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[摘 要]随着我国建筑市场逐渐的扩大，建筑企业之间的竞争力也越来越严重；并且随着社会经济的不断发展，建筑企业对于利益的追求，也越来越明显；同时工程投标，作为项目选择主要环节，怎样利用投标编制的技巧和报价等一系列的对策，来获取最大经济利益，成为了社会群众关注的对象和话题；对此本文就工程施工投标策略与技巧，结合目前主要的投标方法和主要策略进行分析，并提出相关的见解，希望可以促进国家建筑行业的健康发展。
[关键词]工程施工 投标策略 投标技巧
中图分类号：TU712.3 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）04-0152-01
投标是指投标人根据相关的文件规定，像招标人展示投标意向，从而获得建筑项目的过程；同时投标工作也是一项复杂且繁琐的过程，其中涉及到很多的技巧；对此需要投标人仔细的阅读招标文件，并做好实际的考察工作，有技巧性的编制招标书和合理价格；同时注意编制招标书的书写格式以及一系列注意事项，并灵活的运用不平衡报价法、增加建议等报价技巧，从而获得更多的利润。
1 投标的前期准备
投标是一项技巧性很强的工作，对此充分的做好前期的准备工作，为成功中标奠定基础是非常有必要的。对此有意向投效工程项目的承包单位，首先应当对于工程项目的实际情况，向施工地理环境、工程进度、质量标准以及管理等方面情况。然后根据实际勘察的结果，结合相关的法律规程，以及自身的实际情况与招标的各项内容条件进行融合；同时还要对于中标后利益、工程可行性进行有效地分析，为科学、可靠投标书的制定奠定基础。最后参与竞标的单位，还要对于投标存在的隐患、自身是否满足中标条件等方面进行实际性的分析，只有考虑并准备的完善全面，成功中标的几率才会更大。
2 做到换位思考
投标单位应当充分的借助当今社会发展的优势，跟住时代发展的脚步，同时利用先进的网络技术，第一时间掌握有效的信息，同时在投标的过程中，也要技术的收集有效信息并记录合理分析，给业主一种真诚有实力的印象。在工程投标时准确的掌握业主的动态思想，此时投标单位，在前要与业主多交流和沟通，通过业主的话语表达，分析业主的意向和规划；最后通过信息的有效分析，进行编制投标书。
由于投标的单位很多，说明自身要不断的提高竞争力，才能脱颖而出；对此除了了解业主的意向和规划是远远不够的，还要及时的了解竞争对手的竞标实际实力和优势，以及竞争单位存在的不足，在结合自身单位的不足之处进行比较加以优化，最后对于竞争公司的经济实力、竞标突破口以及发展趋势进行完全的把握。要想成功中标，还要正确完善的认识自身单位的实际情况，不断的挖掘自身单位的优势，做好技术、商务澄清工作以及招标人问题满意回答的准备，使其自身所表达的情况正好符合业主的招标意向。
3 报价技巧
灵活的运用报价技巧，是单位获得最大利润的关键环节，但是报价技巧的合理应用，使其双方达到双赢的结果以及长期的合作非常关键的。
3.1 不平衡报价法
不平衡报价法是目前投标常用到的报价技巧，指的是正常报价与投标报价之间的关系，是以总价为前提，在某些工程项目方面，报的价格相对高，在某些工程项目方面，报的价格相对低；而这样的报价技巧，是指前期能够支付的工程款项，这类的报价可以照比正常报价高一些，而后期的工程项目报价相对要低，这样可以提前拿到工程款，缓解经济的压力，增加资金的流动，从而获得更多的利益。
3.2 先亏后盈法
这种报价的技巧，适合于单位经济雄厚，且技术、商务澄清工作，以及单位形象宣传工作做的好的，只因为看重工程项目，且只为中标的报价技巧；但是这种投标的方式，是有一定的条件的；若是应用不当，反而会被业主和其他竞争手认为是态度不诚恳，或是被误认为不实际的行为，从而有损单位形象。虽然这种方式不常被利用，但是如果被竞争对手也用相同的方式，错失了这次机会；也可以凭借自身单位的形象和优势，争取其他项目的中标。
3.3 从长计议法
这种报价的技巧，是指投标单位只为了提高单位的工作经验和市场竞争力，在考虑到竞争对手的报价计划的基础上，可以减少获得的利润，增加成功中标的几率，达成自身的目的；但是这种报价的技巧，并不是指单位自身亏本形式进行投标，而是以保本为基础，以减少利润的形式进行投标。
3.4 合理降价法
这种投标的方式，是针对于投标竞争对手；为了更好的获得竞争对手报价的信息；然后故意将本单位投标的最低价的信息放出，并使其竞争对手相信；当然报出的最低价并不是最低的价格，只是一个为了获取对手信任的价格；最后在投标结束前，将最终合理的价格报出，使其竞争对手没有预防，從而成功的中标。
4 增加中标率的策略
4.1 增加优惠条件
首先投标单位要对于业主的招标意向进行合理分析，然后的结合自身单位的优势，整理出新的优惠条件，从工程质量、优化设计、工程进度新施工工艺等方面入手，从而提生业主的兴趣，最终获得业主的同意。
4.2 坚持以人为本的原则
投标单位在投标的过程中，一定要坚持以人为本的原则，并与业主、当地政府等相关单位搞好关系，增加自身单位的名声、信誉和形象，最后合理的运用报价技巧，优化投标书的编制，最后让业主看到单位的诚意和态度，从而轻松获标。
4.3 竞争对手联合的形式
竞争对手之间除了快速的掌握投标信息，还要不断的处理好之间的关系；对此可以利用联合的形式进行投标；获取整体可以成功中标，然后在工程子项目进行合理的分配，不仅获得了一定的合作伙伴，同时也达成了目的。
4.4 增加建议的形式
可以根据招标文件的规定，增加建议方案的提出；对此投标单位的可以组织有投标、施工设计等经验的团队，结合招标文件以及自身的实际情况，制作出合理可靠的工程设计方案，也可以从施工造价、工程进度等有利的方面入手，从而增加中标几率。
总结
综上所述，通过对于工程施工投标策略与技巧的分析，发现工程投标不仅存在很多的技巧，也对于企业的发展，有着积极促进的作用；对此投标单位或公司在投标之前，应当培养出一个具有分析能力、工程优化设计以及新型技术完全掌握的团队，并做好投标前的准备工作，为后期的投标工作的奠定基础；最后投标单位还要正确认识到自身单位的不足以及优势，并合理的利用先进的网络技术，及时掌握竞争对手的实际情况，最终做到知己知彼，并处理好与竞争对手之间的关系，合理的结盟或竞争，从而可以成功中标。
参考文献
[1] 万静.关于工程施工项目投标技巧的研究[J].招标与投标，2015，02：38-39.
[2] 蔚喜云.浅谈投标技巧以提高中标率和取得更多的利润[J].门窗，2015，07：227-228.
[3] 李安茶.国际工程项目投标报价技巧与策略[J].科技致富向导，2012，09：424-425.
[4] 雷靡亚.工程投标技巧探讨[J].技术与市场，2013，04：159.
[5] 赖丽川.各种投标技巧在工程中的实例分析[J].科技创新导报，2013，08：151+153.
[6] 张蓓蓓.浅谈投标技巧对工程造价的影响[J].科技与企业，2010，10：81-82.
[关键词]工程施工 投标策略 投标技巧
中图分类号：TU712.3 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）04-0152-01
投标是指投标人根据相关的文件规定，像招标人展示投标意向，从而获得建筑项目的过程；同时投标工作也是一项复杂且繁琐的过程，其中涉及到很多的技巧；对此需要投标人仔细的阅读招标文件，并做好实际的考察工作，有技巧性的编制招标书和合理价格；同时注意编制招标书的书写格式以及一系列注意事项，并灵活的运用不平衡报价法、增加建议等报价技巧，从而获得更多的利润。
1 投标的前期准备
投标是一项技巧性很强的工作，对此充分的做好前期的准备工作，为成功中标奠定基础是非常有必要的。对此有意向投效工程项目的承包单位，首先应当对于工程项目的实际情况，向施工地理环境、工程进度、质量标准以及管理等方面情况。然后根据实际勘察的结果，结合相关的法律规程，以及自身的实际情况与招标的各项内容条件进行融合；同时还要对于中标后利益、工程可行性进行有效地分析，为科学、可靠投标书的制定奠定基础。最后参与竞标的单位，还要对于投标存在的隐患、自身是否满足中标条件等方面进行实际性的分析，只有考虑并准备的完善全面，成功中标的几率才会更大。
2 做到换位思考
投标单位应当充分的借助当今社会发展的优势，跟住时代发展的脚步，同时利用先进的网络技术，第一时间掌握有效的信息，同时在投标的过程中，也要技术的收集有效信息并记录合理分析，给业主一种真诚有实力的印象。在工程投标时准确的掌握业主的动态思想，此时投标单位，在前要与业主多交流和沟通，通过业主的话语表达，分析业主的意向和规划；最后通过信息的有效分析，进行编制投标书。
由于投标的单位很多，说明自身要不断的提高竞争力，才能脱颖而出；对此除了了解业主的意向和规划是远远不够的，还要及时的了解竞争对手的竞标实际实力和优势，以及竞争单位存在的不足，在结合自身单位的不足之处进行比较加以优化，最后对于竞争公司的经济实力、竞标突破口以及发展趋势进行完全的把握。要想成功中标，还要正确完善的认识自身单位的实际情况，不断的挖掘自身单位的优势，做好技术、商务澄清工作以及招标人问题满意回答的准备，使其自身所表达的情况正好符合业主的招标意向。
3 报价技巧
灵活的运用报价技巧，是单位获得最大利润的关键环节，但是报价技巧的合理应用，使其双方达到双赢的结果以及长期的合作非常关键的。
3.1 不平衡报价法
不平衡报价法是目前投标常用到的报价技巧，指的是正常报价与投标报价之间的关系，是以总价为前提，在某些工程项目方面，报的价格相对高，在某些工程项目方面，报的价格相对低；而这样的报价技巧，是指前期能够支付的工程款项，这类的报价可以照比正常报价高一些，而后期的工程项目报价相对要低，这样可以提前拿到工程款，缓解经济的压力，增加资金的流动，从而获得更多的利益。
3.2 先亏后盈法
这种报价的技巧，适合于单位经济雄厚，且技术、商务澄清工作，以及单位形象宣传工作做的好的，只因为看重工程项目，且只为中标的报价技巧；但是这种投标的方式，是有一定的条件的；若是应用不当，反而会被业主和其他竞争手认为是态度不诚恳，或是被误认为不实际的行为，从而有损单位形象。虽然这种方式不常被利用，但是如果被竞争对手也用相同的方式，错失了这次机会；也可以凭借自身单位的形象和优势，争取其他项目的中标。
3.3 从长计议法
这种报价的技巧，是指投标单位只为了提高单位的工作经验和市场竞争力，在考虑到竞争对手的报价计划的基础上，可以减少获得的利润，增加成功中标的几率，达成自身的目的；但是这种报价的技巧，并不是指单位自身亏本形式进行投标，而是以保本为基础，以减少利润的形式进行投标。
3.4 合理降价法
这种投标的方式，是针对于投标竞争对手；为了更好的获得竞争对手报价的信息；然后故意将本单位投标的最低价的信息放出，并使其竞争对手相信；当然报出的最低价并不是最低的价格，只是一个为了获取对手信任的价格；最后在投标结束前，将最终合理的价格报出，使其竞争对手没有预防，從而成功的中标。
4 增加中标率的策略
4.1 增加优惠条件
首先投标单位要对于业主的招标意向进行合理分析，然后的结合自身单位的优势，整理出新的优惠条件，从工程质量、优化设计、工程进度新施工工艺等方面入手，从而提生业主的兴趣，最终获得业主的同意。
4.2 坚持以人为本的原则
投标单位在投标的过程中，一定要坚持以人为本的原则，并与业主、当地政府等相关单位搞好关系，增加自身单位的名声、信誉和形象，最后合理的运用报价技巧，优化投标书的编制，最后让业主看到单位的诚意和态度，从而轻松获标。
4.3 竞争对手联合的形式
竞争对手之间除了快速的掌握投标信息，还要不断的处理好之间的关系；对此可以利用联合的形式进行投标；获取整体可以成功中标，然后在工程子项目进行合理的分配，不仅获得了一定的合作伙伴，同时也达成了目的。
4.4 增加建议的形式
可以根据招标文件的规定，增加建议方案的提出；对此投标单位的可以组织有投标、施工设计等经验的团队，结合招标文件以及自身的实际情况，制作出合理可靠的工程设计方案，也可以从施工造价、工程进度等有利的方面入手，从而增加中标几率。
总结
综上所述，通过对于工程施工投标策略与技巧的分析，发现工程投标不仅存在很多的技巧，也对于企业的发展，有着积极促进的作用；对此投标单位或公司在投标之前，应当培养出一个具有分析能力、工程优化设计以及新型技术完全掌握的团队，并做好投标前的准备工作，为后期的投标工作的奠定基础；最后投标单位还要正确认识到自身单位的不足以及优势，并合理的利用先进的网络技术，及时掌握竞争对手的实际情况，最终做到知己知彼，并处理好与竞争对手之间的关系，合理的结盟或竞争，从而可以成功中标。
参考文献
[1] 万静.关于工程施工项目投标技巧的研究[J].招标与投标，2015，02：38-39.
[2] 蔚喜云.浅谈投标技巧以提高中标率和取得更多的利润[J].门窗，2015，07：227-228.
[3] 李安茶.国际工程项目投标报价技巧与策略[J].科技致富向导，2012，09：424-425.
[4] 雷靡亚.工程投标技巧探讨[J].技术与市场，2013，04：159.
[5] 赖丽川.各种投标技巧在工程中的实例分析[J].科技创新导报，2013，08：151+153.
[6] 张蓓蓓.浅谈投标技巧对工程造价的影响[J].科技与企业，2010，10：81-82.