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摘 要：在过去的十年里，伴随着中国的人口红利，中国经济以8%的增速突飞猛进，企业在经济的浪潮中也赚得盆满钵满，随着中国人口红利的逐渐消退，中国经济增速出现下滑，市场竞争日益激烈，企业的经营质量就显得尤为重要，而供应链管理作为企业运营管理的核心，在整个企业乃至整个市场经济中已成为一个重要组成部分。而供应商管理，是供应链管理中提升核心竞争力的战略砝码，只有管理好供应商，才能管理好供应链。
关键词：供应商 供应链 管理
本文将从供应商的选择和管理两个维度进行论述，提倡与供应商建立一种长期、稳定的“双赢”合作模式。英国牛津大学通过研究全球100多家大型企业，得出结论：对于降低采购成本，供应商在产品开发阶段的参与，可使产品成本降低35%，与供应商共同改进质量，可降低成本17%，而仅仅通过价格谈判或者采购招标，成本降低率仅能达到11%。良好的供应商管理可以使采购方和供应商同时受益，降低双方的不必要成本，提高效率，实现双赢。
一、供应商管理的重要性——不能靠订单分配来管理供应商
对于很多公司来说，仅仅依靠订单分配来制衡供应商，这样做存在着很多的问题，供应链是从供应商的供应商到客户的客户的价值链。供应链管理是对贯穿其中的产品流、信息流和资金流的集成管理，以把速度和质量做上去，把成本做下来，给客户的价值最大。供应商在供应链中为企业生产和科研单位研发提供原材料、部件、设备及其它资源，供应商管理是指通过信息流、物流、资金流三个方面，将采购企业、供应商、供应商的供应商连成一个有机整体，实现效率和效益的最大化。供应商的选择与管理是供应链管理的基础，有效的供应商管理对整个供应链和企业，都非常重要。供应商管理的重要性已被各企业所重视，已成为企业提升竞争力的有效手段，谁管理好了供应商，谁就能赢得竞争优势。要建立和完善供应商管理流程，订单管理不是供应商管理，不要把订单层面的流程和供应商层面的流程混为一谈，很多公司有的只是订单层面的流程，而不是供应商管理层面的流程。没有标准的供应商管理流程，一旦有了产品采购需求，供应商选择、谈判、签约等工作就完全取决于采购执行人的个人能力，很难选择到最合适的供应商，导致后续的供应商管理变成了各种救火，不但采购方，而且供应商都会成为受害者。
二、供应商的选择——如何选择优秀的供应商
企业选择供应商的方式是多样的，有的企业通过互联网信息来寻找合适供应商；有的企业通过广告来寻找供应商；有的企业通过不同行业的报告来选择供应商；也有的企业通过招标的方式来选择供应商，不管通过什么渠道来选择供应商，最终要评估供应商的以下能力：质量保障能力；成本竞争力；生产能力和服务水平等几个方面。
质量保障能力应重点考虑供应商是否有健全的质量管理体系，是否有完善的质量管理标准和流程，是否配备了基本的质量测试仪器和设备，是否有具备资质的质量检验人员。
成本竞争力应重点考虑供应商是否有成本管理机制，是否定期对采购成本、制造成本、设计成本进行评估，是否有降低成本推进机制，能否给到客户有竞争力的价格。
生产能力应重点考虑供应商的设备规模水平，工艺水平，生产良率和效率，能否按时批量供应给客户。
服务水平用重点考虑供应商对客户异常情况的反应能力，也就是我们所说的弹性能力，如客户急单能否承接，客户质量异常能否及时处理和改善，客户新品开发能否及时配合。
选择供应商的时候，除了评估供应商的以上能力外，我们还需要考虑与关键供应商建立起长期合作的关系。
在供应商评估的基础上，选择与公司未来发展发现相契合的合作伙伴，就是供应商选择。供应商选择的标准是既能满足当前的需求，又能满足企业发展的需求，很多情况，找供应商就像找对象，永远也找不到最理想的，就需要双方通力合作，各自改善，实现双赢。
还有一个很关键的问题，就是双方的合作必须是建立在诚信合作的基础之上，双方都不能通过欺骗的手段去获取订单或者价格，否则，合作必然难以持久。
总之， 在竞争激烈的市场环境下，企业要想脱颖而出，发挥自身的竞争优势，就必须对供应商进行管理，以获得供应商的支持与配合，双方共同成长。
三、供应商管理——要建立双赢的合作管理模式
目前，很多企业的采购人员甲方心态很严重，不能用一种平等、共赢的思路来合理对待供应商，很多企业仍然把供应商当做砧板上的肉，欺诈供应商，与供应商之间无法建立起真正合作伙伴关系，而供应商被压榨的不行了，就势必想办法反抗，比如说延迟交货，比如说偷工减料，这个时候，企业出现质量问题了，又必须在进料环节加大检验力度，这样就加增加了管理成本。没有与供应商建立起长期的合作关系，采购就注定只能从招标、比价、压价方面入手，更无从谈起建立双赢的合作关系。采购变成了一次性的买卖，买卖双方靠欺骗、蒙骗等手段来获取利益最大化，这种做法的后果就是，产品出了问题，供应商消极处理，甚至不处理，客户的质量问题得不到及时的改善，市场份额从而降低，供应商的订单也会减少，从而出现双输的局面。
按照价值链的观点进行分析，供应商和客户是价值链上的两个点，一定要同时考虑自身利益，获得合理利润和兼顾其他成员的利益，这样才能使这条价值链增值，实现客户和供应商的双赢。
那么，客户与供应商建立双赢合作模式的方法有哪些呢，经过我们的实践，觉得要做到以下几点：
1.对供应商进行分类，区别对待，重点管理。供应商分类就是针对具体的采购项，先摸清家底——有多少采购额，有多少供应商，钱都花哪里去了，再区别对待——不同类别供应商的管理各不相同，把资源投入到最高的地方，最后要建立合理化的资源池——供应商不能太多，浪费资源，订单也无法集中，也不能太少，缺乏竞争关系。所谓战略性供应商，是指产品、技术、交付、质量、成本和配合方面有很大优势的供应商，而一般供应商是指略逊于战略供应商的供应商，一般供应商应给与辅导，帮助其成长，逐渐转化成战略供应商。
2.对供应商的考核应做到公平、公正、公开。考核不是目的，是要遴选出优秀的供应商，要敦促不合格的供应商改善，要关注不合格供应商的问题，比如交貨质量的改善，交货准时率的提高，服务的改善，价格的下降等。通过考核，帮助供应商找到问题产生的原因，并帮助其改进。
3.对供应商进行合理的激励。要保持与供应商的双赢合作关系，对供应商进行激励就很重要，但是激励也是双刃剑，一定要体现公平、一致、公正的原则。激励的方式主要有以下几种：订单份额激励。对业绩好的供应商给予更多的订单份额。奖牌激励。对表现优秀的供应商给予大力宣传并发放奖牌等方式给予激励。反向激励。通过定期淘汰不合格的供应商，以增强其它供应商的危机感。供应商管理，也是企业降低成本的一个关键因素，因为我们产品成本的80%来自供应商，管好了供应商，也就管好了那成本的80%。在实际的供应链管理中，要想管好供应链，必须先管好供应商。
参考文献：
[1]刘宝红，采购与供应链管理，[J].机械工业出版社， 2015.
[2]肖尚纳·柯恩，战略供应链管理，[J].机械工业出版社， 2015.
[3]刘文娟，刘清志.供应商管理模式浅析，[J].商业现代化， 2005，
[4]王芳，浅谈市场经济条件下的供应商管理，[J].经济师，2005
作者简介：吴沛（1983—），男，籍贯：湖北，学历：本科，职称：工程师（中级）。
关键词：供应商 供应链 管理
本文将从供应商的选择和管理两个维度进行论述，提倡与供应商建立一种长期、稳定的“双赢”合作模式。英国牛津大学通过研究全球100多家大型企业，得出结论：对于降低采购成本，供应商在产品开发阶段的参与，可使产品成本降低35%，与供应商共同改进质量，可降低成本17%，而仅仅通过价格谈判或者采购招标，成本降低率仅能达到11%。良好的供应商管理可以使采购方和供应商同时受益，降低双方的不必要成本，提高效率，实现双赢。
一、供应商管理的重要性——不能靠订单分配来管理供应商
对于很多公司来说，仅仅依靠订单分配来制衡供应商，这样做存在着很多的问题，供应链是从供应商的供应商到客户的客户的价值链。供应链管理是对贯穿其中的产品流、信息流和资金流的集成管理，以把速度和质量做上去，把成本做下来，给客户的价值最大。供应商在供应链中为企业生产和科研单位研发提供原材料、部件、设备及其它资源，供应商管理是指通过信息流、物流、资金流三个方面，将采购企业、供应商、供应商的供应商连成一个有机整体，实现效率和效益的最大化。供应商的选择与管理是供应链管理的基础，有效的供应商管理对整个供应链和企业，都非常重要。供应商管理的重要性已被各企业所重视，已成为企业提升竞争力的有效手段，谁管理好了供应商，谁就能赢得竞争优势。要建立和完善供应商管理流程，订单管理不是供应商管理，不要把订单层面的流程和供应商层面的流程混为一谈，很多公司有的只是订单层面的流程，而不是供应商管理层面的流程。没有标准的供应商管理流程，一旦有了产品采购需求，供应商选择、谈判、签约等工作就完全取决于采购执行人的个人能力，很难选择到最合适的供应商，导致后续的供应商管理变成了各种救火，不但采购方，而且供应商都会成为受害者。
二、供应商的选择——如何选择优秀的供应商
企业选择供应商的方式是多样的，有的企业通过互联网信息来寻找合适供应商；有的企业通过广告来寻找供应商；有的企业通过不同行业的报告来选择供应商；也有的企业通过招标的方式来选择供应商，不管通过什么渠道来选择供应商，最终要评估供应商的以下能力：质量保障能力；成本竞争力；生产能力和服务水平等几个方面。
质量保障能力应重点考虑供应商是否有健全的质量管理体系，是否有完善的质量管理标准和流程，是否配备了基本的质量测试仪器和设备，是否有具备资质的质量检验人员。
成本竞争力应重点考虑供应商是否有成本管理机制，是否定期对采购成本、制造成本、设计成本进行评估，是否有降低成本推进机制，能否给到客户有竞争力的价格。
生产能力应重点考虑供应商的设备规模水平，工艺水平，生产良率和效率，能否按时批量供应给客户。
服务水平用重点考虑供应商对客户异常情况的反应能力，也就是我们所说的弹性能力，如客户急单能否承接，客户质量异常能否及时处理和改善，客户新品开发能否及时配合。
选择供应商的时候，除了评估供应商的以上能力外，我们还需要考虑与关键供应商建立起长期合作的关系。
在供应商评估的基础上，选择与公司未来发展发现相契合的合作伙伴，就是供应商选择。供应商选择的标准是既能满足当前的需求，又能满足企业发展的需求，很多情况，找供应商就像找对象，永远也找不到最理想的，就需要双方通力合作，各自改善，实现双赢。
还有一个很关键的问题，就是双方的合作必须是建立在诚信合作的基础之上，双方都不能通过欺骗的手段去获取订单或者价格，否则，合作必然难以持久。
总之， 在竞争激烈的市场环境下，企业要想脱颖而出，发挥自身的竞争优势，就必须对供应商进行管理，以获得供应商的支持与配合，双方共同成长。
三、供应商管理——要建立双赢的合作管理模式
目前，很多企业的采购人员甲方心态很严重，不能用一种平等、共赢的思路来合理对待供应商，很多企业仍然把供应商当做砧板上的肉，欺诈供应商，与供应商之间无法建立起真正合作伙伴关系，而供应商被压榨的不行了，就势必想办法反抗，比如说延迟交货，比如说偷工减料，这个时候，企业出现质量问题了，又必须在进料环节加大检验力度，这样就加增加了管理成本。没有与供应商建立起长期的合作关系，采购就注定只能从招标、比价、压价方面入手，更无从谈起建立双赢的合作关系。采购变成了一次性的买卖，买卖双方靠欺骗、蒙骗等手段来获取利益最大化，这种做法的后果就是，产品出了问题，供应商消极处理，甚至不处理，客户的质量问题得不到及时的改善，市场份额从而降低，供应商的订单也会减少，从而出现双输的局面。
按照价值链的观点进行分析，供应商和客户是价值链上的两个点，一定要同时考虑自身利益，获得合理利润和兼顾其他成员的利益，这样才能使这条价值链增值，实现客户和供应商的双赢。
那么，客户与供应商建立双赢合作模式的方法有哪些呢，经过我们的实践，觉得要做到以下几点：
1.对供应商进行分类，区别对待，重点管理。供应商分类就是针对具体的采购项，先摸清家底——有多少采购额，有多少供应商，钱都花哪里去了，再区别对待——不同类别供应商的管理各不相同，把资源投入到最高的地方，最后要建立合理化的资源池——供应商不能太多，浪费资源，订单也无法集中，也不能太少，缺乏竞争关系。所谓战略性供应商，是指产品、技术、交付、质量、成本和配合方面有很大优势的供应商，而一般供应商是指略逊于战略供应商的供应商，一般供应商应给与辅导，帮助其成长，逐渐转化成战略供应商。
2.对供应商的考核应做到公平、公正、公开。考核不是目的，是要遴选出优秀的供应商，要敦促不合格的供应商改善，要关注不合格供应商的问题，比如交貨质量的改善，交货准时率的提高，服务的改善，价格的下降等。通过考核，帮助供应商找到问题产生的原因，并帮助其改进。
3.对供应商进行合理的激励。要保持与供应商的双赢合作关系，对供应商进行激励就很重要，但是激励也是双刃剑，一定要体现公平、一致、公正的原则。激励的方式主要有以下几种：订单份额激励。对业绩好的供应商给予更多的订单份额。奖牌激励。对表现优秀的供应商给予大力宣传并发放奖牌等方式给予激励。反向激励。通过定期淘汰不合格的供应商，以增强其它供应商的危机感。供应商管理，也是企业降低成本的一个关键因素，因为我们产品成本的80%来自供应商，管好了供应商，也就管好了那成本的80%。在实际的供应链管理中，要想管好供应链，必须先管好供应商。
参考文献：
[1]刘宝红，采购与供应链管理，[J].机械工业出版社， 2015.
[2]肖尚纳·柯恩，战略供应链管理，[J].机械工业出版社， 2015.
[3]刘文娟，刘清志.供应商管理模式浅析，[J].商业现代化， 2005，
[4]王芳，浅谈市场经济条件下的供应商管理，[J].经济师，2005
作者简介：吴沛（1983—），男，籍贯：湖北，学历：本科，职称：工程师（中级）。