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尽管楼市低迷，超奢家居市场仍然消费力不减，
低调且兴旺着。他们号称只服务于金字塔塔尖的
那部分人，谁是被服务的对象？
统筹/编辑 _ 张坤玉 采访/撰文 _ 刘小溪 美编 _ 吴炜 摄影_ 孙萍 小松
昂贵的木头
这是一个更高级别的奢侈品市场，“不像手表或者包，通过省吃俭用几个月就能追赶一下，因为即使花费几十万元买来一套进口高档家具，你也不一定有豪宅摆放它们。”欧阳璐说，在高端进口家具领域深耕多年，她给不少人真诚建议过，“客厅小于70平米，根本摆不出效果”。
门槛让高端家具消费一直藏于神秘的面纱之下。
2004年以后，高端家具随着高端地产的兴起打开了新局面。在北京的星河湾、霄云路8号等高端地产项目里，中国的顶级富豪们开始注重家庭的舒适性，以商人为主、不乏外企和央企的高管，煤老板。国际大牌瞄准了这些富豪们的家。
“1993年我们成立时，中国愿意花十几万元买一套家具的人少之又少。”北京克拉斯家居常务副总经理达明娟说，在今天，这个群体的数量越来越庞大，不过我们依然只服务于高端人群里金字塔塔尖的那部分人群。
据了解，目前已经有340多个全球知名家具品牌进入中国，占全球高端品牌总量的85%以上。从2009年起，中国的高端家具以每年20%左右的涨幅高速增长至今。2010年，高端家具在中国实现40多亿元的销售额。
这是一个怎样一个市场？
一块木头如何卖出一个好价钱？
谁是高端家具的消费者？
设计师的价值
1985年，一位消费者带来一张购买于1911年的Vi-spring床垫，他希望Vi-spring能给出一个检验报告，看看这张已经使用了74年的床垫是否经住了时间的考验。Vi-spring接受挑战，为了证明所有经过手工缝制的床垫都如此，他们还找来一张曾在1936年购买的Vi-spring床垫，两张外表看起来已经非常旧的床垫，测试结果显示它们仍然舒适，承托力十足。
英国顶级床垫Vi-spring 每平方米床垫平均分布着937根弹簧，在制作时需要工匠把弹簧按照蜂窝状排列以保证不会发生交错和塌陷，弹簧中间要铺满的毛料都需要手工抓松软，并缝制护边。
匠人不仅在顶级床垫市场发挥着不可替代的重要作用，意大利Arclinea橱柜的柜门把手，也需要工匠手工将原木打磨光滑，再将金属配件嵌入。
而对匠人价值或者说设计师价值的低谷和漠视，是很多中国消费者的通病。不少外行的中国的消费者很难理解，为何一套家具能卖到几十万元，它的原材料再高端不也还是块木头吗？
实际上，木头只是成本里最小的一部分，在人工成本高昂的欧洲，将这些原料纯手工打造出来成为他们走向奢侈的第一个环节。
除了人工成本，知识产权也将占据价格构成的一大部分。请一位大牌设计师来设计一套家具差不多需要1000万元人民币，如果有需要还要为有特殊需求的客人单独定制，那么最终的账单里，设计费用将占据一大半。
这样算下来，一套家具卖到几十万便不算稀奇。在北京，甚至一套橱柜就高达200万元，却依然有人欣然接受。
在成熟的欧洲消费市场，出于对艺术和经典设计的喜爱，一套家具不仅可以用一辈子，甚至是可以传承的，因此他们为设计买单的意愿很强烈。
曾经有一位来华的意大利参赞，他不远万里从意大利带了一套家具来到中国，而且这套家具还是从他的法国籍母亲那里继承来的。然而在中国已经很少能看到老家具了，那些家里摆放着的20世纪结婚打造实木家具的妈妈们，正准备趁商场打折换掉家里的“老古董”。
被低估的中国市场
有一次，欧阳璐无意中发现中国市场在公司的全球战略排序上，被列在了第三级市场，甚至排在土耳其的后面。在欧阳露看来，这不是对中国市场快速发展的漠视，就是对中国市场的无知。
从业高端家具市场多年，欧阳璐最大的感受是，虽然市场需求旺盛，但消费者和欧洲家具品牌商之间缺乏相互了解。比如他此前服务的德国公司Rolf Benz（罗浮奔驰）便是如此。
“如果有库存，我将挽回近三分之一的客人。”欧阳璐无不遗憾的说，由于沙发和床是家居装饰的最后环节，有些客人对于交货期要求时间很短。但是进口商品的最快到货时间为90天，有时甚至长达半年。
为了不再损失客人，欧阳璐希望能够有充足的备货和库存，然而做事保守的德国公司一直没有同意。
由于空运昂贵且破损率高，从欧洲运来的家具产品一般选择海运，但是海运在时间上的可控性非常差。花了十几万元购买的一套家具，在海上颠簸了半年多还没有收到。这让一些已经购买了产品的客户非常恼火。当不能按照合同约定时间交货时还可能出现纠纷。
德国公司远远低估了中国市场的消费能力。他们对于中国社会名流自古就有收藏购买高端家具的习惯完全不了解。
近年来中国掀起一股的明清家具热潮，这些明清家具在当时就是珍品。家具用的木材往往是从一棵树上砍下来后放置十年，确定木头的品质之后才会被用来制作家具。
在各大拍卖会上，上百年历史的明清家具总在不断的刷新着成交价格记录：一套红酸枝明清家具动辄几十万元甚至上百万元，但购买者依然纷涌而至。在拍卖市场，一对明末黄花梨雕龙纹四出头官帽椅的价格是2300万元，一对明末清初黄花梨大四件柜拍得2990万元，一把宫廷御制明代黄花梨交椅更是拍出6200万元的高价。
但是不了解情况的德国公司甚至认为中国市场靓丽的销售业绩，也全凭借其品牌的力量。一边是不满的消费者，一边是忽视需求的品牌方，夹在中间的欧阳璐最终选择离开。
信任危机
然而欧洲企业并非不差钱，经济下行迫使他们另谋生路。在意识到中国市场蕴含着极大的潜力之后，便纷纷来华分羹，把中国市场视为救命稻草，但却遭遇了中国山寨市场的“洗礼”。
由于急于扩张又疏于管理，一些家具卖场真假混卖，那些刚刚起步的国外大牌很快遭遇了信任危机。其中最具标志性的便是达芬奇造假事件。
2011年7月10日，央视播出《达芬奇天价家具“洋品牌”身份被指造假》，在社会上引起极大关注。宣称原装进口而且价格高昂的达芬奇家具实际上有一部分不是产自意大利，而来自广东东莞，而质检报告称其使用的原材料甚至不合格。
在随后的发布会上，达芬奇家居有限公司总经理潘庄秀华声泪俱下。虽然达芬奇始终没承认售假，后来也有媒体为其鸣冤平反，但是轩然大波的达芬奇家具事件给高端家具市场蒙上了一层阴影。
事实上，目前家具市场上大部分所谓欧式家具都出自广东一带，不管是法式风格、英式风格还是西班牙、意大利风格，在中国都能找以假乱真的仿品。
在山寨货横行的环境下，一些家居卖场虽然标榜原装进口，但楼上往往摆放着仿制品以供选择。甚至更有的商家展厅里摆放着真品，送货的时却变成了假货。
这种市场乱象在今天也依然存在，不得不承认这是中国市场的一个特点。如果你可以轻松买到安卓系统的苹果手机，便会对横行肆虐的山寨家具见怪不怪了。令这些高端品牌欣慰的是，中国消费者的鉴别能力也在提升。
随着出国机会越来越多，中国人也越来越懂行。很多人对于品牌已经有鉴别能力，购买后也会要求厂商提供报关单和完税证明。
散漫的意大利商人
浪漫的意大利人在经商上却显得异常散漫，一位曾经跟意大利品牌合作多年的代理商表示，意大利人甚至随意到这样的程度：在最初跟意大利品牌合作时，就是基于口头的协议，后来才开始有书面协议。随性自由带来的行业特点就是，虽然意大利家具行业的产品非常好，但是不懂包装和市场推广，也不太讲市场规则。
而惨淡的意大利经济，导致这些企业急于在中国市场扩张。他们来不及考虑品牌的长远发展而是急于寻求短期利益，在品牌授权和经销商的管理上出现很大混乱。一些经销商没有运营高端家具的经验，却能拿到开店资格，没过多久后店铺就倒闭，然后是甩货，伤害了品牌的高端价格形象。
“我们也不希望他们甩货，特别是五折销售。这影响了我们的品牌价值。”一位意大利品牌家具的中国区销售人员无奈地说。
低调且兴旺着。他们号称只服务于金字塔塔尖的
那部分人，谁是被服务的对象？
统筹/编辑 _ 张坤玉 采访/撰文 _ 刘小溪 美编 _ 吴炜 摄影_ 孙萍 小松
昂贵的木头
这是一个更高级别的奢侈品市场，“不像手表或者包，通过省吃俭用几个月就能追赶一下，因为即使花费几十万元买来一套进口高档家具，你也不一定有豪宅摆放它们。”欧阳璐说，在高端进口家具领域深耕多年，她给不少人真诚建议过，“客厅小于70平米，根本摆不出效果”。
门槛让高端家具消费一直藏于神秘的面纱之下。
2004年以后，高端家具随着高端地产的兴起打开了新局面。在北京的星河湾、霄云路8号等高端地产项目里，中国的顶级富豪们开始注重家庭的舒适性，以商人为主、不乏外企和央企的高管，煤老板。国际大牌瞄准了这些富豪们的家。
“1993年我们成立时，中国愿意花十几万元买一套家具的人少之又少。”北京克拉斯家居常务副总经理达明娟说，在今天，这个群体的数量越来越庞大，不过我们依然只服务于高端人群里金字塔塔尖的那部分人群。
据了解，目前已经有340多个全球知名家具品牌进入中国，占全球高端品牌总量的85%以上。从2009年起，中国的高端家具以每年20%左右的涨幅高速增长至今。2010年，高端家具在中国实现40多亿元的销售额。
这是一个怎样一个市场？
一块木头如何卖出一个好价钱？
谁是高端家具的消费者？
设计师的价值
1985年，一位消费者带来一张购买于1911年的Vi-spring床垫，他希望Vi-spring能给出一个检验报告，看看这张已经使用了74年的床垫是否经住了时间的考验。Vi-spring接受挑战，为了证明所有经过手工缝制的床垫都如此，他们还找来一张曾在1936年购买的Vi-spring床垫，两张外表看起来已经非常旧的床垫，测试结果显示它们仍然舒适，承托力十足。
英国顶级床垫Vi-spring 每平方米床垫平均分布着937根弹簧，在制作时需要工匠把弹簧按照蜂窝状排列以保证不会发生交错和塌陷，弹簧中间要铺满的毛料都需要手工抓松软，并缝制护边。
匠人不仅在顶级床垫市场发挥着不可替代的重要作用，意大利Arclinea橱柜的柜门把手，也需要工匠手工将原木打磨光滑，再将金属配件嵌入。
而对匠人价值或者说设计师价值的低谷和漠视，是很多中国消费者的通病。不少外行的中国的消费者很难理解，为何一套家具能卖到几十万元，它的原材料再高端不也还是块木头吗？
实际上，木头只是成本里最小的一部分，在人工成本高昂的欧洲，将这些原料纯手工打造出来成为他们走向奢侈的第一个环节。
除了人工成本，知识产权也将占据价格构成的一大部分。请一位大牌设计师来设计一套家具差不多需要1000万元人民币，如果有需要还要为有特殊需求的客人单独定制，那么最终的账单里，设计费用将占据一大半。
这样算下来，一套家具卖到几十万便不算稀奇。在北京，甚至一套橱柜就高达200万元，却依然有人欣然接受。
在成熟的欧洲消费市场，出于对艺术和经典设计的喜爱，一套家具不仅可以用一辈子，甚至是可以传承的，因此他们为设计买单的意愿很强烈。
曾经有一位来华的意大利参赞，他不远万里从意大利带了一套家具来到中国，而且这套家具还是从他的法国籍母亲那里继承来的。然而在中国已经很少能看到老家具了，那些家里摆放着的20世纪结婚打造实木家具的妈妈们，正准备趁商场打折换掉家里的“老古董”。
被低估的中国市场
有一次，欧阳璐无意中发现中国市场在公司的全球战略排序上，被列在了第三级市场，甚至排在土耳其的后面。在欧阳露看来，这不是对中国市场快速发展的漠视，就是对中国市场的无知。
从业高端家具市场多年，欧阳璐最大的感受是，虽然市场需求旺盛，但消费者和欧洲家具品牌商之间缺乏相互了解。比如他此前服务的德国公司Rolf Benz（罗浮奔驰）便是如此。
“如果有库存，我将挽回近三分之一的客人。”欧阳璐无不遗憾的说，由于沙发和床是家居装饰的最后环节，有些客人对于交货期要求时间很短。但是进口商品的最快到货时间为90天，有时甚至长达半年。
为了不再损失客人，欧阳璐希望能够有充足的备货和库存，然而做事保守的德国公司一直没有同意。
由于空运昂贵且破损率高，从欧洲运来的家具产品一般选择海运，但是海运在时间上的可控性非常差。花了十几万元购买的一套家具，在海上颠簸了半年多还没有收到。这让一些已经购买了产品的客户非常恼火。当不能按照合同约定时间交货时还可能出现纠纷。
德国公司远远低估了中国市场的消费能力。他们对于中国社会名流自古就有收藏购买高端家具的习惯完全不了解。
近年来中国掀起一股的明清家具热潮，这些明清家具在当时就是珍品。家具用的木材往往是从一棵树上砍下来后放置十年，确定木头的品质之后才会被用来制作家具。
在各大拍卖会上，上百年历史的明清家具总在不断的刷新着成交价格记录：一套红酸枝明清家具动辄几十万元甚至上百万元，但购买者依然纷涌而至。在拍卖市场，一对明末黄花梨雕龙纹四出头官帽椅的价格是2300万元，一对明末清初黄花梨大四件柜拍得2990万元，一把宫廷御制明代黄花梨交椅更是拍出6200万元的高价。
但是不了解情况的德国公司甚至认为中国市场靓丽的销售业绩，也全凭借其品牌的力量。一边是不满的消费者，一边是忽视需求的品牌方，夹在中间的欧阳璐最终选择离开。
信任危机
然而欧洲企业并非不差钱，经济下行迫使他们另谋生路。在意识到中国市场蕴含着极大的潜力之后，便纷纷来华分羹，把中国市场视为救命稻草，但却遭遇了中国山寨市场的“洗礼”。
由于急于扩张又疏于管理，一些家具卖场真假混卖，那些刚刚起步的国外大牌很快遭遇了信任危机。其中最具标志性的便是达芬奇造假事件。
2011年7月10日，央视播出《达芬奇天价家具“洋品牌”身份被指造假》，在社会上引起极大关注。宣称原装进口而且价格高昂的达芬奇家具实际上有一部分不是产自意大利，而来自广东东莞，而质检报告称其使用的原材料甚至不合格。
在随后的发布会上，达芬奇家居有限公司总经理潘庄秀华声泪俱下。虽然达芬奇始终没承认售假，后来也有媒体为其鸣冤平反，但是轩然大波的达芬奇家具事件给高端家具市场蒙上了一层阴影。
事实上，目前家具市场上大部分所谓欧式家具都出自广东一带，不管是法式风格、英式风格还是西班牙、意大利风格，在中国都能找以假乱真的仿品。
在山寨货横行的环境下，一些家居卖场虽然标榜原装进口，但楼上往往摆放着仿制品以供选择。甚至更有的商家展厅里摆放着真品，送货的时却变成了假货。
这种市场乱象在今天也依然存在，不得不承认这是中国市场的一个特点。如果你可以轻松买到安卓系统的苹果手机，便会对横行肆虐的山寨家具见怪不怪了。令这些高端品牌欣慰的是，中国消费者的鉴别能力也在提升。
随着出国机会越来越多，中国人也越来越懂行。很多人对于品牌已经有鉴别能力，购买后也会要求厂商提供报关单和完税证明。
散漫的意大利商人
浪漫的意大利人在经商上却显得异常散漫，一位曾经跟意大利品牌合作多年的代理商表示，意大利人甚至随意到这样的程度：在最初跟意大利品牌合作时，就是基于口头的协议，后来才开始有书面协议。随性自由带来的行业特点就是，虽然意大利家具行业的产品非常好，但是不懂包装和市场推广，也不太讲市场规则。
而惨淡的意大利经济，导致这些企业急于在中国市场扩张。他们来不及考虑品牌的长远发展而是急于寻求短期利益，在品牌授权和经销商的管理上出现很大混乱。一些经销商没有运营高端家具的经验，却能拿到开店资格，没过多久后店铺就倒闭，然后是甩货，伤害了品牌的高端价格形象。
“我们也不希望他们甩货，特别是五折销售。这影响了我们的品牌价值。”一位意大利品牌家具的中国区销售人员无奈地说。