力较强院校的骨干教师分两批开发了“全国职业教育城市轨道交通专业规划教材”。该套教材的出版满足了城市轨道交通专业发展的需求，同时还得到了各院校师生的认可。
书稿加工决定图书营销的品质
编辑仅仅在选题策划中做好图书营销工作是不够，在书稿加工时编辑依然要具有营销意识。编辑对于书稿加工的好坏，将会决定这本图书的质量，对其后期的走势起到关键的作用。因此，编辑在书稿加工中，同样要体现营销意识，主要体现在以下两个方面：
第一，以选题策划时的定位为标准，进行书稿加工。编辑在书稿加工生产阶段体现营销意识的前提是通读全稿。通过通读全稿，可以了解和把握选题策划时的市场定位是否在书稿中实现，也可以更好地与作者沟通，并对书稿进行有益的修改，同时，也可以找准该书的卖点，以便后续营销工作的顺利开展。例如：人民交通出版社出版的“全国职业教育城市轨道交通专业规划教材”，由总编辑指导，编辑部主任牵头，安排骨干编辑负责教材的编辑加工、营销宣传整个过程。通过整个流程的参与和管理，使编辑熟悉了教材的具体情况，了解教材的适用对象，并对书稿涉及的相关内容能略知一二，从而在对外宣传推广时取得了较好的效果。
第二，注重图书的装帧设计。编辑应对图书封面、版式如何设计，图书采用什么样的开本、材料和印制工艺等有自己的观点，同时，还要善于与封面设计者、营销部进行沟通与交流，表明自己的营销意图。还应在封面设计、勒口、扉页、正文版式、图片选择、印刷用纸等细节上渗透营销要素。而且要在书的形式和内容上掌握好尺度，形式既要别具一格又不能大于内容，这样才会吸引读者。例如：人民交通出版社出版的“全国职业教育城市轨道交通专业规划教材”，全套教材共16本，在封面设计时运用优美的曲线，同时为套书设计了轨道交通小图标，并放置经典的地铁图片。通过优美的装帧设计，吸引了读者的眼球，取得了较好的营销效果。
图书销售决定图书营销的成败
在完成了选题策划和书稿加工的工作后，即将出版的图书已经成型，这时候考验编辑的时候到了，那就是图书销售阶段。编辑如何在这个阶段发挥主体作用，其营销意识主要体现在以下三个方面：
第一，控制图书上市时间。图书市场中存在跟风出版、重复出版的现象，往往使分销商眼花缭乱，所以，编辑要在图书上市时间的选择上，具有敏锐性，同时，也可以组织立体化的宣传推广，从而有力地带动图书销售。例如：《安全驾驶从这里开始》一书，采用新闻发布会的形式，以及利用网站、报刊、微博等媒体来进行宣传，取得了良好的营销效果，从而带动了该书地面的销售。而类似与教材这类图书，一般学校征订教材都是在每年的5、6、11、12月份，因此，我们应根据作者征订教材的时间，在作者交稿时间、出版时间等方面严格把控，保证大部分院校能使用教材。
第二，编辑与发行人员一起拓展销售渠道。编辑在营销资源上具有自己的优势，应通过掌握的信息和销售渠道资源，积极与发行人员一起拓展市场，同时，也可以通过作者扩大市场、挖掘新的销售渠道。例如：《道路运输法学（客运·客运站）》一书，在图书即将出版前，就向全国各个运管系统发出了征订单，图书出版后，给部分运管局寄送了样书，以便各运管局培训使用，这样就拓宽了销售渠道，取得了较好的营销效果。
第三，重视“编发互动”环节。在做营销推广时，应与发行部门多加沟通，掌握出版节奏。要避免宣传滞后，书已上市还悄无声息；也要避免宣传提前，宣传攻势已经铺天盖地，书却还未出印刷厂，不知何时能铺到渠道。这两种情况，对销售都是不利的。例如：人民交通出版社在出版重点教材、重点市场书时，重视与发行部的沟通环节，确定何时做宣传、何时出版、适用对象、采用哪些宣传方式等。通过这些有效的沟通，使我们的发行人员也能像图书编辑一样，对图书的基本情况了如指掌，从而能取得较好的营销宣传效果。
科技图书编辑在工作过程中，应加强营销意识，不断总结经验。如全面检查自己近年来所负责的图书，选取销售较好的几本，思考其原因，总结经验；同时，找出滞销的图书，并总结滞销的原因，吸取教训。注重切实、深入地分析图书市场，每季度应总结自己所负责图书在市场的销售状况与同类图书的销售状况的差异及其原因；每半年作出新预测时，先对上一个半年预测的准确与否和应对措施得当与否作出评价。此外还需将市场意识与选题创新结合起来分析，凡是畅销的图书都是有新意的，但不是所有有新意的图书都能畅销。关键是要将市场上新需求的趋势和数量调查清楚，一旦该领域新需求的趋势形成，那么符合其需求的创新图书必将受到市场的青睐。
（作者单位：人民交通出版社）
[1]江萍.新读书时代图书编辑的市场意识[J].重庆工学院学报（自然科学版），2007，21（4）：176-178.
[2]李忠.论科技图书编辑的市场意识[J].企业家天地下半月刊（理论版），2008（3）.
随着图书市场的持续低迷，科技图书同样遭遇这样的寒流。作为一名科技图书编辑，在严峻的出版形式下，将营销观念引入编辑工作中，使选题策划与营销策划一体化，增强市场意识，以满足读者需求为第一的原则，并将营销观念贯穿于出版各流程中。对于一个出版机构来说，如果编辑没有营销思维，如果发行缺乏铺货渠道，那么即使有世界上最好的营销部门也一样会出现营销失败的结果。图书营销是出版活动中的一个系统工程，编辑要做好图书营销，必须深入出版活动的各个环节，强化全程营销的意识。笔者结合自己的工作实践，谈谈如何将营销工作贯穿于选题策划、编辑加工、图书销售等阶段，使科技图书能取得较好的社会效益和经济效益。
选题策划决定图书营销走势
选题策划必须以市场的需求为导向，亦即以读者的需求为出发点。因此，市场调查是选题策划的基础，选题策划之前要做好市场调查工作，并以此确定目标市场。市场调查要求编辑多渠道地收集信息，信息收集好后，就要多角度地分析信息，并从中总结出目前市场需求的方向，再根据相关信息以此来确定目标市场，制订选题计划。在策划选题时，笔者认为编辑的营销意识主要体现在以下三个方面：
第一，编辑在选题策划时要明确具体的读者对象。根据具体的读者对象的实际情况，来研究和决定图书的内容、装帧风格、市场定价、出版时间等。就装帧设计而言，图书装帧设计除了要和图书内容相符，还要从读者的角度考虑，使图书装帧设计更贴近市场，符合读者的需要。每个出版社都会有自己执行的准则，什么样的图书搭配什么样的装帧设计，这些都是编辑在策划工作中必须做到的。就市场定价而言，应考虑图书的读者群，如果是针对学生或者收入较低的群体，则定价不宜过高；反之，可以适当地提高定价。
第二，编辑在选题策划时还需开发并优化作者资源。编辑在选题策划的过程中必不可少的一个环节就是发现作者、选择作者、争取作者。一方面我们可以积极争取某学科、领域或行业的专家或学术带头人已经或者将要创作的优秀稿件；另一方面，主动向专家及学术带头人约稿，为他们提供一些必要的支持，并协助他们创作。例如：人民交通出版社出版的学术专著类图书，大部分是以交通运输部等国家科技重点课题为支撑，寻求行业的院士、专家、学术带头人撰写该类图书，既能在内容上具有前瞻性，学术上具有引领性，又能在新闻出版领域取得“三个一百原创”“国家重点图书”等奖项。
第三，编辑在选题策划时要做好市场调研。即对市场上其他出版社同类产品进行调查，统计一下同类产品的种类，它们在市场上的销售数量、销售前景、读者对它们的评价，以及编辑本人应对它们的优劣做出客观的评价。如果同类书在市场上已经饱和，就不能列选；如果要列选，就要使选题有比同类图书更高的质量和鲜明的特色，只有扬长避短才能策划出让读者满意的图书。例如：2009年由人民交通出版社于出版的“全国职业教育城市轨道交通专业规划教材”，策划编辑在选题策划时充分调研了我国城市轨道交通专业的发展现状，同时走访了全国大部分开设该专业的高职、中职院校。在我国地铁大发展以及各高职、中职院校争先开设了城市轨道交通专业的大背景下，人民交通出版社组织了一批实力较强院校的骨干教师分两批开发了“全国职业教育城市轨道交通专业规划教材”。该套教材的出版满足了城市轨道交通专业发展的需求，同时还得到了各院校师生的认可。
书稿加工决定图书营销的品质
编辑仅仅在选题策划中做好图书营销工作是不够，在书稿加工时编辑依然要具有营销意识。编辑对于书稿加工的好坏，将会决定这本图书的质量，对其后期的走势起到关键的作用。因此，编辑在书稿加工中，同样要体现营销意识，主要体现在以下两个方面：
第一，以选题策划时的定位为标准，进行书稿加工。编辑在书稿加工生产阶段体现营销意识的前提是通读全稿。通过通读全稿，可以了解和把握选题策划时的市场定位是否在书稿中实现，也可以更好地与作者沟通，并对书稿进行有益的修改，同时，也可以找准该书的卖点，以便后续营销工作的顺利开展。例如：人民交通出版社出版的“全国职业教育城市轨道交通专业规划教材”，由总编辑指导，编辑部主任牵头，安排骨干编辑负责教材的编辑加工、营销宣传整个过程。通过整个流程的参与和管理，使编辑熟悉了教材的具体情况，了解教材的适用对象，并对书稿涉及的相关内容能略知一二，从而在对外宣传推广时取得了较好的效果。
第二，注重图书的装帧设计。编辑应对图书封面、版式如何设计，图书采用什么样的开本、材料和印制工艺等有自己的观点，同时，还要善于与封面设计者、营销部进行沟通与交流，表明自己的营销意图。还应在封面设计、勒口、扉页、正文版式、图片选择、印刷用纸等细节上渗透营销要素。而且要在书的形式和内容上掌握好尺度，形式既要别具一格又不能大于内容，这样才会吸引读者。例如：人民交通出版社出版的“全国职业教育城市轨道交通专业规划教材”，全套教材共16本，在封面设计时运用优美的曲线，同时为套书设计了轨道交通小图标，并放置经典的地铁图片。通过优美的装帧设计，吸引了读者的眼球，取得了较好的营销效果。
图书销售决定图书营销的成败
在完成了选题策划和书稿加工的工作后，即将出版的图书已经成型，这时候考验编辑的时候到了，那就是图书销售阶段。编辑如何在这个阶段发挥主体作用，其营销意识主要体现在以下三个方面：
第一，控制图书上市时间。图书市场中存在跟风出版、重复出版的现象，往往使分销商眼花缭乱，所以，编辑要在图书上市时间的选择上，具有敏锐性，同时，也可以组织立体化的宣传推广，从而有力地带动图书销售。例如：《安全驾驶从这里开始》一书，采用新闻发布会的形式，以及利用网站、报刊、微博等媒体来进行宣传，取得了良好的营销效果，从而带动了该书地面的销售。而类似与教材这类图书，一般学校征订教材都是在每年的5、6、11、12月份，因此，我们应根据作者征订教材的时间，在作者交稿时间、出版时间等方面严格把控，保证大部分院校能使用教材。
第二，编辑与发行人员一起拓展销售渠道。编辑在营销资源上具有自己的优势，应通过掌握的信息和销售渠道资源，积极与发行人员一起拓展市场，同时，也可以通过作者扩大市场、挖掘新的销售渠道。例如：《道路运输法学（客运·客运站）》一书，在图书即将出版前，就向全国各个运管系统发出了征订单，图书出版后，给部分运管局寄送了样书，以便各运管局培训使用，这样就拓宽了销售渠道，取得了较好的营销效果。
第三，重视“编发互动”环节。在做营销推广时，应与发行部门多加沟通，掌握出版节奏。要避免宣传滞后，书已上市还悄无声息；也要避免宣传提前，宣传攻势已经铺天盖地，书却还未出印刷厂，不知何时能铺到渠道。这两种情况，对销售都是不利的。例如：人民交通出版社在出版重点教材、重点市场书时，重视与发行部的沟通环节，确定何时做宣传、何时出版、适用对象、采用哪些宣传方式等。通过这些有效的沟通，使我们的发行人员也能像图书编辑一样，对图书的基本情况了如指掌，从而能取得较好的营销宣传效果。
科技图书编辑在工作过程中，应加强营销意识，不断总结经验。如全面检查自己近年来所负责的图书，选取销售较好的几本，思考其原因，总结经验；同时，找出滞销的图书，并总结滞销的原因，吸取教训。注重切实、深入地分析图书市场，每季度应总结自己所负责图书在市场的销售状况与同类图书的销售状况的差异及其原因；每半年作出新预测时，先对上一个半年预测的准确与否和应对措施得当与否作出评价。此外还需将市场意识与选题创新结合起来分析，凡是畅销的图书都是有新意的，但不是所有有新意的图书都能畅销。关键是要将市场上新需求的趋势和数量调查清楚，一旦该领域新需求的趋势形成，那么符合其需求的创新图书必将受到市场的青睐。
（作者单位：人民交通出版社）
[1]江萍.新读书时代图书编辑的市场意识[J].重庆工学院学报（自然科学版），2007，21（4）：176-178.
[2]李忠.论科技图书编辑的市场意识[J].企业家天地下半月刊（理论版），2008（3）.