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【摘 要】通过博弈论的分析可以揭示众多经济问题的内在规律和根源，帮助人们分析经济关系，认识经济现象，指导人们进行科学的经济决策，对企业的经济管理活动具有重要的指导意义。本文主要论述了所有者和经营者的博弈、经营者和员工的博弈、经营者的营销博弈三个方面的管理决策分析，得出的比较符合经济现实和具有实用性的结论。
【关键词】博弈论；经营者；决策
什么是博弈？古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。博弈论是研究棋手们 “出棋”中理性化、逻辑化的部分，并将其系统化为一门科学。换句话说，就是研究个体如何在错综复杂的相互影响中得出最合理的策略。事实上，博弈论正是衍生于古老的游戏（博弈）如象棋、扑克等，人们将具体的问题抽象化，通过建立完备的逻辑框架、体系研究其规律及变化。博弈论应用在管理决策中则注重研究的是具有相互外部条件下（个人选择要受到其他人选择的影响）的个人选择问题，得出的比较符合经济现实和具有实用性的结论。通过博弈论的分析可以揭示众多经济问题的内在规律和根源，帮助人们分析经济关系，认识经济现象，指导人们进行科学的经济决策，对企业的经济管理活动具有重要的指导意义。
随着现代经济生活的规模越来越大，企业之间的对抗性、竞争性越来越强，竞争和决策的较量是经营活动的核心内容，促使人们越来越重视经济活动的环境条件及其变化，越来越重视竞争者和合作者的作用， 因此管理决策的“博弈性”越来越强。运用博弈论的分析方法，在企业经营中面临决策问题以及均衡结果的时候，不仅局限于站在某个决策立场上找对策，更重要的是分析决策过程中各决策方相互制约、相互作用的规律，导出合理的结果应对实际问题。具体内容包括以下三个方面：
1.所有者和经营者的博弈
企业经营者在经营过程中的行为选择，有时会偏离所有者的意愿，出现道德风险问题。所有者为了追求获得更大的利润，就必须建立相应的激励和监督措施，促使经营者自觉地发挥其最大的努力程度。
为了减少经营者的道德风脸行为，所有者应提高经营者的即得收入和福利(包括社会地位和名誉)。如果经营者的道德风险行为被发现，他将失去这些收益，而且还会受到经济、道德甚至法律制裁。通过较高的收入和福利来提高经营者的道德风险成本，使经营者能主动放弃“道德风险”行为，达到降低监督成本的目的。同时促进经营者的努力程度提高，使得所有者和经营者的收入也同时增加了，二者达到双赢。
为了更加有效地调动经营者的积极性，可以提高经营者分享系数，利用股票期权等手段将经营者的长期行为和利益与企业的长期目标结合起来，从而提高契约的激励程度，使经营者能够自我监督和自我约束，又可以减少经营者承担的风险，从而降低管理成本。以保证经营者长期努力工作，不断提高企业的市场价值。
实施监督也是强化经营者管理的重要内容和手段，所以可以聘任或委派与经营者没有利益关系的第三方来检查和监督经营者。所有者对经营者的监督虽然是必要的，但同时也受到监督成本的限制，不可能事事监督。因而激励措施也应该跟上去，二者兼之，这样才能充分地调动经营者地积极性，为企业创收。
2.经营者与员工的博弈
企业成长取决于企业的发展能力，而企业能力又决定于企业的知识资源，知识资源主要体现为企业的人力资源状况，包括经营者的才能和企业员工的能力。决定企业成长不仅取决于企业家才能的有效发挥，更与企业员工能力的充分使用有着密切的关联。如何调动企业员工的主动性、积极性和创造性，协调好企业员工与企业经营者以及企业员工相互之间的关系，对于企业的茁壮成长显得十分重要。在实际招聘过程中，应聘者的知识量、创新能力、交流能力、适应能力、毕业院校、健康状况、心理承受能力、进取欲望等信息，可能存在虚假信息，只有应聘者知道自己的素质高低，招聘企业并不知道应聘者的真实素质，从而严重影响招聘方的选择。显然企业员工和企业经营者之间必然存在着博弈。
应对招聘风险的具体措施：第一，招聘方应尽可能多掌握应聘者的信息，以形成正确判断，做出正确的决策。第二，设法使应聘者采取诚信态度。主要内容包括：（1）降低应聘者欺骗成功的概率，打击其侥幸心理，比如采用申请表、笔试、绩效模拟和测验、工作抽样、面谈、专门的测评中心、履历调查、体格检查等多种手段进行甄选。（2）增大应聘者欺骗行为的成本，比如：出台有关制度，对应聘者的重大欺骗行为予以制裁，向应聘者暗示如果说谎将失去就业机会；（3）在面试中询问有关专业知识方面的问题，如果工作是技术性的，应聘者的欺骗行为很容易暴露。
3.经营者的营销博弈
经营者的营销博弈，主要针对企业在营销中采取的过度价格竞争策略进行分析，价格战会使企业陷入了“囚徒困境”，通过博弈结果的改进、采用联合与兼并策略、创造产品差异、智猪博弈及其对实力悬殊企业对价格竞争策略的启示，找出影响营销策略的关键因素和规则摆脱困境。
目前，传统的营销模式4p(产品、价格、渠道、促销)在现代市场竞争中仍然具有重要的作用。该模式会导致竞争双方“两败俱伤”的难堪局面，即博奔论中所说的“囚徒困境”。其中一个重要的原因是，价格竞争和其他各种市场竞争手段一样，是竞争双方利益，因而促使博弈双方作出反应，博弈结局必然受其影响。因此，必须充分考虑自己的决策对竞争对手的影响，竞争对手的反应极其对竞争结局的影响。
在市场竞争中，如果公司是弱小的—方，则可以允许强大公司开拓本行业所有产品的市场需求，将自己定位在较低价格上，以享受强大公司开拓市场所带来的机会。将自己定位在一个强大公司无兴趣进入的较小的细分市场上，以限制自己对强大公司的威胁。如果公司是强大的一方，则可接受小公司。作为主导企业，创造和开拓行业市场需求才是真正的利益所在。不要采取降价这种浪费资源的做法与小企业竞争，除非它对公司形成了真正的威胁；同时，正是由于小企业采取的低价格也阻止了潜在竞争者的涌入。如果小企业发展壮大到了构成威胁的程度，大公司就应该迅速做出进攻性的反应，并且让小企业知道，它们在什么样的规模水平之下才是可以被容忍的，否则就会招致强有力的回击。如果小公司知道对它们的限制，也就不会再有兴趣超越这种限制。在某一限度之内，“共同生存”这—策略符合所有公司的利益。
总之，经验、竞争战略和博弈论就好比是企业运营管理的术、法、道, 运用“博弈之道”管理决策的企业往往更具竞争力，生存的更好。在所有者和经营者的博弈、经营者与员工的博弈、经营者营销博弈决策，博弈论都为企业管理者提供了的十分有效的决策思路和工具，提示了许多经济问题的实质和导致这些困难的机制从而利于他们掌握经济活动规律，提高经济决策的效率。 [科]
【关键词】博弈论；经营者；决策
什么是博弈？古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。博弈论是研究棋手们 “出棋”中理性化、逻辑化的部分，并将其系统化为一门科学。换句话说，就是研究个体如何在错综复杂的相互影响中得出最合理的策略。事实上，博弈论正是衍生于古老的游戏（博弈）如象棋、扑克等，人们将具体的问题抽象化，通过建立完备的逻辑框架、体系研究其规律及变化。博弈论应用在管理决策中则注重研究的是具有相互外部条件下（个人选择要受到其他人选择的影响）的个人选择问题，得出的比较符合经济现实和具有实用性的结论。通过博弈论的分析可以揭示众多经济问题的内在规律和根源，帮助人们分析经济关系，认识经济现象，指导人们进行科学的经济决策，对企业的经济管理活动具有重要的指导意义。
随着现代经济生活的规模越来越大，企业之间的对抗性、竞争性越来越强，竞争和决策的较量是经营活动的核心内容，促使人们越来越重视经济活动的环境条件及其变化，越来越重视竞争者和合作者的作用， 因此管理决策的“博弈性”越来越强。运用博弈论的分析方法，在企业经营中面临决策问题以及均衡结果的时候，不仅局限于站在某个决策立场上找对策，更重要的是分析决策过程中各决策方相互制约、相互作用的规律，导出合理的结果应对实际问题。具体内容包括以下三个方面：
1.所有者和经营者的博弈
企业经营者在经营过程中的行为选择，有时会偏离所有者的意愿，出现道德风险问题。所有者为了追求获得更大的利润，就必须建立相应的激励和监督措施，促使经营者自觉地发挥其最大的努力程度。
为了减少经营者的道德风脸行为，所有者应提高经营者的即得收入和福利(包括社会地位和名誉)。如果经营者的道德风险行为被发现，他将失去这些收益，而且还会受到经济、道德甚至法律制裁。通过较高的收入和福利来提高经营者的道德风险成本，使经营者能主动放弃“道德风险”行为，达到降低监督成本的目的。同时促进经营者的努力程度提高，使得所有者和经营者的收入也同时增加了，二者达到双赢。
为了更加有效地调动经营者的积极性，可以提高经营者分享系数，利用股票期权等手段将经营者的长期行为和利益与企业的长期目标结合起来，从而提高契约的激励程度，使经营者能够自我监督和自我约束，又可以减少经营者承担的风险，从而降低管理成本。以保证经营者长期努力工作，不断提高企业的市场价值。
实施监督也是强化经营者管理的重要内容和手段，所以可以聘任或委派与经营者没有利益关系的第三方来检查和监督经营者。所有者对经营者的监督虽然是必要的，但同时也受到监督成本的限制，不可能事事监督。因而激励措施也应该跟上去，二者兼之，这样才能充分地调动经营者地积极性，为企业创收。
2.经营者与员工的博弈
企业成长取决于企业的发展能力，而企业能力又决定于企业的知识资源，知识资源主要体现为企业的人力资源状况，包括经营者的才能和企业员工的能力。决定企业成长不仅取决于企业家才能的有效发挥，更与企业员工能力的充分使用有着密切的关联。如何调动企业员工的主动性、积极性和创造性，协调好企业员工与企业经营者以及企业员工相互之间的关系，对于企业的茁壮成长显得十分重要。在实际招聘过程中，应聘者的知识量、创新能力、交流能力、适应能力、毕业院校、健康状况、心理承受能力、进取欲望等信息，可能存在虚假信息，只有应聘者知道自己的素质高低，招聘企业并不知道应聘者的真实素质，从而严重影响招聘方的选择。显然企业员工和企业经营者之间必然存在着博弈。
应对招聘风险的具体措施：第一，招聘方应尽可能多掌握应聘者的信息，以形成正确判断，做出正确的决策。第二，设法使应聘者采取诚信态度。主要内容包括：（1）降低应聘者欺骗成功的概率，打击其侥幸心理，比如采用申请表、笔试、绩效模拟和测验、工作抽样、面谈、专门的测评中心、履历调查、体格检查等多种手段进行甄选。（2）增大应聘者欺骗行为的成本，比如：出台有关制度，对应聘者的重大欺骗行为予以制裁，向应聘者暗示如果说谎将失去就业机会；（3）在面试中询问有关专业知识方面的问题，如果工作是技术性的，应聘者的欺骗行为很容易暴露。
3.经营者的营销博弈
经营者的营销博弈，主要针对企业在营销中采取的过度价格竞争策略进行分析，价格战会使企业陷入了“囚徒困境”，通过博弈结果的改进、采用联合与兼并策略、创造产品差异、智猪博弈及其对实力悬殊企业对价格竞争策略的启示，找出影响营销策略的关键因素和规则摆脱困境。
目前，传统的营销模式4p(产品、价格、渠道、促销)在现代市场竞争中仍然具有重要的作用。该模式会导致竞争双方“两败俱伤”的难堪局面，即博奔论中所说的“囚徒困境”。其中一个重要的原因是，价格竞争和其他各种市场竞争手段一样，是竞争双方利益，因而促使博弈双方作出反应，博弈结局必然受其影响。因此，必须充分考虑自己的决策对竞争对手的影响，竞争对手的反应极其对竞争结局的影响。
在市场竞争中，如果公司是弱小的—方，则可以允许强大公司开拓本行业所有产品的市场需求，将自己定位在较低价格上，以享受强大公司开拓市场所带来的机会。将自己定位在一个强大公司无兴趣进入的较小的细分市场上，以限制自己对强大公司的威胁。如果公司是强大的一方，则可接受小公司。作为主导企业，创造和开拓行业市场需求才是真正的利益所在。不要采取降价这种浪费资源的做法与小企业竞争，除非它对公司形成了真正的威胁；同时，正是由于小企业采取的低价格也阻止了潜在竞争者的涌入。如果小企业发展壮大到了构成威胁的程度，大公司就应该迅速做出进攻性的反应，并且让小企业知道，它们在什么样的规模水平之下才是可以被容忍的，否则就会招致强有力的回击。如果小公司知道对它们的限制，也就不会再有兴趣超越这种限制。在某一限度之内，“共同生存”这—策略符合所有公司的利益。
总之，经验、竞争战略和博弈论就好比是企业运营管理的术、法、道, 运用“博弈之道”管理决策的企业往往更具竞争力，生存的更好。在所有者和经营者的博弈、经营者与员工的博弈、经营者营销博弈决策，博弈论都为企业管理者提供了的十分有效的决策思路和工具，提示了许多经济问题的实质和导致这些困难的机制从而利于他们掌握经济活动规律，提高经济决策的效率。 [科]