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如果拥有3000万元希望得到“私人银行服务”（以下简称“私人银行”）,那么在中国,将会得到怎样的回答呢?
“客户需要自己过来谈”
中国银行“私人银行”部(北京)
副总经理周涛
“高端客户一定会先找我,主动跟我谈。对于一个有3000万资金的案例,‘私人银行’不可能给你出具任何你想了解的投资组合比例、预期收益率等等。”周涛说。
社会上一种普遍的观念就是以为“私人银行”是高端的财富管理中心,实际情况并非如此。“3000万的客户在‘私人银行’,完全不是配置产品的概念,而是一对一的服务体系。”
周涛指出,客户找到“私人银行”,就跟病人去医院看病一样,病人需要知道自己究竟哪里出了问题,哪里不舒服,然后跟医生一起讨论,最后医生要对症下药。并且,每家“私人银行”都非常强调私密性,各家“私人银行”都有跟客户沟通的模式、服务流程,“私人银行”不可能向大众公布,因为会涉及一些交易机密、商业机密等。
“衡量‘私人银行’的标准是亲身体验”
招商银行“私人银行”中心(北京)
总经理曾郁苒
“如果一家‘私人银行’不问你任何问题,就要投资者来购买‘私人银行’的产品或者投资,我认为这样是不负责任的,在‘私人银行’业内也没有这样的做法。”曾郁苒说。
首先是他自己准备承担多大的风险,这点非常重要。愿意承担高风险高收益,和一点风险都不愿意承担,理财计划完全是两回事。
在了解客户的前提下,客户经理会将客户详细信息及需要传达给招行总行的专家团队,专家团队由从事各种资金运作业务的专家组成,根据客户的需要,为客户做出投资配置或者其他资产配置。
曾郁苒认为,客户衡量一家“私人银行”是否合适的标准,就是客户自身的感受。这个前提就是客户自己去“私人银行”体验一番,如果没有跟“私人银行”服务人员沟通,是很难体会到“私人银行”究竟能给你带来哪些优质服务的。
“客户需先回答10个问题”
民生银行“私人银行”客户经理范亚东
第一,这3000万是什么资金,是家庭资金还是企业资金。第二,对于“私企老板”这样的客户,很多人是钱在他名下,但是不一定就属于他的,他是否有完全的所有权和控制权?他的企业万一出现风险,这部分钱是不是就要挪作他用。第三,这3000萬资金占该客户总资产的多少比例。第四,这笔资金是长期投资还是暂时投资?投资期具体多长时间?第五,该客户能够承受多大的投资风险,属于什么样风险偏好的客户?第六,该客户自己的理财预期收益率为多少?第七,客户的家庭有没有和其企业进行风险隔离?第八,该客户家庭和企业未来分别有什么样的较大的花钱预期,例如家庭中的子女教育、家庭资产储备;企业中的融资、发展扩大企业规模等。第九,客户感兴趣的理财方式有哪些?第十,有什么样特殊或者其他要求?
“强调量身定制”
汇丰“私人银行”亚洲行政总裁忻依文
在中国内地,我们的目标客户是,拥有1000万美元以上净资产、其中可投资资产达到300万美元的群体。事实上,我们很多在中国内地的目标客户,都相对年轻,风险偏好较高,并且处于财富创造阶段。“私人银行”强调的是量身定制,针对客户的具体需求,提供全面财富管理服务,因此,我们目前只能说在我们“私人银行”全套的投资产品中,可能会根据其高风险偏好的特点为其做投资配比。当然,对于所有的“私人银行”客户,我们都会建议客户在财富增值的同时,有一个资产多元化和风险管理的理念。
除了投资,“私人银行”还强调当客户进入人生的其他阶段时,我们可以帮助客户进行财富转移和财富保存。例如财富传承的问题,我们帮助客户建立并保存他们的遗产,通过子女继承或是业务传承,为客户的下一代制定专属的第二代客户计划。同时,针对国内“私人银行”客户家族化企业的特点,我们也有一个家庭财富咨询平台,侧重家族业务继承等事宜。
客户应挑选“私人银行家”而非银行
东亚银行
东亚银行表示,实际上,这样一类的高端客户,在哪家银行都会享受到非常高端的服务,他选择银行的关键还是看为他一对一服务的这个人。
“这类客户,平台对他来说并不是最重要的,更重要的是对他一对一服务的客户经理素质如何。”东亚银行该客户经理表示,像这样资金量大的客户,财富管理中心的客户经理也会推荐到香港总行的“私人银行”,让他们来做更加全面的服务,总行的“私人银行”会给客户提供更多的投资方式和投资权限。
“回报率和安全性的平衡非常微妙”
星展中国“私人银行”负责人费宜来
事实上,我们的“私人银行”是最早一批进入中国市场的,但是国内业务无论是数量还是规模都还无法与香港及其他成熟市场相比。但我们认为这也正是星展银行的优势之一,就是目前还很小的“私人银行”业务与资产还在积累的“私人银行”客户共同发展,这种共同成长的关系才是最稳定的。
根据国内客户的特点和需求,我们发现他们对于产品的回报率和安全性都有很高的要求,这两点的平衡非常微妙。但是我们和客户都认为选择一家“私人银行”,产品固然重要,而服务更为重要。“私人银行”客户需要的服务从金融咨询到生活需求,各式各样。
我们的一位客户曾在向他的朋友推荐星展银行时说出了这样的理由:“他们甚至帮我找到了一款稀有的限量版手表,那是我很久以来一直在寻找的。”
“将客户的生活和投资结合起来”
法兴中国“私人银行”负责人李晓芸
对于法兴银行“私人银行”来说,除了财富管理经验、全球网络等,可能吸引客户的最重要的一点是独特的产品。国内的一些银行没有设计提供给“私人银行”客户的产品的能力,而只能从第三方资产管理机构去“拿过来”。这样一定不会有像法兴这样通过了解客户需求再设计来的合适,比如我们将高净值客户的生活和投资结合起来,设计的极致红酒基金、奢侈品基金等都是独树一帜的。
“逆势保持稳定收益是很好的标准”
嘉盛莱宝银行亚洲区副主席叶英丽
作为瑞士历史最悠久的“私人银行”之一,我们认为高净值客户对于财产的保值需求更为重要。国外的“私人银行”客户认为其资产的投资回报率3%至5%,就是一个很理想的回报了。而国内的客户可能就不满足于这样的回报,但是我们认为7%—10%已经是很高的合理回报。因为对于超高端客户来说,资产安全是第一位的,所以选择一家稳健的“私人银行”就很重要。
伴随着高回报的也将是高风险,当市场景气时高风险或许意味着财富加速积累,但是一旦市场像现在这样不景气,也就会有急速缩水的可能。所以评价一家“私人银行”是否值得选择,逆势保持稳定收益是一个很好的标准。
“客户需要自己过来谈”
中国银行“私人银行”部(北京)
副总经理周涛
“高端客户一定会先找我,主动跟我谈。对于一个有3000万资金的案例,‘私人银行’不可能给你出具任何你想了解的投资组合比例、预期收益率等等。”周涛说。
社会上一种普遍的观念就是以为“私人银行”是高端的财富管理中心,实际情况并非如此。“3000万的客户在‘私人银行’,完全不是配置产品的概念,而是一对一的服务体系。”
周涛指出,客户找到“私人银行”,就跟病人去医院看病一样,病人需要知道自己究竟哪里出了问题,哪里不舒服,然后跟医生一起讨论,最后医生要对症下药。并且,每家“私人银行”都非常强调私密性,各家“私人银行”都有跟客户沟通的模式、服务流程,“私人银行”不可能向大众公布,因为会涉及一些交易机密、商业机密等。
“衡量‘私人银行’的标准是亲身体验”
招商银行“私人银行”中心(北京)
总经理曾郁苒
“如果一家‘私人银行’不问你任何问题,就要投资者来购买‘私人银行’的产品或者投资,我认为这样是不负责任的,在‘私人银行’业内也没有这样的做法。”曾郁苒说。
首先是他自己准备承担多大的风险,这点非常重要。愿意承担高风险高收益,和一点风险都不愿意承担,理财计划完全是两回事。
在了解客户的前提下,客户经理会将客户详细信息及需要传达给招行总行的专家团队,专家团队由从事各种资金运作业务的专家组成,根据客户的需要,为客户做出投资配置或者其他资产配置。
曾郁苒认为,客户衡量一家“私人银行”是否合适的标准,就是客户自身的感受。这个前提就是客户自己去“私人银行”体验一番,如果没有跟“私人银行”服务人员沟通,是很难体会到“私人银行”究竟能给你带来哪些优质服务的。
“客户需先回答10个问题”
民生银行“私人银行”客户经理范亚东
第一,这3000万是什么资金,是家庭资金还是企业资金。第二,对于“私企老板”这样的客户,很多人是钱在他名下,但是不一定就属于他的,他是否有完全的所有权和控制权?他的企业万一出现风险,这部分钱是不是就要挪作他用。第三,这3000萬资金占该客户总资产的多少比例。第四,这笔资金是长期投资还是暂时投资?投资期具体多长时间?第五,该客户能够承受多大的投资风险,属于什么样风险偏好的客户?第六,该客户自己的理财预期收益率为多少?第七,客户的家庭有没有和其企业进行风险隔离?第八,该客户家庭和企业未来分别有什么样的较大的花钱预期,例如家庭中的子女教育、家庭资产储备;企业中的融资、发展扩大企业规模等。第九,客户感兴趣的理财方式有哪些?第十,有什么样特殊或者其他要求?
“强调量身定制”
汇丰“私人银行”亚洲行政总裁忻依文
在中国内地,我们的目标客户是,拥有1000万美元以上净资产、其中可投资资产达到300万美元的群体。事实上,我们很多在中国内地的目标客户,都相对年轻,风险偏好较高,并且处于财富创造阶段。“私人银行”强调的是量身定制,针对客户的具体需求,提供全面财富管理服务,因此,我们目前只能说在我们“私人银行”全套的投资产品中,可能会根据其高风险偏好的特点为其做投资配比。当然,对于所有的“私人银行”客户,我们都会建议客户在财富增值的同时,有一个资产多元化和风险管理的理念。
除了投资,“私人银行”还强调当客户进入人生的其他阶段时,我们可以帮助客户进行财富转移和财富保存。例如财富传承的问题,我们帮助客户建立并保存他们的遗产,通过子女继承或是业务传承,为客户的下一代制定专属的第二代客户计划。同时,针对国内“私人银行”客户家族化企业的特点,我们也有一个家庭财富咨询平台,侧重家族业务继承等事宜。
客户应挑选“私人银行家”而非银行
东亚银行
东亚银行表示,实际上,这样一类的高端客户,在哪家银行都会享受到非常高端的服务,他选择银行的关键还是看为他一对一服务的这个人。
“这类客户,平台对他来说并不是最重要的,更重要的是对他一对一服务的客户经理素质如何。”东亚银行该客户经理表示,像这样资金量大的客户,财富管理中心的客户经理也会推荐到香港总行的“私人银行”,让他们来做更加全面的服务,总行的“私人银行”会给客户提供更多的投资方式和投资权限。
“回报率和安全性的平衡非常微妙”
星展中国“私人银行”负责人费宜来
事实上,我们的“私人银行”是最早一批进入中国市场的,但是国内业务无论是数量还是规模都还无法与香港及其他成熟市场相比。但我们认为这也正是星展银行的优势之一,就是目前还很小的“私人银行”业务与资产还在积累的“私人银行”客户共同发展,这种共同成长的关系才是最稳定的。
根据国内客户的特点和需求,我们发现他们对于产品的回报率和安全性都有很高的要求,这两点的平衡非常微妙。但是我们和客户都认为选择一家“私人银行”,产品固然重要,而服务更为重要。“私人银行”客户需要的服务从金融咨询到生活需求,各式各样。
我们的一位客户曾在向他的朋友推荐星展银行时说出了这样的理由:“他们甚至帮我找到了一款稀有的限量版手表,那是我很久以来一直在寻找的。”
“将客户的生活和投资结合起来”
法兴中国“私人银行”负责人李晓芸
对于法兴银行“私人银行”来说,除了财富管理经验、全球网络等,可能吸引客户的最重要的一点是独特的产品。国内的一些银行没有设计提供给“私人银行”客户的产品的能力,而只能从第三方资产管理机构去“拿过来”。这样一定不会有像法兴这样通过了解客户需求再设计来的合适,比如我们将高净值客户的生活和投资结合起来,设计的极致红酒基金、奢侈品基金等都是独树一帜的。
“逆势保持稳定收益是很好的标准”
嘉盛莱宝银行亚洲区副主席叶英丽
作为瑞士历史最悠久的“私人银行”之一,我们认为高净值客户对于财产的保值需求更为重要。国外的“私人银行”客户认为其资产的投资回报率3%至5%,就是一个很理想的回报了。而国内的客户可能就不满足于这样的回报,但是我们认为7%—10%已经是很高的合理回报。因为对于超高端客户来说,资产安全是第一位的,所以选择一家稳健的“私人银行”就很重要。
伴随着高回报的也将是高风险,当市场景气时高风险或许意味着财富加速积累,但是一旦市场像现在这样不景气,也就会有急速缩水的可能。所以评价一家“私人银行”是否值得选择,逆势保持稳定收益是一个很好的标准。