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[摘 要]中国水果种植业的兴盛带动了水果采摘机械市场需求的扩大，现如今水果采摘器主要分为老旧非自动式与大型机械式两类，具有采摘效率低下、费力、购入成本过高等不同缺陷。市场对水果采摘器高效、便携、省力的呼声越来越高，本公司的新产品“便携式水果采摘器”顺势产生。文章基于波特五力模型对“便携式水果采摘器”进行竞争分析，并给出了相应的竞争策略，希望给公司带来更好的经济效益。
[关键词]波特五力模型；水果采摘；竞争分析
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.35.071
1 农用水果采摘器竞争环境现状概述
中国是位居全球水果生产和水果消费第一的国家，水果总产量早已超过6000万吨，高达全球总产量的14%，其中苹果的种植规模与产出更是占全球总量的40%以上，且每年有近10%的涨幅，水果种植业的兴盛势必将带动水果采摘机械市场需求的扩大。如今多数果园仍在使用老旧非自动式水果采摘器，多是人工手持的，效率不高且比较费力，而现有的大型机械式的采摘机有着购入成本过高、果实识别率偏低等缺陷。本团队研发的核心产品“便携式水果采摘器”借助高密度电池组快速充放电，续航能力、切削速度大幅超越同类竞品，并且高效、便携、省力，发展前景广阔。
2 基于波特五力模型的便携式水果采摘器竞争分析
2.1 行业内部竞争
对现有用于采摘高处水果的传统手动、大型机械式采摘器与便携式水果采摘器在劳动强度、采摘效率、产品应用范围等六方面进行比较，如表1所示。手动采摘器虽然在采摘效率及劳动强度等方面逊色于便携式水果采摘器，但具有较出色的价格优势，对少数小规模果园具有吸引力；大型机械式虽在制造成本、价格、损伤率方面缺陷明显，但技术更为先进，对非密植型的大规模、多品种的果园具有一定的吸引力。
2.2 潛在竞争对手进入的威胁
少部分农业大学、科学院及其他机械专业相关领域的研究人员正在进行农业机器人的研究，有一定的希望会研发出能够克服现有大型水果采摘机适用场地单一、识别率低的问题的机械设备，并可能会降低设备的生产成本，这对本团队的产品会造成一定的潜在威胁，但结合国内外采摘机器人的发展历史，预计短期内无法实现，所以威胁较小；生产传统手持式采摘器的企业模仿设计出采摘果实品种更为丰富的同类便携式水果采摘器是对本产品的另一个威胁。
2.3 替代品的威胁
国内较少的果园采取联合收获的方式，多依赖于购买国外机械化程度高的全自动采摘机，其中对德国采收机的购买较多。一部分全自动采摘机机械化程度高、所需的劳动力成本低，并能缩短生产周期使果实价值提高。例如德国荷马公司的Terra Dos甜菜收获机能够对果实进行剥叶、切头、拔根等多环节的操作，兼备作业效率高、采摘可靠的优点。这类能实现果实全程机械化生产、采摘的国外设备价格虽然昂贵，却无疑对新产品构成了一定的威胁。
2.4 供应商的讨价还价能力分析
便携式水果采摘器的电池组、刀片、伸缩杆等原材料简单易得，在普通的五金店铺和电池专卖店里一般都可以购得，这类原材料的供应商的议价能力较弱；支撑盒模具的3D打印制作是较为复杂且耗费资金的，当进行定制化设计需要重塑模具时，能够提供高质量模具制作的公司数量有限，且本公司在购买上不构成规模优势导致议价能力弱，此时打印模具的供应商们讨价还价能力强。
2.5 消费者的议价能力
国内水果采摘机械市场的发展前景良好，同类产品仅有十几家公司生产，能提供个性化设计的企业又更为稀缺，因此消费者的议价能力偏低，但如果消费者购买的采摘器数量较多时，折扣优惠幅度会增大，其议价能力会提高；随着同类能生产便携式水果采摘器、提供个性化服务的公司越来越多地出现，产品和服务差别弱化，消费者议价能力也会加强。
3 创意产品“便携式水果采摘器”的竞争策略
3.1 加大技术研发，形成产品特色
便携、高效是产品的主要优势，必须加大对技术研发的投入，使优势继续保持并提升。研发团队利用CAD绘制相关的零件图纸，利用Solid Works建立三维模型，使用ANSYS进行有限元分析，继续开发新的水果采摘辅助器械。通过把采摘机构模块化，可以实现刀头的快速更换，应对种植不同水果的果园的采收情况，比如采摘冬枣等多种类果实的采收器械。并及时申请专利，维护产品价值，对潜在竞争者形成进入壁垒，保护公司利益。
3.2 规模化生产，实现成本控制
新产品较传统非自动采摘器在价格上有所缺陷，相比大型机械式采摘器其价格又是一个突出优势，所以必须努力追求规模化生产，实现成本控制。新产品的支撑盒先制模具，再注塑成型，可以实现大规模生产，节省大量材料成本；随着新产品逐渐占领一定的市场份额后，预计能接到能够达到一定的经济批量订单进行生产，降低平均成本，使价格更具有竞争力。
3.3 明确定位，大力发展核心业务
现有市场对水果采摘器的需求明确、集中，通过波特五力竞争分析，可以发现传统非自动式采摘器更受小型果园的欢迎，而大型机械式采摘器只有少数大规模果园负担得起。新产品便携式水果采摘器应主要面向高处水果采摘的采摘市场，如苹果、甜橙的采摘市场，把目标客户锁定为中小型果园，对采取密植型种植的果园进行重点推广，集中优势发展核心业务，运用企业资源与财力去研发、推广更多类型的便携式水果采摘器，即完善与保证采摘器的质量、提高采摘效率、设计不同的电动刀头丰富收获果实的种类等，努力实现产品差异化。
3.4 与供应商建立战略合作伙伴关系
对原料、零部件供应商及下游经销商进行分类，并筛选出优质的企业，将电池组、刀片、伸缩杆等原料简单易得的企业划分为策略型，精减其数量，努力形成战略合作伙伴关系；提高沈阳果然农益器械有限责任公司的研发能力，形成良好的知名度，积极寻找其他高质量的模具打印商，通过良好的企业发展前景吸引这类供应商与本公司签订合同，提供优质的打印服务。
3.5 提高客户服务水平，树立企业形象
定期发放问卷了解客户的意见和最新需求，用VIP客户进行重点维护，并对果园、农具店根据其在购买便携式采摘器和需要提供个性化定制时按订单规模的不同给予不同折扣的优惠，以此提高用户忠诚度，相比发展新消费者所需要的花费较小；在果园、农具店中实行体验营销推广、实体使用展示等促销策略并在农业类期刊与杂志上发表论文与广告进行大力宣传，打造企业美好形象，提升公司品牌价值。
参考文献：
[1]付荣利.果园采摘机械的现状及发展趋势[J].农业开发与装备，2011（5）：17-19.
[2]盛国成.甘肃省林果业生产机械化发展需求调查研究[J].甘肃农业，2014（8）：62-64.
[3]王建楠，胡志超，彭宝良，等.国内外甜菜全程机械化生产现状与趋势[J].农业机械，2009（6）：60-62.
[关键词]波特五力模型；水果采摘；竞争分析
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.35.071
1 农用水果采摘器竞争环境现状概述
中国是位居全球水果生产和水果消费第一的国家，水果总产量早已超过6000万吨，高达全球总产量的14%，其中苹果的种植规模与产出更是占全球总量的40%以上，且每年有近10%的涨幅，水果种植业的兴盛势必将带动水果采摘机械市场需求的扩大。如今多数果园仍在使用老旧非自动式水果采摘器，多是人工手持的，效率不高且比较费力，而现有的大型机械式的采摘机有着购入成本过高、果实识别率偏低等缺陷。本团队研发的核心产品“便携式水果采摘器”借助高密度电池组快速充放电，续航能力、切削速度大幅超越同类竞品，并且高效、便携、省力，发展前景广阔。
2 基于波特五力模型的便携式水果采摘器竞争分析
2.1 行业内部竞争
对现有用于采摘高处水果的传统手动、大型机械式采摘器与便携式水果采摘器在劳动强度、采摘效率、产品应用范围等六方面进行比较，如表1所示。手动采摘器虽然在采摘效率及劳动强度等方面逊色于便携式水果采摘器，但具有较出色的价格优势，对少数小规模果园具有吸引力；大型机械式虽在制造成本、价格、损伤率方面缺陷明显，但技术更为先进，对非密植型的大规模、多品种的果园具有一定的吸引力。
2.2 潛在竞争对手进入的威胁
少部分农业大学、科学院及其他机械专业相关领域的研究人员正在进行农业机器人的研究，有一定的希望会研发出能够克服现有大型水果采摘机适用场地单一、识别率低的问题的机械设备，并可能会降低设备的生产成本，这对本团队的产品会造成一定的潜在威胁，但结合国内外采摘机器人的发展历史，预计短期内无法实现，所以威胁较小；生产传统手持式采摘器的企业模仿设计出采摘果实品种更为丰富的同类便携式水果采摘器是对本产品的另一个威胁。
2.3 替代品的威胁
国内较少的果园采取联合收获的方式，多依赖于购买国外机械化程度高的全自动采摘机，其中对德国采收机的购买较多。一部分全自动采摘机机械化程度高、所需的劳动力成本低，并能缩短生产周期使果实价值提高。例如德国荷马公司的Terra Dos甜菜收获机能够对果实进行剥叶、切头、拔根等多环节的操作，兼备作业效率高、采摘可靠的优点。这类能实现果实全程机械化生产、采摘的国外设备价格虽然昂贵，却无疑对新产品构成了一定的威胁。
2.4 供应商的讨价还价能力分析
便携式水果采摘器的电池组、刀片、伸缩杆等原材料简单易得，在普通的五金店铺和电池专卖店里一般都可以购得，这类原材料的供应商的议价能力较弱；支撑盒模具的3D打印制作是较为复杂且耗费资金的，当进行定制化设计需要重塑模具时，能够提供高质量模具制作的公司数量有限，且本公司在购买上不构成规模优势导致议价能力弱，此时打印模具的供应商们讨价还价能力强。
2.5 消费者的议价能力
国内水果采摘机械市场的发展前景良好，同类产品仅有十几家公司生产，能提供个性化设计的企业又更为稀缺，因此消费者的议价能力偏低，但如果消费者购买的采摘器数量较多时，折扣优惠幅度会增大，其议价能力会提高；随着同类能生产便携式水果采摘器、提供个性化服务的公司越来越多地出现，产品和服务差别弱化，消费者议价能力也会加强。
3 创意产品“便携式水果采摘器”的竞争策略
3.1 加大技术研发，形成产品特色
便携、高效是产品的主要优势，必须加大对技术研发的投入，使优势继续保持并提升。研发团队利用CAD绘制相关的零件图纸，利用Solid Works建立三维模型，使用ANSYS进行有限元分析，继续开发新的水果采摘辅助器械。通过把采摘机构模块化，可以实现刀头的快速更换，应对种植不同水果的果园的采收情况，比如采摘冬枣等多种类果实的采收器械。并及时申请专利，维护产品价值，对潜在竞争者形成进入壁垒，保护公司利益。
3.2 规模化生产，实现成本控制
新产品较传统非自动采摘器在价格上有所缺陷，相比大型机械式采摘器其价格又是一个突出优势，所以必须努力追求规模化生产，实现成本控制。新产品的支撑盒先制模具，再注塑成型，可以实现大规模生产，节省大量材料成本；随着新产品逐渐占领一定的市场份额后，预计能接到能够达到一定的经济批量订单进行生产，降低平均成本，使价格更具有竞争力。
3.3 明确定位，大力发展核心业务
现有市场对水果采摘器的需求明确、集中，通过波特五力竞争分析，可以发现传统非自动式采摘器更受小型果园的欢迎，而大型机械式采摘器只有少数大规模果园负担得起。新产品便携式水果采摘器应主要面向高处水果采摘的采摘市场，如苹果、甜橙的采摘市场，把目标客户锁定为中小型果园，对采取密植型种植的果园进行重点推广，集中优势发展核心业务，运用企业资源与财力去研发、推广更多类型的便携式水果采摘器，即完善与保证采摘器的质量、提高采摘效率、设计不同的电动刀头丰富收获果实的种类等，努力实现产品差异化。
3.4 与供应商建立战略合作伙伴关系
对原料、零部件供应商及下游经销商进行分类，并筛选出优质的企业，将电池组、刀片、伸缩杆等原料简单易得的企业划分为策略型，精减其数量，努力形成战略合作伙伴关系；提高沈阳果然农益器械有限责任公司的研发能力，形成良好的知名度，积极寻找其他高质量的模具打印商，通过良好的企业发展前景吸引这类供应商与本公司签订合同，提供优质的打印服务。
3.5 提高客户服务水平，树立企业形象
定期发放问卷了解客户的意见和最新需求，用VIP客户进行重点维护，并对果园、农具店根据其在购买便携式采摘器和需要提供个性化定制时按订单规模的不同给予不同折扣的优惠，以此提高用户忠诚度，相比发展新消费者所需要的花费较小；在果园、农具店中实行体验营销推广、实体使用展示等促销策略并在农业类期刊与杂志上发表论文与广告进行大力宣传，打造企业美好形象，提升公司品牌价值。
参考文献：
[1]付荣利.果园采摘机械的现状及发展趋势[J].农业开发与装备，2011（5）：17-19.
[2]盛国成.甘肃省林果业生产机械化发展需求调查研究[J].甘肃农业，2014（8）：62-64.
[3]王建楠，胡志超，彭宝良，等.国内外甜菜全程机械化生产现状与趋势[J].农业机械，2009（6）：60-62.