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2014年9月，当语言学习App“英语流利说”的用户增长到1000万时，这家成立了两年多的互联网公司开始寻找自己的商业模式。公司内部也对此展开了很多争论。
广告是很多互联网产品的常见变现方式，而创始人兼CEO王翌对广告行业非常熟悉，在创业之前他曾经是Google为网站提供数据统计服务的分析师，2011年回国后加入数字广告平台易传媒做了一年产品总监。
事实上，英语流利说平台上线一年后，一些大型线下教育机构就主动寻求在广告上有合作，但都被王翌拒绝了。
“本质上我们是一家技术和产品驱动型公司，自然而然想做一款想让用户付费的产品。而不是依靠广告或者平台提成。”王翌回忆当时的决定。
另外一种可以预期的是共享经济模式，这种因为美国经济危机而产生的商业模式在Copy To China风潮以及风险投资的推动下在国内也变得流行。当时国内互联网教育行业也出现了一键呼叫老师模式。在这些公司预设的理想情况下，用户只要在App上按下需要老师键，老师就会立刻在线上出现。
对于流利说这类有C端用户流量的公司，在平台接入英语老师，把公司做成平台在当时似乎也是一个不错的选择。
不过公司团队在内部讨论后，很快否决了它。首先，这种模式下用户学习的效率和效果并不好，和任意一个外教练习一次口语对英语的提升到底有多少，这是一个未知数。英语学习是一个长期过程，老师最好固定并且清晰知道学生的进度和学习状况。其次，这样的商业模式无法形成竞争壁垒，持续盈利会成为一个问题。
最后，王翌自己做了一个决定，让公司组建教研团队，研发付费产品尝试变现。2016年7月，付费产品“懂你英语”上线，价格定为99元。
正是这个选择让英语流利说获得了投资人的青睐。今年7月，英语流利说宣布完成近亿美元的C轮融资，此轮融资由华人文化产业投资基金（CMC）、双湖资本领投，挚信资本、IDG、GGV、心元资本、赫斯特资本等早期机构投资者全部跟投。截至目前，付费产品“懂你英语”已经获得了60万用户，每月营收的增长速度保持在30%。
这家最早依靠3人的小团队每周准备几十段对话的公司准备做付费内容后，王翌做的第一件事就是跑去拜访了几乎所有知名的英语教材出版机构，寻求和它们合作。和教材出版机构合作是目前国内大多数英语教育公司的做法。
随着拜访次数增多，王翌对教材的认识也越来越深入，他发现所有的传统教材都有一个特点：教材的写作者在撰写时都在假想一位老师在课堂内教授学生，教学内容和课堂活动的设计都是为了线下课堂教学，这跟流利说移动端教学产品的场景有很大区别。
王翌最开始创立公司就是想改变传统的学习方式，想找到一种自由的语言学习方法。当时他在易传媒的同事给了他创业的想法，“我在易传媒的团队里有一半多的同事自己掏钱上英语学习班，但很多人说没效果，自己很难坚持下去。有些是因为加班去不了，不加班的时候也可能因为工作太累或其他原因而不去上课。当时我就想那么多人对着手机用微信聊天、在唱吧上唱歌，完全可以做个应用让他们对着手机学英语。”他因此找来自己之前的同事—在Google从事语音和自然语言处理研究的林晖，以及在硅谷大数据广告创业公司Quantcast任职的工程师胡哲人，共同创办了英语流利说，让用户对着手机学习英语。手机会根据录音自动给用户打分。为了提升互动的效果，流利说平台还加入了闯关和评星模式，增强学习的趣味性。
如果硬把为课堂教学设计的教材内容搬到移动端App，最终只是将纸质内容电子化，而不是形成一款能夠起到教学作用的产品。而且王翌未来还要让用户为此买单，所以产品的要求和标准要定得更高，这样才可能让用户产生付费意愿。另外，使用经典教材还要面对繁琐的授权流程和不菲的版权价格。
于是王翌决定组建自己的研发团队。对一家创业公司而言，这是一个非常冒险的行为，教材的设计、编写以及修改需要有经验的团队在磨合下完成，这需要一定的时间，和互联网公司一贯的求快风格相悖。
事实上，当时王翌确实低估了教材开发的难度。
在猎头的推荐下他认识了现在流利说的教研总监陈华。过去十年，陈华在一家外资教育软件企业担任教材研发工作。王翌邀请她加入恰是因为她的这段背景。她并不是来自于传统的教研机构，而是一直在语言学习软件开发公司中承担教研工作。
2014年年底，陈华加入英语流利说组建教研团队并承担付费产品懂你英语的教材研发。按照王翌最开始的设想，陈华应该在6个月的时间内研发好教学内容，产品也应该同时发布。但是最终这个期限被整整延后了一年。“纯互联网团队6个月开发出新产品已经是一个极限，后来我们还是意识到需要尊重教研的客观规律，最终团队花了近2年时间才推出了前3个级别的AI英语老师产品。”王翌告诉《第一财经周刊》。
教材开发主要分为录音、插画动画以及语言内容。录音要让用户感觉舒服，找到音色不错的英语母语人士录音就可以了，这是研发中相对简单的工作。
>> 创始人兼CEO王翌（前）想用一个合理的定价赢得规模化的用户数 量。
插画动画相比而言就复杂得多，“插画要简单、指向性强，同时要美观以及在整体视觉上插画风格要统一。”陈华告诉《第一财经周刊》。“但是不同的插画师有自己的审美与想法，很多插画师力求每一张画都要生动，所以在创作的时候会添加很多细节。但这样的细节一旦到了手机屏幕端就消失了，或者会影响用户的认知。”因此，陈华对插画师做了统一培训，此后在工作中还要不断磨合。而由于开发的教材是英语，这要求插画师要有一定的英语水平，他们类似于动画行业中的原画师，要基于内容创作。“英语要不错，而且专业能力要强，这样的人才市场上不好找。”陈华补充道。 语言内容研发团队遵循递归分级认知（Recursive Hierarchical Regnitive，RHR）理论撰写。RHR是Lance Knowles提出的教学理论，主要基于脑认知神经科学研究，充分利用大脑的层级记忆结构。Lance Knowles过往一直在研究如何用计算机辅助教学，曾经担任美国戴耐德国际有限公司总裁，这是一家多媒体语言教学系统开发公司，目前Knowles担任英语流利说的学术顾问。
Knowles的加入帮助团队解决了很多教材研发上的难题，他主导开发了英语定级测试，流利说是基于定级测试给用户提供这种精准的个性化教学和服务。Knowles同时也是懂你英语付费课程的第一作者，为课程提供了系统、全面的内容。而从内容分级和评级体系来看，懂你英语分为8级，背后的分级体系参考了《欧洲统一语言参考标准》（CEFR），这是由欧洲委员会制定的用于描述个人语言技能的统一参考标准。
2016年7月，懂你英语正式投放市场。刚开始是通过自己的平台流量来获客，今年开始，英语流利说也加大了市场投入，铺设了地铁广告，以及开始运营微信公众号，通过高点击率的文章来获取更多人的关注。
作为懂你英语的用户，沈琛是一名年轻的工程师。他有从国企跳槽去外企的打算，虽然时间并不紧急，但是想在这段时间内提升英语口语。“价格便宜，另外随时随地都能使用。”刚刚工作两年的沈琛面对线下机构上万元的学费犹豫了很久，而他经常要加班和出差，其实并没有那么多整块的时间练习口语。沈琛是一名典型的懂你英语用户，目前在付费用户中，30%是像沈琛这样的公司人，另外有30%的大学生以及30%的中学生。
99元的价格跟现在大部分培训机构动辄上万元的培训费用相比非常低。纪源资本GGV副总裁于红对《第一财经周刊》称，目前懂你英语的付费用户中有80%的用户是第一次为英语学习买单。GGV是英语流利说的天使投资人，并且在后面的輪次中一直跟投。
王翌试图用一个合理的定价赢得规模化的用户数量，“之所以可以做到这样的价格，在于去除了传统教育高昂的师资、场地、获客等成本，几乎所有的费用都来自于技术开发。此外，这样的价格以及纯移动端的学习方式也可以辐射到庞大的消费人群。”于红分析道。
事实上，GGV还投资了其他类型的英语教育在线公司，这些公司推出的正是于红所描述的客单价上万元的产品。“高客单价产品面对的人群集中，上万元的产品都由真人老师教，成本高。而懂你英语这样的AI老师成本低，但是用户覆盖更广。一家公司最终的收益还是要取决于市场规模以及利润的绝对值。”于红说。
至于外界会质疑的完课率，公司已经做了一定的完善。沈琛由于平常工作太忙，或者为了晚上追剧，有时会忘记打开App练习，甚至会连续忘记一个星期。
公司也意识到了用户这样的问题，懂你英语上线没多久，就引入了“班主任“这个角色。用户购买课程后会获得一个微信加群码，这个群是根据用户定级测试后得出的等级所设定，人数在70至80人左右。
为了激励学习，班主任会定期在微信群内有节奏、有目的地带动用户结伴练习。每个阶段班主任根据每个小组的学习情况排名，促进内部小组的良性竞争。排名前列的小组会获得各类奖励，例如企业周边产品、付费课程的时长等。此外，班主任还会有计划地分享一些发音技巧、易错单词，乃至提供一些问题供用户讨论。
王翌认为虽然懂你英语的核心是跟着老师学，但是线下课堂的元素可以借鉴，班主任这个角色对完课率、活跃度以及续购都产生了正向作用。
随着用户数量的增长，目前班主任团队总共有几百人。产品、技术、市场等团队都随着业务的增长而不断扩大，目前公司的人数快速增长至700人。管理压力也随之而来，王翌目前采用的方式为公司管理层制定大方向，给小团队较大的自主权。
未来，流利说会继续开发内容和产品，现在从L1到L8的内容体系上，暂且只发布到了L6，之后内容研发团队会将8个级别细化成12个级别。
而在技术层面，懂你英语要变得更加智能。现在沈琛经常能够感受到，自己在学完了一部分后再倒回学习，很多学习的内容和顺序都不太一样，这其实是算法根据现有的用户数据在不断调整。而自适应能力也在不断开发，未来用户的学习效率会更高。
而在于红眼里，流利说这样的产品不单在国内市场很有想象力，在其他非英语国家同样如此。“产品驱动型产品在进入非英语国家时，只要做好本地化就可以了。”于红说。
广告是很多互联网产品的常见变现方式，而创始人兼CEO王翌对广告行业非常熟悉，在创业之前他曾经是Google为网站提供数据统计服务的分析师，2011年回国后加入数字广告平台易传媒做了一年产品总监。
事实上，英语流利说平台上线一年后，一些大型线下教育机构就主动寻求在广告上有合作，但都被王翌拒绝了。
“本质上我们是一家技术和产品驱动型公司，自然而然想做一款想让用户付费的产品。而不是依靠广告或者平台提成。”王翌回忆当时的决定。
另外一种可以预期的是共享经济模式，这种因为美国经济危机而产生的商业模式在Copy To China风潮以及风险投资的推动下在国内也变得流行。当时国内互联网教育行业也出现了一键呼叫老师模式。在这些公司预设的理想情况下，用户只要在App上按下需要老师键，老师就会立刻在线上出现。
对于流利说这类有C端用户流量的公司，在平台接入英语老师，把公司做成平台在当时似乎也是一个不错的选择。
不过公司团队在内部讨论后，很快否决了它。首先，这种模式下用户学习的效率和效果并不好，和任意一个外教练习一次口语对英语的提升到底有多少，这是一个未知数。英语学习是一个长期过程，老师最好固定并且清晰知道学生的进度和学习状况。其次，这样的商业模式无法形成竞争壁垒，持续盈利会成为一个问题。
最后，王翌自己做了一个决定，让公司组建教研团队，研发付费产品尝试变现。2016年7月，付费产品“懂你英语”上线，价格定为99元。
正是这个选择让英语流利说获得了投资人的青睐。今年7月，英语流利说宣布完成近亿美元的C轮融资，此轮融资由华人文化产业投资基金（CMC）、双湖资本领投，挚信资本、IDG、GGV、心元资本、赫斯特资本等早期机构投资者全部跟投。截至目前，付费产品“懂你英语”已经获得了60万用户，每月营收的增长速度保持在30%。
这家最早依靠3人的小团队每周准备几十段对话的公司准备做付费内容后，王翌做的第一件事就是跑去拜访了几乎所有知名的英语教材出版机构，寻求和它们合作。和教材出版机构合作是目前国内大多数英语教育公司的做法。
随着拜访次数增多，王翌对教材的认识也越来越深入，他发现所有的传统教材都有一个特点：教材的写作者在撰写时都在假想一位老师在课堂内教授学生，教学内容和课堂活动的设计都是为了线下课堂教学，这跟流利说移动端教学产品的场景有很大区别。
王翌最开始创立公司就是想改变传统的学习方式，想找到一种自由的语言学习方法。当时他在易传媒的同事给了他创业的想法，“我在易传媒的团队里有一半多的同事自己掏钱上英语学习班，但很多人说没效果，自己很难坚持下去。有些是因为加班去不了，不加班的时候也可能因为工作太累或其他原因而不去上课。当时我就想那么多人对着手机用微信聊天、在唱吧上唱歌，完全可以做个应用让他们对着手机学英语。”他因此找来自己之前的同事—在Google从事语音和自然语言处理研究的林晖，以及在硅谷大数据广告创业公司Quantcast任职的工程师胡哲人，共同创办了英语流利说，让用户对着手机学习英语。手机会根据录音自动给用户打分。为了提升互动的效果，流利说平台还加入了闯关和评星模式，增强学习的趣味性。
如果硬把为课堂教学设计的教材内容搬到移动端App，最终只是将纸质内容电子化，而不是形成一款能夠起到教学作用的产品。而且王翌未来还要让用户为此买单，所以产品的要求和标准要定得更高，这样才可能让用户产生付费意愿。另外，使用经典教材还要面对繁琐的授权流程和不菲的版权价格。
于是王翌决定组建自己的研发团队。对一家创业公司而言，这是一个非常冒险的行为，教材的设计、编写以及修改需要有经验的团队在磨合下完成，这需要一定的时间，和互联网公司一贯的求快风格相悖。
事实上，当时王翌确实低估了教材开发的难度。
在猎头的推荐下他认识了现在流利说的教研总监陈华。过去十年，陈华在一家外资教育软件企业担任教材研发工作。王翌邀请她加入恰是因为她的这段背景。她并不是来自于传统的教研机构，而是一直在语言学习软件开发公司中承担教研工作。
2014年年底，陈华加入英语流利说组建教研团队并承担付费产品懂你英语的教材研发。按照王翌最开始的设想，陈华应该在6个月的时间内研发好教学内容，产品也应该同时发布。但是最终这个期限被整整延后了一年。“纯互联网团队6个月开发出新产品已经是一个极限，后来我们还是意识到需要尊重教研的客观规律，最终团队花了近2年时间才推出了前3个级别的AI英语老师产品。”王翌告诉《第一财经周刊》。
教材开发主要分为录音、插画动画以及语言内容。录音要让用户感觉舒服，找到音色不错的英语母语人士录音就可以了，这是研发中相对简单的工作。
插画动画相比而言就复杂得多，“插画要简单、指向性强，同时要美观以及在整体视觉上插画风格要统一。”陈华告诉《第一财经周刊》。“但是不同的插画师有自己的审美与想法，很多插画师力求每一张画都要生动，所以在创作的时候会添加很多细节。但这样的细节一旦到了手机屏幕端就消失了，或者会影响用户的认知。”因此，陈华对插画师做了统一培训，此后在工作中还要不断磨合。而由于开发的教材是英语，这要求插画师要有一定的英语水平，他们类似于动画行业中的原画师，要基于内容创作。“英语要不错，而且专业能力要强，这样的人才市场上不好找。”陈华补充道。 语言内容研发团队遵循递归分级认知（Recursive Hierarchical Regnitive，RHR）理论撰写。RHR是Lance Knowles提出的教学理论，主要基于脑认知神经科学研究，充分利用大脑的层级记忆结构。Lance Knowles过往一直在研究如何用计算机辅助教学，曾经担任美国戴耐德国际有限公司总裁，这是一家多媒体语言教学系统开发公司，目前Knowles担任英语流利说的学术顾问。
Knowles的加入帮助团队解决了很多教材研发上的难题，他主导开发了英语定级测试，流利说是基于定级测试给用户提供这种精准的个性化教学和服务。Knowles同时也是懂你英语付费课程的第一作者，为课程提供了系统、全面的内容。而从内容分级和评级体系来看，懂你英语分为8级，背后的分级体系参考了《欧洲统一语言参考标准》（CEFR），这是由欧洲委员会制定的用于描述个人语言技能的统一参考标准。
2016年7月，懂你英语正式投放市场。刚开始是通过自己的平台流量来获客，今年开始，英语流利说也加大了市场投入，铺设了地铁广告，以及开始运营微信公众号，通过高点击率的文章来获取更多人的关注。
作为懂你英语的用户，沈琛是一名年轻的工程师。他有从国企跳槽去外企的打算，虽然时间并不紧急，但是想在这段时间内提升英语口语。“价格便宜，另外随时随地都能使用。”刚刚工作两年的沈琛面对线下机构上万元的学费犹豫了很久，而他经常要加班和出差，其实并没有那么多整块的时间练习口语。沈琛是一名典型的懂你英语用户，目前在付费用户中，30%是像沈琛这样的公司人，另外有30%的大学生以及30%的中学生。
99元的价格跟现在大部分培训机构动辄上万元的培训费用相比非常低。纪源资本GGV副总裁于红对《第一财经周刊》称，目前懂你英语的付费用户中有80%的用户是第一次为英语学习买单。GGV是英语流利说的天使投资人，并且在后面的輪次中一直跟投。
王翌试图用一个合理的定价赢得规模化的用户数量，“之所以可以做到这样的价格，在于去除了传统教育高昂的师资、场地、获客等成本，几乎所有的费用都来自于技术开发。此外，这样的价格以及纯移动端的学习方式也可以辐射到庞大的消费人群。”于红分析道。
事实上，GGV还投资了其他类型的英语教育在线公司，这些公司推出的正是于红所描述的客单价上万元的产品。“高客单价产品面对的人群集中，上万元的产品都由真人老师教，成本高。而懂你英语这样的AI老师成本低，但是用户覆盖更广。一家公司最终的收益还是要取决于市场规模以及利润的绝对值。”于红说。
至于外界会质疑的完课率，公司已经做了一定的完善。沈琛由于平常工作太忙，或者为了晚上追剧，有时会忘记打开App练习，甚至会连续忘记一个星期。
公司也意识到了用户这样的问题，懂你英语上线没多久，就引入了“班主任“这个角色。用户购买课程后会获得一个微信加群码，这个群是根据用户定级测试后得出的等级所设定，人数在70至80人左右。
为了激励学习，班主任会定期在微信群内有节奏、有目的地带动用户结伴练习。每个阶段班主任根据每个小组的学习情况排名，促进内部小组的良性竞争。排名前列的小组会获得各类奖励，例如企业周边产品、付费课程的时长等。此外，班主任还会有计划地分享一些发音技巧、易错单词，乃至提供一些问题供用户讨论。
王翌认为虽然懂你英语的核心是跟着老师学，但是线下课堂的元素可以借鉴，班主任这个角色对完课率、活跃度以及续购都产生了正向作用。
随着用户数量的增长，目前班主任团队总共有几百人。产品、技术、市场等团队都随着业务的增长而不断扩大，目前公司的人数快速增长至700人。管理压力也随之而来，王翌目前采用的方式为公司管理层制定大方向，给小团队较大的自主权。
未来，流利说会继续开发内容和产品，现在从L1到L8的内容体系上，暂且只发布到了L6，之后内容研发团队会将8个级别细化成12个级别。
而在技术层面，懂你英语要变得更加智能。现在沈琛经常能够感受到，自己在学完了一部分后再倒回学习，很多学习的内容和顺序都不太一样，这其实是算法根据现有的用户数据在不断调整。而自适应能力也在不断开发，未来用户的学习效率会更高。
而在于红眼里，流利说这样的产品不单在国内市场很有想象力，在其他非英语国家同样如此。“产品驱动型产品在进入非英语国家时，只要做好本地化就可以了。”于红说。