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生意追踪，态度真诚，反应快速
2003年3月12日，我在公司接待了慕名来考察的上海尚志涂装有限公司樊总。由于樊总透露最近手头有一个上百万的工程需要用到外墙涂料，所以我重点介绍了20多个外墙漆品种的性能。
此次接待非常愉快，樊总对公司的实力，外墙涂料的品种、性能、质量表示满意，邀请我到上海去拜访他。
3月19日，我到上海拜访了樊总，他表示有一真石漆工程可以近一步沟通。我一阵欣喜，决心跟踪下去，如果能够做成，这将是公司在外墙工程用涂料的突破——无论是工程标的，还是销售模式。虽然我知道有可能耗费精力却毫无结果，但是我更相信事在人为。
按樊总要求，我把色样和真石漆效果样板快寄到公司李工，在3天内出样。很快，技术部李工、服务部黄工乘机送来样板。对于一个连10％把握都没有的工程，公司能够如此迅速地反应，我知道我有了坚实的后方。
而樊总对样板的效果和颜色不满意。我和李工解释说时间太紧，从接到申请到出样一般需要5天，还不包括运输的时间，请求樊总再给一次机会，言真意切。樊总表示接受，且非常负责地安排下一步的工作，双方分工配合：他去调新色样，我们按要求重新就地喷板。
明确以后，我和同事从内心深处感受到樊总的诚意，合作的希望显然在加大，我们也变得更有信心。马不停蹄地买石膏板、喷枪，精心喷了3块板，晚上用办事处的浴霸整夜烘烤。第二天上午8：30我们就把样板送到了樊总的办公室，然后一起来到样板展示间进行对比。
展示间共有5家竞争对手的样品，一家是中国外墙涂料的老大立邦，两家是上海本地公司，另两家是来自广东顺德的同城厂家，都是不可小觑的竞争对手，此前樊总从没有提到_过。我感到压力倍增。
我猜测樊总想通过这次对比，一来看看公司的产品效果，二来可能暗示我们，不是你一家想做。幸好相比之下，我们的样板效果在质感和光泽方面稍胜一筹，于是我和黄工对樊总不失时机地加以引导，讲解我们的产品优势：进口的原材料，耐老化性能达20年。
樊总对于我们如此用心的态度和样板的效果赞赏有加，相当满意。稍稍松口气，虽然辛劳，心中却充满喜悦。樊总的新色样也已经调配出来，李工回公司后3天内调出了新色样快运过来，非常到位，色差很小，当天就送工地封存。
10天后，樊总提出因为工程款的预算，每平方米真石漆的用量从6～6．5kg减至4．5～5kg，要我们按每平方米4．5～5kg的要求重新喷板，两天内到位。我和黄工立即喷板，第二天一早第一个送到。而且我们根据自己的优势和了解到的对手的不足，有针对性地做出的样板效果更加出色。围绕真石漆的色样和样板的问题得到妥善解决。
艰涩谈判，数次交锋，跌宕心绪
接下来就实质性的合作：付款方式、价格、合作方式等问题进行了3天紧张的谈判。
谈判前，公司销售部领导着重交代了合作条件，特别强调要规避货款回收的风险，首付比例一定要达到65％，30％款项须在工程完工时无争议地付清。大家都知道，虽然此工程会带来收益和一定宣传效果，但谁也不敢拿数百万工程款开玩笑。
4月23日上午9点，我和黄工应邀来到尚志公司。樊总首先很随意地说到上海工程付款的惯例，我知道他所讲的是30％的首付，30％到货付款，35％工程完工后一个星期内乙方和工程监理方验收合格付给，5％作为质量保证金一年后付给。
樊总接着很慎重地说对我们的服务和产品效果有点满意，出于这点考虑开出30％首付，65％在2003年6月30日施工完工后付完，5％的工程款为质量保证金的付款条件，“我对你们的付款条件格外照顾了”。以退为进，表面上比惯例提高了付款比例，实则拖延付款时间。
我阐述了公司的付款要求：80％首付，20％在2003年6月30日前全部无条件付清。接着我除了继续强调公司的优势和诚意外，还让樊总相信公司规模和实力不会让其失望。至于尚志先打款引发的风险担忧，应该在其考察公司规模时就已经消除，因为公司实力和规模都是业内一流的。我知道接下来还会有讨价还价，提高预期的付款条件，为自己回旋留下余地。
“樊总，您公司在上海外墙涂装公司中排名前5位，应该不会为这点钱为难我们，是吧?”我严肃地讲完要求后，微笑着恭维。
“以公司的实力付完这点钱绰绰有余，”樊总自信地微笑，“我们服务的开发商要求我们在完工之前全额垫资，不仅有你们的材料款，还有施工费、设备租赁费等，一下子几百万的款真的有点困难。”
尚志负责财务的于总为证明樊总说的不假，立马拿出了一叠银行汇款单：“前后不到半个月的时间，我们就垫资80多万元了。”
事前我也多方打听过尚志的付款信任记录，还算良好。不过我不敢掉以轻心，坚持己见：“樊总，和您合作的众多公司当中，只有我们一家来自广东，其他的都是上海本地企业，而且都和您有固定合作关系。他们的款应该可以先拖拖嘛!以后大家合作次数多了，成了老客户，付款的问题好商量多了。”合情合理，樊总没有回应。
樊总的副手负责材料采购的李经理一直不表态，这时带点威胁和强势的姿态说，“我真的不知道为什么樊总会选你们公司，上海不知道多少家涂料公司想和我们合作，人家开的付款条件，小龚，你知道吗?全部是前期无须付款到货，完工后付款。”出言不善，高态发难。
我平静地说，“他们有我们专业吗?一旦搞砸了，后悔就来不及了。要知道，名江七星城是高档住宅区，现在一平方米售价已经超过1．5万元了。”一语中的，切中要害。
不知不觉到了中饭时间，樊总大度，一挥手：“走，小龚，不谈了，先吃饭，我请客。”吃饭间双方海阔天空，付款谈判只字不提。饭后，我们表示感谢，樊总表态：我们都好好考虑一下吧，明天再谈。
4月24号，樊总没有提付款比例问题，而是对4个品种报价提出异议，要求降价10％。考虑到直接与尚志合作，绕过经销商环节，所以在给其报价时，公司采取了非常有诚意的合作态度，只在出厂价的基础上上浮5％，作为一年后回收工程款5％时的坏账准备。
这价格相对于5个竞争对手的优势是显而易见的，这也是我的最具竞争力的一张“王牌”，双方合作的一个最大前提。而如果由经销商报价，则是在出厂价的基础上上浮30％。当然，双方心知肚明。
尚志提出4种产品全线降价10个点时，我思忖他们在试探公司的价格底线，为表示公司已经是100％的诚意来谈，所报价格就是最底线，然而却被其误会，我当时就严正表示没 有余地：“樊总，您应该已经进行过价格对比，我们的价格如何您不是不知道，公司此次和您合作，其实利润非常低，目的是打开上海的工程市场，下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解，但也希望您能理解我们的诚意。”
“也不能这样讲，我们和上海的立邦及另两家公司都是直接合作，价格当然也比较理想。”
“立邦是中国外墙涂料老大，您这个工程对于他们来说分量不是很重，而对于我们公司来说，非常重视，反应速度和服务质量都比他们快、好，而我们的质量一点也不比其逊色，我想这才是您想要的。至于上海其他两厂家，在工程方面不是很专业，知名度不如我们，价廉质不优，而这不是您想要的。”我扬长避短。
第二天一天我都没有和对方联系，表明在价格上公司的底线态度。兵法云：欲擒故纵。这天我并没有闲着，到工程周围转了转。工程主体已经拆架有两个多星期了，正在进行内部装修、景区绿化等工作，从售楼部人员那里了解到，楼盘8月份就要交钥匙。
我记得樊总讲过涂料的施工期限只有两个月。现在是4月底，如果没有完成和外墙涂料供应商达成供货协议的话，那么五一假期一过，几万平方米的外墙要完成施工时间就相当紧张，对于尚志来说时间不多了。
第三天，也就是26日，李经理打电话给我，要求继续就其他问题谈判。
我估计，樊总昨天和其他竞争对手谈过，23号之前肯定也和他们认真协商过，和我谈的两天的时间也是给其他竞争对手考虑的时间。绝妙的安排，姜还是老的辣。
机会来了!如果25日樊总和其他公司已经确定下来的话，就不会主动打电话和我继续谈判了。我相信，胜算在增大。
商业谈判与交锋没有真正的赢家与输家，双赢才是最终目的。既然对方在选择供应商方面到了最后关键时刻，我想我应该有条件地让步。
“樊总，昨天我在公司领导面前努力争取与您合作的最好条件，现在向您提供一个解决方案：您坚持您的付款方式也可以，那就让我们在上海的经销商绿叶涂料有限公司与您签合同，不过在现在报价基础上上浮5％，留作经销商利润。”谈判一开始我就表明在付款方式上的让步，以退为进。
如果樊总接受我的建议，那么他将在紧张的资金压力下再增加十几万预支费用。我和经销商私下沟通过，5％的利润加上公司预留的5％的坏账准备，只承担一部分资金风险就有10％即数十万元的进账，他当然乐意分一杯羹。
如果樊总不接受我的建议，我还准备了第二套解决方案。樊总听完后没有回答，而是问经销商的具体名称，之后要秘书在工商企业网站上查了起来，了解绿叶公司的实力。我想他也在考虑这种建议。
“绿叶公司的注册资金只有100万元，实力不是很大嘛!”樊总不急不慢地说道。
“您还可以考虑另一种方案，就是您接受公司的付款方式，公司在价格上退一步，从现在报价基础上下浮5％，您看如何?”同样是有条件的退让。
如果尚志资金充裕的话，应该会对第二种方案感兴趣。无论是哪种方案，我的目的都会达到，我胸有成竹地等樊总选择。
“这样吧，小龚，能不能合作，我明天给你答复，打电话通知你。”樊总似乎不急，出乎我的意料，没有出现樊总决定选用哪种方案的结果。
27日上午，我犯了一个商家大忌。在等到11：30的时候，还没有接到电话，我就主动打电话给樊总，询问决定下来没有。樊总一句话让我跌入冰窟：可能合作机会很小。我一下就蒙了。想起为之付出的日日夜夜，想起公司领导对此事的关心与支持，想起同事协同作战的努力，一种悲怆，一种心烦，涌上心头，欲哭无泪。
下午3点左右，我正准备给樊总再去一个电话，做最后努力，一则了解自己失败的原因，二则生意不成情谊在，不能太小气。这时我的手机响了起来，是尚志采购经理李先生打过来的，我赶忙接听：“龚经理，现在有时间吗?到公司来我们再谈谈!”一听还有戏，一阵惊喜，不过我表现稳重了一些，“好吧，我安排一下，等下过来。”
呼啸着赶到尚志公司，还没有坐稳，樊总就微笑着拿出一张打印纸，我一看，原来是一个折中的解决方案：首付65％，35％在完工后全部付给，不留质量保证金；价格下浮5％。直接和公司合作。
基本接近公司预期目标，我心中暗喜，却装作很为难的样子答应了。接下来，双方就其他如发货时间、首次发货量、保证年限等细节问题进行了磋商，当天签定了《供货协议》，我终于松了口气。
晚上我代表公司宴请樊总公司5人，樊总笑言：小龚，上午受打击了吧。年轻人，我是在磨砺你啊。我暗想：只怕不是，如果上午和其他厂家谈判成功的话，我绝对没戏，商人以利为先。
4月30日尚志按合同规定把首付款打到公司账上。这时我心情轻松行动却不松懈。我知道后面还有很多事情要去做。
在随后的施工中，我4次到工地，及时解决临时出现的问题，紧密到位的跟踪和积极负责的售中服务令樊总相当满意，余款也于6月30日顺利到账。
通过这次合作，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大的提高。同时让我对工作的态度有了更深刻的领悟：事在人为，从小事做起；不轻言放弃，“陈天桥式”执著；相信自己，自信源于优势。
2003年3月12日，我在公司接待了慕名来考察的上海尚志涂装有限公司樊总。由于樊总透露最近手头有一个上百万的工程需要用到外墙涂料，所以我重点介绍了20多个外墙漆品种的性能。
此次接待非常愉快，樊总对公司的实力，外墙涂料的品种、性能、质量表示满意，邀请我到上海去拜访他。
3月19日，我到上海拜访了樊总，他表示有一真石漆工程可以近一步沟通。我一阵欣喜，决心跟踪下去，如果能够做成，这将是公司在外墙工程用涂料的突破——无论是工程标的，还是销售模式。虽然我知道有可能耗费精力却毫无结果，但是我更相信事在人为。
按樊总要求，我把色样和真石漆效果样板快寄到公司李工，在3天内出样。很快，技术部李工、服务部黄工乘机送来样板。对于一个连10％把握都没有的工程，公司能够如此迅速地反应，我知道我有了坚实的后方。
而樊总对样板的效果和颜色不满意。我和李工解释说时间太紧，从接到申请到出样一般需要5天，还不包括运输的时间，请求樊总再给一次机会，言真意切。樊总表示接受，且非常负责地安排下一步的工作，双方分工配合：他去调新色样，我们按要求重新就地喷板。
明确以后，我和同事从内心深处感受到樊总的诚意，合作的希望显然在加大，我们也变得更有信心。马不停蹄地买石膏板、喷枪，精心喷了3块板，晚上用办事处的浴霸整夜烘烤。第二天上午8：30我们就把样板送到了樊总的办公室，然后一起来到样板展示间进行对比。
展示间共有5家竞争对手的样品，一家是中国外墙涂料的老大立邦，两家是上海本地公司，另两家是来自广东顺德的同城厂家，都是不可小觑的竞争对手，此前樊总从没有提到_过。我感到压力倍增。
我猜测樊总想通过这次对比，一来看看公司的产品效果，二来可能暗示我们，不是你一家想做。幸好相比之下，我们的样板效果在质感和光泽方面稍胜一筹，于是我和黄工对樊总不失时机地加以引导，讲解我们的产品优势：进口的原材料，耐老化性能达20年。
樊总对于我们如此用心的态度和样板的效果赞赏有加，相当满意。稍稍松口气，虽然辛劳，心中却充满喜悦。樊总的新色样也已经调配出来，李工回公司后3天内调出了新色样快运过来，非常到位，色差很小，当天就送工地封存。
10天后，樊总提出因为工程款的预算，每平方米真石漆的用量从6～6．5kg减至4．5～5kg，要我们按每平方米4．5～5kg的要求重新喷板，两天内到位。我和黄工立即喷板，第二天一早第一个送到。而且我们根据自己的优势和了解到的对手的不足，有针对性地做出的样板效果更加出色。围绕真石漆的色样和样板的问题得到妥善解决。
艰涩谈判，数次交锋，跌宕心绪
接下来就实质性的合作：付款方式、价格、合作方式等问题进行了3天紧张的谈判。
谈判前，公司销售部领导着重交代了合作条件，特别强调要规避货款回收的风险，首付比例一定要达到65％，30％款项须在工程完工时无争议地付清。大家都知道，虽然此工程会带来收益和一定宣传效果，但谁也不敢拿数百万工程款开玩笑。
4月23日上午9点，我和黄工应邀来到尚志公司。樊总首先很随意地说到上海工程付款的惯例，我知道他所讲的是30％的首付，30％到货付款，35％工程完工后一个星期内乙方和工程监理方验收合格付给，5％作为质量保证金一年后付给。
樊总接着很慎重地说对我们的服务和产品效果有点满意，出于这点考虑开出30％首付，65％在2003年6月30日施工完工后付完，5％的工程款为质量保证金的付款条件，“我对你们的付款条件格外照顾了”。以退为进，表面上比惯例提高了付款比例，实则拖延付款时间。
我阐述了公司的付款要求：80％首付，20％在2003年6月30日前全部无条件付清。接着我除了继续强调公司的优势和诚意外，还让樊总相信公司规模和实力不会让其失望。至于尚志先打款引发的风险担忧，应该在其考察公司规模时就已经消除，因为公司实力和规模都是业内一流的。我知道接下来还会有讨价还价，提高预期的付款条件，为自己回旋留下余地。
“樊总，您公司在上海外墙涂装公司中排名前5位，应该不会为这点钱为难我们，是吧?”我严肃地讲完要求后，微笑着恭维。
“以公司的实力付完这点钱绰绰有余，”樊总自信地微笑，“我们服务的开发商要求我们在完工之前全额垫资，不仅有你们的材料款，还有施工费、设备租赁费等，一下子几百万的款真的有点困难。”
尚志负责财务的于总为证明樊总说的不假，立马拿出了一叠银行汇款单：“前后不到半个月的时间，我们就垫资80多万元了。”
事前我也多方打听过尚志的付款信任记录，还算良好。不过我不敢掉以轻心，坚持己见：“樊总，和您合作的众多公司当中，只有我们一家来自广东，其他的都是上海本地企业，而且都和您有固定合作关系。他们的款应该可以先拖拖嘛!以后大家合作次数多了，成了老客户，付款的问题好商量多了。”合情合理，樊总没有回应。
樊总的副手负责材料采购的李经理一直不表态，这时带点威胁和强势的姿态说，“我真的不知道为什么樊总会选你们公司，上海不知道多少家涂料公司想和我们合作，人家开的付款条件，小龚，你知道吗?全部是前期无须付款到货，完工后付款。”出言不善，高态发难。
我平静地说，“他们有我们专业吗?一旦搞砸了，后悔就来不及了。要知道，名江七星城是高档住宅区，现在一平方米售价已经超过1．5万元了。”一语中的，切中要害。
不知不觉到了中饭时间，樊总大度，一挥手：“走，小龚，不谈了，先吃饭，我请客。”吃饭间双方海阔天空，付款谈判只字不提。饭后，我们表示感谢，樊总表态：我们都好好考虑一下吧，明天再谈。
4月24号，樊总没有提付款比例问题，而是对4个品种报价提出异议，要求降价10％。考虑到直接与尚志合作，绕过经销商环节，所以在给其报价时，公司采取了非常有诚意的合作态度，只在出厂价的基础上上浮5％，作为一年后回收工程款5％时的坏账准备。
这价格相对于5个竞争对手的优势是显而易见的，这也是我的最具竞争力的一张“王牌”，双方合作的一个最大前提。而如果由经销商报价，则是在出厂价的基础上上浮30％。当然，双方心知肚明。
尚志提出4种产品全线降价10个点时，我思忖他们在试探公司的价格底线，为表示公司已经是100％的诚意来谈，所报价格就是最底线，然而却被其误会，我当时就严正表示没 有余地：“樊总，您应该已经进行过价格对比，我们的价格如何您不是不知道，公司此次和您合作，其实利润非常低，目的是打开上海的工程市场，下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解，但也希望您能理解我们的诚意。”
“也不能这样讲，我们和上海的立邦及另两家公司都是直接合作，价格当然也比较理想。”
“立邦是中国外墙涂料老大，您这个工程对于他们来说分量不是很重，而对于我们公司来说，非常重视，反应速度和服务质量都比他们快、好，而我们的质量一点也不比其逊色，我想这才是您想要的。至于上海其他两厂家，在工程方面不是很专业，知名度不如我们，价廉质不优，而这不是您想要的。”我扬长避短。
第二天一天我都没有和对方联系，表明在价格上公司的底线态度。兵法云：欲擒故纵。这天我并没有闲着，到工程周围转了转。工程主体已经拆架有两个多星期了，正在进行内部装修、景区绿化等工作，从售楼部人员那里了解到，楼盘8月份就要交钥匙。
我记得樊总讲过涂料的施工期限只有两个月。现在是4月底，如果没有完成和外墙涂料供应商达成供货协议的话，那么五一假期一过，几万平方米的外墙要完成施工时间就相当紧张，对于尚志来说时间不多了。
第三天，也就是26日，李经理打电话给我，要求继续就其他问题谈判。
我估计，樊总昨天和其他竞争对手谈过，23号之前肯定也和他们认真协商过，和我谈的两天的时间也是给其他竞争对手考虑的时间。绝妙的安排，姜还是老的辣。
机会来了!如果25日樊总和其他公司已经确定下来的话，就不会主动打电话和我继续谈判了。我相信，胜算在增大。
商业谈判与交锋没有真正的赢家与输家，双赢才是最终目的。既然对方在选择供应商方面到了最后关键时刻，我想我应该有条件地让步。
“樊总，昨天我在公司领导面前努力争取与您合作的最好条件，现在向您提供一个解决方案：您坚持您的付款方式也可以，那就让我们在上海的经销商绿叶涂料有限公司与您签合同，不过在现在报价基础上上浮5％，留作经销商利润。”谈判一开始我就表明在付款方式上的让步，以退为进。
如果樊总接受我的建议，那么他将在紧张的资金压力下再增加十几万预支费用。我和经销商私下沟通过，5％的利润加上公司预留的5％的坏账准备，只承担一部分资金风险就有10％即数十万元的进账，他当然乐意分一杯羹。
如果樊总不接受我的建议，我还准备了第二套解决方案。樊总听完后没有回答，而是问经销商的具体名称，之后要秘书在工商企业网站上查了起来，了解绿叶公司的实力。我想他也在考虑这种建议。
“绿叶公司的注册资金只有100万元，实力不是很大嘛!”樊总不急不慢地说道。
“您还可以考虑另一种方案，就是您接受公司的付款方式，公司在价格上退一步，从现在报价基础上下浮5％，您看如何?”同样是有条件的退让。
如果尚志资金充裕的话，应该会对第二种方案感兴趣。无论是哪种方案，我的目的都会达到，我胸有成竹地等樊总选择。
“这样吧，小龚，能不能合作，我明天给你答复，打电话通知你。”樊总似乎不急，出乎我的意料，没有出现樊总决定选用哪种方案的结果。
27日上午，我犯了一个商家大忌。在等到11：30的时候，还没有接到电话，我就主动打电话给樊总，询问决定下来没有。樊总一句话让我跌入冰窟：可能合作机会很小。我一下就蒙了。想起为之付出的日日夜夜，想起公司领导对此事的关心与支持，想起同事协同作战的努力，一种悲怆，一种心烦，涌上心头，欲哭无泪。
下午3点左右，我正准备给樊总再去一个电话，做最后努力，一则了解自己失败的原因，二则生意不成情谊在，不能太小气。这时我的手机响了起来，是尚志采购经理李先生打过来的，我赶忙接听：“龚经理，现在有时间吗?到公司来我们再谈谈!”一听还有戏，一阵惊喜，不过我表现稳重了一些，“好吧，我安排一下，等下过来。”
呼啸着赶到尚志公司，还没有坐稳，樊总就微笑着拿出一张打印纸，我一看，原来是一个折中的解决方案：首付65％，35％在完工后全部付给，不留质量保证金；价格下浮5％。直接和公司合作。
基本接近公司预期目标，我心中暗喜，却装作很为难的样子答应了。接下来，双方就其他如发货时间、首次发货量、保证年限等细节问题进行了磋商，当天签定了《供货协议》，我终于松了口气。
晚上我代表公司宴请樊总公司5人，樊总笑言：小龚，上午受打击了吧。年轻人，我是在磨砺你啊。我暗想：只怕不是，如果上午和其他厂家谈判成功的话，我绝对没戏，商人以利为先。
4月30日尚志按合同规定把首付款打到公司账上。这时我心情轻松行动却不松懈。我知道后面还有很多事情要去做。
在随后的施工中，我4次到工地，及时解决临时出现的问题，紧密到位的跟踪和积极负责的售中服务令樊总相当满意，余款也于6月30日顺利到账。
通过这次合作，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大的提高。同时让我对工作的态度有了更深刻的领悟：事在人为，从小事做起；不轻言放弃，“陈天桥式”执著；相信自己，自信源于优势。