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摘要：江苏省规定超过50万元项目必须招投标，因此投标报价是承揽建筑工程业务的重要工作。提高中标率，如何投标报价是非常关键的问题。
关键词：决策；条件；报价方法
每个有经验、效益好、中标概率大的施工企业都知道如何投标，就其科学性与效益性，因施工企业的不同而不同。随着市场经济的发展，竞争日趋激烈。世行、亚行贷款工程除要求监理外必须要求招标，江苏省规定超过50万元项目必须招标，因此投标报价是承揽建设工程任务的重要工作。
一、有一个任人为贤的领导班子
企业要想具备一批高级技术经济专业人才，领导班子必须要重视人才的培养，提高科技人员素质，使科技人员的“责、权、利”结合到一起，给他们创造一个宽松的，能发挥自身特长的环境，提高大家的工作积极性与责任感，这样大家才能把全部精力投入到工作中去，这也是做好投标报价的关键。
二、从多方面考虑是否参加投标
1．要看招标项目是否可能和可行，本企业是否有能力（包括技术力量、设备机械等）承包该项目，能否抽调出管理力量、技术力量参加项目承包，本企业与其他投标企业实力是否有明显的优势与差距。
2．要看该项目是否可靠、项目的审批程序是否完善、资金是否能够落实。目前施工企业垫付资金的情况较多，也就是说工程款往往会不到位，虽然不符合规定，但由于施工企业竞争激烈，压低报价的不正常现象较普遍，所以应考虑自身的经济实力与投标中标的目的（如打进某一地区或某一单位情况另论）。盲目投标，合同签订后，很可能造成索赔损失或不盈利状况，甚至受骗。
3．要看招标条件是否苛刻。应该结合自身的技术施工力量，尽可能满足合同提出的条件，有可能因未满足很小的条件，造成投标失败。四是要弄懂弄清招标文件。招标文件所确定的内容包括工程概况、质量、工期、要求及评标打分标准等，如果忽略了文件的某一部分或是對文件错误理解都会造成决策错误（如某一招标文件没有规定材料的找差价格，指导价与实际购买的价格有时差别很大，相同的材料，原价不同，运距不同，找差价也不同）。此外，还应对合同可能遇到的风险进行分析。
4．要分析项目所处的自然环境、人文环境、外部环境。包括政局情况、政治制度、宗教、种族矛盾。地方势力也是不可忽视的，比如：山皮石回填工程本地人与外地人价格来源是有区别的，由于山皮石为地材，只能就近解决，否则价格太高，本地人为争工程，采取各种措施对外地采购山皮石哄抬价格或根本就不卖，这种情况应考虑。
5．要确定好技术先进、经济合理的施工方案。A.现场平面布置：应有利于方便施工、缩短运距、节省投资、加快进度；b.进度计划：排列合理、多有网络图可减少工期便于进度控制；c.机械选型是提高进度，节约投资的关键； d.避免大马拉小车，机械不匹配，造成闲置浪费或满足不了施工要求的情况。
6．预算以核实工程量为主，其余部分可报价竞争。
三、结合实际情况采用多种方法报价
根据投标的目的和要获得的社会经济效益，可采用如下几种报价形式：
1．不平衡报价法。此方法是指在工程项目预算基本确定后，通过调整内部各个子目报价，既不提高总报价影响投标，又能在结算时得到较好的经济效益。采用不平衡报价时，应对今后工程量会增加的项目适当提高单价，这样在结算时可多盈利；将工程量可能减少的项目单价降低，结算时损失不大。一般以下几种情况可以考虑不平衡报价：一是能早日结算收款的项目，如软基处理工程、土石方工程、桩基等，适当提高单价。二是施工方案实施可能性大的提高报价，实施可能性小的降低报价。三是设计图纸不明确、估计修改后工程量可能增加的可提高单价；工程内容解说不清楚的则可适当降低单价，待澄清后可再重新报价。四是暂定项目，通过具体分析，对其中肯定要做的，单价可高些；不一定做的则应低些。如果该项目要分包给其他专业承包商施工，则不宜报高价，以免抬高总报价。
2．增加建议方案报价法。有时招标文件中写明允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本、降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
3．正确套用单价报价法。首先，为正确套用单价，要掌握定额的每一个子目的工作内容及适用范围。有些子目在具体情况下不再发生或其工作内容已被相关子目包括，则不能再在子目中出现。例如：平整场地，当该工程基础属于大开挖情况时，此子目是不存在的，若出现即属于重套，与此相似的情况还有原土碾压、刷素水泥浆等。其次，要掌握定额需要明确的项目界限，例如，机械开挖土方中若土壤含水率超过25％，人工、机械部分都要乘以相应系数，这里应明确的是含水率大于25％，因此时黏土成泥状，加大了施工难度，才能将定额乘以系数，不能笼统地将含水率为25％或小于25％的土质均乘以系数。除此之外，机械开挖土方中，10％的人工挖土部分，无论开挖深度如何，只能按2m套用；井点降水中，使用费按套天计取，要明确1套天指24h；砌筑高度1.2m以内不计算脚手架，1.2m～3.6m以内只计算里架，3.6m以上才按外架考虑；抹灰则要按普通、中级、高级进行区分，按类套价等等，这些都应该认真加以界定和划分。编制标书的人除了掌握定额外，还应对施工组织设计或施工方案有较深的了解。同时，还要熟悉本企业主要项目施工工艺的一般做法。
4．突然降价报价法。突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时预先考虑的一个未来可能降低报价比率。如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。
四、结语
综上所述，投标报价是一个复杂的系统工程，其方法因每个工程的特殊性各异。要想合理地确定工程项目的投标报价，方式、方法并非一成不变，只有不断地提高自身的业务素质、积累工程造价资料和总结以往的投标报价经验教训、认真研究不同竞争对手的实力和可能报价、及时修订自己的企业定额、加大科技投入力度、采用新技术、发挥技术优势、降低施工成本，使定额水平达到先进水平，才能编制一个科学、合理、有竞争力的投标报价，企业才能在激烈的市场竞争中取胜、中标，才能取得较好的经济效益，在发展中前进。
参考文献
[1]工程建设投标决策理论与实务研究[J].中国招标，2009，（29）．
[2]建筑工程项目投标决策方法研究[J].国外建材科技，2005，（3）．
[3]浅谈国际工程投标报价策略与技巧[J].科技创新导报，2009，（6）．
关键词：决策；条件；报价方法
每个有经验、效益好、中标概率大的施工企业都知道如何投标，就其科学性与效益性，因施工企业的不同而不同。随着市场经济的发展，竞争日趋激烈。世行、亚行贷款工程除要求监理外必须要求招标，江苏省规定超过50万元项目必须招标，因此投标报价是承揽建设工程任务的重要工作。
一、有一个任人为贤的领导班子
企业要想具备一批高级技术经济专业人才，领导班子必须要重视人才的培养，提高科技人员素质，使科技人员的“责、权、利”结合到一起，给他们创造一个宽松的，能发挥自身特长的环境，提高大家的工作积极性与责任感，这样大家才能把全部精力投入到工作中去，这也是做好投标报价的关键。
二、从多方面考虑是否参加投标
1．要看招标项目是否可能和可行，本企业是否有能力（包括技术力量、设备机械等）承包该项目，能否抽调出管理力量、技术力量参加项目承包，本企业与其他投标企业实力是否有明显的优势与差距。
2．要看该项目是否可靠、项目的审批程序是否完善、资金是否能够落实。目前施工企业垫付资金的情况较多，也就是说工程款往往会不到位，虽然不符合规定，但由于施工企业竞争激烈，压低报价的不正常现象较普遍，所以应考虑自身的经济实力与投标中标的目的（如打进某一地区或某一单位情况另论）。盲目投标，合同签订后，很可能造成索赔损失或不盈利状况，甚至受骗。
3．要看招标条件是否苛刻。应该结合自身的技术施工力量，尽可能满足合同提出的条件，有可能因未满足很小的条件，造成投标失败。四是要弄懂弄清招标文件。招标文件所确定的内容包括工程概况、质量、工期、要求及评标打分标准等，如果忽略了文件的某一部分或是對文件错误理解都会造成决策错误（如某一招标文件没有规定材料的找差价格，指导价与实际购买的价格有时差别很大，相同的材料，原价不同，运距不同，找差价也不同）。此外，还应对合同可能遇到的风险进行分析。
4．要分析项目所处的自然环境、人文环境、外部环境。包括政局情况、政治制度、宗教、种族矛盾。地方势力也是不可忽视的，比如：山皮石回填工程本地人与外地人价格来源是有区别的，由于山皮石为地材，只能就近解决，否则价格太高，本地人为争工程，采取各种措施对外地采购山皮石哄抬价格或根本就不卖，这种情况应考虑。
5．要确定好技术先进、经济合理的施工方案。A.现场平面布置：应有利于方便施工、缩短运距、节省投资、加快进度；b.进度计划：排列合理、多有网络图可减少工期便于进度控制；c.机械选型是提高进度，节约投资的关键； d.避免大马拉小车，机械不匹配，造成闲置浪费或满足不了施工要求的情况。
6．预算以核实工程量为主，其余部分可报价竞争。
三、结合实际情况采用多种方法报价
根据投标的目的和要获得的社会经济效益，可采用如下几种报价形式：
1．不平衡报价法。此方法是指在工程项目预算基本确定后，通过调整内部各个子目报价，既不提高总报价影响投标，又能在结算时得到较好的经济效益。采用不平衡报价时，应对今后工程量会增加的项目适当提高单价，这样在结算时可多盈利；将工程量可能减少的项目单价降低，结算时损失不大。一般以下几种情况可以考虑不平衡报价：一是能早日结算收款的项目，如软基处理工程、土石方工程、桩基等，适当提高单价。二是施工方案实施可能性大的提高报价，实施可能性小的降低报价。三是设计图纸不明确、估计修改后工程量可能增加的可提高单价；工程内容解说不清楚的则可适当降低单价，待澄清后可再重新报价。四是暂定项目，通过具体分析，对其中肯定要做的，单价可高些；不一定做的则应低些。如果该项目要分包给其他专业承包商施工，则不宜报高价，以免抬高总报价。
2．增加建议方案报价法。有时招标文件中写明允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本、降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
3．正确套用单价报价法。首先，为正确套用单价，要掌握定额的每一个子目的工作内容及适用范围。有些子目在具体情况下不再发生或其工作内容已被相关子目包括，则不能再在子目中出现。例如：平整场地，当该工程基础属于大开挖情况时，此子目是不存在的，若出现即属于重套，与此相似的情况还有原土碾压、刷素水泥浆等。其次，要掌握定额需要明确的项目界限，例如，机械开挖土方中若土壤含水率超过25％，人工、机械部分都要乘以相应系数，这里应明确的是含水率大于25％，因此时黏土成泥状，加大了施工难度，才能将定额乘以系数，不能笼统地将含水率为25％或小于25％的土质均乘以系数。除此之外，机械开挖土方中，10％的人工挖土部分，无论开挖深度如何，只能按2m套用；井点降水中，使用费按套天计取，要明确1套天指24h；砌筑高度1.2m以内不计算脚手架，1.2m～3.6m以内只计算里架，3.6m以上才按外架考虑；抹灰则要按普通、中级、高级进行区分，按类套价等等，这些都应该认真加以界定和划分。编制标书的人除了掌握定额外，还应对施工组织设计或施工方案有较深的了解。同时，还要熟悉本企业主要项目施工工艺的一般做法。
4．突然降价报价法。突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时预先考虑的一个未来可能降低报价比率。如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。
四、结语
综上所述，投标报价是一个复杂的系统工程，其方法因每个工程的特殊性各异。要想合理地确定工程项目的投标报价，方式、方法并非一成不变，只有不断地提高自身的业务素质、积累工程造价资料和总结以往的投标报价经验教训、认真研究不同竞争对手的实力和可能报价、及时修订自己的企业定额、加大科技投入力度、采用新技术、发挥技术优势、降低施工成本，使定额水平达到先进水平，才能编制一个科学、合理、有竞争力的投标报价，企业才能在激烈的市场竞争中取胜、中标，才能取得较好的经济效益，在发展中前进。
参考文献
[1]工程建设投标决策理论与实务研究[J].中国招标，2009，（29）．
[2]建筑工程项目投标决策方法研究[J].国外建材科技，2005，（3）．
[3]浅谈国际工程投标报价策略与技巧[J].科技创新导报，2009，（6）．