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中图分类号：F275.1 文献标识码：A
摘要：随着当前我国现代经济制度的建立，提高企业的销售管理水平已经成为企业在经营中的重要措施，这对于竞争激烈的煤炭行业尤为如此。下面，笔者就煤炭销售管理的重要性做出具体论述，并阐述了当前我国煤炭销售管理过程中存在的问题，给出相应的解决措施以解决存在的问题。
关键词：煤炭销售管理；重要性；问题解决；措施
当前，随着市场经济快速发展，煤炭企业需要重新审视销售管理，探讨煤炭企业销售管理的有效性，采取有效措施，提升销售管理水平，从而推进煤炭企业销售管理市场化，进一步提高煤炭企业的竞争力。
一、销售管理的含义
销售管理是直接实现销售收入的过程。具有狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。也就是实现经营成本最佳化，经济效益最大化，社会效益最优化。
二、销售管理的内容
销售管理的内容主要包括：制订销售计划、销售策略、销售组织、人员培训，销售指标，计划落实、业绩评估等。
（一）销售计划和策略
企业在确定了销售计划策略之后，销售部门据此制定具体的实施销售计划方案，努力执行企业的销售任务，尽力达到企业的销售目标。销售部门首先必须清楚地了解和掌握本企业的经营目标、产品质量，其次必须掌握市场销售动态、用户需求等信息，第三要对市场的经营环境，行业的竞争趋势有一个清晰的认知。第四对本企业资源状况，做到胸中有数。第五，要解决好运力协调问题，煤炭企业的销售与其他行业的销售有所不同，要确保多拉快运，积极减少库存，保障正常生产，就必须解决好运力问题，特别是协调好与铁路方面的关系至关重要，它是解决销售工作中。只有弄清楚这些问题，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。否则，销售计划难以实现，销售策略是失败的，销售管理是无效的。
（二）销售组织结构及人员培训
销售部门根据本企业销售结构、产品流向等因素，确定销售组织架构，安排销售部门的人员数量，做好销售人员的招聘，业务培训，以及销售经费的预算和销售风险的评估、管控。
在销售计划的制订和落实的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售区域，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部门要根据销售任务，销售区域分布，销售流量的大小，设置销售机构的情况，销售人员的总体素质、业务水平等因素进行分析评估，以便落实销售任务。另外，根据业务需要，采取形式多样的方法，对销售人员进行培训，培训内容包括经济学、市场营销、执行力、营销礼仪服务、心理学等。
（三）销售管理考核
没有规矩就不成方圆。一个企业要发展，而且要更大的发展，就必须有相应的制度来约束规范员工的行为，管理企业。销售管理也不例外，通过制定高效、系统、完善的相关的制度，依靠销售管理者去实施，来保证销售任务的完成。销售管理的最终目的，是为了打开市场销路，扩大市场占有，推销出售产品及维持与客户的关系，从而完成企业销售任务，为企业创造最佳最大的利润。
三、如何提高煤炭销售的管理水平
（一）拓宽销售渠道，保持产销平衡
销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。
（二）掌握市场信息，采取主动出击
市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，适当的调整企业的战略目标。
（三）树立市场观念，适应市场需求
煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，按照“以产定销，以运定销”销售观念，致力于落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正地把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、深加工、产品定价、销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好地进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业整体，这样才能有效地实现企业目标。
（四）强化队伍建设，提高整体素质
建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处，以弥补自身销售方案的短处，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。
参考文献：
[1]郑艳芳.基于营销资源分析的煤炭企业营销力研究[J].能源与环境.2012年02期
[2]汪敏水.优化煤炭销售工作的策略探讨[J].中国城市经济.2011年06期
[3]解培友.煤炭营销策略的思考[J].黑龙江科技信息.2013年02期
[4]汪咏梅.煤炭企业顾客满意率浅析[J].科技致富导.2010年32
摘要：随着当前我国现代经济制度的建立，提高企业的销售管理水平已经成为企业在经营中的重要措施，这对于竞争激烈的煤炭行业尤为如此。下面，笔者就煤炭销售管理的重要性做出具体论述，并阐述了当前我国煤炭销售管理过程中存在的问题，给出相应的解决措施以解决存在的问题。
关键词：煤炭销售管理；重要性；问题解决；措施
当前，随着市场经济快速发展，煤炭企业需要重新审视销售管理，探讨煤炭企业销售管理的有效性，采取有效措施，提升销售管理水平，从而推进煤炭企业销售管理市场化，进一步提高煤炭企业的竞争力。
一、销售管理的含义
销售管理是直接实现销售收入的过程。具有狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。也就是实现经营成本最佳化，经济效益最大化，社会效益最优化。
二、销售管理的内容
销售管理的内容主要包括：制订销售计划、销售策略、销售组织、人员培训，销售指标，计划落实、业绩评估等。
（一）销售计划和策略
企业在确定了销售计划策略之后，销售部门据此制定具体的实施销售计划方案，努力执行企业的销售任务，尽力达到企业的销售目标。销售部门首先必须清楚地了解和掌握本企业的经营目标、产品质量，其次必须掌握市场销售动态、用户需求等信息，第三要对市场的经营环境，行业的竞争趋势有一个清晰的认知。第四对本企业资源状况，做到胸中有数。第五，要解决好运力协调问题，煤炭企业的销售与其他行业的销售有所不同，要确保多拉快运，积极减少库存，保障正常生产，就必须解决好运力问题，特别是协调好与铁路方面的关系至关重要，它是解决销售工作中。只有弄清楚这些问题，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。否则，销售计划难以实现，销售策略是失败的，销售管理是无效的。
（二）销售组织结构及人员培训
销售部门根据本企业销售结构、产品流向等因素，确定销售组织架构，安排销售部门的人员数量，做好销售人员的招聘，业务培训，以及销售经费的预算和销售风险的评估、管控。
在销售计划的制订和落实的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售区域，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部门要根据销售任务，销售区域分布，销售流量的大小，设置销售机构的情况，销售人员的总体素质、业务水平等因素进行分析评估，以便落实销售任务。另外，根据业务需要，采取形式多样的方法，对销售人员进行培训，培训内容包括经济学、市场营销、执行力、营销礼仪服务、心理学等。
（三）销售管理考核
没有规矩就不成方圆。一个企业要发展，而且要更大的发展，就必须有相应的制度来约束规范员工的行为，管理企业。销售管理也不例外，通过制定高效、系统、完善的相关的制度，依靠销售管理者去实施，来保证销售任务的完成。销售管理的最终目的，是为了打开市场销路，扩大市场占有，推销出售产品及维持与客户的关系，从而完成企业销售任务，为企业创造最佳最大的利润。
三、如何提高煤炭销售的管理水平
（一）拓宽销售渠道，保持产销平衡
销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。
（二）掌握市场信息，采取主动出击
市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，适当的调整企业的战略目标。
（三）树立市场观念，适应市场需求
煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，按照“以产定销，以运定销”销售观念，致力于落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正地把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、深加工、产品定价、销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好地进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业整体，这样才能有效地实现企业目标。
（四）强化队伍建设，提高整体素质
建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处，以弥补自身销售方案的短处，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。
参考文献：
[1]郑艳芳.基于营销资源分析的煤炭企业营销力研究[J].能源与环境.2012年02期
[2]汪敏水.优化煤炭销售工作的策略探讨[J].中国城市经济.2011年06期
[3]解培友.煤炭营销策略的思考[J].黑龙江科技信息.2013年02期
[4]汪咏梅.煤炭企业顾客满意率浅析[J].科技致富导.2010年32