临近闹市的这条街上,店铺林立,人流熙攘。经过反复考察,赵四海相中了夹在众多小吃店中的一个空门面。
　　 为了使生意脱颖而出,原来做小超市的赵四海决定开家包子店,这样不会与附近的店面产生直接竞争。经一周的筹备,在一阵吹吹打打开业的喧闹声中,顾客很快被吸引了过来。由于采取了卖五送一的促销手段,加之包子的味道的确不错,在最初的半个月里,他的店前每天出现了排长队的“奇景”。可是,3个月后生意由盛转衰,最终在各种内外不利因素的夹击下,赵四海只好忍痛转让了店面。
　　 包子店为何如此“短命”?赵四海痛定思痛,觉得主要亏在以下3个方面:
　　
　　 ▲未识成本真水性
　　
　　 最初接手这个店时,上家将店内餐桌板凳、冰箱等以3000元的一口价作为转让条件。原店主抓住他急不可待的心理,又提出要补偿近1000元的室内“装修费”和“设备费”,否则,就拆掉暗楼,搬走壁挂空调,他只好忍痛答应了这些条件,最终以高于原预估三分之一的价格“盘”下了店铺。
　　 虽然赵四海不懂餐饮,但他知道,要想在顾客中把包子店一炮打响,须聘请过硬的白案师傅。通过熟人介绍,赵四海从一家老字号的小吃店以月薪1000元的代价“挖”来一名厨。为了应付早晨就餐的高峰,赵四海又以月薪500元请了3个帮手。这样一来,包子店仅人工开销每月就达2000多元,这还不算房租、煤、水、税费、卫生费等其它开支。起初,赵老板对此不以为然,只要每月不少于5000元的盈利,完全抵得住。后来生意每况愈下,成本负担才显现出它的真水性。也可以说,不精打细算、盲目求大埋下了经营上的“败笔”。
　　 启示:俗话说,不熟不做。转行新生意应稳扎稳打。否则,就会将自己置于十分被动的境地。开店一般都要经历由小到大、循序渐进的过程,想一口气吃个大胖子,不仔细推敲经营成本不行,最终只会力不从心,难以为继。
　　
　　 ▲销售定位生冲突
　　
　　 赵四海事先考察过,隔街还有几个做包子的小作坊,一口锅,几个蒸笼,主要供应一些腌菜、豆沙、大白菜、鲜肉等常规品种,其卫生条件和店里的环境与他根本没有可比性。为了将周围“高端顾客”都拉过来,赵四海在未开业前,印制了比较精美的广告,突出宣传了其“宫廷包子”系列;他根据现代都市人讲卫生、求舒适的就餐特点,将50平方米的店铺一分为二,“加工区”置后,前面的“就餐区”更换了美观舒适的塑料桌椅。
　　 开业的当天,店里“香菇肉馅”、“海鲜馅”、“鲜肉馅”等品种果然吸引了周围的白领和机关工作人员。一部分有钱也有闲、讲究生活质量的老年人成了主要顾客。尽管每个包子的定价为5角到1元不等,但包子个大、量足、馅精,买者踊跃。新鲜劲过去后,顾客开始挑剔了:一嫌定价偏高,是否“物有所值”;二是一些老年顾客细嚼慢咽,挤占了有限的店面。即使在高峰期,包子须蒸熟蒸透,老年顾客对此很理解,但年青人不管这个,缺乏久等的耐心,想随买随走。两大客源发生了矛盾,难以协调,结果导致绝大部分年青顾客流失。
　　 启示:做好市场要研究不同顾客的消费特点,抓住能稳定客户的“卖点”。时下的市场,年轻人和老年人的消费习惯很难统一。要么创造条件适应年轻人的快节奏、即买即食的特点,佐以热饮等配套;要么面对中老年顾客,价钱实惠,让他们来得了、坐得下、也留得住。
　　
　　 ▲内忧外患遭狙击
　　
　　 由于赵老板大有在市场上“舍我其谁”的气势,既给周边的几家店造成了压力,但也形成了他们之间的合力。为了抗衡,几家小包子店心照不宣地推出了自己“宫廷包子”,把价格降到每个5毛左右。一些老年顾客尝过后,觉得味道也不差。为了少走路,他们就近购买。再加之这些小店主不断改善售卖方式,对出行不便的老年顾客送货上门。因为都是街坊,人头熟,他们更有“亲和力”。这样一来,分流了赵大海近半数的老年顾客。
　　 鉴于销售不畅,赵四海只好用拖延员工的工资,尤其是减少厨师的薪水来降低经营成本。大师傅开始在工作上敷衍,原来两个很得力的帮工不辞而别。此外,由于赵四海疲于应付内忧外患,他以前亲自负责采购原料再也没有认真把关。在苦苦支撑了3个月后,因客源不足,员工和老板貌合神离,成本上升,包子店在开业不到110天草草收场。最后,赵四海无奈淡出了市场。算帐后,这次雄心勃勃的转行创业共亏损了15000元。
　　 启示:做生意要营造良好的经营环境,最好有与对手不同质,不易跟风冒仿的产品,这样才能真正避开竞争锋芒。做饮食和办企业一样,要找志同道合的人合作,与他们不仅仅是一种“雇佣”关系,应是“命运共同体”。这样,在经营不利时,才能让别人着眼长远,同舟共济,渡过难关。