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广交会一年两届，风雨无阻。热闹的百届广交会买卖拼杀的余味仍未散尽，多少参展商和采购商已经在为新一届的交易会做准备。记者在几届交易会上接触了不少参展商和采购商，听到了很多实用的经验，总结了一番，希望给广交会的新老朋友带来一些启发。
胜算一：全副武装努力拼杀
真正的战役在交易会期间正式拉开了序幕，各大参展商大显身手的时刻到了，只要你注意的比人多一点，功夫比人多下一点，收获自然就不止一点了。
1．带上六大“装备”。
去广交会，带上厚的新笔记本、笔、计算器、订书机、样本、名片。早到摊位时，可以拿堆样本出来，把自己的名片订到样本封面的右上角，一有外商来就递给他们。老外回赠的名片可以马上订在笔记本上，一页订一张名片，然后开始和老外谈事情，跟老外谈的时候在有老外名片的那页空白处，把他询问的产品以及相关东西如报价、规格等记录下来，方便以后写邮件有针对性。有些报价需要计算，最好也把计算公式列出来，这时候计算器起作用了。如果老外忘记给名片，等他要走的时候你客气索要，如果他说发完了，就让他写下名字、E—mail。决不能轻易放过。
2．广散名片和产品目录。
这种发放应该是有针对性，乱发一气的话说不定下一秒钟你的名片和目录就躺在了某个垃圾桶里。所以要看客户是否对产品感兴趣才表态。感兴趣的客人会停在摊位前，这时就毫不犹豫上前及时递上，发挥口才，这样就成功了一半了。
3．善待客户和有针对性报价。
如果是有诚意的买家最好是报实价，有诚意的客户一般都是懂行情的，如果报行价可能引起不了客户进一步了解的欲望。另外，无论是欧美还是香港客户或是华侨都要热情平等对待。有些业务员进入误区，认为欧美才是真正的买家，能带来大单。其实有数据表明，来广交会的美国客户有80％都是中小客户，而在香港也有很多公司是国外众多大企业的采购代理，如果能抓到他们，订单量都是很可观的，并且和他们沟通起来也比较方便。
4．尽量地不签小单。
小单一般利润较少而且要求诸多，小客户疑心很重，一直怀疑厂商赚了他很多钱，他拿着这家公司的产品却找别的工厂谈价钱，在利益的“风向标下”十分容易“变节”。有时候在广交会上找的小客户，苦苦跟踪，费尽心力，到头来，却不如在网上找来的客户。所以要将80％的精力放在一些大的潜在的能长期合作的客户上。
5．抓机会请客户看工厂。
如果公司或工厂是在珠三角，只要一有机会一定要约好客户或现场就带客户回去看工厂，这样一来可以增加客户对企业的信任度，增大成交的希望，此外，看厂的另一个好处就是签单后付款方式也很好，一般都是T/T甚至有预付50％现金的。如果不在广州的公司可以多准备一些空白的合同以备用，务必记下有诚意的客户的详细联系方式。
6．与老客户沟通下一步的合作。
如果公司长期积累了一批老客户，一般都可以借助广交会与老客户联络感情。可以从客户口中了解国外的市场和产品趋势；可以乘机与老客户进行大型项目的合作商谈；可以为老客户度身定做下一年的产品开发方案。
7．警惕商业间谍。
在广交会上不可避免会遇到一些商业间谍通过询盘问价的手段来窃取产品信息，这时候应该警惕一些。有参展商介绍，如果见到内地和台湾地区的人士过来询盘，都会稍微警惕一些。如果十分肯定是商业间谍，就给他们一个十分高的报价。
8．保管好公司和个人的物品。
广交会经常有广播，提醒参展商注意保管好小件昂贵物品或者新型的展品，人多手杂，一些小东西很容易被人顺手牵羊。在广交会期间就发生过不少外销员丢手机以及参展商丢展品的事件。
9．注意一些零碎的细节。
在允许的情况下，尽量坐着和客户谈，外商走累了也很喜欢坐着商谈。坐着舒服，客户问的事情也就会多很多，了解公司的信息越多，下单的希望也越大。另外，有机会的话，可以到别的摊位收集供应商的资料，多认识朋友，总不是坏事。
胜算二：深耕细种后期开发
展会期间是“广撒网多捕鱼”，而广交会后是“重点捕捞”。不少厂商都反映，广交会上能马上签单的不多，绝大多数的单子都是广交会后慢慢地经营起来。这段时间这才是开发客户做业务的关键时期。
1．利用收集回来的客户名片以及笔录大做文章，准确地分类客户，并按照分类进行下一步的工作。
(1)对已经签下合同的少数客户。如果客户给了现金下订，这种跟起来比较容易。没有当场给订金的，按照他的要求给详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这类客户也并不表示进入了“保险箱”，他可能在其他供应商那里有了更好的价格或更好的样品，便会把单下给别人，或者市场发生变化决定取消订单等。所以要对这些客户小心沟通，一旦他迟不开证或不汇订金，要及时跟他沟通，找出问题并采取相应措施，这样才能保住业务。
(2)对有意下单的客户。分类这些客户，重要的是在展会上就需要开始判断他的潜力程度。一般来说，客户产品问得越详细，条款谈得越仔细，就越有潜力。要记得在笔录上做好标记，并记下客户的喜好以及特殊的要求。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料和所涉及到的问题清清楚楚给他发去，也马上落实打样。寄样尽量争取到付，或先汇款过来。即使寄样后没了消息，也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
(3)对某个条款或价格谈不来的客户。回来后即使你们决定能按他的要求来做，也要通过邮件或者电话“装腔作势”坚持一番，谈谈情况。如果客户已有一定的心软，那就成功了；如果他坚持，厂家再适当妥协也不迟。
(4)对要求发资料的客户。就按他要求尽可能把详细的资料发给他，但要保留一些重要的生產数据。这类客户也有一定的潜力，只是暂时还看不出。只要有一定耐性，说不定哪天就能做成一笔生意。
(5)对随便看看问问的客户。这一群过路人很可能是国外的同行过来探行情的。有时间的话通过他们的名片网址看他们的网站、查他们的底细。如果确定不是同行，然后根据他们的主营产品向他发不同的资料。或许他将要进军这方面的市场，或许他有朋友需要这方面的产品，在沟通的过程中慢慢发现机会，很多客户这一届不下单，两三年后就突然下单了，这都是长时间沟通的效果。
2．确定与客户做生意前要做好客户的资信调查，目前中国的企业都比较忽略这方面的工作。
在广交会游离的大多数都是中小客户，与这些客商做生意之前要提高警惕，最好先做好客户的资信调查。现在网络那么发达，可以在网络搜索一下，或者花费一些钱到一些国外商业调查网站查找，如果还有需要可以委托专业的调查机构做这件事，了解一些对方的底细可以识别出一些陷阱和减少生意上不必要的损失。
外贸就是一场既靠努力也靠运气的打拼，“有心摘花花不开，无心插柳柳成荫”是常有的事，祝大家都有好运气，将订单“手到擒来”，做个“有心而且好运”的外贸人。
编辑：云 笑
胜算一：全副武装努力拼杀
真正的战役在交易会期间正式拉开了序幕，各大参展商大显身手的时刻到了，只要你注意的比人多一点，功夫比人多下一点，收获自然就不止一点了。
1．带上六大“装备”。
去广交会，带上厚的新笔记本、笔、计算器、订书机、样本、名片。早到摊位时，可以拿堆样本出来，把自己的名片订到样本封面的右上角，一有外商来就递给他们。老外回赠的名片可以马上订在笔记本上，一页订一张名片，然后开始和老外谈事情，跟老外谈的时候在有老外名片的那页空白处，把他询问的产品以及相关东西如报价、规格等记录下来，方便以后写邮件有针对性。有些报价需要计算，最好也把计算公式列出来，这时候计算器起作用了。如果老外忘记给名片，等他要走的时候你客气索要，如果他说发完了，就让他写下名字、E—mail。决不能轻易放过。
2．广散名片和产品目录。
这种发放应该是有针对性，乱发一气的话说不定下一秒钟你的名片和目录就躺在了某个垃圾桶里。所以要看客户是否对产品感兴趣才表态。感兴趣的客人会停在摊位前，这时就毫不犹豫上前及时递上，发挥口才，这样就成功了一半了。
3．善待客户和有针对性报价。
如果是有诚意的买家最好是报实价，有诚意的客户一般都是懂行情的，如果报行价可能引起不了客户进一步了解的欲望。另外，无论是欧美还是香港客户或是华侨都要热情平等对待。有些业务员进入误区，认为欧美才是真正的买家，能带来大单。其实有数据表明，来广交会的美国客户有80％都是中小客户，而在香港也有很多公司是国外众多大企业的采购代理，如果能抓到他们，订单量都是很可观的，并且和他们沟通起来也比较方便。
4．尽量地不签小单。
小单一般利润较少而且要求诸多，小客户疑心很重，一直怀疑厂商赚了他很多钱，他拿着这家公司的产品却找别的工厂谈价钱，在利益的“风向标下”十分容易“变节”。有时候在广交会上找的小客户，苦苦跟踪，费尽心力，到头来，却不如在网上找来的客户。所以要将80％的精力放在一些大的潜在的能长期合作的客户上。
5．抓机会请客户看工厂。
如果公司或工厂是在珠三角，只要一有机会一定要约好客户或现场就带客户回去看工厂，这样一来可以增加客户对企业的信任度，增大成交的希望，此外，看厂的另一个好处就是签单后付款方式也很好，一般都是T/T甚至有预付50％现金的。如果不在广州的公司可以多准备一些空白的合同以备用，务必记下有诚意的客户的详细联系方式。
6．与老客户沟通下一步的合作。
如果公司长期积累了一批老客户，一般都可以借助广交会与老客户联络感情。可以从客户口中了解国外的市场和产品趋势；可以乘机与老客户进行大型项目的合作商谈；可以为老客户度身定做下一年的产品开发方案。
7．警惕商业间谍。
在广交会上不可避免会遇到一些商业间谍通过询盘问价的手段来窃取产品信息，这时候应该警惕一些。有参展商介绍，如果见到内地和台湾地区的人士过来询盘，都会稍微警惕一些。如果十分肯定是商业间谍，就给他们一个十分高的报价。
8．保管好公司和个人的物品。
广交会经常有广播，提醒参展商注意保管好小件昂贵物品或者新型的展品，人多手杂，一些小东西很容易被人顺手牵羊。在广交会期间就发生过不少外销员丢手机以及参展商丢展品的事件。
9．注意一些零碎的细节。
在允许的情况下，尽量坐着和客户谈，外商走累了也很喜欢坐着商谈。坐着舒服，客户问的事情也就会多很多，了解公司的信息越多，下单的希望也越大。另外，有机会的话，可以到别的摊位收集供应商的资料，多认识朋友，总不是坏事。
胜算二：深耕细种后期开发
展会期间是“广撒网多捕鱼”，而广交会后是“重点捕捞”。不少厂商都反映，广交会上能马上签单的不多，绝大多数的单子都是广交会后慢慢地经营起来。这段时间这才是开发客户做业务的关键时期。
1．利用收集回来的客户名片以及笔录大做文章，准确地分类客户，并按照分类进行下一步的工作。
(1)对已经签下合同的少数客户。如果客户给了现金下订，这种跟起来比较容易。没有当场给订金的，按照他的要求给详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这类客户也并不表示进入了“保险箱”，他可能在其他供应商那里有了更好的价格或更好的样品，便会把单下给别人，或者市场发生变化决定取消订单等。所以要对这些客户小心沟通，一旦他迟不开证或不汇订金，要及时跟他沟通，找出问题并采取相应措施，这样才能保住业务。
(2)对有意下单的客户。分类这些客户，重要的是在展会上就需要开始判断他的潜力程度。一般来说，客户产品问得越详细，条款谈得越仔细，就越有潜力。要记得在笔录上做好标记，并记下客户的喜好以及特殊的要求。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料和所涉及到的问题清清楚楚给他发去，也马上落实打样。寄样尽量争取到付，或先汇款过来。即使寄样后没了消息，也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
(3)对某个条款或价格谈不来的客户。回来后即使你们决定能按他的要求来做，也要通过邮件或者电话“装腔作势”坚持一番，谈谈情况。如果客户已有一定的心软，那就成功了；如果他坚持，厂家再适当妥协也不迟。
(4)对要求发资料的客户。就按他要求尽可能把详细的资料发给他，但要保留一些重要的生產数据。这类客户也有一定的潜力，只是暂时还看不出。只要有一定耐性，说不定哪天就能做成一笔生意。
(5)对随便看看问问的客户。这一群过路人很可能是国外的同行过来探行情的。有时间的话通过他们的名片网址看他们的网站、查他们的底细。如果确定不是同行，然后根据他们的主营产品向他发不同的资料。或许他将要进军这方面的市场，或许他有朋友需要这方面的产品，在沟通的过程中慢慢发现机会，很多客户这一届不下单，两三年后就突然下单了，这都是长时间沟通的效果。
2．确定与客户做生意前要做好客户的资信调查，目前中国的企业都比较忽略这方面的工作。
在广交会游离的大多数都是中小客户，与这些客商做生意之前要提高警惕，最好先做好客户的资信调查。现在网络那么发达，可以在网络搜索一下，或者花费一些钱到一些国外商业调查网站查找，如果还有需要可以委托专业的调查机构做这件事，了解一些对方的底细可以识别出一些陷阱和减少生意上不必要的损失。
外贸就是一场既靠努力也靠运气的打拼，“有心摘花花不开，无心插柳柳成荫”是常有的事，祝大家都有好运气，将订单“手到擒来”，做个“有心而且好运”的外贸人。
编辑：云 笑