论文部分内容阅读
摘要：现阶段我国商业银行私人银行业务仍属于前沿业务，如何借鉴国外银行先进的管理理念和成熟的商业运作模式，本文作者做了一些探讨。
关键词：私人银行业务；产品及服务；客户及系统开发
中图分类号：F832.33 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）019-000-01
随着中国富裕人群的不断增多，其金融理财需求越来越高。人们追逐的不仅是产品线的丰富多样、较高的理财收益，同时更加注重资金的安全性及持续稳定的投资回报。现阶段我国私人银行业务仍属于前沿业务，产品线单一、银行间“同质化”严重、产品的持续度不高且收益率偏低，这也导致了高净值人群转而向银行等金融机构之外的各类投资公司、财富管理、私募基金等机构投奔。一方面银行流失了高端客户，另一方面，投资者的金融风险也在加大。借鉴国外银行成熟的发展经验并根据我国实际完善优化是商业银行私人银行业务发展的一个重要课题。本人去年赴新加坡参加了一个财富管理培训班，此次培训虽然只有短短数日，但雄厚的师资团队、科学严谨的课程安排和丰富充实的学习内容，都给我留下了深刻的印象，尤为难得的是，有机会接触到国外私人银行先进的管理理念和成熟的商业运作模式，受益良多，为日后工作的开展启迪了新的思路。
一、私人银行所提供产品和服务必需是全方位综合化的
现代私人银行具有以下三个特点：1.重视资产的投资收益率。资产的保值增值是高净值人群投资的首选考虑，这种投资是远高于银行定期储蓄收益的投资，但风险控制又相对安全；2.专业的理财从业人员。专业的理财策划师认证制度确保顾客得到专业理财顾问的服务，理财人员对股票、基金、黄金、外汇、股权投资、保险、家族信托等各类资产配置都熟悉掌握，能够根据客户的不同需求提出差异化的资产配置方案；3.丰富的金融产品和服务生产线。不仅提供多样化的金融产品，而且以个性化的附加服务满足客户的多元化、多层次需求，如机场易登机及接机服务、子女海外留学服务、医疗体检服务等众多非金融服务。新加坡私人银行业务提供的产品和服务主要有：资产管理业务、信托业务、托管业务、私人贷款业务、报税业务、证券服务、全球支付系统和全球市场业务，其他非金融服务花样繁多，尤其对超高净值客户的服务可谓无所不包，专职客户经理相当于客户的管家，解决客户的诸多生活问题，客户的忠诚度很高。正是由于新加坡私人银行所提供的投资产品和服务非常丰富细致，全面地满足私人银行客户的多种金融需求，客户口碑极佳，也使得其私人银行业务在全球顶尖金融机构中占有一席之地。
如此，种类丰富、灵活创新、个性化差异化、综合化的产品与服务才是私人银行生存的武器与根本，才能真正满足高净值人群多样化的服务需求，才能在竞争日益激烈的私人银行业务中占据先机，立于不败。
二、私人银行客户的开发是私人银行生存的关键
私人银行业务的成功拓展，必须了解不同市场的差异化需求，包括富裕人士的财富来源投资组合多元化程度与超富裕人士在特定市场的集中程度，这些因素必然反映在品牌定位、价值主张、服务模式以及与客户互动的方法中。作为新加坡土生土长的银行，新加坡银行省去了外资银行“本土化”的过程，以其先天优势更缜密地细分市场，针对客户群体特点，致力于对客户的精耕细作，最终在全球私人银行业务中占有一席之地。
相对而言，国内银行的客户群体资源丰富，手握资金量庞大，但客户细分和差异化服务相较新加坡私人银行还有很大的差距，如何做好潜力客户的深入开发、培养客户的忠诚度和贡献度是国内私人银行最需要关注的问题所在，只有做好了以上两点，私人银行业务才能有机持续健康地发展。
三、建立高效完善的IT系统
高效的IT系统一方面应包含两个方面的内容，一是银行端对高净值客户资产负债信息的全覆盖，包括客户关系管理系统、客户交易处理系统、客户资产状况及投资工具价格变化分析系统、客户经理业绩管理系统等；另一方面客户端的查询使用也要便捷有效，客户通过网络、移动设备等可以迅速查询资产情况，银行产品情况、投资工具价格变化状况等并通过网络或手机可以实时进行交易。从国内银行目前情况看，银行端的系统虽比之新加坡私人银行有较大差距，但开发完善的步伐逐渐加快，最主要是客户端的开发还相对滞后，各银行还没有推出专门针对高净值客户使用的网站和手机客户端，使客户随时随地查询、交易、预约理财经理、预约网点车位等全方位服务，提升客户体验，提高客户忠诚度。
四、建立完善的员工考核激励制度，打造核心高效团队
在新加坡这个成熟的金融市场上，不乏有优秀的私人银行家，有竞争力的报酬是吸引他们的关键，但是除了单纯的薪酬制度以外，新加坡私人银行有一套完善的员工考核激励制度，发挥着员工的创造力和能动性。其中包括员工职业生涯规划和团队荣誉感建设，员工职业生涯规划将员工的发展与企业的未来目标一致化，协助员工成长，使员工在企业不断发展壮大的过程中能够实现自身的奋斗目标和人生价值；团队荣誉感建设营造热爱团队、视团队荣誉为自身荣誉的工作氛围，增强员工的主人翁精神，使员工为赢得荣誉而工作。目前国内银行业太过于侧重于绩效激励，对理财经理的考核往往以销售产品和客户维护为重，对于员工精神层面和职业规划层面的激励还有所欠缺。如何利用科学合理的员工考核激励制度去激发员工的工作热情与创造力，也是打造顶尖私人银行团队的重要课题之一。
商业银行私人银行业拥有巨大的潜力和光明的前景，私人银行业务利润丰厚、收益稳定、风险分散、客户附加值高，是商业银行竞争的焦点。然而，这个这个业务目前还处于发展初期，无论是从总体上还是局部区域，仍没有一家银行占据绝对的主导地位。
当下正是中国经济高速发展、个人财富快速积累的大好时刻， 中、外资商业银行都在大力发展私人银行业务，成功的私人银行只有定义清晰的目标、深入了解客户需求、量身打造差异化的业务模式，才有可能在激烈的市场竞争中胜出。
关键词：私人银行业务；产品及服务；客户及系统开发
中图分类号：F832.33 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）019-000-01
随着中国富裕人群的不断增多，其金融理财需求越来越高。人们追逐的不仅是产品线的丰富多样、较高的理财收益，同时更加注重资金的安全性及持续稳定的投资回报。现阶段我国私人银行业务仍属于前沿业务，产品线单一、银行间“同质化”严重、产品的持续度不高且收益率偏低，这也导致了高净值人群转而向银行等金融机构之外的各类投资公司、财富管理、私募基金等机构投奔。一方面银行流失了高端客户，另一方面，投资者的金融风险也在加大。借鉴国外银行成熟的发展经验并根据我国实际完善优化是商业银行私人银行业务发展的一个重要课题。本人去年赴新加坡参加了一个财富管理培训班，此次培训虽然只有短短数日，但雄厚的师资团队、科学严谨的课程安排和丰富充实的学习内容，都给我留下了深刻的印象，尤为难得的是，有机会接触到国外私人银行先进的管理理念和成熟的商业运作模式，受益良多，为日后工作的开展启迪了新的思路。
一、私人银行所提供产品和服务必需是全方位综合化的
现代私人银行具有以下三个特点：1.重视资产的投资收益率。资产的保值增值是高净值人群投资的首选考虑，这种投资是远高于银行定期储蓄收益的投资，但风险控制又相对安全；2.专业的理财从业人员。专业的理财策划师认证制度确保顾客得到专业理财顾问的服务，理财人员对股票、基金、黄金、外汇、股权投资、保险、家族信托等各类资产配置都熟悉掌握，能够根据客户的不同需求提出差异化的资产配置方案；3.丰富的金融产品和服务生产线。不仅提供多样化的金融产品，而且以个性化的附加服务满足客户的多元化、多层次需求，如机场易登机及接机服务、子女海外留学服务、医疗体检服务等众多非金融服务。新加坡私人银行业务提供的产品和服务主要有：资产管理业务、信托业务、托管业务、私人贷款业务、报税业务、证券服务、全球支付系统和全球市场业务，其他非金融服务花样繁多，尤其对超高净值客户的服务可谓无所不包，专职客户经理相当于客户的管家，解决客户的诸多生活问题，客户的忠诚度很高。正是由于新加坡私人银行所提供的投资产品和服务非常丰富细致，全面地满足私人银行客户的多种金融需求，客户口碑极佳，也使得其私人银行业务在全球顶尖金融机构中占有一席之地。
如此，种类丰富、灵活创新、个性化差异化、综合化的产品与服务才是私人银行生存的武器与根本，才能真正满足高净值人群多样化的服务需求，才能在竞争日益激烈的私人银行业务中占据先机，立于不败。
二、私人银行客户的开发是私人银行生存的关键
私人银行业务的成功拓展，必须了解不同市场的差异化需求，包括富裕人士的财富来源投资组合多元化程度与超富裕人士在特定市场的集中程度，这些因素必然反映在品牌定位、价值主张、服务模式以及与客户互动的方法中。作为新加坡土生土长的银行，新加坡银行省去了外资银行“本土化”的过程，以其先天优势更缜密地细分市场，针对客户群体特点，致力于对客户的精耕细作，最终在全球私人银行业务中占有一席之地。
相对而言，国内银行的客户群体资源丰富，手握资金量庞大，但客户细分和差异化服务相较新加坡私人银行还有很大的差距，如何做好潜力客户的深入开发、培养客户的忠诚度和贡献度是国内私人银行最需要关注的问题所在，只有做好了以上两点，私人银行业务才能有机持续健康地发展。
三、建立高效完善的IT系统
高效的IT系统一方面应包含两个方面的内容，一是银行端对高净值客户资产负债信息的全覆盖，包括客户关系管理系统、客户交易处理系统、客户资产状况及投资工具价格变化分析系统、客户经理业绩管理系统等；另一方面客户端的查询使用也要便捷有效，客户通过网络、移动设备等可以迅速查询资产情况，银行产品情况、投资工具价格变化状况等并通过网络或手机可以实时进行交易。从国内银行目前情况看，银行端的系统虽比之新加坡私人银行有较大差距，但开发完善的步伐逐渐加快，最主要是客户端的开发还相对滞后，各银行还没有推出专门针对高净值客户使用的网站和手机客户端，使客户随时随地查询、交易、预约理财经理、预约网点车位等全方位服务，提升客户体验，提高客户忠诚度。
四、建立完善的员工考核激励制度，打造核心高效团队
在新加坡这个成熟的金融市场上，不乏有优秀的私人银行家，有竞争力的报酬是吸引他们的关键，但是除了单纯的薪酬制度以外，新加坡私人银行有一套完善的员工考核激励制度，发挥着员工的创造力和能动性。其中包括员工职业生涯规划和团队荣誉感建设，员工职业生涯规划将员工的发展与企业的未来目标一致化，协助员工成长，使员工在企业不断发展壮大的过程中能够实现自身的奋斗目标和人生价值；团队荣誉感建设营造热爱团队、视团队荣誉为自身荣誉的工作氛围，增强员工的主人翁精神，使员工为赢得荣誉而工作。目前国内银行业太过于侧重于绩效激励，对理财经理的考核往往以销售产品和客户维护为重，对于员工精神层面和职业规划层面的激励还有所欠缺。如何利用科学合理的员工考核激励制度去激发员工的工作热情与创造力，也是打造顶尖私人银行团队的重要课题之一。
商业银行私人银行业拥有巨大的潜力和光明的前景，私人银行业务利润丰厚、收益稳定、风险分散、客户附加值高，是商业银行竞争的焦点。然而，这个这个业务目前还处于发展初期，无论是从总体上还是局部区域，仍没有一家银行占据绝对的主导地位。
当下正是中国经济高速发展、个人财富快速积累的大好时刻， 中、外资商业银行都在大力发展私人银行业务，成功的私人银行只有定义清晰的目标、深入了解客户需求、量身打造差异化的业务模式，才有可能在激烈的市场竞争中胜出。